航企陆续下调代理费,大家都准备好了吗?

宁江云 宁江云 2015-01-20 11:34:58

南航将代理费下调到1%之后,国航与东航随后跟进,代理费下调至0已经是大势所趋,但是随之而来的问题,大家都准备好了吗?

【环球旅讯】(特约评论员 宁江云今年1月7日,由南航首家发出通知,将其国内客票代理费从原来的2%降低为1%,此次调整从2015年2月1日起生效。随后不久,国航、东航等其他航空公司也相继发声,宣布同南航一样,将代理费下调至1%。经过本次调整,距离各航空公司将代理费下调至0,又近了一步。

到底什么时候代理费会彻底变成0,是否航空公司已经想好了,我们现在还不得而知;但是,这件事一定是会发生的,这是大势所趋。下面,想与大家一起聊聊如果代理费明天就被调0,下面这些事情,我们是否已经准备好了?

一、相关部门是否已经准备好了?

一些事情,笔者也不太清楚具体由什么部门负责,所以,我们姑且叫相关部门,笔者想到如下事情,可能会麻烦到相关部门。

手续费怎么收?关于代理费彻底取消后,机票代理人如何盈利问题上,很多人都支持借鉴国外的方式,改由向旅客收取服务费。我们假设如果真的这样操作,那么,以下问题相关部门是否已经想好?

1)手续费如何计算?是固定每张票收多少钱?还是按票面价乘以一定费率收取?

2)手续费是否需要被管理?是代理人可以无上限式收取?还是要设置最高收取值?

3)发票怎么办?既然你收钱了,作为旅客中的主流军,商旅客人报销如何处理?发票用什么发票?找谁领取?是否需要押金?如果打在行程单上,发票打印界面功能是否在开发?

二、受这件事影响最大的,应该还是机票代理人,毕竟是将代理人的收益减少了,那么,机票代理人是否做好了如下准备?

之前有很多业内人士分析,机票代理费彻底取消后,会导致代理人两极分化,强者越强,而中小型代理人则会退出市场,关于为什么导致这个现象,我们不再分析,笔者想聊聊,两级分化后,大型代理人钱是否准备好了?

看官您可能要问了,怎么问钱是否已经准备好的问题?全国各省会城市,每个城市都会有规模比较大的机票代理人,如果排的进去当地的前三,这些代理人的月机票交易量(B2B+BSP)应该在3千万以上,北上广深这些一线城市的代理人交易量肯定更多,有些月交易量会在1亿左右。一般来说,这些排名靠前的机票代理人,客户类型应该有企业客户、散客、平台客户(传统平台、电商平台)、自有分销客户(自有采购商)。而这些客户类型占自身交易量占比各部相同。一般来说,上述各类客户,占比依次为20%、10%、55%、15%左右(这个每家都不一样,笔者综合考虑,这个占比算个均量值)。而这些客户,目前除了自有散客、平台客户票款可以当日收回外,剩下的客户票款均需代理人自身先进行垫资,特别是企业客户,往往需要垫资至少1个月,而自有分销客户至少要垫资一天。

再结合上述说的大型代理人月交易量、各类客户占比,以及各类客户垫资时间。我们姑且认为这些票都是出的B2B客票,如果再考虑B2B和BSP客票占比,这个帐太复杂了。商户资金简单分析如下:

上表每月我们按30天计算,由上表看出,此商户企业客户每月长期垫付款600万,日垫付15万左右。不算不知道,一算吓一跳。而如果代理费调零了,代理人1%的实时代理费收益又没有了,按上面这个商户算,每月实时收入少了30万,即使代理人可以通过后返赚回来,但是也需要前期先垫资出去,因为后返押款在2个月左右。而且,代理人为了抢市场,产生费率差异,会将后返提前算进自己收入,并投放出去,提前投放1%怎么也有了吧,就算只有平台客户被投放,投放其中的1%一个月平台端就要提前垫付16.5万。

总计下来,该代理人自有分销客户,日垫付15万左右,长期月垫付616.5万左右(企业+平台客户),又因基本代理费被取消,月实时收入少了30万左右。

而如果这个代理人因为代理费取消后,代理人两级分化,想吃掉中小型代理人退出的市场,假设他的规模扩大到4000万每月,再算算他的垫资费用是多少:

此商户企业客户每月长期垫付款增加到800万,日垫付增加到20万左右,平台端月垫付按上面算法要22万,还有实时减少的40万代理费,仰天长啸啊。大代理们,你们准备好钱了吗?

当然,我们忽略了一个问题,代理费是调0了,但是,代理人可以通过收手续费赚钱,上面我们提到了,这个还不好讲要怎么收,所以,暂时没考虑这部分盈利。即使能收,按现在市场竞争环境,笔者想大代理人之间,还是会互相比拼,降低手续费以便抢客源,仍去冲击每月的后返盈利。还有就是,代理人交易量增加,客户占比可能会发生变动,所以,这只是部分情况分析。

关于上述分析,笔者希望再次强调,算法只是一般情况,机票行业还是划分非常细致的,产品、分销渠道也多,所以,实际现状会更加复杂,如平台上不同产品结算时间也不同,有些可以及时结算,多数按T+1结算,有些甚至要旅客乘机后才结算。而不同企业客户,结算时间也不一样,不同地区的自有采购商结算期也不一样,1至7天结算期的都有,所以,笔者上述案例,只是一般情况估算,不代表任何一家企业,也未能考虑到所有情况。

三、航空公司准备好了吗?

航空公司是这个事件的主导者,手握控制整个局面的大权,但是,也还是有些事情要操心的,比如下面几个:

1)分销市场如何平衡?上面提到,代理费取消会导致代理人两家分化,大的会吃掉中小代理人退出后的市场,而大代理人更大后,难免会找航空公司“聊天”,一起聊聊人生与理想,谈谈费率。这时候,航空公司如何来平衡或者分配大代理、OTA、自身B2C这些分销渠道呢?如何确保自身在聊天时更有谈资呢?这事有点烦。

2)自身B2C量提升后,后续旅客服务如何得到保障?取消代理费,势必会导致一部分交易量被导向航空公司B2C,航空公司B2C交易量提升后,把票卖出去问题应该不大,毕竟各航空公司官网现在建设的还是可以的,但是,这些票后续的退改签问题呢?按目前各航空公司呼叫中心人员配置远不够吧?人员多久可以到位?是自己培养还是外包?这个应该挺头疼。总不能量上去了,旅客体验差了,投诉一堆,这肯定不是航空公司想要见到的。

3)违规行为管理。代理费取消了,代理人收益下降,甚至没有了,这会不会导致更多人为了盈利,而提而走险的经营违规产品?市场会不会变得更乱?针对这方面是否已有相应防范呢? 

四、OTA准备好了吗?

现在的OTA,在机票这块,多是平台模式,与供应商合作提供机票与出票,而OTA收取点击费或者成功交易手续费,收费真心不便宜。而供应商也就是机票代理人,按现在模式,代理费可以赚得到,还能付得起钱,而如果代理人的利润一再下降,OTA收费又那么贵,当代理人入不敷出的时候,大家还怎么一起愉快的玩耍呢?

事情既然一定会发生,我们就别想怎么避免了,更多的想想发生后怎么应对吧,不知道这个行业的参与者,大家都准备好了吗?

宁江云
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环球旅讯特约评论员

现就职于国双科技,任航旅事业部商务总监,曾就职于皇包车、汇付天下、南航电子商务公司,负责南航B2B系统开发以及推广,在电子客票以及电子客票支付领域拥有多年工作经验。

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