背靠同程艺龙、入局轻加盟，但OYU酒店不做跟风者

【环球旅讯】今年四月初，环球旅讯关注到，同程艺龙旗下一个名叫OYU的酒店品牌火力全开、拉新招盟。其“免加盟费”的轻加盟模式、相似的名字，都让许多人联想到风头正盛的OYO。

“实际上，OYU的商标早在2016年就被艺龙注册，OYU三个字母分别代表着：Outstanding、Youth、Unique；中文名为我寓。”昨日，在北京的一场小型媒体沟通会上，OYU（我寓）项目负责人柴明亮正式揭开了OYU的面纱。

他解释：“2016年我们就在关注这个赛道，一直在做准备，只是没想到OYO进入后，资本和市场会这么快热起来。”

柴明亮表示，在此前两年的筹备阶段，酒店的加盟门槛都比较高，轻加盟模式还是一个比较新的概念。在当时的艺龙看来，住宿业是一个投资回报周期长、需要脚踏实地经营的行业，所以一直蓄力未发。

此次沟通会，柴明亮带来了OYU团队3个月签约500家酒店的成绩。他表示，在保证运营质量的基础上，这种效率很让人满意，今年底OYU还计划完成2500家酒店签约。

轻加盟赛道如此火热，有狂奔在先的OYO、也有华住联合IDG投资推出的慧住、还有出身美团的创业项目轻住。背靠“大树”同程艺龙，OYU如何打好流量牌、树立市场辨识度？柴明亮对此一一作了解读。

线下：艺龙O2O地推组原班人马

从2015年到OYU成立的3月份前夕，柴明亮就任于艺龙全国拓展中心，领导超3000人的酒店地推团队，做的正是OTA中“筑水泥”的基础功。

“那时候我们不仅仅是简单的线下地推，还做了很多的赋能动作。”柴明亮表示，不同城市、不同商圈的酒店市场情况和客流分布不一，经由此前O2O团队在帮酒店做线下引流、活动的ROI评估，对酒店的线下经营情况有更落地的感知。

“就好比一些三线城市的酒店旺季可能只有60多天，其余时间都是淡季；再细分到如校园，校园附近的酒店环境是怎样的，还可能有哪些线下的渠道，这些我们都积累下来了数据和资源，基本覆盖了全国省会、二线主要城市。”

而地推团队的线下经验与优势可以很好地嫁接给OYU，也成为其在未来加速扩大覆盖、占领市场时的一个基本功。

从进度来看，OYU在4月份挑出浙江、广东、四川等五个区域扩量，了解基本的运营情况；6月份开始往全国扩散，逐渐覆盖全国省会城市。目前，OYU将全国市场分为东南西北中等区域。

OYU酒店

但在主攻阵地上，柴明亮表示，2019后半年会更侧重二三线城市的拓展，核心对象就是低星单体酒店。他还提到，要达到今年底2500家酒店的数量目标，二三线城市的拓展空间很大，目前BD团队的人效比很高。

过往线下所积累的经验让柴明亮认为OYU的优势在于更接地气。“从帮酒店引流、渠道拓展、提升服务到优化客人体验、实现复购需要一个过程。这个过程下来，好体验、好口碑是最关键的。酒店也相信我们更专业。”

线上：以顾问的身份赋能酒店

从OYU加盟门槛上看，其要求酒店客房数量在40间以上；而加盟费、PMS系统使用费、招牌及前台背景标识改造费用均免，OYU仅收3%的加盟管理费。柴明亮透露，从目前已挂牌的酒店来看，OYU的房价大部分在130元-230元之间。

尽管澄清了与OYO名字的相似，但从这些条件所匹配的加盟商来看，OYU与OYO的竞争亦不可避免。

在柴明亮看来，OYU切入市场的角度会更落在酒店的实际需求上。他提到，很多单体酒店的线上运营能力差，OYU能以顾问的身份给酒店专业的建议。“很多酒店可能入住率达到50-60%，他自己就觉得不错了，但从我们的分析来看，至少还有20-30%的营收增长空间。”

针对单体酒店对线上流量及营销存在的盲区，OYU能够更精准帮助酒店分析客群、合理管理库存、指导其定价，结合酒店定位推荐参加OTA的线上活动、选择性采用OTA的流量工具等等，而这些也由OYU配备的运营经理具体落实下去。

