直播带货、预售套餐：清明前后旅游业的N个小变化

【环球旅讯】阳春三月已过，国内马上就要迎来今年第一个小长假。

随着2020年第一个季度的远去，旅游业似乎渐渐走出疫情笼罩的阴霾。来自飞猪的数据显示，3月17日-23日期间，清明假期火车和景区的预订量环比一周前增长超10%，酒店预订量增长约30%。

不过在国外疫情汹涌肆虐的背景下，我国疫情在得到有效控制后又进入严防严控阶段——3月30日，东方明珠、金茂大厦、上海中心等室内景点在恢复营业一段时间以后又进入临时关闭状态，而全国影院复业的进程也被国家电影局紧急叫停……这势必会影响到国人小长假出游的信心以及旅游业恢复的进程。

在复杂的国内外疫情形势下，熬过第一波疫情冲击的旅游企业，将迎来一个怎样的清明假期？他们在疫情期间是如何做好复工复产工作的，又将如何面对接下来的挑战？

旅游业逐步复苏

对于备受疫情“折磨”两个多月的旅游企业来说，清明假期是疫后旅游市场恢复重要的第一站。

“受疫情影响，可以肯定的说，今年清明节出游的情况肯定不如去年。”广州酷旅旅行社有限公司（以下简称酷旅）董事长兼总经理丁根芳表示，但从目前的市场情况来看，整体表现要高于预期。

据丁根芳透露，酷旅2月份几乎没有任何订单，3月份的订单量也只有去年的10%左右。“不过进入3月中旬后，酷旅的周订单量几乎以翻倍的速度在增长，而到了3月末日均订单量环比增长在20%—30%的范围。”

据了解，酷旅旗下拥有以常规周边游预订为主的C端预订平台要出发，以预售为主的生活服务社交电商平台云客赞——提供本地吃喝玩乐及周边游精选折扣，以及面向亲子家庭的酷芽亲子。其中要出发和云客赞两个平台的销售量占比较大。

同程集团旗下酒店B2B平台深圳捷旅的整体情况大体相似——3月份预订量只有去年同期的20%~30%，不过一线商务城市的预订量恢复较快，达到了去年同期的40%—50%。此外，低星酒店的恢复速度快于高星酒店。深圳捷旅市场总监张艳红预计，如果国内疫情控制得当，预计到四五月份深圳捷旅的业务能够恢复到去年同期的六七成。

春秋旅游直到3月15日才正式重启业务。“目前只开放了本地游，从业务规模上讲，春秋旅游眼下的情形肯定无法与去年相比，甚至连零头都不到。”春秋旅游副总经理周卫红如是说。

而且就算是本地游的业务，也达不到去年的规模。这有以下几方面的原因。其一由于政策还不允许跨省组团，春秋旅游的出境游、国内游以及长三角地区的业务尚未恢复；其二是相比于其他占地面积动辄上万平方公里的省份，上海市占地面积小，没有太多的旅游资源供旅行社组织更加丰富的产品。

“到了周末，上海市民自己开个车就可以去郊外踏青，一天就能跑个来回，无需住酒店，门票也可以自行购买，消费者就没有通过旅行社来进行预订的必要。”周卫红如是说。

不过令人欣喜的是，在国内整体形势向好的情况下，春秋旅游的本地游项目还是“热闹”起来。据周卫红透露，3月20日由春秋旅游集团组织的第一批跟团游的7个小团，只有154人参与；而3月27日第二场由集团组织的“上海人游上海”，先后发出了10辆车、参与人数接近400人。在3月28日接受采访时，周卫红相信随着清明节的到来，上海本地游的情况会越来越好。

对于国内旅游热门目的地之一的三亚来说，这场突如其来的疫情对其影响巨大，而蜈支洲岛作为三亚的知名景点亦不能幸免。据蜈支洲岛旅游区副总裁杨晓海透露，自2月底蜈支洲岛重新开放以来，相较去年同期，游客量大幅萎缩。

“蜈支洲岛恢复营业初期，日均游客量只有百位左右，基本以疫情期间滞留在岛内的游客为主。”杨晓海在此前的一次采访中表示，但进入3月中下旬以来，蜈支洲岛日均接待游客量逐步增多，目前每天接待量达到了千人的规模。“预计蜈支洲岛将在清明节迎来更多游客。”

预售产品启动快

值得注意的是，受访者几乎都提到预售这一措施带来的积极影响。

丁根芳表示，在酷旅旗下的平台中，以预售业务为主的云客赞恢复较快。目前云客赞已经达到去年同期水平的50%左右，平台上300多万的推广员也恢复了往日的活跃。而以常规预订为主的要出发的销量仅为去年同期的5%~10%左右。

