宣布获千万元级别融资，路书智慧升级能为定制游行业带来什么？

【环球旅讯】9月24日下午，定制游智慧赋能平台路书科技有限公司（以下简称“路书”）举行了品牌升级发布会，并宣布已于今年4月完成了千万元级别的A+轮融资，投资方为前海兴旺、厦门泛泰等机构。本轮融资将用于路书智慧定制平台的战略升级以及新项目的研发推广。

路书创始人兼CEO 程小雨

路书创立于2014年，迄今已服务过三千余家海内外专业旅行机构、近两万名定制师。本次发布会上，路书表示，希望通过智慧系统、智慧学院、智慧营销的全套解决方案，为定制游机构解决获客营销、人才培养、行程服务效率、供应链整合等行业痛点。

据悉，智慧系统是指路书云定制旅行工作台（简称“路书云”），是以互联网技术为核心的SaaS系统，定制师和机构可以运用系统编辑行程、打通内部沟通壁垒、对接资源。

智慧学习指的是路书旗下的教育品牌“定制师来了”，通过与旅游院校、企业、协会合作，以技巧讲解+实战的模式，帮助定制师提升知识与专业技能，同时帮助定制游机构解决机构⼈才瓶颈。

在智慧营销方面，路书计划于11月正式推出定制师头条App，通过资讯营销+销售获客+游客⼤数据分析的立体营销模式，帮助定制师、目的地、品牌方实现多维营销。

路书创始人兼CEO程小雨在接受环球旅讯采访时表示，路书的智慧系统发展得比较成熟，在融资后更多的是对系统进行完善，帮助定制师提升资源对接的效率，不断增加新的功能和场景，以帮助定制师更好地获客。在智慧学习版块，路书想将此前的“定制师来了”学习课程线上化，形成一个相对完善的学习体系，并希望在未来一年吸引10万名学员进行注册和学习。此外，通过推出定制师头条App，路书想进一步为定制师解决获客难等痛点，实现精准营销。

路书云：配套教育或许是条好出路

“很少有定制游公司会复盘数据，包括一年下来接触了多少客人，他们的需求共性和特点，遇到问题时哪些办法可以提升员工的效益等。” 程小雨告诉环球旅讯，新系统会帮助这些定制游公司提升数据化运营思维和数据化管理的能力。

丰富的POI是提供服务的基础，今年以来，路书对系统的POI做了更新，覆盖更为全面，目前路书云上有超过600万个POI数据，并且通过与60多家旅游局进行合作，挖掘到了更多小众、特色的POI。

此外，在路书云的旅行资源中心，有8782条路线、45.8万张图片以及42.2万条笔记，这些都有助于定制师提升效率。

今年年初，路书开始为场景赋能，在路书云上增加了资源采购的入口，定制师可以通过路书找到对应POI所需的资源。此外，路书云搭载的智能CRM，现在还可以记录客户出行偏好，建立用户画像；设置用户提醒，便于维护客情等，都有利于定制师留住客户。

一直以来，路书比较侧重于出境游方面的资源，由于看到国内市场需求的不断增长，接下来，路书将会倾向于国内市场，未来12个月将在国内的数据库建设上做更多升级，以覆盖更多资源，包括对主题性产品的覆盖以及文化体验产品的覆盖。

为了解决定制游机构资源端痛点，路书曾在2017年发起了定制游供应商联盟。程小雨透露，路书现在已经扫描和筛选过的供应商有一千多家，当前合作的供应商有100余家，未来还会继续签新的供应商。

在合作方式上，路书一方面会与资源方签协议，为定制师拿到比较优惠的价格；另一方面还会充当管道的角色，连接资源方和定制师，比如帮助地接社先把资源产品化，再对接给定制师。

在盈利模式方面，路书主要依靠收取SaaS 系统会员服务费、定制师来了的课程费用以及增值服务费等盈利。路书官网显示，路书云机构版15,000元/年，内含账号数5个；集团版50,000元/年，内含账号数10个。