柴明亮介绍，经完成品牌改造后OYU的运营经理会入店指导，一般一个运营经理会管控2-3家店。

不过，OYU对于酒店原有架构不做任何变动，很有可能OYU的运营经理与酒店原有店长平行管理。一定程度上，这也会影响到运营经理的管理效率，而诸多加盟商与品牌之间的纷争，都因运营经理（驻派店长）管理不力或松散而起。

柴明亮回应，在低线城市，单体酒店业主本人就是店长的情况很多。“这些年线上渠道的情况其实更改了很多，但很多店长是不知道的，可能还在用三五年前的运营方式，这方面可提升空间很大。”

他补充道，虽然OYU运营经理不长期驻一家店，但基本保证一个运营经理照看的几家酒店都在一个商圈内，尽可能提升效率。目前，从加盟酒店经营来看，OYU能帮酒店提升明显的营收增长。

事实上，相比于OYO内部员工少酒店从业经验，OYU招聘的运营经理都要求要在酒店行业有三年以上经验。而且，OYU要求加盟酒店必须使用住哲PMS系统，实现对会员、营销、渠道的管控，而后者也是同程艺龙所投资的公司。

对于OYU是否能被划为OYO模式的提问，柴明亮也回应：“可以统称为轻加盟，但横向看，我们差别还是蛮大的，运营方式和重心都不同。”

与同程艺龙

OYU在此时亮相，其实是一个充满话题的动作。其一是与正处在风头上的OYO的相似性和种种竞争，其二则是其背靠的同程艺龙，OTA插手做酒店，本身就会引起“既是裁判员又是运动员”的质疑。

企查查的信息显示，OYU酒店主体为河马酒店管理公司，持股30%的龙越天程是同程艺龙子公司。但柴明亮屡次强调，河马酒管在酒店管理和运营上都相对独立，与同程艺龙的一切合作都是开放、公开和平等的。

“目前同程艺龙不会在入口或者流量上对OYU有任何流量倾斜，OYU也不会和同程艺龙打通会员权益，但是我们会和同程艺龙各个事业部有一些会员权益的合作。”柴明亮如此回应。

不过，未来同程艺龙的资源会对OYU有所帮助、双方互利也是显然的道理。平台方往上游控资源、扩库存，加强在供应链中的赋能价值是共同的诉求，就如携程投资了旅悦集团外，也推出了自己的高星酒店品牌丽呈。

此外，就同程艺龙2018年财报来看，其85%以上的注册用户居住在非一线城市、61%的新增付费微信用户来自于三线及以下城市，OYU瞄准的低星酒店增量市场、低线城市与各大OTA虎视眈眈的下沉市场殊途同归。

而在与其它OTA的关系上，柴明亮表示，OYU会对一切线上渠道都保持开放，与携程、美团酒店等都保持友好合作关系、进行直连；目前OYU小程序已完成开发，未来APP也会视市场情况推出。

关于理想的渠道占比上，柴明亮并没有一个明确的指标。考虑到单体酒店的分散和复杂性，现在还很难顶定下目标。“还是受区域和位置的影响比较大，有的酒店对线上依赖极大，有的可能就是依赖本地客源，或者就是协议客户和旅行社。”

总得来看，柴明亮强调，同程艺龙虽然是战略投资者，但是河马酒管会独立从市场需求的角度去看这个赛道，切实帮酒店解决营收、服务和管理的问题。

单体酒店、尤其三四线城市的单体酒店是广阔掘金场早已不是什么新鲜消息，众多现在入局“轻加盟”赛道的玩家的注意力其实也并不是由OYO开始，只不过，资本加速了这个市场的战局进度。有着同程艺龙背景的OYU再次证明了这一点。

缺乏专业经营能力、系统化水平低、流量单一是单体酒店的短板，成本限制使这些酒店更愿意选择低加盟门槛的品牌。但另一方面，低加盟费则对品牌来说有很大的资金投入压力。

对此，柴明亮表示，OYU对成本投入做过规划，也有精确到每一间房上的投入控制。他认为，核心不在于投入了多少，住宿业不能靠砸钱去拓展。

“我们不追求速度，这是一个前期需要时间的过程，要打好口碑，而且核心是能不能真正给酒店带来实际的营收提升。有很多人忽略了运营的重要性。”