而从整体的预订情况来看，预售商品占到酷旅总预订产品中的90%。

深圳捷旅旗下面向C端的预订小程序——惠出发自2月19日上线酒店预售产品以来，已经卖出了一万多套酒店产品。其中高性价比的长期有效度假套餐较为畅销，比如艳阳度假集团推出的199元特价预售产品，价格优惠了一半以上，有效期至2021年3月底，上线后不久就被用户抢购一空。

目前“酒店预售”这个版块位于惠出发小程序上十分核心的位置。背靠着深圳捷旅强大的高星级酒店供应链采购能力，惠出发与包括花筑、中旅集团、君澜集团、十里芳菲度假村落等在内的诸多酒店品牌达成了合作，共上线了130个SKU。

张艳红表示，酒店预售不仅是疫情期间采取的特别措施，惠出发今后会将其作为为常规项目来运行。据了解，惠出发于2019年7月成立，至今不过9个月左右时间。

春秋旅游则在正式启动之前的3月5日-15日做了一波预售。周卫红表示，预售的效果的确令人惊艳。比如位于上海崇明的凯悦酒店，两天一晚售价不到800元的产品，兑换期截至到2020年12月31日，在当晚上线几个小时内即被抢购一空；第二天春秋旅游与供应商紧急协商后又追加了一批。

丁根芳分析，预售商品在此时能够获得成功有多个方面的原因。第一是受到疫情影响，之前不愿做低价预售的酒店为了回笼现金开始主动寻求相关合作，同时部分景区也在政府的要求下低价销售门票甚至免费。

其次是消费者心理的变化，国人对疫情恐惧和不确定让其在购买近期的旅游产品时会产生顾虑。但如果是兑换期较长的预售产品，比如到今年6月或者年底，消费者的预期就会向好。再加上预售产品的高性价比，能够得到消费者青睐也在情理之中。

不过丁根芳表示，酷旅预售产品的整体核销率较低，只有10%。这也在一定程度上说明旅游者对疫情近期的担忧还没有完全解除。而春秋旅游则表示，此前购买春秋旅游预售产品的用户从上周就开始兑换清明节期间的预订。

城市观光巴士受热捧

在飞猪不久前发布的《清明小长假旅游复苏力报告》中提到，在逐步回暖的旅游市场中，以家为中心，半径200公里内的本地游和自驾游复苏明显。惠出发的预订数据很好地说明了这点，在其超过1万套酒店预售产品中，周边游套餐产品的预订占比超过80%。

酷旅根据自己两大平台的预订出游数据，描绘出国内周边游热门城市的全景图。浙江杭州周边游的市场热度最高，其次是江苏的南京、苏州、无锡、常州，上海以及安徽的黄山、江西的婺源；华南地区恢复较慢，西南、西北紧随其后，华北地区周边游恢复最慢。

春秋旅游则在近期组织一系列活动中，探索出几个上海市民感兴趣的周边游项目。最出乎春秋旅游预料的是城市观光车的兴起。据周卫红透露，春秋旅游第一天启动就有超过300人乘坐城市观光车游览上海，而现在日均乘坐观光车规模也达到了几百人。

“我们没有想到生活在上海的市民会对乘坐观光车浏览上海城市风景有这么高的意愿。”

此外，周卫红还指出，在这春意盎然的季节里，但凡是赏花的线路都受到上海市民的欢迎。比如金山区的花开海上生态园，浦东的世纪公园。而且上海花的品类非常多，在迅速变化的春天里，一茬一茬地接着开。来自同程艺龙的数据也佐证了这一点，今年清明假期，赏花类项目占到周边游度假需求的9.5%，与园林、历史遗迹、宗教寺庙等受欢迎程度大体相当。但同程艺龙的数据指出山岳在周边游度假需求中占比最高，达61.4%。

此外，春秋旅游还特地针对今年清明节出现的一些变化在旅游产品上做了一些调整。往年春秋旅游会根据上海市民祭扫主要所在的长三角地区组织踏青等旅游活动，但今年由于还没有放开跨省游，同时墓地还通过预约制对入园祭扫的人群进行限流，春秋旅游决定今年清明节将聚焦在年轻人身上，组织一些以郊野徒步、骑行训练、城市微游等以户外锻炼形式为主的大型活动。

迎接清明之前与之后的旅游企业

实际上，熬过国内第一波疫情冲击的旅游企业，在迎来清明节之前，或多或少自身都做了调整或者改变。

2020年1月，惠出发还在为流量发愁——从之前的情况来看，惠出发每月的销量算不上出色。但就在这波疫情冲击中，张艳红逐渐在摸索中找到了方向。

2月3日，惠出发开始上线防疫用品，在医疗物资奇缺时，惠出发一天就卖出了一万多单。但卖防疫用品不是长久之计，2月13日惠出发上线了一些吃喝以及生活用品：吃喝用品以土特产为主，生活用品涵盖范围较广，但都强调高性价比。

