创业六年便占据近八成市场份额，年盈利千万，这家公司怎么做到的？

【环球旅讯 曾宪天】我们在此前的采访文章《海外用车：突围还是覆灭　2018年将成关键转折点？》中引出了观点称，海外用车市场的发展趋势良好，但玩家众多，赛道拥堵，想要从中脱颖而出着实不易。所以，2018年也被视为这一行业大浪淘沙的关键转折点。

在赛车运动中，“弯道超车”指的是参赛车手在拐弯处比直线跑道上更易超越对手，类比到商业市场中，可以理解为在转折点处超越对手。那么既然2018年或将成为海外用车市场的转折点，那么总有人想要“弯道超车”，也总有领先者们希望巩固地位，继续保持领跑。

这次，我们视角再缩小一点，单单从海外租车市场来聊，看看这其中的一位“领头羊”如何保持领先，不被“弯道超车”。

在海外租车市场，这位“领头羊”毫无疑问便是租租车。租租车方面表示，其创业6年，2014年开始盈利，目前年盈利规模已达千万级，用车网络覆盖全球200个国家与地区、6000多个城市、近10万家门店。而易观智库在《2015中国互联网境外租车平台行业专题报告》中给出的数据显示，2015年中国互联网境外租车整体订单量中，租租车占据了高达76.2%的份额。

租租车的飞速发展有哪些心得，又将如何继续抢占市场先机？或许可以从租租车联合创始人李斌的阐述中看出点门道。

租租车联合创始人李斌

租车市场　国内和海外完全是两种概念

2011年租租车成立，首先上线的是国内租车的搜索预订，随后才是国际租车业务，直至2012年末，才真正坚定地走国际化路线，专注海外租车市场。

“当时的国内租车市场，已经变成了纯流量的生意。”李斌表示，国内租车市场几乎是无门槛的，交易也仅仅停留在租车本身，很难为用户创造更多的附加价值。而随着神州、一嗨等租车企业的崛起，BAT等流量巨头的布局，租租车作为创业公司，很难在烧钱拼流量的红海市场中突围，于是重心马上转向了海外租车市场。

这里所说的附加价值，其实可以理解为国内租车如何服务更大的自驾游市场。2017年5月，中国旅游车船协会、中国社会科学院旅游研究中心等研究机构编制的《中国自驾车、旅居车与露营旅游发展报告（2016-2017）》显示，2016年，中国自驾游总人数达26.4亿人次，比上年增涨12.8%，占国内出游总人数的59.5%。同时报告也预测，“十三五”时期（2016—2020年），我国自驾游人数将达到58亿人次，约占国内旅游人数的70%以上。

虽然国内自驾游发展得如火如荼，但旅游信息、行程规划太过便利，在线上线下旅游社、攻略社区等专业旅游服务商面前，租车企业很难找到合适的切入点。另一方面，公安部交管局公布的数据显示，截至2016年底，全国私家车保有量达1.94亿辆，这也势必会切掉一部分国内租车的市场需求。

这些难题，对于专注海外市场的租租车来说，反而带来了利好。一方面，出境游的信息不对称让用户更加依赖平台的服务和信息推荐；另一方面，国内自驾游的兴起，推动了用户自驾的行为习惯养成，同时也不再需要考虑私家车保有量对于租车需求的限制。

话虽如此，李斌也坦言，目前中国出境租车自驾游的渗透率依然较低，2013年只有0.14%，2016年3.3%，2017年也才维持在5%左右。原因在于，大部分出境游自由行用户还不知道可以租车自驾，即便知晓了，也会存在语言、驾照、事故安全处理等各式各样的顾虑。这也说明，谁能率先满足这些用户痛点，就能更好地构筑自身的竞争壁垒。

那么，租租车是怎么做的？

供应链：严格准入　信息化对接

“在全球各地的供应商接入环节，我们就把控得非常严。”李斌表示，租租车不仅会对供应商进行车辆情况、服务人员体系的考核，还会通过第三方机构如当地的汽车租赁协会来了解供应商的运营数据、口碑。出境游热门的目的地，还会派驻团队人员，对于供应商的服务进行追踪确认。

这里不得不提的一点是，租租车的员工，每年的年假只要使用了租租车平台进行出境自驾游，每人补贴数千元。“无论什么岗位，我们希望让所有同事都有意愿和机会去体验租租车自身的产品和服务。”李斌认为，团队成员在亲身体验中，能更深刻地理解产品和服务，真实地挖掘出更多的用户痛点，有针对性地进行优化和创新。

