分销格局急剧变化：酒店既需快速应变，也要谨慎评估

【环球旅讯】酒店分销格局越来越碎片化，海外酒店品牌开始通过腾讯、阿里等新的分销渠道，挖掘更多预订。

微信小程序、美团旅行App、飞猪旗舰店等都是预订的渠道，一些海外酒店品牌已通过这些渠道成功整合了CRS，展示实时可预订价格和库存。但也有一些酒店品牌对此持谨慎态度。

对于新增微信、美团、飞猪等分销渠道，亚洲某连锁酒店品牌仍有所保留，一位酒店高管以飞猪旗舰店为例，阐述了两点考虑因素：

• 渠道模式管理是否准备就绪。这位酒店高管说：“飞猪不是OTA，而是一个平台，酒店品牌可以在飞猪开设旗舰店，这是一种针对酒店的自助式产品，有别于酒店或航司等旅行供应商通过OTA分销的方式。OTA帮助酒店进行分销，瞄准我们难以触达的帮助酒店获得更多客户，或没有明确品牌概念的旅行者，在这点上，OTA抓住了酒店或航司的需求。而在飞猪旗舰店的场景下，酒店品牌需要自行解决定价、推广，以及参与营销活动等问题。”
• 如何管理价格一致性和防止收入流失。“我们需要在内部评估分销格局的变化。一直以来，尽管在线分销商可以和酒店达成直接的合作协议，但他们更倾向于通过第三方采购。他们这样做的理由是为了与市场上较低的批发价进行竞争，如果任何间接渠道（包括飞猪）所展示的价格低于市场价，那么我们都不会接入这样的渠道，因为这必定会影响我们在不同合作伙伴的定价策略。” 这位高管表示。

“我们现在已经可以看到价格被公开化，OTA也在给酒店品牌施加压力，让酒店控制提供给酒店批发商和包房商的定价，如果我们的价格被泄露给OTA，那么为什么他们泄露价格的这一方还可以得到更高的利润或更低的价格？我们打算利用飞猪的平台，但同时我们也不能影响我们在中国的分销商伙伴的利益，这些是我们需要解决的问题，但无疑我们也需要通过飞猪、微信等平台展示产品。”

在中国市场运营酒店官网，对于大多数海外酒店品牌而言并不简单，分销的作用也不容忽视。酒店需要找到库存分销的解决方案，以便在线下和线上渠道中更好地控制定价。酒店企业需要监督违反“价格一致性”原则的行为，并从酒店层面对分销渠道进行评估。酒店品牌应该需要对那些低于公布价格违反价格一致性原则的第三方合作伙伴（包括酒店批发商）采取相应的行动。

澳洲旅游集团WebBeds亚太区CEO 李维斌提到，酒店供应商希望开拓所有的市场，但在有些市场上他们从自身资源匮乏，难以触及或投资回报率过低于预期的市场获得需求。“开拓所有市场并不容易，” 李维斌在提及中国市场的情况时说：“其实不同国家地区的所有市场的变化趋势都比较也有相似一面，即都需要处理酒店分销的碎片化分布、复杂性，分销商试图绕过不同的其他玩家，他们也需要了解各种技术平台以及新兴公司的能力和专注的领域东西（他们是否倾向于改变他们的模式，比如最近携程与凯悦签署协议，在携程网和App开设首家凯悦的旗舰店）。”

澳洲旅游集团WebBeds亚太区CEO 李维斌

快速应变

李维斌补充说，中国酒店分销格局最近一年发生了显著的变化。

IDeaS中国区助理副总裁王越也认为表示，中国有很多分销方面的创新。“一切都变得很快。携程、美团、飞猪等频频提出新的想法，因为客户酒店客人也正在发生变化。约75％的在线预订用户年龄在35岁以下，从预订到出行的间隔时间正在缩短，国际旅行少于7天，酒店需要了解商务休闲旅行（Bleisure）等趋势，以及如何理解年轻一代的需求。”

IDeaS中国区助理副总裁王越

因此，酒店需要快速应变，抓住变化之中的机遇。

王越补充说，酒店需要通过评估预订时间、房型和细分市场等方面，做出精准预测。“我们关注房型或渠道效果。通过对比OTA、酒店官网和微信等多方平台，酒店可以深入了解价格敏感度、从预订到出行的间隔时间等。如果酒店在携程的平台上有一个打包产品，那么这个产品应如何做到和美团的打包产品形成差异化？”

谈及价格泄露，王越表示酒店在定价结构和库存管理方面越来越需要更加严格。

李维斌补充道，酒店需要了解它们的买家在寻找什么的需求点在哪，以及供应商的目标是什么。“酒店需要控制其分销渠道。作为酒店的合作伙伴，我们与酒店的销售和营销策略保持同步，并对分销的商业价值进行评估，以确保酒店定价和品牌战略得到很好的地管理。我们在基础设施方面进行了大量投资，并确保我们合作伙伴的运作符合供应商的分销要求，我们持续跟踪价格泄露等问题，并采取积极的应对措施。”