皇包车旅行宣布完成5000万美元融资，红杉资本领投

【环球旅讯 邹育敏】2017年末，环球旅讯在《海外用车：突围还是覆灭　2018年将成关键转折点？》一文中分析了境外租车、包车市场的发展及竞争趋势：巨头及创业公司纷纷入场让整体的市场规模、格局有所扩大，也注定会带来新一轮的“大浪淘沙”，2018或许会是海外用车市场竞争较为惨烈的一年。

兵马未动，粮草先行。今日（3月1日），皇包车旅行宣布完成由红杉资本领投，经纬中国、和谐资本等跟投的5000万美元C轮融资。

皇包车旅行CEO潘飞在接受环球旅讯采访时表示，该轮融资于2017年9月启动，目前已悉数到账，将用于皇包车旅行的品牌建设、人才投入以及目的地碎片化资源布局。

成立于2014年的皇包车分别于2015年9月、2016年8月及2017年1月获得4800万、1.2亿及2.1亿元人民币的融资。

在业务层面上，除了在2016年5月推出云地接品牌，为航司、地接社、MICE等提供包车游B2B服务外，皇包车从上一轮融资至今的核心变化，潘飞认为在于其已不单纯是提供境外目的地小交通解决方案的服务商，而将包车服务打造成一种旅游方式。

这一转变也体现在2017年末新版本APP上线时，皇包车正式更名为皇包车旅行。

皇包车旅行CEO潘飞

提供旅行管家式服务

根据皇包车旅行提供的官方信息，皇包车旅行拥有超过10万名注册司导，可提供全球90多个国家、1600多个城市、300多个机场的中文包车游服务，包含机场接送、按天包车、按线路包车和单次接送等。截至2017年11月底，皇包车旅行已累计服务超过600万中国出境游人次。

据潘飞介绍，现阶段皇包车旅行的核心在于打造包车游这种旅行方式，重点开发以及业务发展最好的两类目的地，一是适合自驾的目的地，即公共交通不发达、沿途风景又很美的，比如澳新；一种是对于导游的讲解有深度需求的目的地，比如欧洲。

目前皇包车旅行平台上有四种包车游产品形态，华人接送机、单次接送、按天包车游及按路线包车游，既有常规线路也有定制线路，和大多数当地向导平台提供的包车游产品相似。

翻看各大平台关于包车游的评论，差评集中于服务质量与描述不符、订单确认不及时、收费不合理等。对于这些问题，潘飞表示，皇包车旅行在打造包车游产品之前，平台已有足够的司导资源和因地制宜“一价全包”的价格体系、完善的司导管理体系，而且在司导服务的培训上已有相当大的投入。

潘飞认为，订单无法即时确认其实是库存不足的问题，为了保证订单的即时确认，在一个地区注册司导少于5名时，皇包车旅行将不会在该地区提供服务。

“目前平台拥有10万名注册司导，并不表示这10万司导都会上岗接单。皇包车旅行会提前预测一个地区未来2-3个月的需求，在预测模型上纳入平台历史数据、地区活动及政策影响等，提前1-2个月做好司导的库存准备。”潘飞解释说。

此外，与其他平台委托境外车行或地接社审核资质和培训不同，潘飞表示皇包车旅行可以说是目前市场上唯一从司导注册、培训、上岗、服务监管都亲力亲为的平台。一旦发生投诉，这种相对深入线下、减少中间环节的模式也使得皇包车旅行也能够即时响应，做到先行赔付，为用户提供服务保障。

在保证基础服务稳定性的同时，潘飞透露，在打造包车产品的过程中会去注重挖掘司导的讲解能力及各项技能，以为用户提供旅行管家式的服务。

“比如说你可以在皇包车旅行的平台上找到一个能讲粤语的司导，有品酒证能带你逛酒庄的司导，会做行程规划的司导等。”潘飞介绍说，目前皇包车旅行也致力于在官方渠道上展示司导信息时将颗粒度做得更细致，不仅展示司导及车辆真实信息，同时还将司导的技能标签化，以供用户选择。

赋能司导满足用户“懒”的需求

在潘飞看来，之所以要提供旅行管家式服务，无外乎想要满足用户“懒”的需求。

出境自由行数据的持续看好已经证明了用户已不满足于走马观花的跟团游，但潘飞认为，自由行决策周期之长、链条之复杂、环节之多，从简化流程的角度来看，相对于跟团游却是另类的倒退。

“最理想的旅游方式，我觉得是在所有地方都有朋友，而我只需要订一张机票到了目的地，我的朋友开车带我到处玩，而我什么都不用管。”潘飞表示，“皇包车旅行想做成这种旅游方式，赋能司导以满足用户懒的需求。”

这样的旅游方式并非凭空想象。Phocuswright 在2015年的一份报告中就曾指出，45%左右的中国游客会提前预订目的地产品，这也意味着，另外55%左右的中国游客会在到达目的地后（包括直接在景点购买）才购买相关产品。