“很多供应商书面说明的服务流程和整体方案，落地起来不是那么一回事。”李斌表示，通过员工“实地考察”的方式，确实规避和优化了不少用户体验的“坑”。

提升用户体验，有一个方向一定会从用户的角度出发。租租车会邀请用户对于供应商的各个环节进行打分和回评。这些用户的评论中，往往会针对某个供应商的某个服务细节提出建议，租租车有专门的团队来提炼处理这些信息。这些建议信息经过沉淀和体系化的处理，租租车会再次与供应商协调沟通，进行服务的持续优化。李斌也透露，目前租租车累计服务了过千万的用户，满意度高达98.5%。

“境外许多区域性的中小租车公司仍然比较传统，信息化程度过低。”李斌表示，如果供应商仍然停留在邮件、Excel表格式办公，会让租租车的用户体验大打折扣。这其中最大的一点就是，库存无法打通，实时响应。

所以租租车组建了一支特别的研发团队，开发了一套多语言版的租车运营系统，开放给供应商使用，实现库存实时打通。这不仅能帮助供应商做好收益管理，提升出租率，也是租租车巩固与供应商独家合作的一种方式。

优化创新　看看这几个具体的案例

前面不断在强调租租车对于用户体验的优化创新，有实际的应用和成果吗？

首先说说保险。海外租车中，用户购买保险是个必不可少的环节，但传统的租金保险其实是有起赔额限制的。例如用户在欧洲租车，起赔额为1000欧元，发生事故后修车费用高达5000欧元，那么用户需要承担1000欧元的损失，其余4000欧元由保险公司承担。如果是购买费用较高的全险，有时又会出现挡风玻璃、轮胎等部位不承保的条款，极大地影响了用户体验。

租租车通过与全球最大的保险集团法国安盛合作，量身定制了一款针对中国出境自驾游的保险产品。这囊括了两部分，一部分是对于车辆的保险，几乎覆盖了所有细节问题，例如用户加错油、违规停放产生拖车费、遗失车钥匙等等。

另一部分是对车内人员的人身保险，无论是驾驶员还是乘客，即便是没有进行资料登记的人员，只要在车内，都属于承保范围。

再来说说出境租车自驾过程中必不可少的导航。在许多境外目的地，网络覆盖是一个比较大的问题。例如在美国1号公路很长的一段路程是几乎没有任何手机网络信号的，还有许多国家自然公园等等，所以也没办法使用在线地图导航。为了解决这样的用户痛点，租租车组建团队研发了APP“探途离线导航地图”。

“不能把探途理解为一般的导航地图。”李斌认为，除了离线导航功能，探途中还具备更多的旅游工具属性。因为传统的导航地图往往只会简单地计算出A点到B点的各种常规路径，例如高速公路；而探途匹配的更多是“看风景”的自驾游线路，例如海边公路。这其中，租租车也会根据用户路径，适时提供周边的吃喝玩乐信息，提升目的地产品的转化率。

另一方面，租租车会对探途中海量的用户行程数据进行沉淀和整理，再应用于未来用户的行程推荐和优化。例如根据亲子、蜜月等不同主题的划分，推荐给用户不同的自驾游线路。

李斌描述了出境自驾游的基本链条，行程规划—签证机票—海外用车—酒店预订—目的地产品服务。他也表示，租租车不会局限于海外租车，未来向整个自驾游链条的延伸，也都离不开大数据的积累。

另外包括像用户在机场有专人等候，直接取车上路，免去预订、保险理赔、取车还车各个环节繁琐程序的“闪租”；与支付宝、芝麻信用共同推出的海外租车免押金服务等等创新。

“我们对其他渠道的依赖度很低”

租租车目前的合作渠道其实包括了搜索引擎、攻略社区、定制游公司等方面；自营渠道则包括PC、移动端等方面。“合作渠道提供了不到5%的用户流量，而超过95%的用户流量来自于我们自营渠道。”李斌表示，租租车对于其他渠道的依赖度其实非常低，他也分析了其中几个原因。

2012—2014年期间，租租车并未投入资金做市场推广，而是专注于产品、服务的打磨，李斌称之为“修炼内功”。打好了基础，对于运营效率以及成本的压缩控制，有着立竿见影的效果。

另一方面，有能力和意愿进行出境自驾游的用户，往往擅长于旅游信息的收集，产品服务、体验的判断。他们在市场上各类产品、服务的比对中，租租车对于品质的把控和积累，很容易凸显其优势。

而在服务过程中，与机票、酒店预订完成后几乎不再需要与平台方沟通的旅游标品不同，海外租车有一个需要用户不断与平台方沟通交互的过程。在这个过程中，租租车优质的服务势必更容易让用户建立起品牌信任感。李斌介绍称，目前租租车每月订单中，原有用户复购率超过50%，通过原有用户推荐而来的新用户订单同样超过30%。

随着订单量的增长，租租车能从上游供应商中获得更好的佣金政策，而这又会反映到前端产品的优势中，吸引更多的用户预订，以此形成正向循环。李斌也表示，即便未来各大旅游巨头、跨界企业共同做大市场，脱颖而出的关键因素还是品质，所以坚持“修炼内功”尤为重要。

