如何全面了解竞争对手的房价？

所为游客，我们都了解并非所有酒店的房价都是一样的。然而，作为收益经理在搜索房价时，我们有时会忽略这个基本事实。如果我们看到竞争对手的价格下降，直觉立即会告诉我们应该采取相同的策略。但这是合理的吗？

如果我们拥有可靠的房价搜索工具，数据的多样性、准确性、实时性和结构性都能得到保障，那么我们便可以信赖数据足以向我们呈现实时市场情况。但不可忽略的是，比对的结果必须基于所有条件都一致的基础上。

没有这种直接精细的比较，信息就会出现偏差，甚至可能是错误的。因此，在原始数据的基础上，我们必须先对竞争对手房价体系有全面的了解，才能更精准地制定自身的价格定位。

您的工具是否能做到呢？

房价变量

单单参考房价的高低而贸然采取行动是很危险的。我们首先要明白，有各种因素可以影响到房价，而结合各因素分析所得到的房价数据才是最精确的。

为了进行更为清晰和准确的比较，我们需要站在潜在客人的角度，将搜索房价的过程可视化。客人在浏览酒店官网、OTA和元搜索引擎时能获取的那些详细信息，作为收益经理也应该需要获取。

深入分析

以下是一些会影响房间价格的重要因素：

• 房价类型：为了进行有意义的比较，您需要知道此房价是最最具灵活性的房价还是最低价。
• 入住天数：从1晚到晚30晚，每天每晚房价变化揭示出入住天数长短不同，价格也会随之变化。不同酒店对于不同的入住天数制定的折扣比例可能差异很大，因此，将您的房价与竞对房价根据不同入住天数进行比较是非常有价值的。
• 房型：标准间，高级间，套房等房型，房间类型是影响酒店房价的最重要因素之一。
• 酒店官网房价类型：酒店通过自己的官网制定房价类型，显示了不同酒店对房价进行分级的方式（无论是公开价，会员价，政府价，军人特价等），获取这些信息可以帮助您优化房价策略并取得官网预订业务的增长。

由于这些不同的房价种类会影响整体房价表现，因此在对一间酒店的房价与另一家酒店的房价进行比较分析时，您需要尽获取更多的信息——没有这些信息，对比就会不准确。之后在调整价格策略上可能会有风险。例如，“最优房价（BAR）”与“最具灵活性的房价（Best Flexible Rate ）”之间的价格差异通常有必然的联系，因此，我们需要比较分析相似的房价类型。这就是为什么通过相同房型对比是最有效的收益管理的基础。

更加全面的解析

如上信息能帮助您更全面了解房价策略。但是，如果您想了解自己和竞对关于以下房价变量，该怎么办呢？

• 最低价与最优房价（BAR）相比
• 从您和竞对官网针对会员的价格（与非会员价格相比）
• 房价中是否包括早餐
• 较早期的房价对比，特别是与昨天，3天和7天前，以及和去年同期相比。
• 入住天数的折扣差异

当您从我们的房价搜索工具中选择查看这些细致级别数据时，您将看到所选日期中您的酒店和竞对的价格的百分比差异。

例如，查询最低房价时，和最优房价（BAR）相比，价格差异百分比可能是“ -10％”，这意味着您的最低房价要比最优房价的价格低10％，同理，系统会向您展示竞对在相同对比条件下的价格差异的百分比。

当然，房价搜索工具通常会提供类似的信息，但是如果您需要人工收集及分析这些信息，而不能使用工具进行智能“比较”，这将非常耗时。

房型匹配

现在，我们已经牢牢掌握了构成房价的各项条件，我们要试着将它们用作针对竞争对手房价搜索的试金石。接下来，我们必须确保各种房型的房价和竞对房型进行同类型对比。

我们之前提到了房型。但是，如果要得到匹配一致的结果，就应适时采购能提供供房型匹配的房价搜索工具。而其可以将您酒店的房型和竞争对手的房型进行分类，然后将它们与酒店公开销售的房间库存进行匹配。

这种匹配的方式可通过对竞争对手价格进行逐个比较来确保房价搜索准确性。花点时间来确定哪个房间描述属于哪个房型类别是非常重要的。举个例子，您很难记住河景特大床豪华房是否与河景双人房档次相同，尤其是在比较和竞对的数十种房型组合时。

花时间仔细地在和每个房型与竞对进行匹配。多设置几个竞对，您可以更好地掌控并提高竞对分类可见度和辨识度，并将竞争对手房型分类到最精确的类别。一些收益管理者发现成功的案例是按房型来做对比而不只是以客户类型或地理位置做对比。

一个好的系统应该能够通过识别房型中的关键字来自动将房间类型归类到正确的类别。例如，任何包含单词“ 套房（suite）”的房间类型都将自动置于“ 套房（suite）”类别中，从而减少酒店工作人员的手工工作时间和其他不确定性。在理想情况下，还应删除预定义的房型，便于让你创建更适合的房型对比。

房型匹配有助于节省将来的时间并提高房价对比的准确性。 OTA Insight的房价搜索工具会自动根据竞争设置匹配房型，并允许进行手动编辑修改。

直接对标官网

房价搜索的另一个对标是将您的官网直接与竞争对手的官网进行比较。作为收益经理，您还需要比较您和竞对在官网的价格，而不是单单比较OTA等第三方渠道上显示的价格。

在此方法中，直接比较官网预订的房价包括：公开价，会员价，，政府价等，以及可取消的最佳房价（但不可退款）或最佳房价。这些房价中的每一种都配比了不同折扣，并且可能影响客人对不同酒店的比价行为。

如果收益经理忽略这些特定的房价及其对官网定价的影响，则可能会出现严重的价差。例如，如果潜在客人搜索具有政府折扣的中档酒店，并且在比较两个酒店时发现房价差异巨大，则较低房价的酒店将赢得客人。这种差异的原因可能是收益管理上的失误，即搜索到错误的房价类别所导致的。

如果您的收益管理过程中不整合官网预订渠道中的房价类型，价差可能会增加。这就是为什么要养成在不同的房型和房价上进行监控的习惯，以了解竞争对手的定价。

综合运用各方面元素以达到最佳效果

以上每个关于房价的因素都是一个独立的数据点，它会影响您如何根据竞争对手的策略进行调价。每种组合情景都会改变您的定价策略。这些因素也可以混合和搭配，形成一个独特的竞争格局。

在这里，客人的入住天数等行为也会发挥作用。例如，让我们以巴哈马的豪华度假村为例。该酒店的客户偏向休闲和婚礼等特殊活动。价格有些敏感，但是很多客人都在计划他们一年中唯一的假期。平均住宿天数为五晚。该酒店希望将入住天数延长至六个晚上，因此收入经理创建了一个筛选功能，该筛选功能仅分析竞争对手超过六天的住宿率。现在，经理可以查看以六天以上的住宿价格提供的套餐类型，房价和房型。然后，将信息用于执行数字营销活动，从而在类似细分受众群中定位其酒店。

混合匹配筛选为房价搜索的营销创造了无限的机会，并且为房价设置和传统收益管理提供了更加细致入微的方法。设置自己酒店的“最优惠房价”时，有效的筛选有助于确定您的酒店与其竞对产品相比的价格。但是，如果没有准确的房间匹配，您的搜索房价与竞争对手的房价相关的信息将会是错误。

由于潜在的客人会看到每个房间的详细信息，因此酒店必须努力确保在官网、OTA渠道和元搜索上具有竞争力和提供更周到的价格。