此外，2017年12月，马蜂窝与中国旅游研究院联合发布的报告中也显示，2017年自由行游客在途中预订当地玩乐的占比在大幅提升，境外当地体验类产品的当天预订量占比增长了10%。

但要将这样的旅游方式变成现实，除了车+导，皇包车旅行必须引入更多的目的地资源，以满足用户“边玩边订”的需求。

事实上，皇包车旅行已于2016年开始试点，和Itrip爱去达成合作关系，以澳洲为试点，在皇包车旅行司导端APP上线目的地碎片化产品的即时预订功能，以转化用户在行中的目的地消费需求。

据潘飞透露，目前此资源池项目正在试点中，只有少数目的地可以实现目的地碎片化产品的即时预订，并且均采用与当地批发商、供应商合作的方式进行覆盖。

潘飞曾是携程当地玩乐事业部总经理，对于目的地碎片化产品的布局的进程以及直采、对接合作的优劣都有很好的认知，他笑言：“目前我们还没有进行目的地碎片化资源直采的能力。”

同时，不急于扩大目的地碎片化产品的预订区域另一个原因，是皇包车旅行在寻找一种在海外用车场景下，以司导为主要入口提升目的地碎片化产品销售转化的方式。

“我们会在内部建立一个完整的运营体系，第一个转化将体现在预订司导服务前后，在APP实现产品推送及购买；第二个转化也是关键的转化在于司导推荐，平台不仅要为司导推荐目的地产品提供工具，方便司导为用户预订产品和规划行程，还要提高司导推荐的意愿，即形成一套激励方案。”潘飞表示。

而从目前试点地区的效果来看，皇包车旅行目的地碎片化产品平均转化率为15%-20%，平均消费金额约为包车消费金额的30%-40%。“这个数据还会再增长，我们相信用户在目的地的消费金额未来是远高于司导服务费的，绝对不只占包车消费金额的3成，而应该是3倍。”潘飞表示，而如何保证不出现黑司导拿回扣、如何杜绝C2C模式下司导多平台执业，这些问题皇包车旅行也不得不考虑。

创新之前还有一些老问题

境外包车作为目地小交通解决方案时间并不长，而包车游更不是主流旅游方式。

回顾环球旅讯过往报道过的关于出境游包车服务的创业公司，比如走着旅行、筷子旅行、会玩旅行等，均已销声匿迹。这些公司并非没有想过以用车为入口，创新方式转化目的地产品以提高营收，但旅游本是高价格、低频率、长转化的品类，出境游更甚。

大平台如携程收割机酒流量之后，又通过资本手段加渗透细分领域的发展，比如收购唐人接布局目的地交通服务，实现赢家通吃。

为了在低频市场获得资本认可、资源及市场份额，多数创业公司都会采取补贴、反现、刷单等激进手段，皇包车旅行也曾一度被贴上相关标签。

“如果皇包车旅行真的有这些行为，我想红杉资本也不会投资了。但确实，在这么一个低频的市场做一个新兴的品类，还需要教育市场，让用户知道我们是干什么的。用户知道了以后，我们又怎么把这个旅行方式进行优化，并在全球推行，以打造超越用户预期的服务，这是我最焦虑的事情，也是皇包车旅行接下来最大的挑战。”潘飞坦言。

据潘飞透露，目前皇包车旅行的APP交易量同比增长7-10倍，“APP增速快其实也因为基数还相对较小。最值得开心的是，官方渠道的交易量已经占到70%，飞猪旗舰店交易量约为20%，其他平台交易量约为10%。”

在潘飞看来，皇包车旅行下一步要实现业务增长，pay marketing（付费营销）是一个巨大的挑战，而服务的挑战，归根结底还是业务增长的挑战。

潘飞解释说，“既然pay marketing困难，那我们就希望通过口碑效应来带到业务量的增长。口碑就得依赖于服务，但只有超越用户预期的服务才能带来口碑。口碑不是用户在被问及时说‘皇包车旅行还不错’，这只是满意度。口碑是用户会主动去传播‘推荐给你一个很好用的APP，皇包车旅行’。因为皇包车旅行超出了他的预期。这才能带来真正的增长。”

除了自身业务的增长外，目的地“车+导”合法合规的运营资质，一直也是出境包车游领域的一个“痛点”。近期就出现了某些国家政府在机场打击非官方运营资质车辆的消息。包车服务商需要通过当地合规法务机构或第三方公司拿牌，而目前市场流通的车辆很多没有相关的运营资质，但价格便宜更能收获用户。

对于这些问题，潘飞表示，皇包车旅行已经在本轮融资启动之前组建了海外法务团队，以为相关政策变化做足准备，“任何需要运营资质的目的地我们都会第一时间去配合，取得资质牌照只是一次性成本，对于包车游在一个目的地长期发展并不会带来任何成本压力，更不会说抬高了服务价格使价格失去优势。”

最后，多次获得资本认可的皇包车旅行能不能跨过市场增长，甚至实现盈利大关，就看接下来的表现了。