OYO是如何九个月之内在中国开店超千家的？

【环球旅讯】成立于2013年的OYO Rooms(以下简称OYO)，现已发展成为印度最大的连锁酒店集团。据Crunchbase数据，截止目前OYO已合计完成4.5亿美元融资,且投资者阵容囊括了软银、红杉资本、光速创投、华住集团等。近日据外媒VCCircle报道，OYO目前正在进行一笔参投方包括软银视野基金、联合办公巨头WeWork以及一批美国知名战略投资公司约10亿美元的融资交易，OYO估值将超过40亿美元，预计全部交易将在本月底完成。年仅23岁的创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)带领着快速成长的OYO成为全球住宿领域最耀眼的一只独角兽。

OYO创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)

在将扩张棋子布在了马来西亚、尼泊尔、印尼等东南亚国家后，OYO于2017年将目光锁定中国，而在已然是一片红海的中国经济型酒店市场，其所取得的神速增长令人惊讶。

据其投资者软银公布的2018财年第一季度财报，自2017年11月第一家OYO酒店在深圳上线（据OYO官方口径：加盟酒店挂牌营业即算作上线）以来，仅短短九个月内，OYO通过特许经营、委托管理以及租赁经营模式在中国共上线了超过一千家加盟酒店，客房数量达到五万间。对比中国饭店业协会近日发布的《2018年中国连锁酒店品牌规模排行榜》，OYO酒店门店数已经可以进入前八，客房数排名第十一,仅次于华住集团旗下的核心中端品牌全季酒店。

图一:2018年中国连锁酒店品牌规模排行榜  来源：中国饭店协会

面对在中国本土市场深耕十多年的强大竞争对手，作为“外来户”的OYO是如何取得如此高速的增长？又能否保持持续的竞争力？

带着这些问题，环球旅讯记者于7月31日-8月3日期间在广州针对OYO下属酒店进行了为期一周的实地考察和调研。期间分别走访了OYO尊享红力大酒店、OYO魅力酒店、OYO凯瑞酒店及OYO盛源宾馆等下属酒店，并通过OYO加盟热线与其开发人员进行了交流，试图揭开OYO的神秘面纱。

以下为环球旅讯记者走访的广州部分OYO下属酒店相关信息汇总：

表一： 广州部分OYO下属酒店相关信息汇总

备注：以上位置交通、开业装修时间数据来自大众点评网；客房数量数据来自去哪儿网；除OYO凯瑞酒店及OYO盛源宾馆因未在携程上线，房价、住客评分数据来自美团外，其余酒店数据均来自携程网。

OYO的商业模式与传统酒店有何不同？

OYO于2013年起步，当时印度遍布“脏乱差”的廉价酒店，缺乏标准化服务和设施的连锁酒店，这给追求一定舒适度和预算有限的旅行者带来了不小的顾虑。而OYO正是瞄准了这个市场空间，开启了创业之路。

与传统酒店模式不同的是，OYO在创业之初将自身定位为品牌化的连锁酒店网络（branded network of hotels）。简单来说，早期的OYO自身并不直接参与合作酒店的运营和管理，但是要求酒店使用统一的品牌标志和硬件标准（如免费Wi-Fi和早餐、空调、平板电视、品牌卫生洁具、6英寸淋浴头等）。

此外，OYO还负责提供7X24小时的客户服务支持、中央化预订平台以及针对合作酒店的培训、服务质量监控和供应商采购支持等服务，用户在入住酒店时可以通过移动App预约各类服务，比如订购饮料或食物等。OYO希望通过这些标准化的服务，为旅行者提供如连锁酒店般的入住体验，其房间价格基本定位于999卢比(16美元)至12000卢比(165美元)之间。

在运营方面，OYO借鉴了Uber的思路，在每个城市招聘大约20人的运营小分队管理当地市场，而在总部则建立了1200多人的客户服务中心。OYO提供的标准化服务和运营支持能力满足了印度为数众多的中小酒店的需求，合作酒店数也经历了快速的发展。截止2016年5月，OYO网站称其5500多家合作酒店已经覆盖了印度175个城市。

不过OYO的发展也并非一帆风顺，2015年其凭借着强大的融资能力发起了激进的价格战，旨在从OTA手中夺取流量，但是向客户直接提供预订服务的举措激怒了印度各大OTA。2015年11月，OTA纷纷终止了与OYO的分销合作关系，其中也包括OTA巨头MakeMyTrip。

