Locals路客的倍增计划：明年房源翻10倍达到5万套

【环球旅讯 龚达皝】2月份Pre-A轮融资后，Locals路客精品民宿（以下简称路客）加快了扩张步伐，它试图通过输出产品标准、服务体系和运营管理的轻资产方式，与新加入的合伙人一起，共同开发民宿市场，实现房源倍增计划。

此前，创始人苏同民把路客打磨的一整套服务体系，以及包揽下民宿产业链中的所有脏活、累活，比喻为它的模式发动机。现在，路客尝试轻资产输出，换上了一副新发动机，并致力于成为国内精品民宿第一品牌。

除梳理产品和服务，形成可大规模复制的标准，今年下半年以来，路客又升级IT系统，与Airbnb和途家实现系统直连，进一步加强订单管理能力，在此基础上还完善了IM、接待和保洁系统，为规模化运营提供支撑。

在接受环球旅讯采访时，苏同民表示，路客定位为精品民宿，专注于精品民宿，为房源市场服务，将与流量平台实现差异化生存。但换上新发动机，模式变轻之后，路客能如愿跑得更快、更远？

“市场需要一帮有先见之明的投资人”

路客在6月份推出的「合伙人计划」，是打算发动各个城市有实力、看好共享经济的投资人，参与到民宿行业，一起去拓展、改造房源。

在苏同民看来，“很多人对民宿投资人有偏见，但其实他们对民宿行业贡献的价值更大。”

“他们已经认可这个行业，在无法说服个人房东的情况下，又甘冒风险租下房子来做民宿，这决定他们有更强的商业驱动力。”苏同民解释道。一个市场要做好，必须要有一帮有长远眼光，能理性计算投资回报，并且愿意冒险的商人，这才符合商业的本质。

他援引亚当·斯密对商人的看法，并进一步阐述，“一个市场不逐利，很难形成持久的商业模式，逐利的商人才能给社会创造价值，社会发展必须让商业参与进来，必须符合基本的商业逻辑。”

民宿行业也是一样的道理，“国内民宿市场还处于萌芽阶段，鱼龙混杂，没有成熟规范的体系，现在有一帮商人按照一套体系来做民宿，把控好品质、卫生和安全，这才是有价值的事。”苏同民说。

目前，路客平台上40%的房源由个人房东提供，苏同民强调，无论是发展个人房东，还是合伙人，都是为了把市场、规模做大。

在房源选择上，路客依然坚持「二八原则」，既20%是有当地文化特色的历史建筑，80%是当地市民生活的家。借助合伙人的资源和人脉，路客能更快地拿到这些特色建筑房源，保持品牌一贯的调性。

在他看来，一个产业想要做大、做好，必须要发动更多社会力量。发动更多有情怀、愿意投入的人投身进来，找到更多高品质房源，有历史文化特色的建筑，一起撬动市场，做成商业模式，这才是民宿大规模复制的办法。

借助合伙人计划，路客现已覆盖54座城市，签约计划房源1.1万套。从合伙人计划不难看出，这家精品民宿已经不满足于过去一套一套拓展房源的速度，开始通过输出产品标准、服务体系和运营管理，来实现大规模扩张。

打磨产品获客

今年2月接受环球旅讯采访时，苏同民曾提到，不着急做平台，先做好产品。现在来看，他保持了之前的判断，但也更新了对民宿市场和平台级机会的认识。

随着Airbnb兴起，这几年国内民宿短租市场也迎来爆发，原来做长租、集中式公寓、家庭旅馆和青年旅社的房源，改成短租后都涌进来。市场鱼龙混杂，也导致市面上民宿短租产品和服务参差不齐，缺乏可靠的入住体验。

正因为民宿短租存在各种各样的问题，很多消费者想住，却不敢住。市场亟需有人站出来打破行业发展瓶颈，做好产品和服务，保障消费者入住体验，许多小B也由此而生。

今年3月，小猪涉足商旅住宿之后，决定组建线下服务团队、筛选房源、制定服务标准，定向加强商旅住宿服务，以此来带动行业服务升级。平台自己撸起袖子来做服务，市场对提升服务的迫切程度可见一斑。

