Priceline旗下租车品牌Rentalcars如何把握中国出境游增长的契机？

【环球旅讯 Jerry】近年来，中国出境租车市场蓬勃发展，租车自驾更加深度的探索目的地，成为了众多自由行客人的首选。据易观报告显示，2016年共有407万中国游客在境外租车，同比2015年增长了110%。

针对这一细分市场，全球OTA巨头Priceline集团旗下的B2B地面交通服务品牌Rentalcars Connect在上海建立了中国区总部，为其商业合作伙伴提供来自Rentalcars.com和Rideways的租约车服务。Rentalcars.com原名为TravelJigsaw，总部位于英国曼彻斯特，于2010年被Priceline集团收购。

Rentalcars Connect看中的是迅速崛起的中国出境旅游市场，以及中国游客在旅途中对租约车服务的需求。该公司的中国区总监李浩宇（Oliver Li）认为，中国游客喜欢自由行，FIT游客的市场份额增长很快。

Oliver表示：“在境外租车的多数中国用户，收入与教育水平较高，乐于探索世界。Rentalcars Connect的数据显示，中国出境游客倾向于选择更大的车型，方便购物或者家庭成员陪伴的出行。”超过95%的中国境外租车者选择自动档的汽车，这些用户对价格比较敏感，同时很注重品牌。

Rentalcars Connect 中国区总监李浩宇（Oliver Li）

中国用户在海外租车的经验越来越丰富，对服务品质的要求也越来越高。为满足这一快速增长群体的用户需求，Rentalcars Connect提供了包括中文客户服务、本土化内容展示、支持多种支付方式等的定制化服务。

Rentalcars定制化的服务，和母公司Priceline集团打造“综合服务体系”（holistic system）的理念一脉相承。旅游绝不仅仅是坐飞机、住酒店、或参观旅游景点，还应该有更全面的产品服务。

Oliver对Rentalcars在中国市场的发展前景保持乐观，他认为火爆的中国出境游是其业务的主要关注点，而入境和国内租车业务目前相对占比较低，但未来也具有发展潜力。

中国市场幅员辽阔，各地区市场差异较大，北上广一线城市租车需求最强，其次则是香港及台湾市场。尽管如此，Rentalcars对二三线城市的市场增长潜力，亦不无期许。

借助战略伙伴，打造B2B租车分销

Rentalcars Connect在中国市场所提供的租约车分销，既包括了Rentalcars.com提供的租车服务，也涵盖了专车平台Rideways。Rideways平台于2016年11月创立，随后进入了中国市场。这项服务为中国游客在全球目的地提供专业司机和接送服务。

Rideways品牌诞生至今8个多月，据Oliver透露，该项服务已经覆盖全球120多个国家的800多个机场，并且仍在继续延伸覆盖度。Rentalcars Connect在中国市场提供的用车服务，目前并不包含导游服务，但其通过Rideways的平台，已经开始尝试分销部分目的地的火车票和巴士票。

中国的租约车B2B和B2C的市场竞争都非常激烈，海外服务领域出现了像皇包车、租租车等越来越多中国用车服务商，他们不仅为海外华人游客提供了租车服务、司机专车服务，有的还甚至增加了司机导游的服务，尽管这一领域在不同国家的市场，可能面临不同程度的资质和监管压力。

而与Rentalcars Connect的全球客源市场野心不同的是，这些中国租约车服务公司主要专注于为出境中国游客提供针对性的服务，包括国际驾照翻译、中文协助取车、免费GPS导航等。

诚然，租车用户和专车服务用户，这两类消费群体的需求不尽相同。但对总体地面用车服务这块蛋糕而言，针对目标客源市场提供更加本土化和多元化的服务，必定可以吸引更多的用户流量。

即使单论租车的服务，Rentalcars在中国客源市场也面临着激烈的竞争。去年8月份滴滴出行宣布收购优步中国，3个月后，又与国际租车供应商Avis Budget Group签订了全球战略伙伴协议，为3亿多滴滴注册用户提供全球175个国家目的地的租车服务。同时，滴滴也通过投资Lyft、Grab、Ola、Careem等全球主要市场的用车服务，构建其全球化的服务网络，满足用户多样化的用车需求。

面对激烈的市场竞争，Rentalcars Connect计划深化其与中国伙伴的合作关系，并在本土市场寻求更多的合作伙伴。Oliver认为，Rentalcars Connect采取B2B和B2C的混合运营模式，更多是与中国公司的合作而非竞争。

“我们目前的核心战略是在中国市场发展更多合作伙伴，帮助中国公司实现其全球扩张野心。”Oliver说，“这些合作将覆盖所有形式的地面交通出行，也包括途中的体验服务。”

Rentalcars是Priceline集团的子公司，作为全球最大的OTA，Priceline最近几个月股价一路飙升，上月底，集团市值一度突破千亿美元。Priceline又持有携程约8.9%的股份，借助这层股权合作关系，Rentalcars是否可以更好地推进与携程的合作？Oliver则表示，Rentalcars对包括携程在内的所有中国合作伙伴都很珍视，毕竟，只有提供最好的服务和产品，才能赢得消费者。

在供应商方面，Rentalcars的挑选比较谨慎，严格选择优质服务商。该公司目前与Avis、Europcar、赫兹等国际租车供应商合作。同时在机场接送服务方面也挑选了一些中国本土的服务公司。

寻求与航空公司的合作

尽管目前在中国市场主要聚焦B2B租车分销并与当地OTA合作，Rentalcars Connect还计划和其他行业的公司建立更多合作，比如银行业和航空业等拥有大量用户基数的行业。

航空公司正是Rentalcars Connect重要的潜在合作伙伴。2016年6月，该公司和Etihad Guest航空忠诚度项目签订了合作协议，Etihad Guest是阿提哈德航空、塞尔维亚航空、塞舌尔航空等多家航空公司的联合忠诚度计划。Etihad Guest忠诚度会员通过Rentalcars.com可以使用来自全球163个国家5.5万个目的地的用车服务，每次预订都可获得相应的里程积分。Rentalcars Connect同时也和新加坡航空、酷航、日本航空、全日空航空、大韩航空等公司合作，为其用户提供用车服务。

目前Rentalcars已和全球90多家航空公司建立了合作，但该公司是否也将和中国内地的航空公司合作？

Oliver表示，Rentalcars Connect很希望为中国的航空公司提供定制化的地面交通解决方案。该公司近期在这方面的一项重要举措，就是注册成立了一个中国的法人实体，专门服务于和中国航空公司的合作。尽管在对接平台上存在技术、商务层面的挑战，该公司仍然希望能与中国航司的忠诚度计划达成合作，帮助航司提升辅助收入。

服务中国出境游仍将是未来的战略方向

易观的研究报告指出，去年28.4%的使用海外租车的中国用户年收入在15万-25万之间，用户消费能力相对可观。随着中国出境旅游的持续升温，Rentalcars Connect未来几年亦将继续关注中国租约车市场的潜力。

该公司打算更深层地研究中国市场和消费者的需求，强化与本土公司的合作。背靠母公司Priceline集团的全球供应采购平台，Rentalcars将为中国旅游消费者提供更优惠的租用车服务。