然而这些都并没有阻挡OYO快速前进的步伐。持续融资、收购竞争对手Zo Rooms、推出独立自营品牌酒店Townhouse及资产管理服务转型酒店运营，牵手华住等一系列商业举措都体现了OYO加速全球扩张的野心。

布局中国市场

中国经济型连锁酒店发展虽已超过15年，但据《2018年中国酒店行业发展现状及未来发展趋势分析》报告，截止2016年，中低档酒店房间数为1129万，约占整体市场客房量的80%。其中单体酒店房间数约为915.53万，占比高达81%。虽然华住、如家、锦江等巨头已经在中国经济型酒店市场占据了主导地位，但这些连锁酒店所收取的不菲加盟费导致中小酒店难以承受，庞大的市场容量仍然给后来者留下了不小的增长空间，OYO瞄准的正是国内非一线城市及下沉市场中标准化酒店市场的空白。

带着印度最大酒店集团的光环，OYO在中国的布局已经在低调潜行。

环球旅讯通过猎聘、前程无忧等招聘网站及企查查等网站了解到，OYO在中国已注册成立了以下四家公司：

表二 OYO旗下注册公司相关信息汇总

OYO于2017年11月29日注册了oyohotels.cn的域名，并在2018年5月21日以北京佳游乐玩科技有限公司的名义申请了ICP备案。而遨游酒店信息技术（深圳）有限责任公司的经营范围包括酒店经营，且其法定代表人Anuj Tejpal在Linkedin上显示的身份为OYO首席业务发展官。

同时据中国商标网搜索结果，OYO在中国以“奥瑞威尔住宿新加坡私人有限公司”名义分别于2018年5月28日和6月15日相继申请了“OYO”、“OYO HOTELS”、“OYO HOMES”、“OYO TOWNHOUSE”、及“OYO LODGINGS”五个商标名称，且其分别包含酒店、消防、运输、计算机硬件及软件等五项国际分类商标。

环球旅讯还了解到，目前OYO在中国的团队也经历了急速的扩张，团队人数在一年内已经扩张至约2000人，其在上海的中国区总部也很快会启用。

其次，OYO目前正在多个城市和地区招聘商务拓展、酒店运营、工程改造、OTA经理等业务人员，其招聘的范围甚至延伸到了洛阳、张家界、莆田、黔西南甚至甘肃、内蒙等三线城市和偏远地区。仅据猎聘网招聘信息统计，目前OYO人员招聘职位已覆盖超过90个城市，可见OYO在中国发展势头之迅猛。

加盟门槛低及提供多形式加盟补贴成为OYO高速扩张的主因

据软银2018第一季度财报，OYO在中国的高速扩张主要集中在7月，当月加盟店增加近400家，占目前总上线加盟店的40%左右，其中大部分为OYO经济型酒店。

在中国，OYO根据加盟酒店规模及酒店条件等差异性提供两类OYO酒店加盟品牌，即尊享与经济型酒店。据OYO开发人员赵红（化名）称，OYO尊享酒店相较OYO经济型酒店在酒店规模及硬件设施等方面的评估标准会更严苛，同时，OYO对其投入的资源也会更高。截止目前，全国仅上线一家尊享酒店，即在广州的OYO尊享红力大酒店。

通过访问国内其他连锁品牌酒店官网及拨打加盟热线，环球旅讯发现，OYO目前在国内与尚美生活集团旗下连锁品牌A&A互联网连锁酒店（以下简称“A&A”）的加盟模式十分类似。两者对外皆宣称采取了轻改造、低收费的加盟模式，且根据地段实际情况，平均客房单价在100-200元之间。

据A&A开发人员表示，A&A为尚美生活集团在去年下半年推出的全新加盟方案。同样在去年下半年启动，OYO迅速扩张的脚步似乎让A&A望尘莫及。面对OYO在广州已上线十余家加盟酒店，而A&A只有一家加盟酒店的反差，A&A开发人员坦言称，OYO在中国确实发展的比较快。

