OTA发展线下加盟店面临的三座大山，要如何翻越？

【环球旅讯】（特约评论员 滕德毅）在线旅游业务红海一片，人口红利消耗殆尽，在线交易与市场规模增速放缓，OTA均转战线下获取客源，加盟门店多年来一直是传统旅行社门店主要形式，既能快速扩张品牌又能坐收加盟费，各家出境社的挂靠加盟业务开展的不亦乐乎，财源滚滚。

OTA转战线下开始大多以直营门店为主，OTA门店主要承担两方面职能，一是承担服务中心职能，服务线上用户，包括收资料、签合同、开发票和品宣等服务内容；二是销售职能，如有用户进店咨询，可以推荐产品下单销售，相当于线下Call Center 。而如果OTA选择门店加盟模式，可能遇到的问题会比较多。

加盟门店是个体经营，用的是OTA的品牌和经营资质，是合伙性质，个体经营者并不是OTA员工，只受双方合作协议限制，总的来说合作问题主要有三个方面：

一、获客

用户按年龄和区域划分，年轻用户和一二线城市用户对OTA品牌认知度较高，年老用户和三四线城市用户对OTA品牌认知度较低。OTA在一二线城市开加盟门店，势必会与线上抢流量，线上为线下门店导流，总体增量有限；在三四线城市开加盟门店，区域传统旅行社门店品牌认知度高，OTA能获得的线下流量增量短期内也有限。

OTA引以骄傲的品牌优势在线下打了折扣，低进店客流量意味着低成交，加盟商的门店经营成本谁来承担。OTA可以在线和营销中推广加盟门店为其引流，可引来的更多是线下服务需求的用户，咨询下单的用户则较少，加盟门店的利益如何保证。当然，传统门店销售地推与拉客能力很强，且有固定客户群，可以一定程度上拟补获客短板，在一定程度上为OTA实现线下增量引流目标。

二、流程&系统

OTA经过多年发展，咨询、下单、确认、收款、行前服务和售后等环节均形成高效的业务分工流程与体系，而传统加盟门店仍是业务员一条龙全程服务，双方面临融合分工问题。如果加盟门店只负责线下咨询和下单环节，后续环节由OTA相应部门负责，那么业绩或者利润如何划分更合理，线下咨询线上下单的用户是否计入加盟门店销售业绩，线上下单线下进度服务如何给加盟利益，是否给加盟门店开通CRM系统。

如果加盟门店仍是一条龙全程服务，OTA是否能给其开设这么多权限，与同职能部门权责怎么划分。OTA是否会将所有产品均接入加盟门店线下销售渠道中，常规产品/负利润产品/爆款产品/单资源产品等利润如何分成。OTA的系统优势能否融入线下门店日常操作中发挥其作用，加盟门店的培训与适应。

三、飞单

加盟门店是个体经营，飞单是很现实和普遍的问题，如何避免？加盟门店是否愿意将原存量用户全部录入OTA系统，在外部产品利润高于OTA时加盟门店如何抉择，在用户指定要报名外部产品时加盟门店又如何抉择。线下门店加盟OTA后，对于体系外私自操作问题，OTA如何设定游戏规则牢牢将加盟门店绑在自己的业务生态体系中，发现飞单如何处理。或者是OTA干脆放任不管，只要挂OTA品牌就行，品宣诉求大于订单，收些加盟费作为营收。

OTA向线下发展形成线上线下联动是正确发展方向，纯线上业务已进入缓慢发展期，加入广阔的线下流量争夺中是明智之选，可以说是OTA的二次革命和快速发展通道。OTA的线上基因如何与旅行社传统操作方式和销售方式相融合是解决问题的关键，这需要OTA和整个旅游业的集体智慧，试想随处可见OTA品牌门店是种什么样的情景与市场格局，我们拭目以待。

编者注：环球旅讯此前就OTA和旅行社的线下门店发展态势，做过相关报道——《OTA线下门店：拿什么和传统旅行社较量？》和《OTA发力线下门店 传统旅行社：并不会“你死我活”》。