最会游融资2700万 将人打造为交易入口

【环球旅讯 马克】随着出境游市场的蓬勃发展，对旅游目的地资源的争夺就成为了旅游企业投入的重点，巨头以资本切入，进行并购或控制资源，旅游创业公司则借道垂直细分领域。资本寒冬之中，众多旅游初创公司都面临着融资的困境，而出境游的项目依然在获得资本的青睐。

环球旅讯曾报道过，海外中文导游地接服务的P2P平台丸子地球在今年2月份完成了数千万元的A轮融资。近期，据环球旅讯了解，与丸子地球定位接近的最会游，在今年3月份已完成来自春秋航空、飞马基金和青骢资本的2700万元的Pre-A轮融资；此前，最会游在2015年3月份曾获得数百万元的天使轮融资，投资方为青骢资本、飞马基金和新生代基金。

最会游的核心团队

据了解，最会游在融资完成之后，资金将主要用于扩充团队，引入有丰富电商经验的高管，以及加大力度完善当地人的衍生服务的商业闭环。

最会游是成立于2015年的社交化旅行服务App，通过招募全球旅游目的地的当地人，由当地人根据自身的知识、技能和资源来衍生非标的和个性化的目的地服务。最会游将自己平台中的当地人称之为游侠，目前已经覆盖了18个国家60多个城市，平台中已注册的游侠已达数千名，业务主要集中在日本、韩国、泰国和台湾等旅游目的地。

基于旅游目的地而延伸的向导服务，现在已经是一片红海。该领域不仅仅有途牛、同程等OTA巨头涉足；同时，还有着大量的创业公司在此鏖战，其中国外有Triptrotting，国内有丸子地球、鲜旅客、伴米、8只小猪、收留我、本土客等。最会游算是后来者，要想在该领域弯道超车，面临的挑战不小。

游侠是平台运营的核心所在

相较于其他的平台，最会游创始人张睿认为，最会游更加强调的是社交属性，不会像某些平台，把当地人当作导游来卖。游侠的运营能否高速运转起来，是成功的关键所在。

据张睿介绍，从去年最会游创立以来，他的产品发展策略相对清晰。在自由行中，行程规划是第一个痛点，所以最会游最开始先从行程规划切入。

去年6月份，最会游以地推的方式在全球招募游侠，当时先打造了一个类似穷游助手的工具，不针对C端用户开放，仅提供给平台中的游侠使用，让他们帮助有行程规划需求的游客定制行程，其中有收费和免费两种模式可以选择。

当行程规划在最会游平台中完成之后，张睿希望游客在自由行目的地的其他更多需求，也能够通过游侠来完成。从而，延伸到其后的旅游目的地陪游、包车接送、服务代订、掌上私聊等服务。

经过一段的时间的积累，在今年3月份，最会游开通游侠的服务支付交易功能，并且上线了大量的旅游目的地服务产品。平台中的游侠可以根据自己的兴趣爱好、资源技能等，脑洞大开，创造出更多有创意的服务，来满足不同用户的需求。

但是，游侠所提供的服务体系和价格体系是被标准化的，最会游的产品经理会跟游侠一起沟通，只要价格、空间和时间三个维度可以确定，其他方面都可以任意发挥，甚至很多游侠的产品会限制接待人群，比如只接待美女、养狗的人士等等。

而最会游作为平台方，主要是搭建一个平台，制定一系列的规则，保障交易，剩下的就是充分地给游侠赋能。

最会游和游侠的交易流程类似于淘宝的模式，据张睿介绍，目前仍然处于投入阶段，平台不抽取任何费用，还没有收入，等时机成熟之后，还是会像淘宝一样收费；未来的盈利模式，主要是交易佣金、增值服务和在线广告。

张睿认为，最会游从上线到现在不过是大半年的时间，还是一个初创的公司，新用户仍然在慢慢了解平台中，后期等用户量级在百万之时，才会考虑收取费用。因为游侠一旦有了稳定的利益回报，收取费用的模式才会被他们所接受。收费是早晚的问题，但是，现在收费的意义还不是很大。

虽然平台现在不收费，但是在具体的运营策略中，会绑定游侠做一些特价的产品，比如1元的接机、陪游等等。最会游会帮助游侠根据自身特点，打造个性化和人格化的品牌，让游侠在平台更高效地运转起来。

以社交化切入营销

在获得春秋航空的投资之后，背靠春秋航空在东北亚和东南亚的丰富资源，春秋航空的官网和App会成为最会游的线上宣传渠道之一，而未来春秋航空的客舱中也会给最会游带来更多的品牌展示，帮助最会游获得更加精准的出境自由行用户。此外，春秋航空已经在规划，将最会游的产品整合进入其官方渠道之中。

