途家：如何打造中国特色的度假租赁？

【环球旅讯】（Ritesh Gupta）度假租赁在国外旅游业已经不算新东西了，人们可以读到很多关于五十多年前旅行者如何使用纸质支票，并为其住宿签署书面协议的故事。

而现在，度假租赁的计划和预订的各个方面都已经转移到了数字化媒体上。假如你在美国，你可以根据提前的推荐预订交通工具、计划购物、当地活动以及选择餐厅，这极大地提升了度假租赁的整体体验。移动互联网的普及更是大大推动了这一趋势。

不过观察一下中国市场就会发现，在线度假租赁市场仍处于起步阶段。

途家网的联合创始人兼CTO杨孟彤

中国度假租赁网站途家网的联合创始人兼CTO杨孟彤称，与欧洲和美国相比，中国度假租赁市场还处于“早期阶段”。

“这是一种已被验证的商业模式，尽管目前还没有数据能准确估计中国市场的规模。”她说道。值得一提的是，途家在2014年中完成了1亿美元融资。途家网的运营模式是在线度假租赁+物业经理+OTA模式的融合，这一在全球独一无二的模式也是针对中国市场的需求而定制的。

途家网在中国150余个目的地拥有约12万套度假房屋租赁产品，并且由于与HomeAway的合作关系，在超过70个海外热门目的地拥有度假房屋租赁产品。总部位于美国的HomeAway作为战略投资者从2012年途家的A轮起就参与了融资。

HomeAway在今年六月宣布度假租赁房屋产品达到100万套。HomeAway称2013年业主和物业管理经理累计获得了超过110亿美元的租赁收入。

建立信任

途家专注于几个关键的方面以提升客户的信心，比如着重强调其对当地文化的了解，提供真实的当地体验或是房屋建筑独具特色。

显然，对于希望找到能够负担的酒店替代产品或者希望像当地人一样居住的旅行者来说，这可以吸引他们的关注，但这需要时间来培育市场。“我们需要考虑信任问题，因为每套度假房屋都不一样。”途家的团队通过直接接触，鼓励通过这个平台预订的旅行者进行反馈，从而实现透明化。

“我们在各个地区都有团队，这种O2O模式也是我们差异化的关键因素。我们不能在关键要素上出错，房间必须干净，服务必须专业，因此我们的所有房屋都是专业化管理。我们也与第三方物业管理公司合作，并且有本地员工确保客户的体验能得到优化。”杨孟彤解释道。

途家网在支付方式方面也提供了多样化的选择。“我们有不同的安排，如支付首晚房费、全额支付以及淡季无需提前预付。”杨孟彤说道。途家网接受传统支付方式（刷卡、银行转账）和替代支付方式（如电子钱包）。该公司也提供微信支付，以拉动移动渠道的预订量。

途家面临的挑战

作为一家创办仅三年的公司，途家网称其正专注于几个关键的方面进行提升。第一，扩大度假房屋的数量，与更多业主签订收入分享协议，采取这种模式的房屋在其网站上的12万套产品中所占的份额并不高，但途家网表示正加快扩张速度。今年其自行管理的房屋数量翻了三倍，明年速度还将加快，因为更多新建房屋将投入市场。

“我们在主要旅游目的地和商业城市都有产品。途家网作为一个平台，既出售自行管理的房屋产品，也出售第三方管理的房屋产品。在线上方面，我们两年前建立了一个平台销售第三方房屋管理公司的度假租赁产品。在线下方面，我们自己管理最好的房屋，其中大部分位于旅游目的地。”杨孟彤说道。

由于中国的房屋物业类型众多，因此服务质量参差不齐。不是所有第三方物业管理者都能提供和途家自己管理的房屋一样水平的服务。途家网对网站上销售的产品不断进行优化。首先，途家在选择房屋时有非常严格和详细的标准。只有达到质量标准的产品才能在网上出售。第二，途家会征求旅行者的评级和点评。对于任何用户评分低于或等于3分（满分为5分）的房屋，途家都会单独联系物业经理。许多情况下，需要和物业经理面对面讨论改善计划。第三，作为一个平台，途家保证一定水平的服务质量。假如旅行者对某套房屋不满意，途家会帮助他找到附近的另一套房屋，或是直接退款。因此，十月份途家网的用户点评分数达到了4.62，杨孟彤说道。

杨孟彤称途家需要更加努力，以帮助用户更好地区分网站上不同类型的房屋和不同水平的服务。

同时，有些房屋既在途家网上展示，又在OTA网站上展示，因为OTA网站也销售度假房屋。对于这些重复的产品，途家提供了更多内容，比如具体到每个房间类型的细节，包括图片、设施等等。途家还拥有一些独特的度假公寓产品，只在途家网上售卖，并在积极进行此类房源的扩张。比如下图中就是一套由第三方提供的很出名的物业。

分销

杨孟彤并不愿意过多透露业绩方面的数字，不过她表示2014年8月至10月的间夜量同比增长了4倍。在移动预订方面，超过40%的预订量来自移动网站和APP。途家还设有呼叫中心，以处理投诉或客户服务问题，并在旅行者退房之后收集反馈意见。

途家网拉动流量的一个关键方面就是通过与携程网、HomeAway等网站的战略联盟。

途家充分利用携程的影响力来拉动流量。携程网上有一个度假租赁频道，由途家网提供运营。此外，途家还借助携程为客户提供其他旅行服务，比如租车等服务。途家也与其他合作伙伴达成了类似的联盟合作。比如，360是中国一大门户网站，其旅游网站上也有由途家提供的度假租赁频道。途家依靠自身品牌渠道和携程网、阿里巴巴（途家在阿里巴巴天猫上“双十一”的销售量为200万元）等渠道来拉动销售。然而，不是所有OTA都对其敞开大门，目前艺龙和途家之间就没有合作，这主要是由于携程和艺龙之间存在着竞争关系。

成熟市场中，度假租赁网站等分销商以及OTA都让房屋业主在OTA网站上推广产品，以此拉动流量。对于业主来说最主要的好处就是提高曝光度。业主在OTA网站上能和度假租赁网站一样获得运营管理工具。对于分销商来说，他们可以选择订单交易收费的模式。

竞争

假如附近有不同类型的两套房屋，比如酒店和度假租赁房屋，那么显然会有不同的吸引用户的因素，包括价格策略。

值得注意的是，这种竞争在任何地方都会出现，包括海边、主要城市等。

杨孟彤举了一个例子，途家在海口有一套房屋，附近有一家知名连锁酒店。假如比较两套房屋的景观，那么度假租赁房屋是海景房，是酒店房间大小的1.5倍，只要238元，而酒店的园景房则需要598元。显然，情感价值在决策中很重要，不过杨孟彤称有一部分旅行者更倾向度假租赁房屋，因为可以待在非酒店的环境中，价格相对还更低。

途家还在依靠技术和内容努力优化产品。例如，其移动应用支持导航功能，并与当地餐厅的内容、真实的当地体验等相关联。关于房屋租赁的后勤工作，如路线指引、check-in/结账时间或当地流行的活动，业主和公司都会尽力让旅行者感到愉快。

途家希望能在国内外扩大业务覆盖范围，并通过在大城市与更多业主签订协议，推广其在线度假租赁模式。途家还希望未来能有更多独特的物业，他们还计划推出周末游相关的产品。