此外，惠出发还通过将用户发展为平台分销员的方式来获取更多的流量。目前惠出发的用户达到了10万，核心用户（即平台分销员）则达到了2-3万。“核心用户的复购率非常高。”张艳红表示，一则是因为惠出发上线的产品性价比高，二是因为用户分销自己也会获利。

可以说，这些措施为惠出发在短时间内带来了巨大的流量。2月19日，惠出发开始尝试酒店预售，在一个月左右的时间销售量就超过了1万套。而在疫情前，惠出发的月销售量仅为两三千间夜。

目前，张艳红将惠出发定义为“旅游+生活”的精品好物平台，他们正试图通过“以高频带动低频”的打法以及用户裂变的模式来做大做强惠出发。

酷旅则在今年疫情期间开始尝试起直播。“我们从今年1月初开始，就通过酷旅商学院做公益的知识论坛直播，为行业赋能。”丁根芳表示，这种公益直播在疫情期间很受旅游业者欢迎，平均每个场次同时观看的人次能达到8万人。

除此之外，酷旅也开始尝试起直播带货的方式，直播间会同时连接起主持人、酒店总经理或景区总经理以及专业导游等几个角色，售卖的产品主要是与合作伙伴共同开发的预售产品，覆盖旅游的“吃、住、游、娱”等方方面面。目前酷旅在全国各地已经开展了数十场直播。

与此同时，旅游圈内似乎掀起了直播带货的风潮。3月23日，携程董事局主席梁建章在三亚的亚特兰蒂斯酒店开启了直播首秀，并在1小时内卖掉了价值超1000万元的酒店套餐......紧接着梁建章又开启了他的第二场、第三场直播。

“直播带货的效果不错，比如江西一景区直播一个小时就卖了1000多份，云南的鲜花直播一次就卖出了3000多份。”丁根芳表示，目前酷旅已经将直播上升为战略的高度，后续将在要出发、云客赞、酷芽亲子这三个平台共同推出“旅游直播集市”，在周四、周五、周六这三天进行密集直播。

此外，因疫情在国外爆发，出境游今年会受到重创，专家判断，周边游市场会最快得到恢复。而深耕周边游超9年的酷旅正在积极推动同业互助计划，让更多的旅游业者加入到要出发平台，抱团自救，共同做大周边游。

“疫情期间真的有很多旅游业者离职，有的去送快递、有的在网上卖菜，我觉得有些可惜。”丁根芳表示，旅游是一个美好的行业，值得大家共同去努力。

此时的海南及三亚正在为恢复旅游业付出巨大的努力。4月1日，海南省宣布全面开放各类景区景点、旅游度假区，且除特殊岗位人员外，其余人员可不佩戴口罩，成为国内第一个摘下口罩的省份。而在这之前，海南省推出了振兴旅游业三十条，在财税金融、项目落地、营销推广方面给予旅游业有力支持。

杨晓海对此表示认可，政府释放的强烈信号在相当程度上提振了旅游业者的信心，蜈支洲岛近期也将与新浪、虎牙、微视等直播平台合作推广蜈支洲水上娱乐和潜水旅游，5月末还将举办水下摄影大赛活动等。

春秋旅游在将重点转向周边游的同时，开始谋划国内游版块，其中包括对海南三亚、西藏、新疆、甘肃等目的地的重点关注。周卫红表示国外的疫情形势令人堪忧，今年的出入境游大概率是“凉”了，而对国内游来说则是发展的重要契机。

首先国外疫情的蔓延让相当一部分国人出境游的打算落空，这些人将会考虑国内的长线游；而旅游企业也会将更多的精力转到国内游，从而研发出更多更好的旅游产品；其次中国土地广袤、旅游资源本来就很丰富，且经过多年的发展硬件设施也跟上了。

“在这样一个大形势下，我相信国人将会重新认识国内游。”周卫红如是说。

在布局国内游上，春秋旅游将之前做欧美长线的优秀骨干调到研发国内长线游的岗位上，做精做细国内旅游长线；其次加大对国内旅游线路的主题化设计，比如将长城、长江、黄河、长征这些元素组合起来。

第三则加大对国内旅游目的地采购以及营销宣传。据了解，春秋旅游在不久前已经在官网上线了“祖国各地”的版块，比如心动上海、青岛·西海岸的风景等，通过视频的形式展现祖国各地的大好风光。

国内旅游企业经过两个多月的“生死大考”，迎来了今年的第一个小长期。受访者均认为，清明小长假向旅游业者释放出正面的积极的信号——国人出游的愿望强烈，国内游复苏在即，但对清明之后的旅游业发展，旅游业者仍抱持着谨慎乐观的心态。