通过对比OYO和A&A的加盟模式（详见下表三）及相关调查分析，环球旅讯认为加盟门槛低是OYO迅速扩张的主要原因之一。

表三： OYO及A&A相关加盟费用及条件对比

备注：A&A加盟费用数据来源于A&A官网及开发人员口径

首先加盟条件相对宽松。环球旅讯通过与两家公司的开发人员沟通了解，二者均可以接纳低至30间房的小型单体酒店，且考虑无自身运营系统的公寓以及如核心商圈写字楼内单独经营某些楼层的物业加盟。但A&A要求酒店签订10年加盟合同，而OYO只要求签订一年。

其次是相关加盟费用低。尽管OYO与A&A的商标许可费用在广州均可低至3%，但除此之外，OYO开发人员承诺不收取其他任何费用。而A&A还需向酒店收取加盟、软件、运营支持及保证金等。除不收取加盟费外，加盟酒店亦无需缴纳PMS系统相关费用及线下运营支持如店长派驻等费用。

再次是上线时间短。环球旅讯通过走访酒店及与OYO开发人员沟通了解到，OYO与酒店签订合同后，工程队即为酒店安装带OYO Logo的醒目招牌，并提供系列相关品牌元素，如粘贴于酒店走廊或房间及洗手间内的诸如“本店提供Wi-Fi”、“小心地滑”等小贴牌，床铺上带有OYO标识的床尾布等。而由于酒店原有硬件均无需做改变，因此上线周期可以缩短至两周甚至更短。

同时，某酒店管理公司负责人向环球旅讯表示，OYO在国内不仅加盟门槛低，而且采取了加盟补贴模式。即根据加盟酒店本身不同的风格及需求，提供布草赠送、门店改造等多形式的补贴，一家酒店的补贴预算在5-15万左右。

对比环球旅讯记者走访的OYO下属酒店相关信息（详情见表一），加盟OYO的多数酒店是地理位置较偏（表一中两家酒店位于广州番禺区，三家酒店位于白云区）、用户点评不佳（大部分酒店OTA用户点评都在4.0-4.2之间）、规模较小（7家酒店房间数都在100以下）的单体酒店，这类缺乏品牌、没有客源、服务品质欠佳的酒店在与连锁酒店的竞争中明显处于劣势，其流量也严重依赖OTA。而正如环球旅讯特约评论员甘圣宏所言，目前中低档单一品牌酒店的流量恐慌相比于经济型连锁酒店更加严重。对于此类酒店，OYO结合低收费和高补贴的加盟模式可谓雪中送炭。

高速扩张下的运营支持似乎有些力不从心

“合作酒店要求使用OYO自有PMS系统且不收取费用。不过目前公司国内PMS系统还正在测试中，预计8月底上线网页版。现在酒店仍是采用平板电脑录入入住信息过渡的模式。”OYO的开发人员苏明（化名）这样向加盟商解释道。据环球旅讯了解，OYO目前自有的PMS系统为印度版本，尽管OYO已经对其进行了汉化处理，但仍然无法满足加盟酒店的要求。

针对 OYO可以为酒店提供哪些运营方面支持的问题，赵红（化名）称：“OYO正积极在各地招募有经验的酒店运营经理，其相当于传统酒店的店长，且薪资由公司承担。但运营经理不长驻酒店，主要以房间数量为基数分配，每个运营经理大概管理就近酒店的100-150间房。他们主要协助管理，如酒店前台、客房等员工培训、卫生监督、销售策略的制定等。”

对酒店运营经理的工作内容，苏明（化名）补充，运营经理同时还会指导本地酒店落地关于OTA运营如平台照片更新和点评维护等工作。

而在环球旅讯记者的走访调研中，感受到的却是酒店服务方面的参差不一。

8月2日晚8点左右，记者在某家OYO酒店前台咨询的间隙，不时有客人至前台反映房间没有遥控器和浴巾等情况。而部分服务人员也并没有穿着统一的酒店工作服。

当晚九点左右，记者来到另一家OYO酒店前台询问能否看看房间，由于前台只有一名工作人员，遂允许记者独自查看两个房间，即分别为128元的标准单人房及148元的豪华单人房。记者发现酒店豪华单人房中存在厕所垃圾未倒及烟灰缸未清理等问题，且从房间厕所门上的装饰观察得知，此酒店短时间内并未进行过翻修。

