TD锐评 | VC纷纷给钱，独角兽TripActions的故事能复制到中国吗？

【环球旅讯】泛旅游领域，在全球疫情大环境下逆势吸金的独角兽出现在商旅行业。

据公开报道，创立于2015年的美国商旅平台TripActions至今已融资近10亿美元，而最近两轮融资分别发生在2020年2月和6月，融资金额共计6.25亿美元。

TripActions作为一家非传统型的TMC，其业务简单来说就是以技术为基底，帮助搭建企业客户与资源的链接，并通过系统计算给予员工更优推荐，调动员工的积极性主动降低差旅成本。

据福布斯杂志（Forbes）2019年的报道，TripActions的主要收入来源是在差旅员工预订了一段旅程后，向企业收取大约25美元的预订服务费。另外，TripActions也会向其部分合作伙伴针对机酒预订收取佣金。

沿着“帮助商务旅客预订较实惠旅行、为其雇主公司节省差旅费用”可以发现，类似创业公司不只有TripActions，还有成立于2013年的Rocketrip以及由Priceline创始人Jay Walker创办的Upside，均在成立最初的两三年里获得过资本的垂青。

而在中国商旅领域，“节支激励”还算是一个新的概念，但已有不少TMC正在尝试复制TripActions的解决方案。

2019年，携程商旅CEO方继勤在ITB China的演讲中提到：“如果一个出差标准定得高，最后却花不了这么多钱，TMC能不能和企业、员工去分这部分差额？国外已经开始有这样的尝试，国内还比较少，但携程也已经在做这样的事情。”

而在创业公司方面，成立于2019年的贝塔商旅曾打出对标TripActions的标语，以期得到资本青睐。但于2018年正式运作的在途商旅先其一步获得高额融资。

日前，在途商旅宣布获得全球顶级风险投资机构DCM领投的A轮，以及大众点评创始人张涛领投、九合创投跟投的A+轮过亿人民币融资，引起了业界的广泛关注。

各类商旅相关的研究报告均指出，中国商旅市场尽管携程商旅一家独大，但仍有巨大的市场可以挖潜。但是中国商旅行业的痛点也是显而易见的，相对落后商业模式，月结带来的巨大的垫资压力，作为舶来品的TMC仍未攻略目标用户心智……种种痛点使得国内的商旅市场仍处于早期发展阶段。

而在疫情这个特殊的场景下，商旅首当其冲。据公开报道，2020年全球商旅规模本应达到1.5万亿美元，但受疫情影响损失或将达到8200亿美元。而按IATA的预计，全球航空业恢复需要在2024年才能恢复到疫情水平，这就意味着，国际差旅至少要到2024年才能恢复到2019年的水平。

再看看国内市场，尽管商旅已经随着疫情得到了有效控制而稳步复苏中，疫情下的企业洗牌及在线会展、在线办公的兴起，对国内商旅亦形成了一股冲击力。

面对种种老问题和新常态，TripActions的故事能复制到中国吗？

@环球旅讯CEO李超

做月结的差旅服务本质上是门金融生意，有钱就可以做更大的生意。对员工节省费用进行奖励，这似乎也没啥门槛，后台多供应商比价确保价格竞争力，也是没办法的事，大的企业洽谈的Corporate Rate是其他分销商都没法拿到的价格。对标TripActions是找到了一个给VC讲故事的参照体。12年前出现的差旅管理明星公司畅翔网也曾经名噪一时，但不到两年就挂了。差旅管理领域的市场格局难以被打破，是因为这行业本身是高度依赖供应链和服务体系的，技术和模式并不是什么竞争壁垒。

@环球旅讯特约评论员高思伟

TripActions的模式要在中国落地不容易，企业很难为“节支”这件事情买账。大部分中国企业和境外企业有很大观念区别，如果员工出差长期选择了低于差旅费的标准，那不少中国老板可能会反思是不是差旅费定高了，而不是愿意拿出一部分节省的费用和员工分享。而且在中国超过90%的公司都是需要出差前做审批，这种对员工的奖励不太现实。当然，作为一个噱头切入已经竞争激烈的TMC市场还是很具吸引力，我相信不久也会有很多公司模仿。

