赞那度创始人谈区块链：如何开启颠覆OTA之路？

【环球旅讯】区块链正以迅猛之势席卷全球互联网科技领域，旅游业也不例外。一些旅游巨头和创业公司纷纷投身其中，然而，对于区块链这一新生事物，业内态度却呈现两级分化。

欧洲旅游巨头途易集团已经开始在酒店分销领域试水区块链，其CEO Fritz Joussen曾公开表示，在未来5-10年内，区块链技术可能颠覆互联网。也有不同的声音：GDS巨头Amadeus美洲地区高级副总裁兼航空创新总监Rasheh Jethi则认为区块链被过度吹捧，认为区块链是一个没有针对特定问题的解决方案。

尽管区块链技术在旅游业的应用前景尚不明朗，但是并不能阻止众多创业者的蜂拥而入，希望颠覆OTA巨头的统治地位，赞那度创始人及Atlas CEO吴瓒便是其中之一。

吴瓒在福布斯中国创新峰会做“区块链对产业的革新”的分享

吴瓒在2012年成立了线上高端旅游服务平台和时尚生活方式媒体——赞那度，主打环球精品旅行，曾先后获得联创策源、经纬中国、腾讯、王思聪等多轮融资。在很多人看来，区块链总带着“潮”和“不务正业”的标签，特别是在行业正在经历市场盘整之时。但吴瓒认为，早期不少区块链公司确实是以投机为目的，可能从未真正想过解决行业问题和用户痛点，也给了区块链公司“不靠谱”的名声。但随着现在数字货币的价值泡沫破灭，大量空气币归零，项目公司想要赚快钱和投机已经不可能。区块链项目要重新回归价值本身，从而吸引更多想真正为行业踏踏实实做事的人和项目进入。他表示赞那度已步入发展正轨，会继续深耕高端旅行。

在吴瓒看来，创业本质也是一个守正出奇、不断创新、寻找更大机会实现更大价值的过程。新技术革新20年一遇，区块链所带来生产关系和组织结构的革新能带来巨大的社会价值；尽管真正成熟落地时间不确定，也有着风险，但却不容错过。“对于旅游行业这种垄断集中的行业，区块链以通证经济为核心，提供了突破的可能性和很好的落地场景。”

区块链果是否真如他所言可以给旅游业带来颠覆性变革？对此，环球旅讯（以下简称TD）和吴瓒一起聊了聊他的区块链创业项目Atlas，以下是采访实录。

Atlas官网页面展示

TD：Atlas究竟是怎样的平台？

吴瓒：Atlas是一个面向旅游行业的区块链通用平台，它消除了寻租的中间商比如OTA，将用户数据的控制权交还给消费者，将平台利益返还给商家和客户，提高了价值链的效率，为旅游生态系统带来更公平的经济利益分配机制。

在这个新的经济体中，所有为平台创造价值的个体，包括旅游内容创造者、产品和服务提供者，都能获得相应的回报。 此外，所有平台商家都可以利用Atlas协议上的API在用户允许的情况下访问在Atlas区块链上的用户交易数据。同时，由于Atlas拥有相当完善的基础设施，企业不需要独立开发自己的区块链和社区，这极大地方便了企业尤其是有开发自营网站需求却没有足够预算的中小企业。

TD：你们瞄准的是什么样的用户群体？对他们来说，Atlas的最大价值是什么？

吴瓒：互联网平台最终以利润最大化为目标，必然和商家、消费者之间是互相压榨的零和游戏。Atlas作为一个以区块链和通证经济为基础的平台，并不追求佣金收入和平台利润，把平台价值更合理地返还给商家和消费者。 具体来说，商家无需再支付15-20%的交易佣金，并有直接路径高效获得跨平台用户数据。而消费者发布旅行内容（推荐／分享／评论等）能够因其所带来的流量价值获得回报，消费者能在交易环节中获得返点回报和变现其本身的数据价值而获利。

Atlas的最大价值就是实实在在给到客户和商家利益——“让你省钱，帮你赚钱。”

TD：为什么选择“旅游+区块链”？

吴瓒：旅游行业的三个重要部分：旅行内容、旅行交易、用户信息都存在严重的平台垄断状况，平台压榨了行业的大部分利润。

Atlas的颠覆在于彻底改变了以往的利益分配方式和机制，能够让平台把这些利益返还给真正创造内容价值的用户。把内容价值转化为实际效益，用户可以看到自己电子钱包中的内容收益因为被社区其他用户浏览或认可而得到长尾性的提升。

