兴趣圈创业，潜途旅行要怎么开垦“无人之地”？

【环球旅讯 陈秋英】随着新一代消费群体的迅速崛起，传统的旅游方式已不能满足消费者多元化的需求，有别于传统的观光旅游，休闲型、体验型的度假旅游正在受到越来越多新一代消费者的青睐，也很自然地成为了一些创业企业的发力点，为中国用户提供海外潜水预订服务的潜途旅行就是这批涌入者。

在3年多前，潜途旅行创始人兼CEO魏静鹏（Michael）辞去IT营销的工作，作为潜水运动的资深粉丝，他和他的团队找到了这个市场的切入点，为了让更多的人发现潜水的乐趣，他们开启了对潜水旅游产业的“深潜”。

潜途旅行创始人兼CEO魏静鹏（Michael）

根据中国潜水运动协会公布的统计数据，2010年世界范围内体验潜水服务的收入为120亿元，而到了2015年，这一数字翻了一倍，达到246.66亿元。而在2016年8月2日，国内潜水装备龙头企业中潜股份首次公开发行股票并在创业板上市，A股市场正式迎来“潜水第一股”。而就在今年三月份，有消息传出，世界上最大的潜水训练机构——国际专业潜水教练协会（Professional Association of Diver Instructor，简称PADI）将以超过7亿美金的价格易主，据传买家是来自于中国的财团。潜水运动在中国的发展似乎是欣欣向荣。

目前，市场对潜水的概念并没有统一权威的界定，根据维基百科，我们按不同的目的，把潜水分为专业潜水（军事、商业）和休闲潜水，后者指的是集体育和休闲为一体的高端体验项目。在国外，休闲潜水早在二十世纪六七十年代盛行于欧美，至今已经成为一种大众化的休闲旅游方式。在中国，休闲潜水始于最近的20年，虽然近些年也涌现了很多潜水俱乐部和垂直细分的潜水公司，但目前中国的消费群还属于亟待挖掘和培养的阶段。

做中国人出境潜水的生意，产品客单价高，市场规模又较小，难以像在交通和住宿领域一样有比较大的利润空间，它更像是费力不讨好的活。潜途旅行看到了哪些痛点，要挖掘哪些市场机会？又如何打造自己的差异化定位？潜途旅行创始人兼CEO Michael 与环球旅讯聊了创业的那些事儿。

从无到有　做“加法”

目前，潜途旅行是面向中国市场的，既面向B端商户又面向C端消费者的服务平台，消费者在平台上可以预订包括潜店、教练和船宿的服务，潜水产业链上的商户提供产品的同时也获得包装和推广的机会。

在过去，潜途旅行一直在做潜水目的地资源以及用户的覆盖。

市场在变化，Michael 发现，潜水消费者近两年有很大的变化，特别是在过去的一年，潜水的消费人群已不仅仅是那些拥有更多自由时间和财务支配能力的人，而是慢慢地向年轻一代消费群体渗透，潜途旅行的客户大多在30岁以下，且女性偏多。

由于面对的是一个小众市场，在用户获取上，潜途旅行会不定期邀请潜水达人和教练进行线下的分享，同时与海外旅游局如马来西亚、菲律宾、印尼旅游局等合作，与健身俱乐部、酒会以及跑群互动进行用户导流。

为了更好地扩大用户规模，潜途旅行对不同阶段的用户进行分层管理。Michael将潜途旅行C端的用户分为三类，一是没有潜水证想持证的用户，他们对潜水知识有着强烈的需求，是课程的潜在用户；二是初级的小白用户，这一阶段的消费能力最强；三是成熟用户，他们潜水频次高、经验多、对自我需求有清晰的认识，属于高价值的用户，但粘性比较难形成。潜途旅行的消费客群主要集中在国内的一线城市。

