做酒店智联电视的都死了，为什么携旅还能融资一个亿？

【环球旅讯】11月20日，广州携旅信息科技有限公司（以下简称“携旅”）正式宣布完成由深创投领投的1亿元A+轮融资。

这已经是携旅今年内第二次宣布获得融资。今年4月，携旅获得了广东建融住房租赁服务有限责任公司领投的6000万元A轮融资。

携旅定位为大旅游住宿场景数据分析运营商，以酒店客房电视为载体，以精准商旅用户大数据为分析基础，为酒店提供直销及会员服务、酒店增值收益管理系统、互动娱乐服务系统和场景新零售服务系统等。 

根据携旅提供的数据，截至2019年10月，携旅与国内TOP100酒店集团中的34家达成了战略合作，签约客房86.4万间，运营3000多家酒店的26.6万间客房。同时，携旅与行业中8家电视厂商、2家投影仪厂商达成合作，未来还会探讨出厂时自带携旅系统TV OS的模式。

携旅创始人唐健铭在接受环球旅讯专访时表示，本次融资的资金将用在研发投入、资源拓展和模式复制上三方面，具体包括基于用户数据洞察做到“千人千屏”的精准推送，扩大和酒店集团、电视厂商的资源拓展，跑通自身的商业模式。

携旅创始人唐健铭

但在此之前，“现在还有多少人看电视”是唐健铭必须回答的灵魂拷问，也是行业人士对这个模式最大的疑惑之处。

“大家不看电视是因为内容不够精准”

“很多人问我，现在所有人都不看电视了，我们还有什么机会。”唐健铭对这个质疑并不陌生。

携旅在运营中得到一组数据：当取电后电视自动打开，13.7%的人会在三分钟之内关掉电视机；20.5%的人会让电视开着，但完全不管；65.8%的人会进行强交互。按照这个数据，交互率依然不算低。

唐健铭认为，对于立即关掉电视的人而言，电视已经无法吸引他们。但对于20.5%让电视开着的人来说，可能是因为内容形态不够精准，没有成功吸引用户的注意力。携旅要做的事情就是依靠后台算法，对每个用户进行精准推送。

“在酒店客房的场景下，我精准地知道里面的人是谁。通过跟酒店PMS和CRM的对接，携旅获得酒店脱敏后的信息，如性别、年龄、会员消费积分等；用户授权携旅登录其他软件账号，这跟我们的授权电脑登录微信账号一样；统计用户过往在电视节目中的停留时间、内容偏好，综上进行用户分析洞察，得到标签。所以电视上呈现的内容已经是经过挑选后，用户需要的东西。”

但为什么用户不从手机上获取这些内容呢？

唐健铭解释，这跟手机交互是两个概念，互相并不冲突。手机端的交互是用户需要的时候再去选，客房电视不需要主动打开的过程，而且内容已经经过挑选。

“携旅做的事情并不希望跟手机竞争时间，也不希望用户能够直接在电视屏幕上下单，但可以作为展示传播、品牌种草的平台。”唐健铭介绍，对于在电视中露出的品牌，携旅会收取适当的广告费。

携旅所有跟用户的交互都来源自客房电视。唐健铭的理解是，离开了客房这个封闭空间后，用户都会回归手机，所以也没有触达的必要。“说到底，现在大家的竞争对手都不是友商，都是手机。”

酒店可以得到什么价值？

携旅跟酒店的合作方式很简单：酒店购买了智能电视后，携旅安装一套酒店增值收益管理系统，包含电视端的产品和智能语音系统。

携旅的合作酒店主要集中在有限服务的连锁酒店集团，包括铂涛、东呈、维也纳等，尤其是中高端酒店品牌。豪华型酒店也有涵盖，但所占份额不大，主要在于提高泳池、健身房、儿童托管中心等服务和设施的使用率。

对于有限服务酒店，唐健铭认为携旅的价值在于帮助酒店搭建触达用户的场景，了解用户需求，在此基础上增加酒店的周边异业合作产品如健身房、洗衣店、餐饮等，在不增加自身成本时提升用户的入住体验。通过跟阿里天猫精灵合作的智能语音系统，也减少了前台和客服的工作量。

第二阶段还会涉及会员变现。例如，携旅会将酒店的会员卡、会员礼包、原创IP产品、新零售产品放在电视屏幕上引导用户购买。用户用手机扫电视上的二维码可跳转到酒店的微商城或者微信官网，并同步成为了酒店的会员，实现拉新和推广两个维度的效果。从电视扫码也可以跳转携旅惠城或者携旅院线小程序进行交易。

“现在很多酒店都在线下售卖自己的IP产品，但这些产品放在大堂还不够，需要一个媒介来讲述产品上的故事。如果用户不了解某一瓶沐浴露的香味是由法国的哪一位设计师定制而成，在市场上是多么稀有的话，为什么要为它买单呢？”

唐健铭以服务的国内某头部中端酒店品牌为例，一年前每入住100个人当中，只有1.5个人会成为会员、线下购买会员卡或IP产品，在携旅提供的包括线下展示如大堂展板、客房电视露出在内的营销方案影响下，今年这个几率提升到了6.9%。