在旅行内容方面，像TripAdvisor、Instagram或者Booking.com平台本身并不生产内容，它们的内容主要来自用户，平台把内容和流量通过电商或者其他方式变现，之后将所得到收益全部拿走，而真正创造价值的内容生产者本身没有获得任何回报。这种不公平的机制是互联网中心化时代的阶段性产物，违背时代发展潮流、不利于把整个互联网生态价值做大。

在旅行交易环节层面， Booking、Expedia、携程这三家OTA巨头基本控制了在线预订市场60-70%的规模。它们通过把大量的用户和供应商集中在平台上，向供应商收取15—20%的佣金，然后用其规模优势购买垄断流量。 这种交易实际上是一个垄断化的“租赁模型”，OTA在完成平台搭建之后坐等“收租”即可，供应商尤其是小供应商完全没有议价能力。而区块链零佣金的形式能够把整个交易环节中的更多利益给到创造真正价值的普通用户和供应商。

在用户信息层面，平台控制着全部用户数据并向供应商保密，供应商无从知晓用户的完整信息和在平台内其他供应商处产生的交易数据。用户本身对数据的所有权以及控制权也没有太多概念，这实际上也不合理。

TD：解决这些一定要用区块链来做吗？为何不能用其他互联网技术？

吴瓒：在理论上区块链不是必须，但是需要通证经济体系。

区块链解决的是信任问题。一般来说，要说服投资人就要有一个能让他信服的商业案例。举个例子，我告诉投资人，我要搭建一个“完全公正”的内容平台，这个平台保证数据的所有权归属于用户、不会给用户设置任何信息壁垒或者拿走属于用户的内容收益。与此同时，平台上发布内容所产生的收益将全部返还给用户和供应商，同时用户和供应商之间可以免费在平台上交易。这些在理论上可能存在，但是如何让投资人、用户、供应商相信这个平台真的没有偷偷收取费用是一个很大的问题。 区块链上的分布式记账和智能合约能够把所有交易数据、运营和利益分配规则在区块上加以公开，它所具备的不可篡改性与透明性使得所有人都可以加以监督，建立信任体系。

TD：哪些是Atlas在旅游业的实际应用场景？

吴瓒：在通证经济中“token”是在整个体系中唯一可以用于内部交易的货币，而这些token是能够在特定交易所直接兑换成其它数字货币（如比特币）或者法币。它的使用场景包括内容激励、消费、交易、返点、广告和市场营销。伴随交易环节的增长，对token的需求也会增加，因此token的价值在某些方面反映了整个经济体的价值。正如我们常常以一家公司的市值衡量这家公司的发展情况。

Atlas token作为Atlas对于内容创作者的价值回报。我们将会把Atlas 每年不超过10%的增发收益以Atlas token的形式返还给内容创作者，实现内容价值到经济价值的转换。通过智能合约，Atlas 可以把利益分配的Algorithm以电脑编码的形式写入平台，根据点赞数、浏览量等数据信息评估内容价值之后，Atlas再将Atlas token转到电子钱包中。当然商家也能够通过购买Atlas token的方式鼓励用户创作内容，比如酒店可以告知用户只要用户在这个酒店所在地理位置发布内容即可获得Atlas token的回报。商家也可以通过购买和使用Atlas Token来进行所有平台内的市场营销和用户数据的交易。需要注意的是，Atlas token除通过交易兑换成其它货币之外，也可以像传统积分一样用作餐饮、酒店预订服务的消费。

TD：德国的TUI、日本的乐天、澳洲的WebJet等都在试验区块链项目。Atlas与它们有什么不同？

我们和TUI、乐天以及WebJet等针对具体应用场景的项目不同，他们侧重利用区块链解决某个模块、某个方面的问题，而Atlas希望做的是构建完整的经济体系，希望通过通证经济重新进行利益分配。

TD：Atlas计划接下来将如何去推进？

吴瓒：目前我们要做的事有三件，一是组建团队，我们已经开始在新加坡建立运营团队并得到新加坡政府的支持；二是开发产品，我们的APP将在明年第一季度完成；三是商家招募，我们已经接入的包括Sabre、Synix、 Ezyield、Siteminder 等7个GDS和渠道管理系统，技术上能够对接一百多万家酒店的房态信息和订单确认。

TD：Atlas接入酒店的形式和OTA有何区别？

吴瓒：区块链解决的更多是用户信息、用户交易数据和内容相关的存储和整个货币交易的问题，供应商与平台之间的结算依然采取以前的直连或者通过GDS连接的方式，在接入方式、上线产品、预订支付等用户体验上都和OTA没有区别。