未来　目的地产品是个机会

“对于租租车来说，做目的地产品不能称之为‘转型’，因为我们从2011年创立以来，就一直在做这件事情。”李斌认为，对于目的地产品的用户转化，海外用车就是个绝佳的场景。用户通过小交通出行时，如果企业能给予更多目的地产品的推荐，用户购买的意愿其实是非常高的，也会带来更多的附加价值，此前提到的探途便是很好的例子。

而从租租车自身数据来看，用户对于目的地产品的消费转化率接近70%，这也意味着100个租车用户，有接近70人会购买目的地产品。另外，租租车用户平均租车时间约为7天，每辆车的乘客约为4人。这也表示，这7天的游玩时间里，一个租车订单，有可能带来4个景点、演出门票或其他目的地游玩产品的订单。所以理论上看，目的地产品带来的GMV，很容易就能超过租车业务带来的GMV。

租租车在2016年便设立了旅游产品部，专注于目的地产品的扩展和覆盖。由于覆盖工作还在持续进行，所以目前租租车还未大规模上线推广目的地产品。未来会根据目的地用户流量的优先级来逐步开放预订业务。

资源覆盖方面，租租车除了与目的地资源方直签+合作的方式，还持续与全球各区域性的旅游局对接，获取相关辖区内所有POI的数据信息，再进行进一步的深挖和覆盖。

“旅游局其实很想把这些更加有趣好玩的本土化产品推广出去，但传统旅游产品线路创新的成本太高，无法满足旅游局的需求。”李斌坦言，其实各旅游局更懂当地的玩法，有许多优质的差异化目的地产品值得挖掘，这对于租租车提升目的地产品的用户体验，有着很大的帮助。另外，租租车也在与某些优质的目的地资源方洽谈资本合作，未来不排除通过资本方式加强对目的地资源的把控。

对此李斌还提到一点，更多地发展自驾游业务，其实对于当地旅游资源有着优化和改善的作用。因为中国传统的出境跟团游、自由行，往往是集中在某些特定时间节点突然爆发，对于目的地的公共交通资源、旅游接待能力都带来了不小的压力和挑战。

值得一提的是，通过李斌阐述的出境自驾游服务链可以发现，往目的地产品方向的布局，酒店领域则成了绕不开的话题。李斌也表示，租租车未来确实不排除会对接酒店产品，而整个目的地业务，对于租租车的利润贡献会在2018年变得更加明显。

最后说说融资

租租车在2011年创立之初便获得来自经纬中国的300万天使轮融资；2014年，获得启明创投领投的1000万美元A轮融资；2016年，获得来自广发信德领投的B、B+轮融资，融资金额近7亿元人民币。李斌介绍称，融资主要用于市场宣传教育、扩充团队规模以及后台系统、移动端领域的研发。

李斌表示，不同的投资机构，给予租租车的支持和帮助是不一样的。例如经纬中国，有着十分优秀的投后管理团队，对于财务、法务、HR、PR宣传等方面都能带来专业的支持和帮助。

不仅如此，经纬、启明、广发信德作为大型投资机构，有着非常广泛的投资布局，这就带来了很大的合作空间。简单来说，这些投资机构会为所有投后创业公司创始人创建群组，无论是创业公司间业务的联动、合作，创业过程中遇到的一些共性问题，在这些群组中都能得到响应和解答。

后记：

近期的海外租车市场，似乎十分热闹。

2017年12月13日，Priceline宣布将旗下地面交通预订品牌Rentalcars与酒店预订平台Booking.com进行合并。

对此李斌评价称，Rentalcars在Priceline集团各业务板块中增速第一，说明租车已成为仅次于机票酒店之后的第三大旅游相关的业务。自带交易场景的租车与传统旅游预订业务的生态作用会越来越明显。这次合并其实与租租车在打造的自驾游生态体系也不谋而合，自驾游在全球范围已被验证将成为主流的旅游方式。

另一方面，滴滴出行于2018年1月4日宣布，旗下境外租车业务正式上线。与租租车一样，滴滴出行同样采取平台模式，在境外首期将接入安飞士（Avis）品牌车辆，覆盖全球超过100 个国家的1500多个城市。

再加上拥有赫兹（Hertz）投资背景的神州租车；有Enterprise、携程投资背景的一嗨租车；发力境外租车业务的飞猪；收购唐人接，布局租车生态链的携程；布局出境游市场的首汽等等巨头企业，以及惠租车等创业公司，俨然一副“神仙打架”的态势。

对此有人说，海外租车市场很难再出现新玩家，原有的玩家们也将面临更为残酷的博弈与厮杀。也正如此前所说，海外租车是个十分看重运营的业务，上至提升供应商的对接效率，下至用户体验的各项细节，都需要下沉得非常深才能做好。

那么你觉得，谁能脱颖而出？