据环球旅讯了解，做潜水旅游项目的平台，不少都开设了社区板块，也有的则是从社区衍生而来，他们希望通过搭建兴趣圈子的方式来培养用户在这个圈子的存在感。

Michael 告诉环球旅讯，潜途旅行约伴社区建立的初衷是为了给用户提供融入圈子的渠道，同时增强平台的粘性。不过，流量和用户粘性是创业公司的老难题，也是旅游企业普遍头疼的问题，潜途旅行的约伴社区处在迭代的阶段。

在供应商合作方面，据Michael 透露，潜途旅行在售的目的地有60个，其中有近300家潜水目的地供应商和300多位教练，产品集中在东南亚等热门景点。在用户方面，潜途旅行微信公众号粉丝超3万，App注册用户近两万人。

据潜途旅行此前透露，项目前期的收入来源于实际交易额分成。据Michael 透露，潜途60%以上的收入是来自高净值用户，主要集中在东南亚等热门目的地，他表示整个潜水服务的毛利率水平在20%左右。

提升效率　做“减法”

潜途旅行和很多创业公司一样，创业初期做得更多的是资源和用户的覆盖，是做“加法”，而从去年年底到现在，他们更多的是在做“减法”。

从去年开始，潜途旅行的目标不是订单规模的增长，他们更多地在思考，如何通过提高效率来提升服务体验，实现客单价的提升。

Michael 表示，他们希望通过对自身效率的提升，把产品做好，提升客单价。“从去年年底到现在半年的时间，我们一个月的订单规模没有比以前高太多，不过客单价比以前的3000-5000元有所提高。”

对占市场份额5%以上的目的地产品，潜途旅行会做考察和调研，也有自己带队体验，针对潜店的合作商，潜途会根据服务水平、服务能力、库存情况和理念进行筛选，每个目的地重点推荐的潜店不超过3家。

拉央拉央教练考察团

当一个行业发展到比较完善的阶段，自然会出现很多细分领域，潜水行业的发展在国内外有差异。Michael 告诉环球旅讯，目前国内潜水行业的分工还比较滞后，虽然用户增长比较快，但是行业的管理水平还比较低。

据Michael 透露，潜途旅行目前大部分产品的管理都需要人工干预。“我们最早是考虑在App上给商家开一个客户端，让商家在我们平台上维护他们的库存，但我们发现，现在这个行业很难用这种方式去管理。商户自身的管理水平还比较低，他们没有一套比较完善的管理系统，还处在拿资料表格记账的水平，大部分人没有库存管理的概念。”

从潜途自身来看，对于11人的创业团队来说，平衡好效率和资源投入尤其重要。潜途旅行发现，如果不提高库存管理和订单处理的效率，就需要增加非常多的客服来维系。在用户培养方面，无论是小白用户还是资深玩家，要实现最终的转化，是要花很多时间和精力逐渐培养的。

潜途旅行部分团队成员

潜途旅行并不单独和酒店合作，因为他们的供应商几乎都有自己的diving center，大部分服务商都可以提供住宿服务，潜途也会与旅行社合作，打包部分热门目的地潜水套餐。

在B端商户上，潜途旅行目前主要与中国人在海外经营的潜店及当地潜店合作，与这两者的合作有很多不同的地方，“海外的潜店，在市场成熟以后，他们知道怎么做效率才是最高，他们会专心去做自己店内的服务，比如店内管理、客人服务、课程教学等等。”反观，“在中国从业者做的潜水，潜店本身的规模又不大，而自身也没有太多精力和时间在客户运营上，可能更多的是需要自己既做marketing，又做booking，要做的事情很多。”Michael说。

从整个市场环境来看，运作效率的低下给潜水行业带来不小的挑战，正如Michael 所说，“行业没有气氛，没有分工的话，其实我们的优势是发挥不出来的。” 期待着行业有所变化的潜途，要做的是行业分工和运营效率的推动者。

小众细分市场　机会在哪？

在创业的最初，潜途旅行就有意避开传统的旅游市场，不想做成旅行社，也不做竞争激烈的大交通和大住宿，潜途始终是在做潜水服务，并希望能在这条产品线上创造出价值。

行业分工做好了，市场才会有更大的共赢机会。做项目这两三年，Michael 发现潜水市场缺乏行业分工，还没有出现能够提高行业效率的良性、有序和高效的业态，市场要做大，就必须改变这一现状，而潜途想做这个改变者，它想让这个行业的从业者、投资者都能得到正常的回报。