据程小雨介绍，目前路书云的付费客户有3000多家，机构版占到了90%以上。定制师来了的课程收费一节课从几千到几万元不等。增值服务包括定制开发、功能供应链服务、市场推广等。

据程小雨透露，路书在2017年的SaaS系统方面的营收占到总收入的70%左右，今年应该会下降到40%左右，而教育板块的比例会有所上升。

她坦言，国内做这一块的业务的机构数量，在一定程度上甚至超过了合格定制师的数量。路书在定制游行业里其实可能已经到达了一个比较高的渗透，还需要更多地去配套教育实现整体用户的增长。

而此前《经济观察报》的报道也印证了程小雨的说法，据报道，未来两年，整个旅行定制师职业的人才缺口约为20万人。“所以我们觉得在教育这件事上不断发力也是在培养我们未来系统端的客户。”程小雨如是说。

智慧学习、智慧营销相辅相成

在此次品牌升级后，路书旗下的定制师来了增加和流量相关的课程，培训学员如何吸引流量以及计算流量的成本。此外还将帮助定制师做好标签化的定位、丰富人设，对自身形象进行专业打造，使他们能更好挖掘自己的客户群体，实现更高的转化率。

事实上，除了路书发力定制师的培养课程，碧山旅行曾推出内容付费产品碧山讲堂，而携程也推出了培训定制师的相关课程。面对深耕定制游十几年的老兵和OTA领域的巨头，路书有哪些差异化打法？

程小雨表示，路书采取的是专业的知识分享平台模式，有三个比较突出的差异化特点：

一是中立，与其他平台主要配合自身品牌和业务需求开展培训不同，路书的中立身份让培训板块可以从行业整体的角度出发，邀请不同定位、不同背景的大咖亲自教学；

二是内容，路书的教育平台定制师来了的内容覆盖7个模块，从入门到高级，从理念、方法到实操知识都有，学员的教育背景和综合素质也较高（80%以上是本科及以上学历）；

三是跨界，路书平台合作的很多机构是非旅行社行业的跨界机构，而路书教育板块也基于这个背景，延展了很多主题型跨界型的内容。

“在智慧营销方面，路书能做得也更多了。”程小雨说，“路书以往只关注定制师这个群体，这次更像是在搭建一个完整的网络体系，这个网络里还包括目的地、酒店、旅游局等。”

她介绍道，通过线上线下分享会、巡回沙龙、路书官方媒体矩阵和社群，帮助定制师、⽬的地、品牌方实现多维营销。

谈及未来，程小雨认为，国内的营销创新可能比国外还多，如何把营销创新带到定制游行业里、如何让业务更健康地发展、如何给定制师提供更好服务客户的方法论，这些都是我们要长期思考的问题。

“小而美”的定制游，也可以通过协作共同做大“蛋糕”

距离路书上一次融资，已经过去了两年，定制游行业的发展已今时不同往日，程小雨用“大开眼界”来形容定制游行业的改变，她说：“整个行业对于定制游的看法都在不断刷新自己的认知。”

程小雨表示，关于定制游服务方式的概念一直在刷新，此前的定制游并没有产品的概念，只是在根据客人的需求去完成一个个“项目”，一来效率低下，二来不利于定制师或机构对异地资源的进一步挖掘和把控。后来整个行业意识到需要将定制服务产品化，必须在对产品进行一定的积累以后，通过与客人的沟通，在一个产品的框架里将POI组合成完整的行程。

在定制游机构组织形态方面，整个行业也由一开始的聚焦如何做大规模到现在关注如何做到“小而美”，做出差异化，并专注于某一个领域。而现在定制游的“旅游+”属性也愈来愈明显，通过与体育、教育、健康疗养、文化等结合，定制游的产品内容变得更加丰富。