TD：你们计划把通过第三方接入的产品和自己采购的产品控制在什么样的比例？

吴瓒：Atlas不会自己做采购，我们是平台的搭建者。Atlas只会接入第三方的产品，赞那度也会成为Atlas的一个供应商。Atlas希望能够连接全球所有的商家 （酒店、餐馆、服务商、旅行社），我们提供一个无交易成本和去中心化的内容、交易和数据平台。

TD：虽然Atlas一直强调把数据所有权重新交还给用户，但是借助GDS连接的方式仍然是在依赖第三方渠道，你们如何确保拥有预订数据的第三方能把数据都给到Atlas？在这种场景中，用户提交的点评数据如何传递给第三方？

吴瓒：GDS、CMS和PMS都是一个酒店的渠道管理系统。只要在Atlas平台上与用户产生交易，我们就可以获得这些数据。就像你在Booking.com定任何酒店，Booking.com也会获得用户信息一样。只不过这些用户数据虽然存储在Atlas，但我们将这些数据的所有权返回给用户，使得他们有能力去控制和变现这些数据。同时在用户允许的前提下，所有商户也有路径去直接获得这些跨平台的数据。

TD：Atlas上适合销售哪些旅游产品或品牌？

吴瓒：对于供应商而言，Atlas是一个最好的直销渠道，他们不需要支付佣金，又能以相对较低的成本获取用户的交易数据。主流的品牌肯定都会接入，我们也会推出相应的激励计划。此外供应商拥有了原本被OTA垄断的获取用户数据的渠道和路径，比如Atlas规定供应商在与用户达成交易之后，需要将相当于产品5%价值的等价Atlas token反馈给客户，以换取客户数据的使用许可，对于是否愿意接受这个协议由客户自行决定。对于第三方供应商，同样在Atlas 的平台不需要额外的交易成本。

TD：商家会愿意接受使用比特币这类虚拟货币支付吗？

吴瓒： 考虑到数据货币概念并未进入到通用使用场景，早期商家可能不愿意接受Atlas token或其它数字货币，因此Atlas在早期除Atlas token之外，同时支持如银行卡、支付宝、微信支付交易目前的主流支付方式，交易过程中客户和商家并不需要承担任何虚拟货币的风险 。

TD：产品在上线Atlas之后，商家能对产品信息比如价格进行更改吗？另外，商家在Atlas上还能进行收益管理和声誉管理吗？

吴瓒：区块链的不可纂改是由于所有交易行为数据都是公开的、它暴露在所有人的监督之下，不能对既定规则进行改变。这个概念包括两层含义：第一层，对于交易信息，交易规则和利益分配的机制，简单来说就是“不能偷偷摸摸地改”；第二层，不是所有的信息都需要放到区块链中，比如出于对用户信息、私人隐私的保护，我们可以把交易信息放在区块链上，但是对于用户的身份证ID等信息是不会被公开展示的。

举个例子，我们知道“A、B、C、D”这四个人在平台上进行了交易并产生了一些交易数据，我们只需要知道交易数据的内容是什么，而没有必要知道ABCD实际是指谁。商家是可以对产品信息和价格进行更改的。但商家是否更改价格或者其他产品信息并不是旅行行业的痛点，也不是区块链所需要解决的问题。我们没有必要去改革所有的场景。

TD：关于区块链技术解决双边不信任问题，现如今，成熟旅游品牌和用户之间还存在不信任吗？用户就算不信任OTA，在OTA上查询产品信息之后仍然可以上官网预订。

吴瓒：这个不在Atlas处理以及解决问题的范围，Atlas要解决的是平台利益的重新分配问题，解决的是OTA对于供应商和用户的利益压榨问题，如何通过Atlas创造一个更大的经济体并最终让所有人获得收益。

TD：APP有原型了吗？APP所呈现的内容跟OTA的客户端有何区别？

吴瓒：APP支持图片、视频的发布但是APP上一定会有一个location。可以把这个APP看作是“内容+电商”的结合，但是数据可能更加理性化。它在内容端像是“TripAdvisor+instagram”的结合体，在用户视觉感受或者使用感即内容便捷性和UI设计上会更像instagram，在功能上会更像TripAdvisor。

我们这样设计APP出于多方面的考量。在instagram上有很多旅行内容，但是由于在浏览时会出现许多不相关内容导致我们在寻找酒店、餐馆等地点的时候并不好用。在TripAdvisor上搜索内容时则是面向所有人展示相同的内容推荐而非“千人千面”的智能推荐，这些技术在很多领域如淘宝、小红书都已经有成熟的技术运用，这样其实是不合理的。因此未来我们在APP上也会采用这些新技术。

