旅游品牌的那些渠道秘密

　　【环球旅讯】（姚健君） 对旅游产品供应商来说，分销渠道是一个永恒的主题。在2014环球旅讯峰会上，来自航空业、酒店业、OTA以及旅游分销技术服务商的嘉宾就旅游品牌多渠道预订策略这个话题展开了讨论。从嘉宾的讨论中，我们发现了几个有趣的趋势：

　　渠道边界正在变得模糊

　　中国国际航空（以下简称“国航”）的电子商务高级经理胡法进认为，互联网时代使得渠道发生了一个新的变化，他透露了国航官网的一个销售数据，“我们发现，30%的机票并不是购票人本人在采购，因为网站上有一些特殊的票价是别人来抓取我们的价格，或者代销的。” 他认为，互联网的发展抹平了渠道之间的差别，渠道的边界变得模糊，没有明显的地域之分，也没有严格意义上的商务和休闲客人区别。

　　来自酒店业的嘉宾也表示，这种渠道边界的模糊现象也发生在酒店业，一些社交媒体、自媒体和互动媒体正在成为新的酒店销售渠道。

　　小渠道受到青睐

　　“洲际酒店集团最小的一个渠道一年的预订量只有10个间夜。”德比软件CEO张焕杰透露的一个数字反映了国际酒店集团领先的渠道管理策略。

　　张焕杰表示，在互联网时代能够更好地实施多渠道战略，不再像以前一定要盯紧一些大渠道，小的渠道也开始受到青睐。

　　他说到：“为什么中国出了微博，洲际可以和微博合作，出了微信，就可以马上和微信合作。这不是简单的合作，而是把实时的价格、房态传递到这个平台上，说实话，在这个时代旅游品牌商来说，就看有没有能力把实时产品消息传递给合作伙伴，这是核心。”

　　对这种小渠道策略，城市快捷酒店集团的高级副总裁吴伟有自己的看法。他认为，在资源有限、渠道很多的情况下，多渠道的战略应该是选择一两个渠道重点培育，只有抓住贡献80%客人的渠道，才能保证KPI的完成。

　　张焕杰承认，如果旅行企业能做到接入一个小渠道的新增成本是零，就有资格谈多渠道，如果做不到就不用谈多渠道，多一个渠道就是多一份成本。

　　一起飞国际机票网CEO黄茂春认为，渠道的客户群不一样，内部服务团队也应针对不同渠道进行分类，通过提高服务的标准化管理来降低渠道成本。有了标准化服务，在对接新电商平台的系统时，只需做很小的改变。黄茂春表示，电商渠道已取代搜索引擎成为一起飞第二大渠道。

　　讨论环节的主持人速8酒店集团高级副总裁徐钊则认为，一些现在看起来小的渠道，随着行业的变化也会不断增长，一些渠道看上去没有大渠道有前途，但几年之后做得非常好，原来很大的渠道反而没落了：“像比价平台利用客人希望挑选价格比较优惠的心理，点评平台利用客人对酒店的产品和服务质量的关心心理，虽然现在无法预测这些平台到底未来增长如何，但是你还是希望找出最可以给你带来量的平台，了解你有限的投资该往哪里投。”

　　移动端渠道：酒店业迅猛　航空业波澜不惊

　　对于拥有众多忠诚会员的酒店品牌来说，他们的移动端渠道策略显得很激进。万豪国际集团亚太区电子商务渠道总监余永泉称，今年第一季度，万豪官网40%的流量来自于移动端。万豪的线上渠道预订量最大的前三位分别是官网、GDS和OTA。

　　吴伟也表示，2014年线上渠道最明显的变化就是移动端客源增长的比例非常迅猛，城市便捷酒店集团的会员预定占销售量的60%，而微信端的预订量达到整体预订量的17%。他还透露，7个月后将会把传统线下会员全部转化到线上。

　　不过，相对于酒店业移动端渠道迅猛发展态势，航空业却显得波澜不惊。胡法进透露，直销渠道的预订量占总预订量的18%，但移动端的预订还是很小的部分，国航的直销渠道包括官网、手机和呼叫中心。“移动端我们花了很大力量，每天有100万的销售额，但跟公司一天两个亿的销售额比太微不足道了。

　　对航空公司而言，最大的销售渠道仍然是传统的机票批发商，移动端的销量不大，国航并没有在移动端做更多的促销来促进访问量，移动端的价格和网站是一样的。相反，国航试图通过提升移动端的服务来吸引流量，“如果你在移动端订票，能享受到相关航班的信息推送，包括在哪里登机、行李到哪个转盘，机场的天气等。”胡法进说。

　　一起飞的移动端成交量也不多，但黄茂春认为，简单的点到点、单程国际机票应该会越来越多地通过移动端预定，而且移动端的行程管理在以后对旅客的帮助会凸显。

　　成功的渠道策略不是在于多，而在于渠道数量、贡献量和成本之间的平衡，需要旅游品牌不断地对用户特性和新媒介保持敏感。而且互联网和技术的变革使今天的渠道管理比以前更多元化也更加复杂，用户的忠诚度和转化率还有赖于渠道能够提供更好的体验和服务。