虽说是中场入局，错过了早期流量红利，但在苏同民看来，经过一年的打磨和发展，路客已经有了成形的产品标准和服务体系，加上创始团队的酒店和互联网基因，从运营和服务上着手，输出管理，也存在着平台级的机会。

对于市面上的房源，苏同民并不怎么满意，“很多房源都是长租改成短租，只强调住宿功能，玩的是房地产库存。民宿不应该是这样，它代表的是一类有品质、有温度的住宿产品，当地市民生活的家才叫民宿嘛。”

之所以强调精品民宿，也是希望与市面上的民宿产品区分，“我们不是要故意拔高，而是希望把干净、卫生、安全、可靠的民宿理念传递给消费者。那些没有品质保障的房源，终将被淘汰。”苏同民解释说。

对于市面上比较普遍的集中式公寓，苏同民表示，路客禁止做这类房源，就是为了拉开产品差距。“集中式公寓与分散式民宿是完全不同的产品，它有前台、客服和标准化客房，本质上就是酒店，分散式民宿则不一样，每间民宿都是当地不同市民生活的家。”

路客对房源的要求，随着合伙人计划一同落地。具体操作上，路客会与城市合伙人一起筛选房源，先把好选址关，后续的设计、改造、上线，也要符合标准，保证精品民宿的口碑。

按照产品标准和服务体系完善房源后，借助流量平台让房源触达消费者，这也是路客之前一贯的市场策略，“我们负责打磨好产品，流量就交给流量平台去做，他们走线上，我们走线下。”

据悉，路客对接了国内大部分流量平台，比如携程、Airbnb、途家、飞猪、京东等，另外也在寻求与Booking、Agoda等国际预订平台合作。

借助平台引流，通过产品、口碑复购，最终把客人变成路客的忠实用户，这样的营销策略所需要的成本无疑更低，但做好产品是关键。苏同民提到，“至于消费者选择谁，那就看谁的产品好咯。”

根据路客提供的数据显示，目前它的房源平均每晚每套的价格在500元以上，高于行业的2倍，入住率超70%，且一直稳步提升。值得注意的是，路客一套房子平均有2间房，性价比比同价位酒店高出不少。

对于这样的成绩，苏同民表示，这得益于路客在产品和商业模式上的优势。“我们的房源精挑细选，房子品质卫生，无论在哪个平台，我们曝光的量，争取订单的几率都靠前，而消费者也总能找到那些优质房源。”

苏同民介绍，目前自有渠道的预订量在20%左右，基本来自复购。在他看来，路客提供的家庭式生活场景，和「一对一关怀式服务」，是复购的关键。助理房东以招待朋友的方式来招待客人，有需要可以寻求助理房东帮助，而不是传统酒店标准化、教条式，面面俱到的服务。

规模化地运营

随着合伙人计划不断推进，房源规模不断扩大，路客要管理这么多房源，并不是一件容易的事。除了需要完善的产品标准和服务体系的支持，以确保品质，也需要IT系统的支撑，保障规模化经营的效率。

苏同民介绍，今年初Pre-A轮后大规模扩张，加上来自Uber广州早期员工的COO加入，以及来自腾讯背景的CTO加入，团队的运营能力和技术能力都得到加强。广州总部也移植Uber的基因，资源配置和管理效率都得到提升。

在IT系统上的持续投入也开始发挥效能。10月底，路客刚与Airbnb和途家达成战略合作，完成系统直连，实现数据互通，此举帮助路客实现了多房源发布和多订单管理。据悉，这也是Airbnb和途家在国内首次与民宿品牌达成战略合作。

路客正与飞猪、京东、Agoda等实现系统直连，真正做到一键在多平台上发布房源，管理多平台订单，实现价格和房源描述同步，解决多平台收款、多账户管理问题。节省管理时间，提高运营效率。

