同驿科技CEO郑邦强：房券置换是酒店降本增效的重要推手，目标是破局万亿酒店供应链采购市场

国内酒店采购领域是一个万亿级的大市场，从“黄页时代”到平台时代再到生态时代，这个大市场从来不缺少“弄潮儿”和创新者。作为同程艺龙在住宿产业链上的重要投资布局和酒店供应链市场的“新物种”，同驿科技立志要在一站式供应链解决方案和SaaS化服务上为酒店经营者赋能，其背后的万亿酒店供应链市场也备受业内人士的关注。

经历了2020年的疫情，2021年是同驿科技快速发展的一年，截止目前，同驿科技的业务范围已经拓展至全国300多个城市和地区、与超300家头部供应商建立合作，在住宿产业链的市场份额位居国内前列。

1.切入酒店供应链赛道 同驿科技“诞生记”

成立短短一年的时间，就取得如此成绩。这背后，自然是与郑邦强的周密布局和精心付出密不可分。

但更为重要的是郑邦强独到的眼界和果决的腕力。

从其工作经历和成果可以看到其在酒店供应链上的敏锐洞察：

2013年，是电子商务增长迅猛的时期，当时的郑邦强看到了电商模式下酒店未来供应链的变化趋势，凭借专业的产品知识和采购技能，他和团队搭建了在当时影响行业的线上供应链平台，仅用了2年时间 GMV 就达到18亿；

2016年，郑邦强再次成功带领团队为头部连锁酒店搭建线上采购商城，2019 年该采购商城GMV达到10亿。

虽然在酒店供应链领域取得了一定成果，但郑邦强并没有满足当前的成就。

2020年3月，郑邦强开始谋划同驿科技的布局。

彼时，酒店行业遭遇新冠疫情强烈冲击，C端获客几乎归零的情况下，酒店将所有精力放在如何高效运营上，一方面要保证供应链产品安全性，杜绝疫情感染；另一方面要压低运营成本，保证活下来。

常年在酒店管理公司负责供应链业务的郑邦强对这一问题有着自己的判断。很快，他与同程艺龙的管理层达成共识：疫情给酒店供应链改革带来了一个“风口”。

凭着自身的超前洞察力，郑邦强发现酒店供应链模式还有一种新的可能，他在原有酒店供应链模式上衍生出“房券置换”的新想法，通过严密和认真的调研，他心中酝酿已久的创业蓝图开始逐渐展开，于是，在2020年5月，他毅然离开“温室”，创立同驿科技，开始打造自己的商业王国。

在创业初期，小程序商城搭建、产品组装、封箱、销售等，郑邦强都曾亲自参与，吃过不少闭门羹，这给他的团队带来了很大压力，所幸这样的情况并没有持续很久。

疫情肆虐，酒店行业遭受前所未有的打击，成本控制成为当时酒店行业的必要考题。而“房券置换”恰好能够帮助酒店业主减轻资金压力，让同驿科技在酒店供应链市场占稳一席之地。 

这种极具创新和潜力的商业模式，吸引了国内各路巨头的关注。

“从筹备到正式上线只花了两个月的时间“。2020年7月，同驿科技旗下首个一站式采购平台同驿商城对外官宣正式成立，作为同程艺龙在大住宿产业链布局的重要组成部分，此后，同驿商城发展逐步步入正轨。

2.“转化客户的方法论很多 我们有自己的标准”

郑邦强透露，在同驿科技业务开展的过程中，面临的最大挑战在如何转化酒店客户。

关于这个难题，郑邦强回忆2020年不顺畅的开局道：

“当时我就不停地跟自己说，也跟团队说，我们现在做的事是对行业发展非常有意义的事业，同驿科技确实能为住宿业带来效率提升、降低运营成本，一定要坚持下去。” 