在今年5月份，最会游也开始了第一次大规模的宣传活动。这次宣传活动以游侠为核心，他们选取了全球16名明星游侠，在上海的各大地铁和楼宇中铺线下广告，其中最引人注目的是当年的网红凤姐，希望依靠凤姐的名气，玩一把借势营销。

最会游投放的线下广告

据张睿介绍，通过近期的线上和线下推广，最会游每日新增的用户量环比增长5倍，预计6月份用户量会超过50万，月活跃用户达到10万。

出境游是一个低频活动，在获取流量和用户之后，如何留住用户和保持用户对平台粘性是一大难题。

张睿认为，不管低频还是高频，在互联网时代，差异化和体验口碑是创业公司营销的至关重要的一环。旅游行业不仅仅是低频，还有一个特色是“慢”；旅游行业的慢，让竞争变得并没有其他互联网行业那么惨烈。与其花钱找到1000个喜欢你的，不如以口碑影响10个爱你的人，所以最会游不会大量地砸钱去做大市场规模。

张睿给最会游定的目标是，用户量在2016年达到百万级，其中50%的用户是通过口碑和差异化吸引而来。

未来最会游还会上线直播，基于普通用户的兴趣点，将社交化和人格化做的更加深入，以期增强用户对平台的粘性。

此外，国内的导游自由执业的大门已经在逐步打开，针对最会游会不会借此春风，开拓国内市场，增强用户的使用频次。张睿向环球旅讯表示，国内市场的玩法和出境不同，未来会有一套新的思路做国内市场，但是最会游在出境领域没有占据绝对领先地位之时，不打算进入国内市场。

将人打造为交易入口

最会游看准的是跨境消费，张睿认为，目前旅行这个概念已经显得有点狭隘。随着个性化和长尾的需求越来越多，资源绑架模式的旅行社是基本接不住的，所以5年后95%的旅行社会被淘汰掉；只有资源型的大旅行社和以社群为根基的精品旅行社会活下来。地接机构的春天就会到来，更多小而美的地接机构会涌现，当地人未来也会扮演更加重要的角色。

最会游已经开始基于游客的需求和游侠的资源，向投资、置业、医疗和购物等方面拓展。张睿表示，最会游在上线1个月时，就在洛杉矶卖出去过别墅，还有用户通过游侠收购了曼谷的果园，买泰国30万元的佛牌，以及去日本做医疗体验等等。

最会游希望在抓住非标和长尾需求的同时，把一个个的游侠打造成交易入口。

然而，以共享经济的方式切入出境游地接这样的低频需求，不仅仅有获取流量和游侠的管控难题，在部分旅游目的地，还存在着一些法律风险，即导游的合法经营和旅客的风险保障问题。

据了解，目前最会游平台中40%的游侠是当地专业的企业级机构，有完整的资质、完善的资源和良好的服务能力；有60%的游侠不仅仅提供面对面的服务，他们还会提供一些不需见面的线上服务。

张睿认为，旅游的安全性问题是避免不了的，即使是专业的机构也难避免，最会游作为平台，在保险和保障方面跟游侠一起承担相应的责任，但是游侠都是通过一对一的审核才可以上线，如果因为游侠产生了问题，下架游侠也是一定会发生的。

此外，当地人的项目的已经成为了一片红海，不仅仅需要面对OTA的竞争，还要与众多创业者厮杀。张睿向环球旅讯表示，当地人项目的门槛是当地人的数量和质量，只要这两个纬度上去了，用户规模的爆发是必然的事情。

所以，今年最会游的核心点会集中于拉升游侠数量和服务频次上，并且两者之间需要有一个比较好的匹配。

张睿坚信，在服务上要差异化，从营销、内容到价格等方面都是个性化，等服务数积累到一定数量后，这不是竞争对手一朝一夕可以迈过去的，即使行业巨头也做不到。

手记

当地人的项目做成小而美不太难，但是要想在用户订单量和旅游目的地线路的覆盖上，快速地上规模是比较难的，这考验的不仅仅是团队的落地能力，真正最大的挑战还在于游侠提供的产品是否真正存在差异化，以及如何在此基础上实现规模化。

从最会游目前的发展情况来看，要实现规模化，也就意味着他们需要提供越来越多的标准化产品，加大与机构类旅游商户的合作，打造一个综合性的目的地旅游的服务平台，而不仅仅是成为旅行者旅途中一个“小而美”的点缀。另一方面，最会游需要依靠这些兼职的游侠来承接长尾的需求，提升利润率。

但对于游侠来说，如果将来专业的地接服务机构成为了主导，平台也会逐渐偏离当地人的概念，这同样是他们发展中的挑战。而作为一个面向C端的平台，如何在这竞争激烈的红海中获取流量，仅仅依靠烧钱是玩不转的，最会游还需要拿出更多差异化的产品和创新的营销方式来。