互动讨论：在线度假旅游市场的机会在哪里？

　　【环球旅讯】李超：我们进行下面的环节，下面的环节跟在线旅游度假市场相关。途牛在海外上市，传统的旅行社在线度假业务能够在网上做得这么成功，预示这个领域有很大市场，这个市场有很多传统旅行社进行转轨。有请携程旅行网高级副总裁郭东杰担任主持。

　　郭东杰：各位朋友大家好，今天是咱们论坛最后的半天，有这么多人坐在这，这个论坛办得越来越好。主持这么多环节，这是第三次了，但今天主持这个环节感觉有点与众不同。不同在什么地方？刚才李超讲过了，这半年多以来，随着在线旅游的发展，战火蔓延到旅游度假这个领域。今年途牛上市，我们很多的模式，无论是定制、特卖，包括细分市场这种模式也都是在快速地增长，而且每个公司都有不小的成长，也拿到不少的投资。

 　　像我趣、百程等等，他们都是业界的代表，今天非常有幸邀请到阿里巴巴集团航旅事业部总经理李少华先生、途牛旅游网CEO于敦德先生、芒果网总裁李进岭先生、百程旅行网COO段冬东先生、世界邦旅行网董事长兼CEO张平合先生、我趣旅行网创始人兼CEO黄志文先生。

　　旅游市场中非常热闹，大家呈现各自的发展态势，我想有一个永恒的话题，我们面对的市场和用户需求是什么样的，第一个话题抛给各位的是，你眼中的旅游市场，在这半年多里面有什么样的变化，是什么样的趋势。第二个问题就是你这个公司，或者你这个网站定位的目标是什么？第三个问题，你用什么样的产品来满足你的目标客户。

　　先请我趣旅行网黄志文先生，他是原来我们芒果网的CEO，他自己跳出来，自己做一个我趣旅行网专门做在线的旅游度假。

　　黄志文：我们看到度假市场一些变化和趋势，有这样几个特点。第一个特点是你会发现，我们的客源不喜欢组团，更喜欢自由去探索这个世界，第一个是自助游的趋势；第二个趋势更多游客喜欢在目的地得到更加个性化的体验；第三个趋势他们也喜欢随时随地获得查询、预订或者服务，无论是在预订前还是行中，都希望随时随地看到服务。

　　我去我趣旅行网也是顺应这个趋势，我们不做组团，也不做定制，只做自助游。我们只做美国这么一个地方的自助游，机票我们不提供，提供目的地当地的特色的活动、住宿、交通、体验等等这些方面。

　　郭东杰：我趣旅行网是定位在休闲度假，在休闲度假又细分到出境游，出境游目标锁定在美国的目的地。美国目的地上你现在有什么产品？

　　黄志文：我们分自助游和半自助游。自助游有一千个以上当地的特色活动，各种好玩的东西，直升飞机、降落伞、脱口秀各种玩法。另外住宿可以预订三万家酒店，然后租车大概近百款车，一千多个取车点，也有接机、送机，就是行踪目的地，跟自助相关所有的产品我们都可以提供；另外一个产品就是半自助游，解决交通问题之后，到美国随时随地可以进行团队线路的报名和预订。我们大概有一千条线路涵盖了美国的一些地方。

　　郭东杰：上线以来，业务的发展达到你的预期了吗？

　　黄志文：目前基本达到了我们的预期，初期我们解决了供应链的转化率这方面的问题，所以初期我们是4月1号上线的。基本达到了。

　　郭东杰：我想你在拿天使投资，肯定做过商业机会。在你的商业机会里面，你这个目标市场有多大的市场份额？

　　黄志文：一年去美国的人群，今年是超过200万人，里面有商务的。

　　郭东杰：被你服务的目标是什么？

　　黄志文：我们发现不仅是度假的人群，最后我们把目的地产品、服务都做好之后，商务也是我们的一些人群。所以去美国的，它的商务旅行和自助游都是我们服务的人群。

　　郭东杰：我趣旅行网今年是一个新的方式出现在旅游市场，这是非常专注的，而且不仅仅是碎片化的单向产品，而且是打包在一起做。我们后面听听芒果网的李进岭先生。

　　李进岭：大家下午好，我是芒果网的李进岭。还是回到刚才郭总谈到几个问题，第一个就是我们怎么看，尤其今年以来市场的变化；第二个我们企业，我们定位和目标的战略是什么；第三个我们能为消费者带来什么。