此外，路客还开发了IM系统，搭建与客人的沟通渠道，所有咨询都可以通过系统来完成，加强其线上服务能力。系统还可接收不同平台的消息，在同一页面回复，如未及时回复，系统会短信提醒助理房东，或交由机器人应答。

完善直连系统、IM系统后，接待系统和保洁系统也将在年底上线。路客通过系统化、移动化、精细化的方式，对接待和保洁服务的全流程进行监控、反馈和考核，对服务品质进行把关，最终提高民宿运营管理的效率。

苏同民透露，路客还在研发房东端应用，以及专门针对城市民宿的PMS。“现在市面上的民宿、客栈PMS都是针对整栋的物业管理，不适合路客这种分散式的单房管理，我们要让更多房东体验到专业化、系统化的PMS。”

之前，这一整套民宿运营管理工具还只是嵌入在路客的微信公众号里，不过苏同民介绍说，路客App目前已上线。未来这一整套工具将免费向社会开放，为民宿房东解决民宿规模化经营的痛点。

截至今年10月，路客已累计GMV 9500万元，Revenue累计750万元；注册用户近50万，接待入住人次超30万，成交额以每月30%的速度增长。

采访最后，苏同民坦言，做好产品和服务的话，获客不难，随着订单数量和交易规模增长，20%的直销比例还会上涨。“今年房源增长已经达到第一阶段目标，明年我们的精力依然在房源规模拓展上，希望明年可以翻10倍。”

记者手记

从去年小标本试验，再到今年大规模扩张，不难看出，现阶段路客正总结自己的产品和服务，形成一套可大规模复制的标准，输出给民宿房东，这正是苏同民及其团队所擅长的。

推出合伙人计划前，路客只依靠自身力量拓展房源，引入城市合伙人后，路客能够以输出管理和服务的轻资产方式，撬动更大的房源市场，加上自有的200人BD团队，路客在房源拓展上将实现“双核驱动”。

通过与大客户合作，路客解决了房源大规模扩张前期改造所需的资金问题；通过引入城市合伙人，路客解决了在各个城市搭建运营团队的问题，城市合伙人是路客伸向全国各地的触角，确保产品标准和服务体系落地。

就像把一家酒店品牌做成酒店管理公司，吸引更多加盟一样。去年，戈壁创投合伙人蒋涛在接受环球旅讯采访时曾提到，万豪是目前全球市值最高的酒店管理品牌，未来非标住宿领域也应该存在这样的机会。

路客能否抓住非标住宿领域的机会，并顺利过渡，还有待房源市场和消费市场的验证。对于房源市场来说，成熟的民宿产品标准和服务体系，以及一键上线，管理多渠道、多平台房源的能力，正是他们所欠缺的。

但随着房源规模不断扩大，分散式民宿在运营、保洁上的成本支出也不断扩大，常规的集中型管理思路，边际成本几乎无法递减。

不过苏同民表示，路客在分散式民宿管理上，提出了“班主任”管理思路，吸收和培训大量兼职的助理房东和清洁阿姨，通过互联网实现动态跟踪和评分管理，在服务全流程上进一步优化运营成本。

毕竟市场是逐利的，只有让民宿房东获得预期收益，让房源市场看到路客在消费市场上的号召力，才能盘活「房源—产品—市场」的闭环，实现整个体系的自我运转和良性循环，如何在流量平台上获得更多订单就成为关键。

但在目前的市场规模下，光靠现有的消费意愿还不够，必须要拿到更多增量订单；在传统酒店业态融合与空间变革的趋势下，各类满足差异化需求的酒店品牌不断涌现，路客想要抓住消费者的心，或许还要与同行一起，进一步培育市场。

此外，分散式民宿想要发展，政策是无法绕开的问题，苏同民表示，“分享经济的活力有目共睹，国家在大方向上是积极支持的，政策细化只是时间问题，我们现在形成的一整套产品标准和服务体系，也有利于国家更好地制定细则。