唐健铭透露，在过去一年中，携旅改造了7000间客房的观影方案，使其拥有大投影，观影体验更佳，为酒店带来了正向收益。据了解，平均房价上能提高50-100元。如果担心前期投入成本高，携旅也可为酒店提供前期零投入的金融共享合作方案。

在今天的发布会上，携旅还宣布将影院中同步上映的电影放进酒店房间。唐健铭设想，以后酒店可以设置电影房、院线房（有院线同步电影）、影院房（有影院的观影设备和体验），制定不同的房价，同步于院线的电影另外收费，以此增加酒店空间的溢价能力。

据了解，携旅与有戏电影酒店已经达成合作，二者将会融合更多酒店应用并输出给合作伙伴。

前者惨淡收场，携旅为何还要入局？

唐健铭创办携旅的念头来自一个电热水壶。

2015年唐健铭和太太入住纽约布鲁克林的洲际酒店，当晚太太肚子痛想喝热水，唐健铭与前台沟通之后找到了一台电热水壶。2016年4月份再次下榻了那家酒店，同行的6个人中，只有唐健铭的房间配备了电热水壶。这种对人的关怀触动了唐健铭。

“中国的酒店欠缺关怀，这种关怀不应该由人来完成，而应是一套会员关怀和服务体系。携旅创造的这套系统，真正的核心不是内容，而是让用户有一点点被触动，感受到方便，或者一点点被种草的感觉。”

2016年，唐健铭创立了携旅。几乎同一时期，已经在新三板上市的行悦信息科技股份有限公司（下称“行悦”）却开始走向下坡，最终以摘牌告终。

行悦以客房电视为载体，提供酒店互动系统，数字媒体装置等多项专利发明，给酒店提供网络、视频、Wi-Fi和O2O电商平台的综合解决方案，业务上与携旅有相似之处。

唐健铭分析，行悦最大的问题在于售卖硬件但只捆绑了一家品牌的电视，需要定制企业的系统，库存容易大量积压。对电视厂商需要预付款，对酒店集团有账期，下面铺的门店越多，售后服务、产品、供货周期、现金流都滚动不起来。携旅目前服务多家电视厂商，不做硬件库存，但售后服务和响应能力因为依靠电视厂商更强大。

另一个原因是当年智能电视还没普及，网络条件跟不上。酒店不会买智能电视，也不愿意特意加装宽带，导致行悦加装系统、搭建宽带等基础设施成本高。但现在的酒店十有八九是智能电视，而且联网条件得到改善，各种硬件成本降低。“只能说如果生在现在，行悦也能很好。”唐健铭总结。

但前行业相关从业人士陈彬（化名）有不一样的反思。“前几年智能电视在酒店行业非常盛行，当时还有酒店智能一体机的产品，以提升电视系统在运营上的稳定性。如今网络条件改善了，网络的问题可能携旅解决得更好。但这个为酒店提供的智能系统，最后还是需要有一个好的盈利模式支撑，才能更好地得到几方共赢。”

携旅的盈利模式主要以OS系统费、SaaS服务费为主。系统费为180元/间，如果是和电视厂商联合运营，系统费免收。SAAS服务费为3600/年/每家酒店。另外，每安装一套系统或输出一套营销方案后，收取系统所产生的增值收益的8%-12%作为服务费。如果用户点播电影，携旅还与版权方分成。

但据陈彬分析，这些费用都不算多，最终还是要靠广告收入。而要得到大的广告商的青睐，估计起码要到30-50万块屏幕的数量级，不然无法跟家庭电视的影响力相比较。

“携旅成立3年能拥有20万块屏幕，这着实是个非常惊人不易的数字。要运营好20万块屏幕，需要非常有实力的IT队伍和运营队伍，但同时，也意味着前期需要投入大量的资金。”

陈彬认为，最终携旅能不能走下去，还要看这套商业模式能不能真正挣到钱。

后记

面对携旅的未来，唐健铭最大的担心还是“电视没有人看了”这个老问题。“如果以后用户都不用这块屏幕了，那再好的内容也触达不到他们。”

根据携旅得到的数据，还有超过65%的人与电视有强交互，但据其他酒店智联电视品牌统计，这个数据只有30%左右。

唐健铭认为市场上至少还有两个良好的信号，短期内还不必担心电视作为载体的衰落。一是电视机短期内在酒店中仍是标配，二来市面上包括华为等大厂也正在回归大屏，即便用户以投屏的方式使用电视，也是一种强交互的方式。

“用户如果只是利用手机进行电视投屏也没关系，那时候我们肯定也会调整出一套新的商业模式，比如说会有弹窗、温馨提示等等。”在唐健铭眼前最急迫的问题，仍是提供精准的内容。

在行业已经倒下这么多玩家之后，携旅还能得到投资人的青睐，并频繁获得融资，必定有其中的道理。在3年内以迅雷不及掩耳之势拥有20万块屏幕，扩展速度给予了携旅更大的想象空间和可能性。

“虽然已经不在这一行有些年头，但是看到有人还在做这方面的业务且不断扩张，我对于携旅要往什么方向发展，到底还能走多远，确实非常好奇。”陈彬的一番话，或许道出了正在关注携旅的人的心声。