国内酒店批发商的“扬帆出海”突围之道

【环球旅讯】（特约评论员 陈舜）国家旅游局发布的2015年出境游数据显示中国出境旅游人次达到1.35亿，2015年比2014年同比增长17%。据Merrill-Lynch研究预测中国出境旅游到2019年将达1.74亿人次。随着越来越多的人走出去海外酒店的需求量逐年增长。而目前在国内提供单海外酒店预定的资源供应商分如下几类：1）海外OTA（Agoda、Booking.com等）；2）海外大型批发商（Hotelbeds、GTA等）；3）海外当地批发商（JTB、康泰等）；4）海外的B2B平台（horse21pro）；5）国内少数大型OTA（携程、去哪儿网等）；6）国内通过技术整合库存的公司（道旅、好巧网等）；7）少数传统线路型旅行社（世纪假日等）；8）少数国内酒店批发商（四大等）。而在这8类供应商中海外的资源提供方（OTA、批发商）占据了大部分的库存份额，而国内批发商相比于海外的提供方其海外酒店库存份额少之又少。

虽然中国的出境市场旺盛，海外酒店的预订需求量增长迅速，前景一片大好；但将国内批发商纳入到整个海外酒店预订市场之中，我们会发现出境市场的旺盛并没有真正促使国内大多数批发商走出去，使产量呈爆发式增长；反观其处境已被各大海外批发商、OTA、国内OTA包围，面临强敌环伺的局面。

是什么原因让大多数的批发商望“望洋兴叹”？他们顾虑什么？怎么样摆脱这个局面展开一场“出海“的突围之战。今天和大家一起来探讨这个话题和分享笔者的思考。

国内批发商的“出海”顾虑：​

一、对地域文化差异的恐惧以及语言沟通的障碍

俗话说的好：性相近，习相远。因为不同的历史环境造就了不同的文化特质，每个地域文化都存在差异，个人的理性思维模式、价值观、沟通表达、谈判风格等方面都存在不同。对于与国内文化有较大差异的海外文化，批发商有天然的恐惧；其次长期专注于国内和港澳酒店，在沟通中基本以中文为主，进入海外市场需要使用英文或者当地语言进行沟通，国内批发商缺乏能熟练使用英文或者当地语言进行充分沟通的业务人员。

二、陌生的市场环境以及缺乏熟悉海外市场的专业人才

由于缺乏海外酒店市场的相关信息，对于市场的了解知之甚少；陌生的市场环境使得批发商们不敢冒然进入。另海外酒店市场的变数太多，任何的国家或当地的政策变化以及突发的事件就会引发旅游市场的震荡。一个熟悉海外旅游市场且专业的人才是发展海外市场一个重要的因素。而大多数批发商缺乏这一类型的专业人才。

三、资金有限和技术薄弱

相对于国内酒店海外酒店市场的淡旺季明显且平均房价相对较高，意味着发展海外需要使用更多的资金；但目前国内大多数批发商规模小，资金有限。故资制约了批发商的“出海”；另外与OTA的合作是目前国内批发商获取产量的主要渠道，目前与OTA的合作方式有两种：1）系统对接（大批量维护、效率高）；2:使用eBooking合作（合作产品数量有限、效率低）。由于大多数批发商没有自己的技术团队，合作仅限于第二种。而海外渠道的合作要求比国内要更高，供应商暂无技术能力与渠道做对接，这也成为国内批发商迟疑“出海”的原因。

国内酒店批发商如何突围：

一、顺应大势积极“出海”

《孙子兵法》“中有这么一句话：激水之疾，至于漂石者，势也；意思就是：湍急的流水所以能将大石冲走，是因为使它产生巨大冲击力的势能；在国内经济增长人均GDP增加和人民币汇率的影响下，国人出境游的势头越来越猛烈，以此为批发商出海提供了很好的背书；此外由于全球经济低迷，国人出境旅游和消费已成为各国争夺的焦点；在此形势下批发商可以应势利导积极与当地酒店和批发商谈定针对中国游客的特殊价格政策。

二、利用自身优势发挥所长

在国内酒店日益竞争激烈的环境下，生存下来的批发商都是人脉关系、资源整合、渠道合作成本控制，买断收益的高手。批发商完全可以凭借着与国际酒店集团在国内良好的关系与合作将合作范围扩大至该集团的其他海外酒店；凭借着强大的资源整合能力将海外优势批发商库存并入自己的库存；凭借着与国内OTA紧密的合作可轻松获得供应链资金支持。而技术型批发商可以依靠强有力的技术大量整合库存数量有限的海外当地中小批发商形成独特的资源优势；批发商可以整合自身优势，通过其深厚的运营能力迅速迅速实现在海外某一区域的单点突破。

三、积极整合技术资源提升效率

大多数的国内批发商因缺乏技术，没有自己的系统，大多数还是电话、传真、QQ等传统方式在操作，而与渠道的对接还是用各OTA提供的eBooking，效率低下。批发商应积极整合旅游生态链中提供技术资源服务的2B系统公司提升效率。目前市场中有众多B2B系统公司（如房仓等）为批发商提供系统服务，通过技术提升供应链的两端，降低人工和营销成本，提升供给体系的有效性和生产效率。

 四、与海外当地批发商合纵连横获取影响力

中小型批发商在暂时没有把握直采的情况下可以退而求其次选择先与有全球酒店资源的，如Hotelbeds、GTA、horse21pro或者当地批发商如JTB、康泰等进行合纵连横的合作，最大化的获取资源优势价格和库存。通过批发商在线上渠道和线下分销的运营能力迅速增产扩大在当地批发商和酒店行业的影响力。

五、积极向OTA平台靠拢搭乘顺风车

各大OTA已经成为国人海外酒店预订的流量入口，随着平台化进程的加速，OTA为扩大库存增加海外酒店产品的丰富度对酒店批发商采取了更加平等、开放的合作态度；酒店批发商应积极主动得与OTA这条大船绑在一起，在出境游这一波大潮中搭上顺风车。

在中国出境游持续增长的今天，国内酒店批发商已经具备“出海”突围实力；具备与海外批发商一争雌雄的实力。而批发商们只需要正视自己的实力。最后用《双城记》的作者狄更斯写的一句来描述国内酒店批发商“出海”突围所处的环境：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。2016，我们拭目以待。