近亿元B+轮融资完成后，绿云将驶向何方？

【环球旅讯】PMS领域引起行业和创投领域的高度关注还是在2018年。当年，美团点评全资收购了别样红；众荟退市后进行业务重组，将PMS等战略属性较强的业务归属于携程；而绿云作为业内独立PMS服务商，获得了同创伟业1.8亿元的B轮融资。在这之后，PMS行业热闹了多年的投融资“狂潮”归于平寂。

2020年4月20日，杭州绿云软件有限公司（简称绿云）宣布获得近亿元的B+轮融资，投资方来自携程关联公司上海科慧创业投资（简称上海科慧）和招商银行，后者属于债务融资。

资料显示，绿云创立于 2010年。经过十年发展，截止目前，绿云签约酒店数18000多家，并与中国饭店集团60强中近30家企业建立了合作关系。同时绿云也在文旅综合业务平台智慧化建设方面取得了快速发展，目前已与环球影城、阿那亚、横店影视城、天目湖、万科松花湖等多个文旅综合体项目签订了合作协议。

一直以来，推动绿云稳步向前发展的，是其强大的技术研发能力和产品创新能力；以及其在2017年取得Oracle Hospitality分销权后，确定的绿云PMS、Oracle Hospitality （Opera PMS）、数据平台和电商平台四大业务集群为主的“四轮驱动”战略。

据悉，在绿云“四轮驱动”战略中，绿云PMS业务可以满足高端型酒店、中档商务酒店、经济型酒店和客栈民宿的业务需求；Oracle Hospitality用以满足国际高端酒店和本土顶尖酒店的业务需求；数据平台帮助酒店打通上下游产业链，拓展酒店上下游的合作伙伴关系；电商平台旨在帮助酒店建立直销体系。

此外，绿云早在2012年推出了云PMS产品，具备了平台化发展的条件。绿云未来的产品研发方向也是基于酒店以及文旅的信息化平台，不断进行横向和纵向扩展。

鉴于绿云在接受携程关联公司——上海科慧投资后业界的各种揣测，绿云董事长兼CEO杨铭魁日前在接受环球旅讯采访时重申，绿云始终站在酒店这一方，此轮融资属于常规的财务投资，同时表示融资目的主要是用于“四轮驱动”这一模式的完善。

融资不改变绿云的独立性

随着绿云本轮融资的完成，市面上几乎所有主流PMS厂商都有了OTA的背景。这让业界增加了对OTA的担忧——它是否会借此进一步加强对酒店的控制。

对于此次融资，杨铭魁表示，绿云是在保持自身独立性的前提下，加强与携程业务合作关系——双方将在完全确保酒店数据所有权安全，在酒店提前授权的基础上，开展更高级别的交易和服务直连合作。

事实上，绿云很早就通过众荟信息与携程建立了订单直连的合作关系。而此次达成的更高级别的交易，是指绿云可以通过新的接口直接对接携程，订单接口比以前更加丰富。“如绿云合作的酒店不愿意授权，那就继续维持原状，酒店通过操作eBooking半手工方式进行处理。”杨铭魁如是说。

此外，杨铭魁还强调，绿云并不排斥接受任何一家公司的投资。“只要这个投资对绿云有利，对酒店有利，绿云就会接受，如有需要，今后也不排除接受来自其他第三方平台的投资。” 

而对于PMS行业未来的竞争格局，杨铭魁认为，在本轮融资之前——自2018年绿云完成同创伟业的B轮大额融资后就基本定了。“未来PMS行业主流就是极少数的行业巨头以及少数OTA控制的厂商之间的竞争，超大酒店集团的自研系统作为补充，而新进的PMS独立厂商已无多少生存空间。”

谈及原因，杨铭魁表示，一是因为PMS领域中比较大的“玩家”已经建立起很高的技术壁垒和品牌壁垒，“后来者”已经很难在这方面取得突破；二是因为现在PMS市场已经进入云端化后的平台整合期，整合的内容包括技术、资源、市场。

“比如石基信息整合了西软、千里马、泰能、华仪等，众荟整合了中软好泰、佳驰、客栈通之后又被携程重组等，就算有些‘后来者’表现优异，也难免会被大的PMS厂商优化。”杨铭魁如是说。

“四轮驱动”模式的完善和挑战

关于绿云今后的发展方向，杨铭魁表示，绿云已经连续两年实现盈利，如何取得长足发展是绿云眼下及将来的重心，“本轮融资的主要目的是用于推进‘四轮驱动’模式的完善，在产品和技术研发上持续投入，整体提高公司的核心竞争力。”

实际上，绿云的“四轮驱动”战略早在2017年就已确立，那么经过3年的发展，绿云“四轮驱动”模式取得了哪些进步，未来完善的方向又在哪里？

杨铭魁表示，Oracle Hospitality业务已经发展为绿云的第一大事业部，并且绿云完成了对Oracle系列产品的本地化开发；电商业务从一开始的微信公众号、网站等平台的搭建到可以输出支付宝小程序、支付宝会员权益平台、协议通（可实现线上平台化管理线下协议公司）等丰富的产品矩阵，同时绿云也自建团队，为酒店提供电商代运营服务；在数据业务上，绿云已经与中国四大银行、携程以及酒店上下游产业链中的多个渠道中的商家伙伴建立了战略合作关系。

“可以说，绿云最初设想的四个轮子已经基本成型。”杨铭魁表示，到现在绿云的每个业务板块都可以为其他业务板块的发展提供驱动力，“以前是客户先看重了绿云的PMS技术再决定用绿云的电商平台；现在也有可能是客户先看重了绿云的电商业务，再决定用绿云的PMS系统。”