　　第一点，在整个今年来看，这个市场变化很大，我们用几个词来说，是发展充满着生机和挑战，包括对消费者的尊重，包括场景的丰富度。消费者的度假需求是刚性需求，在过去这么多年来，互联网和移动互联网没有发展那么快，我相信很多人都有过不愉快的体验，而不是完美的体验。所以今年包括在过去几年，我们线上线下在旅游市场的蓬勃发展，在为消费者服务方面取得比较大的进展，但是有很大的风险。

　　 郭总第二个问题谈到你们这个企业到底是一个什么样的企业，芒果网已成立8年，是一个老牌的企业。大家都是业内人士，在过去几年，芒果网的发展是遇到一些问题，我们也在积极寻求变革。如果谈到这个问题，一个是企业，这个企业怎么办，第二是为消费者带来什么。芒果网最近有一些大的战略调整，我简单说一说。

　　旅游很热，芒果网是一个全线业务，我认为从企业的角度来讲，酒店机票可能发展机会比较大。从消费者角度来讲，酒店机票这一块能为消费者提供更好的服务体验，或者是增值，这个意义也不大。一个企业干这个事，消费者没有提供价值，这个企业也不会有价值。

　　本身芒果网有几个特点，第一个它是央企，第二港中旅目前来讲在国内，它的旅游资源很多，我们有一年一百亿的生意。

　　郭东杰：我们这个O2O的问题后面再提到，就先说一下的产品策略和目标市场是什么。

　　李进岭：目标市场服务所有消费者最好，但是这是不可能。我们必须要专注，如果我们实实在在一对一回答问题，我认为芒果网的目标市场是海外度假。我们的产品策略跟目标市场是相关的，你的组织能力和资源匹配要为顾客服务，我们会从海外度假来服务。

　　郭东杰：百程旅行网跟携程也有很多精彩的表现，请百程旅行网COO段冬东讲一下百程旅行网对度假旅游市场的变化是怎么看，谈谈你们的产品策略和目标市场。

　　段冬东：除了两位提到的变化，还有一些新的变化。除了我们的人群倾向于年轻化自由行以外，还有几个变化，一个是客人的组织形式，以前的旅游者多了身份，一个叫自组织，我对某个领域，潜水、高尔夫熟悉，我从以前的参与者变成旅游的组织者；还有提出当地人的概念，或者我在某些方面有服务能力，我原来有旅游机构提供服务的实施者；第三个就是我们发现客人的决定场景和商品的使用场景发生比较大的变化，这个体现在客人到达目的地以后的决策的场景变的越来越丰富。

　　第二他们的购买场景，以前80%或者70%的购买行为会发生在他离开出发地前，现在已经大幅度平移到目的地后，这是就我们客源变化来讲。

　　从产品，我们理解产品有两个方面，第一个叫互联网的产品，承载这些服务，或者达到一些平台互通的支撑；第二个是商品。第一个是说产品方面，我们发现PC端，这些客群大幅度往移动端在走，我能够承接未来，不管是应用场景还是服务场景一定是移动端是更加重要的市场，这也是我们看的重点。商品提供越来越碎片化，我们百程旅行网是O2O公司，商品的资源能力和商品重建能力也是O2O的一个重点。

　　我们在前端不断加大用户规模和用户体验，第二我们增强在目的地服务和目的地资源的配给能力。

　　郭东杰：世界邦旅行网有很多创新，我7月底去欧洲旅行，到世界邦旅行网看了很多资讯，都是有实际体验的。刚才这个问题请世界邦旅行网的张总说一说。

　　张平合：谢谢郭总的评价。我们世界邦旅行网是做出境自由行，我们有三个问题，我们用户是谁，第二我们用户的需求是什么，第三个世界邦旅行网怎么满足这些需求。

　　第一，我们的目标用户群主要是中产阶级以及初级富人，家庭年收入在30万到200万之间。过去一年多、两年，以及未来有三五年时间，度假市场有很大的转变，人从跟团走转向自由行。在自由行过程中有三个趋势，一个是个性化，第二个就是深度，第三就是客风。这些用户在三个趋势下，一个是比较懒，有一定的经济收入，有钱，但是没有时间，对某些目的地可能没有时间去。世界邦旅行网怎么满足这些有钱、没有时间、没有精力，不太会去中短途的出境的目的地去玩的人，我们希望做一种产品叫超级自由行。对于自由行来讲，是一个家庭的团，从签证、机票、酒店、租车、门票、餐饮等等，在世界邦旅行网一键成形，在任意时间、任意目的地去实现你的自由行的想法。这就是我们现在正在做的产品。