凭着自己在商场摸爬滚打数十年的经验积累，郑邦强开始自我审视过往的管理工作和战术打法。

经过一段时间的梳理及战术调整，同驿科技现有酒店客户资源的转化率得到很大提升。

目前，同驿科技已涵盖了酒店业内众多优质的供应商和品牌商，后续也会不断扩大供应商的合作规模和商城的上线品类，探索更广泛合作的可能性。

“过去一年还是在不断进步，交易规模、消费酒店数量在不断提升，这也给了我们很大信心，让我们更加坚信值得坚持去做、而且能够做成。”郑邦强表示。

3.差异化优势带来盈利 攻克客户心智

目前来看，能够为住宿企业提供一站式采购的平台有很多，但大部分采购平台，不重视系统体验、交易效率。

“同驿科技区别于其他采购平台的差异化优势在于，作为F+EPC+O 的全产业链服务平台，有更独特的互联网、OTA属性，我们更看重优质平价（更优质量更低价格）、IT研发（系统会更好用、更友好）、房券置换（解决酒店资金需求），力求带给客户良好的平台体验。” 

很多酒店虽然采购量不大，但他们对线下采购可以看到样品会更放心一些，对于线上采购平台还是有一定的顾忌。

如何攻克酒店老板这一层“防线”、让酒店对平台的品质放心？“同驿科技做了两件事，一是在平台上样品专拍，最大程度让酒店了解产品；二是各地销售人员带样品上门，能够让酒店看到实物更加放心。”郑邦强答道。

且由于同驿科技攻占的目标是占酒店市场83%的单体酒店供应链的市场，已经可以下沉至三四五线广阔市场，这片市场目前还处于未完全开拓的领域，前景可以说非常光明。

4.破局酒店供应链难题 降低酒店运营成本

目前中国酒店供应市场的空间非常大，但现状却是，大部分酒店用品行业技术含量有限，进入门槛不高，因此在酒店用品行业服务业中小型酒店的领域竞争十分激烈。

郑邦强认为，同驿科技区别于其他采购平台优势在于更专业，以及对优质酒店产品供应厂商的筛选和品控，而其提供的酒店产品、服务更丰富全面。

同驿科技在对优质酒店产品供应厂商的筛选和品控方面，主要遵循质量、价格、服务这三大标准，根据客户不同的采购需求，通过同驿的智能采购平台、SaaS应用专属运营及房券置换，面向住宿业企业提供数字化采购解决方案，让采购全程在线化、数字化，为住宿业企业降本引流、提质增效。

此外，同驿商城目前已经实现产品上架、浏览、下单、支付、对账、开票等全流程在线化，酒店完全摆脱了以往的电话、微信或手工单。

尤其是有多家酒店的业主，整体的采购过程会更清晰、更透明。将厂家和酒店链接，帮助厂家打开销量并帮助客户降低时间与价格成本，简化交易流程、提高交易效率的同时，也能够降低采购成本。

5.与酒店共度疫情难关 房券置换成新风口

然而疫情倒逼酒店业的管理和服务快速向前发展，加上持续的低入住率和现金流周转问题，让很多酒店入不敷出，甚至遭遇闭店危机。

如果不解决酒店的存活问题，还谈何酒店后端的供应链市场呢？显然郑邦强也看到这一问题。

“如果把空闲房间的成本转化为“采购资金”，也未尝不是一种破壁方式”他说道。

酒店通过出售房券来置换物资和资金，缓解酒店运营成本压力，解决现金流周转难题，资源整合达到双方共赢，很快房券置换的合作模式受到很多酒店企业的欢迎。

同驿科技“以房换券”所出售的房券大多通过ota线上渠道、同程线下旅行社、线下政府、协议客户等渠道销售，酒店可以依托强大的平台资源，获得源源不断的客流量。通过线上线下结合引流，把酒店的房券做起来，让酒店真正意义上的拓展营销渠道。

这样一来，酒店可以直接在同驿商城采购必备的酒店用品，避免采购的繁琐，享受0现金交易的采购体验，二来加速酒店的资金流转速度，缓解酒店囤房压力。

谈到对未来的希冀时，郑邦强说道：“未来房券置换业务升级，是整个酒店行业效率提升的关键，既盘活了酒店的闲置资源，也帮助酒店快速实现改造升级，是一个多方共赢的好事。”