TD：所以预订体验上总的来说跟OTA相比不会有太大不同？

吴瓒：基本没有区别。存在的差异主要有两个：一是用户与供应商在平台上的交易是不需要佣金的。二是产生交易之后，用户的电子钱包会收到关于是否接受商家返还的Atlas token的提醒，以获取用户在Atlas平台上以往交易的所有数据的申请信息，至于是否选择接受这个申请，由用户决定。

TD：您多次讲到免佣金，理论上酒店可能会因免佣金而愿意在Atlas提供更优惠的价格，但却可能会违反价格一致性遭到OTA的封杀。您怎么看待三方的博弈？

吴瓒：Atlas所做的是利益之间的重新分配，而不是像OTA一样追求短期性的利益获取。因此，彼此的商业模型和商业逻辑完全不一样，我们对于佣金模式不感兴趣。Atlas并不强求商家一定要在平台上发布更加便宜的价格，但平台对客户的返点和对商家的免佣金，提供了对双方足够大的利益激励。

TD：打算如何获客、后续的转化和留存如何进行？

吴瓒：Atlas这个平台对于内容创作者非常友好，早期的融资将大部分用于建立激励社区。前期我们会优先把激励方式给到一些旅行博主或者自媒体KOL，并定时推出一些激励机制吸引内容生产者进驻，并在平台进行内容首发。比如直接向视频博主赠送一些优质供应商提供的权益，他们在体验之后创作内容，拉动粉丝加入。

TD：Atlas的商业模式是什么？如何盈利？

吴瓒：Atlas通过通证(tokens)来重新分配消费者、商家和平台在经济体中的价值关系。这有别于以追求利润、实现股东“利益最大化”为目标的企业，也不同于OTA通过广告和收取佣金等传统方式盈利，Atlas的职责是通过打造通证经济体，更合理地进行利益分配，实现整个经济体的交易体量和经济规模的最大化。

当Atlas创造的经济体产生了内容数量扩容和平台交易量数额扩大之后，Atlas创造的新经济体价值变大、Atlas token的价值自然随之提升。此时，Atlas作为平台拥有者的价值与平台用户一样体现在所持有的token上。

Atlas要做的就是把整个经济体盘活（Atlas本身控制整个经济体约60%的货币量），促进平台上产品和服务实现最大化交易和流通，让整个生态的价值更大并保证将每年的token增发量控制在10%以内，以覆盖平台的运营成本和提供激励机制。

TD：对于通证经济的运营有什么具体的计划？计划接入其他行业的服务商吗？

吴瓒： 我们的目标是让通证经济在旅游行业早日落地。我们关注的是给消费者和商家带来什么价值，怎样高效地进行用户和商家获取。因此，任何能帮助达成这个目标的伙伴我们都会乐意合作。我们会与GDS和CMS等渠道管理系统合作，让商家和第三方的接入成本最低化。我们会和既有的内容公司和平台合作，接入他们的旅行内容并帮助变现。我们会和交易所和电子钱包服务商合作提供便捷的电子钱包和货币交易功能。 在区块链底层基础设施方面，我们也在和包括Ethereum、Thunder、IOST、Ultrain、Zilliqa等公链团队探讨针对旅游行业侧链的技术合作和开发方案。

TD：项目为何不在中国开始？

吴瓒：出于政策合规性的要求，我们选择这个项目在海外开始。之所以选择新加坡主要有几个原因：一是Atlas获得了新加坡政府在团队建设以及政策上的支持；二是新加坡区块链领域的发展比较靠前，同时也对接整个东南亚丰富的旅行资源；三是本人个人在新加坡留学和工作过，对于市场比较熟悉和资源比较丰富。我们也得到了一些旅行行业的大家族和投资人的支持，四是区块链本身是跨国界的，所以这是一个国际化的项目针对全球的消费者和供应链。

TD：Atlas未来会采用ICO来融资吗？为什么？

吴瓒：这个问题比较敏感。我的看法是不管是区块链还是非区块链项目，都要回归商业本质。本质是用区块链技术解决什么样的行业问题和带来什么用户价值。ICO和区块链一样，本身是创新。但做这件事情的本身，不能本末倒置，把融资变成是目的。 现在的市场环境，很多“空气币”归零也验证了这些。泡沫的破灭，才能让所有人都冷静思考，对行业的发展是好事情。我们会合法合规地去参与到这次革新。

TD：Atlas用什么来打动投资人？

吴瓒： 整个行业和投资人目前的主流共识是：通证经济和区块链技术的创新和颠覆性是真实的，难以改变的趋势，但从最终的发展和落地来看，可能还需要1-2年才能看的更明朗。 很多企业和投资机构已经开始投入到区块链以及代币投资，包括一些全球的顶级机构如谷歌、Andreessen Horowitz、红杉等。区块链也在很多层面获得不少政府的支持。