　　郭东杰：能不能请张总透露一下，跟大家分享一下你们定位的目标市场有多少。

　　张平合：原来做投资看了很多数据，现在来看，整个出境游市场有1万亿，每年的增长在20%左右。有一个数据不是太全面，我们猜测看现在整体来讲，出境自由行里面大概占30%左右，但是我看到咱们另外一个机构发布占70%。这个有点偏颇，30%，未来五年按照20%到30%的增长率看，自由行占到整体出境游的50%左右。未来五年，有一万亿这样一个市场。

　　郭东杰：途牛旅游网对他的产品策略是不是有更大的调整和覆盖？

　　于敦德：我想说一下自由行和跟团游的理解。我们不能从整体上来看，从整体上来看，中国太大了，我们更希望从一二三四线城市来看。我们也看到确实在一线城市自由行的增长速度比跟团游速度快，但是在二三线城市里面，在四线城市里面，它的跟团游的增长趋势更快一些，这取决于大家收入水平的提升和人民币的升值，从2013年之前五年里面人民币翻了一番，促进了旅游行业的发展。这个在整个中国的从一线到五线城市里面，慢慢提升这个过程需要非常长的时间。

　　现在在大量二三线城市里面，出境游还是非常奢侈的一件事情，我们也发现这样的一个跟团游市场在这里面快速增长。

　　另外一方面我觉得跟团游和自助游不是割裂的，他只跟团或者只自助，在跟团里面有高中低，在自助游里面也有高中低。低端的自助游比低端的跟团游要好，所以客户在不同的场景下，在不同的收入水平下，在不同的时间点和年龄段，他会选择不同的出游方式。在带这个小孩和父母的时候，可能会选择跟团，情侣选择跟团，目的地只适合自助游，比如说马尔代夫。比如说去欧洲很多的小语种国家，去日本，这些地方绝大部分的中国人没有办法满足语言的要求，这也需要跟团，不能简单把中国市场的情况理解成单一的情况。

　　今年非常典型的情况，我们把中国旅游产业链分成三层，第一是内容和平台，比价平台。第二层是销售，第三层是生产。今年出现了非常明显的趋势，做内容的网站纷纷开始做销售。

　　我觉得这个趋势非常有意思，七年以前，我们刚刚成立的时候，也是做内容的。从2007年开始做预订，一直到现在，这个过程我们有深刻的体会。为什么我们当时从一个内容的平台转到销售上来，在变现上面内容有很大阻力，有难度。但是一旦和销售结合起来，是有很广阔的空间。

　　我觉得在细分旅游这样一个领域，随着市场现在的发展，已经没有办法支撑三层的结构，已经只能到两层，原来分成内容、零售、生产，现在没有毛利率没有办法支撑三层，只有两层，零售和内容再合并，我们的核心是零售。看一个公司的核心不在于看它干了什么，或者有什么，而是看它不能没有什么，对我们来说，我们不能没有零售，我们的零售就是我们的核心，所以我们是一个零售的公司。我们也看，用同样的逻辑看行业里面的同行，也有同行，他既做生产，也做零售，但是缺不了生产，但是他可以不做零售，这样的同行他的本质是做生产。

　　我们的定位明确，一直是一个零售的公司。而且我们接下来仍然将是一个以零售为核心的公司。所以围绕这一点，我们在过去的半年多时间，一直在不断加强我们在线下的覆盖。我们在二线城市不断拓展，从15个出发点，拓展到20个，到今年年底会拓展到30个以上，在明年继续拓展，在本地的营销和采购会进一步投入，迎合中国休闲旅游二三线城市快速增长的趋势。根据我们的数字来看，整个中国的休闲旅游市场去年是4000亿，这是非常低的，我们也相信这个比例会有进一步的提升。我们也增加在品牌上的投入，让更多客户知道我们是一个专注在休闲旅游上的品牌，选择我们。我们和其他的上市的公司一样，我们的价高，标准化程度低，是打包的产品，不是单向的产品，我们主要不是国内游，是出境游，我们是一个不太一样的领域，我们产业多样化的水平也在进一步的提升。