从国内的商旅市场来看，单纯的自动化报销系统这部分的市场已经很拥挤了，而且非传统TMC也在介入，比如说钉钉和企业微信这类的OA，并且还是免费的模式。免费模式实话说并非健康模式。

海外的话可以看看SAP Concur，主要做成本管理和报销系统等，他们也有网上预订系统，但从来不参与到具体的机票和酒店预订中，因为这件事情既苦又累，后台需要很多人力的支持，还不赚钱。他们更多是收系统服务费，比如说一张订单收3-5美元服务费。但Concur的模式在中国也受到很大的挑战，大部分中国做报销系统的公司，都是通过超低价或者接近免费的服务吸引用户，最后把不赚钱的活跃用户和订单数据提供给VC，通过VC来变现。这个模式还是有待市场商榷，时间会证明一切。

@环球旅讯行业观察员陈琳琳

差旅的难点在技术和金融解决方案。

技术解决的是数据闭环和数据的应用，提高交易过程的效率问题。是整合差旅资源，提高TMC输出差旅产品和差旅服务的效率工具。

金融解决的是供应商月结垫资的问题，这属于金融信贷范畴的业务，涉及风控、资金定价及追帐等业务。

TMC服务商回归到服务的角色，让差旅服务的价值逐步价格化。

中国企业早晚会为服务买单，否则人力成本逐步走高的问题解决不了。不可能一直藏在产品价格中，收去暗佣。事实上，跟差旅相关的机酒火等产品，由于竞争导致了交易价格是有下滑趋势的，在产品里加暗佣的方式，未来是走不通的。谁受益、就应该谁买单；不同的服务内容和服务人员，应该有不同的定价呈现。

@吕宏

对于员工来说差旅最大的问题就是报销时长和差旅中间因公支出，往往大头的支出就在机酒这两块，长期出差的过程中，票据一堆，报销繁琐。这类型的软件和服务出现是切合目前的差旅需求的，全部线上电子化，无需个人先垫付费用。这样长期出差的人就不需要单独用一张信用卡来出差了。至于这些公司能做到多智能，能否摆脱OTA的钳制，得看各个公司的功力了。

@Tracy

差旅是个好种子，但是在国内的市场开不出绚丽的花。

首先：评价低，差旅管理的群众基础太薄弱。企业管理者一开始往往很有热情，但推着推着就身心俱疲。无论有多少管理的好处，都要面对自员工的灵魂拷问：为什么我司订的机票酒店比某某平台贵？导致主管部门陷入商业贿赂的质疑中。

其次：利润低。无论是企业主还是资源方，都更乐意直接与对方谈价，而非通过中间平台，尤其是大企业。这样一来，平台缺少了赚差价的空间，只能收取服务费，而国人对于出行服务这事儿向来是不认可服务的价值的。

第三，垫资成本高，大企业做差旅管理都要求垫资，这样就会导致利润进一步降低。

第四，服务成本高，差旅对服务的要求非常高，这就导致了人力成本非常高。

以上几项综合下来，差旅管理涉及的多方都很难感受到差旅管理真正的好处。

@甘健

商旅归根到底还是服务行业，优质服务和企业合规和成本控制之间的关系如何处理和平衡每个客户和TMC都没有标准，垫资的生意，融到钱是用在产品上还是垫资上？

供应链竞价看似很美好，那TMC挣钱，企业省钱，供应链就活该赔钱了，苦活脏活累活可不少，把供应商干死然后自己干么？问题是你干不过OTA。

@环球旅讯行业观察员彭海波

有感于这两年遇到的TMC公司，细分市场需要专才、奇才；不要盲目往前，去尝试做OTA。两者相比，的确有很多类似，只不过TMC更为垂直；供应链和服务是两者共同的壁垒，所以想越界去做OTA的事，为时过早；当然搬个金库来解决问题，也是可以的。

TMC对酒店、公司、出差个人应该说是一个三好的行当，而且在国内的市场很大；可惜的是一直没有什么新鲜的东西出现，目前只能看谁跑得快、跑得好一点。当下独立的TMC公司收到的竞争不仅仅是同行，更多是来自于OTA，以及蓬勃发展的连锁酒店集团。因为解决财务流程只是一个基本需求。

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