“潜途最大的优势是，经过这些年的积累和沉淀，它有更大的空间去整合各方面的资源。”Michael表示，潜途的优势在B端，在资源的整合上。

据Michael 透露，潜途目前正联合海外度假村、潜水教练、潜水俱乐部进行合作，帮助他们做整合和推广。“目前有十几家俱乐部与我们采取这样的合作：他们主要去做招人、带队，我们平台把那些目的地资源完全共享给他们，帮他们把行程线路设计好、把价格核算好。”同时，潜途还会联合中国潜水协会去帮助海外教练、俱乐部做推广；与旅游局合作，将旅游局资源打包在潜水产品里。

用户、目的地资源、行业口碑等的积累都不是一日之工。Michael 认为，旅游行业的价值链很长，不会出现一招制胜的办法，关键还是要有新模式的创新。他表示，潜水行业的创业者都有一番宏图大志，但是要找准对的市场并不是那么容易，如果只是做成俱乐部的模式，而不是有利于行业变革和整合的事情，实际上带来了很多潜在的竞争对手。

从潜途的发展走向来看，他们在B端上更有优势。做行程、做价格核算，这看起来更像是定制旅游公司在做的事情，潜途要发挥to B的价值，需要继续横向、纵向深挖，或技术或服务。

从目前的受众群来看，潜在用户的市场还很大。然而，现在的营销很多都是基于潜水圈内部的，没有更大的推广，如何用更好的形式去做导流，让更多的人发现潜水的乐趣，还是一块亟待挖掘的空间。

Michael 表示，潜途今年后半年有明确的融资需求，融资项目是从潜途中衍生出来，跟其他合作伙伴合作的孵化项目，目前还在开发，侧重点是为B端提供客流。Michael 并没有透露太多的信息，他表示，他们希望能从用户行为上挖掘出市场的一些机会点，将他们积累的目的地资源的价值发挥出来。

手记

在传统旅游项目已经占据大片江湖的背景下，市场留给创业者的机会还有什么？能绕开巨头的夹攻，潜心耕耘自己的“一亩三耕地”是创业者的愿景。不过，市场留给后来者的空间可能没那么大了，能否在垂直链条上提供价值成为能否存活的关键所在。

目前，出境潜水在国内的发展还处于小步慢跑的阶段，无论是从整个市场的体量还是受众规模来看，都还属于亟待挖掘和培养的阶段。

据环球旅讯了解，国内涉及出境潜水的项目，从渠道来看，有网站、App、微信公众号和微店等渠道；从产品来看，包括潜水目的地产品的单项或套餐预订、行程定制等。潜水市场玩家不少，环球旅讯在携程上面搜索“潜水”，也可以找到300—800份潜水玩乐产品，涵盖潜水体验、课程、交通、高端定制打包服务等。而在测试潜水应用时，环球旅讯发现，国内潜水应用“去潜”已无法预订产品，“潜伴App”则已经无法下载，潜水市场的竞争并非不激烈。

从Michael 口中，我们可以了解，潜途提升自身效率和整合行业效率尤为迫切，方向的选择也非常重要。在C端流量无法与OTA抗衡的情况下，潜途只有在供应链的运营和服务方面做出自身的差异化才有生存的空间。

从整个潜水创业市场来看，受限于季节、天气以及环境问题，交通成本、受众规模等也一定程度上限制了利润空间，出境潜水旅游项目更像是一种卖力难讨好的活，良好的商业模式和盈利能力尤为关键。就目前环境而言，潜途在流量、运营管理以及对平台上下游供应链的整合和把控上，仍面临着挑战，并非一日之工。如何在细分市场凿开更大的口，实现自身平台价值，同时又找到更多的赚钱空间，值得潜途持续做好更多的落地准备。