　　我觉得现在我们整个行业面临的挑战要正视生活服务领域所面临的竞争，包括在团购上，包括在其他的生活服务领域。我们在线旅游这个领域是整个在线生活领域是发展得比较早的，但是接下来是一个什么样的情况，我觉得未必其他的生活服务领域就愿意去拱手把领导的地位让给在线旅游这个领域。这是我们整个行业的共同的责任。不仅仅着眼于我们现在的在线旅游的领域，而同时要看到现在整个生活服务领域在一起快速增长。在100块钱品类上，不光有门票，还有餐饮。

　　郭东杰：目前中国旅游需求基本上还是在社会主义初级阶段，跟团游是主流，也是多元化。各种需求都是有。所谓高端的跟团游和低端的自由行都是存在的。

　　我们最后一个也是非常重磅的，是我们阿里巴巴航旅事业部总经理李少华先生。

　　李少华：在座有非常多的人在阿里平台上有业务，前面几位嘉宾讲这些方向在平台上都看到了。还有一些方向，还有在努力的同学，他们也会成为非常精彩的旅游市场中非常重要的部分。

　　这是一个在线非常不标准的模式，在过去成长非常迅猛，有一些非常多的新的服务模式、新的服务方式在平台上异军突起，未来有非常大的成长空间。面对这样一个蓬勃增长的度假市场，我们看到出境度假市场的增长趋势，阿里在整个航旅业务上有侧重，我们今天把我们的战略重心从我们擅长的标品，平台的商家自己更难满足消费的需求，是非标品。

　　未来我们是这样一个战略的定位，我们在过去的半年，我们做了一些尝试。

　　第一个就是我们在改变整个平台的搜索路径。大家知道在淘宝买东西有非常清晰的搜索路径，我们从搜索变成通过信息、通过单品引导消费者，去帮助消费者找到他的需求，这是一个非常大的尝试。有大量卖家参与到了这个过程中。

　　第二个我们发现在大的平台上，要去满足更多消费者的需求的时候，卖家的服务能力和卖家在资金、在整个风险、在资源上的能力越来越不足。我们碰到美国的大卖家，我们准备了五千个非常好的商品，但是我还差两千的机票。面对这样一些需求，我们也开始帮助这些卖家共同成长，帮商家拿到足够的资金做支持，我们帮助这些商家在淘宝平台上与航空公司和酒店集团合作，我们在协作商家成长做了努力。还有一个非常有意思的市场在迅速成长，我们也响应这样消费者的需求，我们开始推出定制的服务。这是我们内部创新的点，在我们没有投入太多资源的情况下，得到消费者这一块非常热烈的响应。

　　有一些卖家参与这个过程中也得到了很好的消费者的反响，这是我们平台这一块在努力做的工作。还有一点，在线度假在服务保障上，怎么让消费者和商家之间建立更好的消费关系，我们做了一些努力。从今年3月15号开始，我们针对淘宝旅行上售卖的标品和非标品的服务，我们共同给消费者一些体验。

　　郭东杰：李总他的回答是无论是标品还是非标品的增长都非常迅猛，阿里巴巴找到一个金矿，发展也是非常快。

　　李总也谈到这是和线下旅游企业合作的问题，怎么进行服务的管控，把服务价值从上到下全部贯穿起来，这是很重要的问题。

　　在线旅游服务对旅游度假方面是重要的，打包产品是需要人的服务和操作。对一些碎片化的产品，需要大量的资源采购，包括线上的处理，是非常难的。

　　我们在座各位都是旅游网站，我们想有选择地问几个老总，看看怎么看待和线下旅游公司的合作，简要说一下。首先肯定问一下我们途牛旅游网的于敦德先生，途牛越来越强势，今年途牛提出多少个百分点的要求，不做不行，于总怎么看？

　　于敦德：刚才我已经提到这一点，我们是一个定位在零售上和在线旅游服务的公司，我们和我们的供应商是互相依存。在目前的市场竞争的格局下，大家能够看得到，市场毛利率水平在不断降低，整个产业链毛利率的水平比原来有所降低。这是一个不可阻挡的过程，但是并不代表我们将来，或者说在某一个环节说，就一定会降低。

　　比如说我们的量更大以后，我们的供应商采购量更大，我们的采购商跟上游议价能力更大。在这个过程中，我们是共同发展的一个过程，伴随我们的量的共同增长，然后来保证我们在毛利率上面获得一个比较公平的毛利率。

