同程如何看待途牛的1.46亿融资和战略战术？

16日一早，同程旅游CEO吴志祥发文《同程如何看待途牛的1.46亿融资和战略战术：巨鹿还是乌江》，以应和途牛CEO于敦德前日文章《途牛五大纵深战略不惧同质化竞争》。值此鱼牛大战半月之际，两位行业大佬再次以文会友、隔空对话。相信此事会像吴志祥在文中说的，“今天同程与途牛的竞争不再是两家企业的竞争，而是我们的案例将成为千万创业者学习和参考的对象。”那么，这场在业内人士看来的厮杀，又能给创业者怎样的启发呢？

以下为吴志祥文章全文——

同程如何看待途牛的1.46亿融资和战略战术：巨鹿还是乌江

上次你写了《同程的三个战略困境》，部分同行和我都认为严重低于你的平均水平，怀疑是秘书代笔的，所以没有回复。今天你公布了1.46亿的融资，又气贯长虹的写了《途牛五大纵深战略不惧同质化竞争》。我感觉有必要表明一下我们的态度并能给你提个醒，也供所有创业者研习。

我们的态度：

一、对途牛本次融资表示衷心的祝贺

这是资本对途牛团队的信任，也是资本对中国在线旅游的看好。尤其在全行业全部亏损的此时此刻，显得愈加珍贵。套用温总理的一句话，此时此刻，信心比黄金还重要。对于在线旅游行业来讲，投资人的信心就是黄金。

二、从公司战略上，你退无可退了

你今年上市融资加上本轮的融资，合计2.5亿美金，同程今年拿了3亿美金，我们两家在钱上基本平等了。这下，如果你打不过我们，你没有借口了。如果出境被我们超过了，肯定不是因为你钱不够，那就是你的战略和团队问题，你必须更加彻底反省途牛的战略布局，反省你的客单价理论，反省你的团队管理和人才培养。这一点，你退无可退了。

三、从战术来讲，你也退无可退了

之前，你说同程无法在高客单价的产品上取得胜利。上周我们公布了数据，邮轮已经是你的两倍，明年可能是你的三倍以上，这一点，同行都是很清楚的，如果你觉得有必要，我们也可以一起公布审计后的数字（马和平同学已经把同程邮轮的审计报告准备好了）。今天在你的气贯长虹的《五大纵深》中，你又提出，途牛的核心优势在于出境中高端如马代和欧洲，对出境中的低客单价的韩国，日本，泰国不屑一顾，这一点我觉得你是极其明智的。因为你知道，我们的屠牛总指挥“战神”马和平同学很可能下个月会公布泰国已经超过你，再下个月可能会公布韩国超过你，据说他的节奏是一个月公布一个目的地超过你，确实马代和欧洲是放在明年年底的，那么到明年年底，也许你会说，途牛在南极、北极的超高客单价的产品上是绝对第一的，那么后年呢？你退到哪里？月球、太空，你一定需要好好想想，提前规划。

四、从融资上，你也退无可退了

从你本轮投资的，你和锋锋能把自已的股权抵押，各贷款1600万美金投到公司，表达你们两位对公司的信心，无论你们是自愿的，还是被投资人逼的，这个决心我们是非常佩服的。同程在2010年的时候，我们几个创始人抵押了所有自己房产加上公司核心员工凑了1700万人民币，投到公司里，那是因为那时虽然我们对自己有信心，但公司的模式投资人还看不清楚，所以这样做了，随着同程的增值，2013年的时候，我们和核心员工都拿回了当时投资。今天途牛已经作为一家上市公司，还需要创始人抵押自己的股权获得贷款，如果是投资人要求的，说明投资人对途牛也太没有信心了。不知两位想过没有，从融资层面来讲，你们还有15%左右的股权，再一抵押，如果后期发展还需要融资，靠什么融，拿什么融。也许，这是途牛的最后一次融资的机会了（当然，我们愿意相信还是有奇迹），从拿钱方面来讲，你们可能也退无可退了。

花篇幅讲这一段，不仅是提醒两位，还是因为今天同程与途牛的竞争不再是两家企业的竞争，而是我们的案例将成为千万创业者学习和参考的对象。你今天融到1.5亿美金后，自有现金与同程基本一样，但同程的团队现在还是第一大股东，拥有公司超过30%的股权，我们至少还有两轮融资的本钱和机会，可以再融5-10亿美金，当然，我们会根据公司发展决定何时融，融多少。

那么，是什么原因造成今天的局面呢？

是因为你从2009年第一笔融资开始，一直在亏钱，所以需要不断稀释团队股权获得资金保证公司能活下来。而同程创业10年，只有今年亏损，以前全部是赚钱的，所以我们历史上稀释的股权比你少很多。这对创业者启发，就是融资的节奏和数量是极其重要的，好钢用在刀刃上，在真正打仗的时候，在最需要稀释的时候一定要有足够的本钱去拿钱。

五、最后，纠正你可能再次误导创业者的一个观点

在你的《五大纵深》一文中，你认为途牛是开创了一个行业，靠创新取胜，所以有价值，有前途。同程是跟进者，靠模仿靠同质化竞争，没有创新，所以价值不大，没有前途。因此，创业者只有开创一个行业，才能成功。这一条，我觉得是极其错误的，比你的客单价理论更害人。看看今天中国互联网行业的所有成功者，携程不是订酒店的开创者，但他通过技术创新消灭了1999年之前的至少100家酒店订房中心后才真正有了中国在线旅游这一个行业；淘宝不是C2C的创造者，但他在打败了开创了C2C易趣之后，才成就了今天的2千亿美金市值，腾讯不是即时通讯的开创者，在他打败了ICQ后，才成就了QQ，甚至手机即时通信，也是他打败了行业开创者米聊才有了微信。所有上述的榜样，都是在追赶中不断创新，不断超越。不创新，他们靠什么后来居上。同程门票基本和同行同时起步，也许有人会说，我们不是这个行业的开创者，但今天我们已经是行业的绝对第一，超过同时起步的同行5倍以上，同程邮轮是起步比你晚，现在是你的两倍，你真的认为，光靠模仿和价格战，我们能冲刺明年的行业第一？！所以，绝不是开创一个行业，才能成功。创业团队可以后来居上，那么决定成功的关键是什么？团队、执行力、学习力、创新力！

提到学习力，我又要说你了，上周《中国旅游发展论坛》你又逃课，我帮你补下，CC和南雁学长的课都非常精彩，永远第一关注消费者，酒店品牌的平台化战略，很有启发，尤其戴院长提到的企业的竞争的核心是格局和文化的竞争，只有商业思想和价值观才能让企业真正能基业长青。我想商业思想是千百次商业实践中锤炼产生的，不是自己在家里杜撰的，所以我再次建议你放下片面的客单价理论，放下了，你才会发现真正智慧的光芒，放下了，你和你的团队眼中才会看到同行真正的优点，放下了，你离盲目自信，狂妄自大才会越来越远，才会真正战战兢兢，如履薄冰。共勉！

小结下，历史上，退无可退，有两种结局：

1、巨鹿之战，破釜沉舟，百二秦关终属楚

2、乌江之战，英雄末路，八千子弟空蹉跎

这两个退无可退的主人公是一个人，楚霸王项羽，英雄末路的原因八个字：盲目自信、狂妄自大。

真心希望你和锋锋带领的途牛是前者，封面的图，给你们警醒。还是那句话，让我们彼此成为各自的磨刀石。

后记：

为庆祝你融资成功，今天和核心团队小聚了下，大家把酒遥祝，希望你能感应到。微醺，酒后可能有词不达意之处，见谅。