不过在对OYO尊享红力大酒店的走访可以感受到，如OYO开发人员所言他们对尊享加盟酒店评估条件确实更为严苛。

作为中国第一且唯一一家OYO尊享酒店，相比于经济型加盟酒店，OYO尊享红力大酒店硬件设施显然更优，品牌元素也统一采用了OYO尊享酒店特有的黑金风格（如下图二），且前台与工作人员均穿着统一工作服。

图二： OYO尊享酒店特有的黑金风格品牌元素

走访期间正逢保洁人员进入房间做清洁工作，记者通过观察发现，区别于经济型OYO酒店提供简单的品牌元素，尊享酒店房间立柜上整齐摆放着两瓶OYO独特包装的瓶装水及一对尊享水杯。据苏明（化名）称，OYO会依据入住率情况，免费提供一个月易耗品，后期由业主自行采购。此外，房间里的浴巾上依然还是标记着明显的红力大酒店加盟OYO之前的酒店名称“翰林酒店”的字样，可见OYO的确不对加盟酒店的硬件进行强制更换。

在连锁酒店市场竞争日趋白热化的情况下，提供强大的运营支持和服务督导是考验连锁酒店品牌的重要因素，在这方面，OYO做得显然还不够。

OYO解决了流量的痛点吗？

据OYO官方回复，其向加盟商承诺及公开数据公布的酒店“上线”均指正式挂牌运营，而OYO又可以为加盟酒店提供哪些营销方面的支持呢？

通过访问多个OYO线上渠道发现，OYO中国官网仅包含其业务模式及加盟合作的简要介绍，而并未发现有OYO下属酒店信息展示及直接预订功能。其次，其官网显示的客服热线并不提供预订服务，客人将被转接到酒店前台进行预订，但目前也仅能支持到店支付。同时环球旅讯还发现，其官网暂时无法完成会员注册， “酒店周边资讯（付费）”产品由于无法完成会员注册也无法购买。

而在OYO微信小程序方面，用户通过OYO微信小程序无法查询除首页推荐（OYO 8189 永城精品酒店）外的其他同城或异地酒店，同时深圳永城精品酒店的预订仅支持到店支付，且无论特惠房、大床房、双人房，房价均为350元。预订成功后会收到一条OYO酒店官方短信，包含入住日期、客房数、住客人数、酒店名称及地址等信息。虽然记者并未实际入住，但截止预订入住日期的次日也并未接到酒店及OYO相关人员电话联系确定行程信息。

OYO的公众号目前可以接受房费预付，但截止目前仅上线了深圳与成都的OYO下属酒店，上线数量分别为40家与8家。

自身平台系统不完备，第三方线上平台给予OYO的支持也很有限。

或许是有了MakeMyTrip 2015年下线OYO酒店的前车之鉴，国内如美团、携程等线上平台对于OYO的反应确实相当敏锐。自上月底，在美团界面输入“OYO”关键字就已无相关搜索结果，而若在携程首页的搜索框输入酒店关键字“OYO”，在下拉菜单中的酒店名称提示均不包含“OYO”字样，只有打开酒店详情页，通过一些信息才可以判断其为OYO加盟酒店。

表三：OYO广州及深圳下属酒店部分平台上线情况汇总  截至2018年8月中旬

对此，苏明（化名）不避讳地承认，OYO在中国的扩张确实受到了OTA巨头的打压，但目前OYO应对的策略是开通去哪儿及飞猪的合作账户并为加盟酒店提供OTA平台运营和搜索排名等支持。

针对国内OTA对OYO扩张的打压，环球旅讯特约评论员王长春认为，OYO不是常规的酒店模式，而是流量入口模式，受到OTA打压是必然的。

而环球旅讯首席商务官王京则猜测，OYO目前的地推人员及开发团队以接受过美团和去哪儿运营培训的年轻人为主，他们可以弥补现有加盟商不懂流量的短板，帮助OYO酒店在OTA进行代运营，进行转化率的提升。而这些流量及转化率的分析能力恰恰是目前众多单体酒店的短板。

在搜索营销方面，OYO也没有进行相应的投入。目前在百度上输入“OYO”关键字，出现的第一条并非OYO官网而是Agoda的付费广告（见图三），而在高德及百度地图也无法通过搜索“OYO”查询及定位部分OYO酒店（如OYO凯瑞酒店及OYO盛源宾馆）。在百度上搜索“深圳酒店”、“广州酒店”等关键词，也没有见到OYO的任何广告投放，甚至无法在前面十页看到OYO的官网展示。