随着政策的清晰，会有更多的机构参与，会更加主流。在现阶段投入到区块链创业，赚快钱的机会不在了，团队的信仰很重要。同时，区块链是彻底跨国界的，具备国际化运营能力的团队很重要。Atlas的优势在于我们多年的旅行行业积累，国际化的团队和能力，创业经历和对新技术的信仰和创新的勇气。所以我们觉得现在的市场是有一个红利期的。投资人的退出机制相较于其他风险投资项目动辄5-10年才能顺利退出而言，更加灵活。因为通证货币通常在进入交易所环节时就已经出现二级市场，在较短时间就会出现退出机会。

TD：据了解Airbnb以及某些OTA都在试验区块链项目，从技术应用的层面看，是大公司成功率高一点还是Atlas成功率高一点？

吴瓒： 有更多的好项目进入对整个行业都是利好。区块链是一种通用的跨行业技术，就像互联网一样，应用场景和方向很多，所以有很多的机会，并不都是竞争。在旅行行业，未来可能会有很多大的公司。 从竞争来说， 通常都是新的创业公司在革新的机会中跑得更快。既得利益者总是有太多的包袱，特别是在完全刺激到他们核心商业模式的时候。由于OTA等拥有成熟商业模型企业很难完成既得利益层面的自我革新，因此像Atlas这种在某些方面完全颠覆自我的商业模式，在推进上会有很大的挑战。所以这阶段，也是很好的创新红利期。

后记

在吴瓒的描述中，Atlas似乎为旅游行业创设了一种近乎完美的经济模型：Atlas借助区块链所打造的公平利益分配方案能够帮助供应商打破OTA模式中的寻租圈层，自此，供应商因不需向平台付费而节省了一大笔开支，用户也因为发布点评内容可获得一定数量的Atlas token作为收益。Atlas再通过运营所谓的通证经济体，实现自身价值的最大化。

但是，Atlas是否能真正戳中供应商和用户痛点，实现其商业目标，最终还要取决于两个根本的因素：产品是否足够丰富和价格是否有竞争力，以及能否以最高效的方式获取用户和流量。这在某种程度上来说，又回归到了先有鸡，还是先有蛋的老问题上。

对于用户来说，如果Atlas不能向他们提供其能够感知到的价值（包括丰富的产品选择和有竞争力的价格），而仅仅是提供价值未知的Atlas token，将很难改变他们已养成的通过OTA或者酒店官方渠道预订酒店的习惯。

对于Atlas来说，要满足用户对于产品选择丰富度的需求，仅仅依靠赞那度自身的酒店资源是远远不够，因此，依托GDS等渠道或批发商接入产品资源将成为必然的选择，Atlas也会利用比现有平台更低的成本体系和更好的利益机制吸引他们的加入。区块链发展的初衷是去除过多的中间环节，Atlas作为平台，希望和各类型的第三方供应商合作提供更加丰富的产品和更具竞争力的价格，但这些第三方供应商是否有足够的经济动力或IT机制来保证Atlas与供应商之间信息和数据交换的透明度，这点迄今还要打个问号。

对此，吴瓒认为，Atlas与GDS和第三方批发商并不在对立面，欢迎GDS渠道或批发商接入他们的平台。但一家与Atlas合作的酒店批发商真的有足够的动力去鼓励用户针对某家酒店写点评吗？因为本质上来说，他们追求的是总体利益最大化，而非是在某家酒店所取得的利益最大化。从用户的角度来说，如果自己贡献的点评仅仅停留在这些中间渠道，而没有被传递到酒店，又如何期待自身的反馈得到酒店的重视或解决呢？

对于供应商而言，OTA仍然是重要的销售渠道，仅仅靠“透明度”、“掌控力”难以真正打动他们。因此这其中的关键在于Atlas如何去捅破这层窗户纸，真正为客户和供应商创造最大价值，实现自身商业模式的良性循环。换言之，Atlas要向他们展现自身的价值，帮助他们解决流量和转化率的问题，帮助他们带来实际的转化率或差异化的客户构成。否则像Atlas这样的新渠道，显然是没有足够的说服力让他们去乐于尝试的。对此，吴瓒回应称，供应商被平台的利益压榨太厉害。Atlas当然需要解决供应商流量和转化率的问题，但这个通过内容利益分配和交易返点等利益激励是能够解决的。

截止发稿日，吴瓒还向环球旅讯透露了Atlas已获得首轮融资的消息，投资方包括旅游行业巨头。