而在此次融资后“四轮驱动”这一模式完善的方向上，杨铭魁表示一是把“轮子”变得更“宽”，拓展更多的合作伙伴，比如现在绿云与携程等OTA平台加强合作，未来有可能与更多的与酒店生意有关联的渠道建立联系；二是把“轮子”变得更“厚”，与合作伙伴达成更深的合作。比如绿云与携程的合作，以前只有订单上的对接，现在在库存、服务以及收益方面都有一定程度的合作。

值得注意的是，尽管绿云的“四轮驱动”取得了不小的进展，但其每个板块几乎都有竞争对手，比如PMS业务方面有石基信息、别样红、盟广等；电商业务板块上则有直客通；以及数据平台业务上的石基畅联等。杨铭魁认为，面对这些竞争，绿云的独特优势在于可以提供一站式的运营管理平台，各业务板块可以做到无缝对接，互联互通。

而在Oracle Hospitality业务上，尽管Oracle于2020年2月28日通过其官网宣布与石基信息在合同到期后不再续约，但在中国市场上，绿云还存在着另一大竞对——HRS艾玘信息科技有限公司（以下简称HRS）。官网资料显示，HRS也是Oracle的全球铂金合作伙伴，并于2019年开始在中国大陆地区代理销售Oracle Hospitality解决方案。

对于HRS的到来，绿云持欢迎态度。“首先Oracle的战略不会允许它在中国市场只有一家代理或者合作伙伴，这对于绿云拓展Oracle市场也是不利的。”杨铭魁表示，绿云与HRS之间的有限度的竞争可以起到维护、开发Oracle Hospitality市场的作用。

杨铭魁称，绿云团队在中国PMS领域三十多年的耕耘，无论是从技术上，还是本地化服务上，相对于刚进入中国市场的HRS都将更胜一筹。据他透露，从今年6月起，绿云将与主要的国际酒店集团在中国市场展开Oracle技术层面的合作，此外Oracle Hospitality中国本土最大客户万达酒店集团也与绿云签订了Oracle业务的合作协议。

“尽管四个轮子的战略价值对于绿云而言都非常重要，但在不同阶段还是有侧重。”杨铭魁表示， 今年绿云将在Oracle业务板块上进行人员扩招以及对产品和服务更多的优化，以迎接业务的增长。“机不可失、时不再来，绿云肯定要把握好这一次机会。”

不过归根到底，杨铭魁认为，绿云四大业务板块的核心竞争优势还是在于绿云“四轮驱动”的协同发展模式，每个业务板块都可以起到支持其他业务的作用。“这就像是一支箭容易折断，而四支箭放在一起就不容易折断一样。”

拓展旅游综合体新业务板块

至于绿云如何协调内部资源，让这“四个轮子”的技术研发、销售及服务等工作的开展都得到充分保障，杨铭魁表示，绿云拥有“一个公司、三大事业部”的四大经营主体——绿云科技公司、澳璞乐事业部、数据平台事业部、电商事业部分别对应着绿云的“四轮”，再加上营销中心、研发中心的“两翼”，协同推进绿云发展。

具体到绿云日常工作事项的开展，比如绿云四大业务板块的销售工作，均由绿云“两翼”中的营销中心统一对外负责，如果涉及到某个业务板块的重要客户，则由该业务板块内部的营销机构自行维护。而绿云“两翼”中的研发中心做的是底层、重要的研发工作，而一些更灵活、更机动的研发工作就会让绿云四大业务板块之下的研发团队自行解决，但他们作为研发成员，也须接受绿云“两翼”之一的研发中心统一管理。

“这就像是工程基建部队将屋子建好以后，还需要通过装修进行完善落地。”杨铭魁如是说。

在新业务领域，绿云将重点拓展以酒店住宿为重要属性的大型旅游集团、主题公园、度假区及小镇等旅游综合体项目。据悉，绿云内部已经组建专业化的市场和研发团队去支撑全国类似项目的快速发展。

“不同于为酒店提供信息化服务，旅游综合体对定制化的要求非常高”，杨铭魁表示，旅游综合体中涉及的业态不仅仅是酒店，还有商业、车辆、温泉、滑雪等多种业态；其次国外的旅游项目进驻到中国市场时，往往需要进行本地化开发；最后旅游综合体整个系统搭建的规划是前置进行的，不像酒店，可以等酒店物业建好了再去搭建系统。

“而绿云则可根据客户具体需求提供一站式、定制化的服务，满足从经营业务系统、营销平台搭建到电商代运营等多个维度的需求。”杨铭魁如是说。

以绿云的万科松花湖旅游度假区中的万科滑雪场项目为例，杨铭魁表示，利用绿云iHotel信息化平台的优势，可以从整体上帮助万科滑雪场优化管理、提升客户体验、增加订单收益，是绿云“四轮驱动”模式应用的最好案例之一。

首先，绿云iHotel平台能够对度假村各类消费进行统一和预订管理，从而实现订单的实时传输至中央预订渠道并自动确认；其次度假村落内外部不同业态都得以连接，酒店集团可以管理各度假区账目及与第三方资源的佣金进行结算；第三，绿云为松花湖定制的官网和微信等营销渠道也可直连iHotel平台。

“旅游综合体项目非常具有挑战性，需要做好系统、营销、以及不同业态之间的融合对接等多方面的工作。”杨铭魁表示，绿云的旅游综合体业务近来发展迅速，这与绿云的“四轮驱动”的战略日趋成熟有关。

对于绿云未来的上市计划，杨铭魁显得比较“佛”系，“融资和上市对绿云来说都不是目的，而是公司发展过程中水到渠成的事情，我们将会在适当的时机启动上市计划。”