图三： 8月16日在百度搜索“OYO”的相关结果

通过对各类线上渠道的搜索发现，OYO曝光度最大的渠道还是飞猪，这或许也与OYO的投资者软银本身也是阿里巴巴的投资者有关。

对于连锁酒店品牌商来说，不论采取何种加盟模式，能给加盟酒店带去实际的入住率和收益提升才是生存之道。而作为线上平台起家的OYO，在中国地区的线上曝光和预订支持如此有限，应该与他们的系统和技术支持尚未完备有关。

线下秘密武器成效未可知

据The Ken 在2017年6月报道， OYO在印度有一个300人团队的秘密武器——Micro Market（微市场），该团队旨在从小型社区发掘线下客户，拉动线下需求并将其转化为线上流量，还专门设立客户开发团队与旅行社、翻译、的士司机和巴士运营商沟通，说服他们将流量带给OYO。

“此类线下销售团队在广州也同时逐步在搭建。我们更倾向于线下运营，因为线上需要依托平台，始终是受制于人。”苏明（化名）向加盟商解释OYO的获客方式，“我们认为一个酒店健康的流量渠道来源应该是偏向于线下部分的自有会员或自有渠道的商户，因此公司未来也会比较偏重会员的发展。”

而同时苏明（化名）也介绍，目前OYO在国内搭建的线下销售团队主要拓展两类合作，一类是通过与旅行社合作，将OYO下属酒店直接作为合作旅行社旅行产品的住宿供应方。目前已合作的旅行社有康辉旅行社、盈科美辰国际旅行社及一些做专线的地接等；其次是通过与企业客户签订协议，实现企业客户在全国范围内出差、团建等享有统一OYO下属酒店折扣价。不过目前由于OYO自身系统尚未完善，现在的合作均以下属酒店各自的名义进行商务合同的签订和预订。

相较于其他连锁酒店品牌如华住、如家、七天、尚美等已拥有成熟且规模化的会员体系，OYO自身的流量支持确实相对薄弱。历经九个月的发展，OYO的商业模式究竟给下属酒店的入住率及收益带去多少实质性的提升，环球旅讯暂未取得相关公开数据。

让加盟酒店赚钱才是OYO最大的价值

作为同样是软银投资的公司，阿里巴巴和滴滴已经与OYO进行了合作。据东莞阳光网报道，6月9日至24日，OYO酒店联合滴滴出行在东莞展开了“任意行，轻松住”主题活动，活动期间，东莞的滴滴用户可领取使用东莞13家OYO下属酒店的通用优惠券。其次，据OYO开发人员刘明（化名）表示，OYO下属酒店目前在阿里旗下飞猪旅行平台仅需支付6.5%的佣金，同其他合作OTA的合作均需支付10%的佣金。

同时据OYO官方公布，其中国区团队是由前阿里、蚂蚁金服、滴滴、饿了么、优步、麦肯锡等世界领先企业人才组成的菁英团队。如此强大的团队在未来又将如何助力OYO的中国之路？

5年的艰辛创业，OYO不断获资本青睐。进入中国市场后，更是在九个月内取得上线酒店超一千家，客房数达五万间的成绩。在线上流量被BAT及OTA等巨头垄断，经济型酒店竞争一片血海的市场中，OYO带给加盟酒店的应该不仅仅是独特的商业模式，而是在IT、运营和营销方面的强大支持，唯有如此，他们才有可能杀出一条血路，在中国市场站稳脚跟。毕竟，让加盟酒店赚钱才是OYO最大的价值，也是其商业模式在中国立足的根本。

从已深耕五年的印度市场转战环境迥异的中国市场，OYO所积累的客户资源和品牌优势或对其在中国的发展帮助有限，将中国业务独立，结盟本地流量巨头或许是其加速发展更加现实的选择。与BAT结盟，或与华住深度合作打通会员和IT系统，甚或牵手携程或美团都可能为其开启一条突围之路。

OYO的进入或将掀起一阵阵的波澜撼动巨头们的统治地位，建立新的游戏规则。正如环球旅讯特约评论员王长春所称：大家都应该抱着赞许的心态去看OYO，希望他们能杀出一条与众不同的低端酒店逆袭之路。