同时，如何让定制游更加个性化也是路书所关注的，打通整个行业链条和提升效率，包括在这个过程中的数据化和信息化的升级也是路书一直在做的事。

值得一提的是，整个行业现在更加强调“协作”的概念。程小雨认为，定制游行业都是“小而美”的机构，某个公司可能在某个圈层和地区有影响力，但一旦跳出了那个范围，可能辐射的程度就有限，这就需要通过行业协作，将其他地区比较强的产品与自己的客群做衔接。

受此影响，路书也开始有了同业学习的概念。路书的定制师来了旗下有个版块叫全球旅客，会邀请行业内做得比较好的公司来做分享，让同业更好地学习它的经验。期间也有人质疑：为同业分享“成功秘笈”会不会被抢了饭碗？

但经过实践发现并非如此。程小雨说：“一个产品导向型的公司一定是对客群的需求挖掘地非常深，资源配套做得很好，同业只能学习到营销的手段和方法，但是无法学习到精髓。通过同业学习协作，有利于渠道的打开，将自己的理念和方法传播出去。”

“定制游是一个小而美的行业，通过协作，在一个网络里大家互相帮助，把蛋糕做大才是最重要的。”

另外，据程小雨的观察，路书的客户需求越来越多元化，投资人来找路书咨询开定制游公司，也有财富管理类以及车企找上门来合作。由此，她也感慨道：“我们对于定制游的认知在不断刷新，定制游其实不仅仅是旅游，它承载的需求其实是跨界的。”

后记

据《中国定制旅行发展报告（2019）》，定制旅行经过了萌芽期、高端定制、大众定制等几个发展阶段，随着越来越多的市场主体涌现，定制旅行从概念走向市场，一个新的时代正在到来。定制游蓬勃发展，各类新玩家层出不穷，也吸引了携程、飞猪等入局。

但现在这个市场表面看起来的高增长实际上是因为原来的基数低，市场尚未成熟。鸿鹄逸游COO郭明曾在接受环球旅讯采访时表示，定制游目前只占市场10%-15%的比重，未来市场对定制游的接受程度会有一个质的飞跃，定制游会不断挤压跟团游、自由行，但又不可能取代它们。品牌化、服务精雕细琢、技术驱动才是旅企发展的关键。

对此，程小雨则强调了良性竞争的重要性。“定制游企业是个太过崭新的行业，变化太快了，某家公司想要一口吃下这个市场几乎是不可能的，这就需要大家有一个比较开放的心态，取长补短，共同发展。”

上述《报告》还显示，中美上市科技公司对比，在美国to C与to B的比例约为6:4，在中国为20:1。中国市场VC投资总额与美国相当，在SaaS领域美国企业获得全球70%的融资，中国只有12%。B端用数字化和互联网技术推动旅游业深度转型升级，B端的突破可能是未来主战场。

近日，定制游公司指南猫宣布完成对16年老牌旅行社卡迈特的投资并购。指南猫曾获途牛投资，还曾收购了简旅科技。而无二之旅和6人游在今年先后宣布去年实现盈利。看似处在风口的定制游行业，实则普遍盈利困难，不少定制游企业试图从to C转向to B发展。

妙计旅行也曾于2017年发布B2B旅行规划平台“妙计+”，从to C转向to B，转型成为定制旅游企业提供技术支持的系统服务商。

对此，程小雨则持乐观态度，“做B端是个先苦后甜的过程，需要厚积爆发。定制游是一个很有潜力、尚未到全面爆发阶段的市场，而做B端的这些企业也处于布局期，预计未来2-3年才会随着行业的成熟，迎来定制游2B平台的爆发式增长。”

在规模化的道路上，路书通过教育和营销服务拓展B端用户规模；并通过SaaS系统提升赋能能力和用户粘性。在三个板块的协同作用下，路书能否克服定制游行业普遍面临的盈利难题，还有待观察。

明天的太阳永远是新的，迎接路书的未来又会怎样？