　　我们的双方是要双赢，我们提供量，但是我们需要能够在价格上、在产品上面给我们支持。

　　这个也是双方相互的支持，我们绝大多数这样的合作都是双赢的合作，我们也相信我们在整个行业开放的合作一定会能够帮助这个行业更好地发展。所有行业里面有两种情况，一种情况就是统治产业链，在手机这个行业，苹果就是从头做到尾，也存在另外一种公司，像安卓只做一个领域，上下游全部开放。我们更像开放的安卓，而不是统治产业链的苹果。

　　我相信在整个旅游行业里面，伴随生产和零售这个产业链的分工，在生产上也会出现几百亿交易额的公司，在零售商也会出现上千亿交易额的公司。问题是看谁能更快达到这样的交易额，而不是纠结短期几千块钱，几万块钱的份额。我们正处在一个史上难得的发展机遇，大家有没有这样的感觉？我是这样的感觉，在线旅游行业的争夺不会有第二次，也就是这几年。

　　郭东杰：于总非常激动，现在的机会很难得。他认为以后在线旅游产业进一步发展会形成一个产业链，也要有生产供应商。

　　我们下面请教一下世界邦旅行网的张总，张总讲到他们主要的产品是定制，是根据对他们的目标客户做有服务的自由行，看看他和他们的供应商怎么合作。

　　张平合：我们现在平台上有上千个达人，平均每个达人一天做一个定制化的项目，意味着我们一天可以有一千条全新线路的自由行的生产设计能力。这样的生产能力，今天来看，各位的旅行社的朋友，一个家庭两个家庭定制项目的时候，我们一千条的供给能力可以达到。

　　李进岭：芒果网在旅游度假方面我们过去做的比较分散，我们国内港澳都在做，包括游轮，游轮这个也是做的不错。

　　大家多少点好，还是一个动态平衡，我也同意于总有关量还有点数之间关系的观点。我们现在跟旅行社在一起合作，我们很多产品的供应商，其实我们不太在意跟旅行社争这个比例，这个产品的品质质量要保证。如果对方能够完全让线下这块整个服务品质有一个保障，我们愿意放弃一些利润。但是大家还是一个动态平衡，平台有很多，旅行社很多，大家不是一对一，而是多对多，这是动态自主选择的过程。我们这块非常尊重旅行社，包括跟旅行社在一起，我们认可他们在线产品采购能力，我们认为线上线下合作不可或缺的，大家把自己的定位做好，把自己的活干好。

　　我不同意线上把线下的活都干了，服务链的结合是一个完美的结合。

　　郭东杰：线上和线下应该好好合作，才能把我们的服务做的更好。大家看到大环境今年特有的一些情况，使我们的旅游销售也是产生了很多新的一些现象。尤其游轮，是非常出血大酬宾。

　　在这种情况下，我们很多网站做了一些特卖，有人把这些网站定为特定模式，我们简要说说一下对这方面的看法。首先请途牛旅游网的于敦德先生，看看目前的情况。

　　于敦德：其实咱们的旅游行业是管理经验非常丰富的行业，从天然的，尤其跟团旅游上的问题，所以结合经验是非常的丰富了。但是随着现在整个产业的规模不断增长，绝对值在不断增长，增长了5%左右，现在达到200亿。生产的集中程度越来越高，单一的生产商所汇集的库存风险越来越大，相对原来比较分散的情况下，消化起来难度更大。

　　我觉得现在从更加广阔的环境来看，这代表了整个行业正在向工业化发展的过程。有两个典型的代表，一个是效率不断提升，实现了过去20、30年里面提升速度更快，降低了产业链的成本，降低了销售和生产上的操作上的成本。

　　第二个方面，控制库存风险也是工业化的典型代表。通过大规模工业化的方法控制和管理库存的风险，这个相对原来小规模，通过一些自己的亲朋好友的渠道来消化库存和库存的风险要更加严厉，要更加工业化。

　　所以我觉得一方面库存的降低，另外一方面效率的提升都推动整个在线旅游行业往前发展。我们在这个趋势里面看到这个市场，虽然现在绝对值的规模不是特别大，在休闲旅游这个里面我们一定会参与，保持我们领导的地位。

　　郭东杰：请阿里巴巴的李总。

　　李少华：我有一些不同的意见。前些年我们的生产和营销能力无法满足需求，不管什么样的商品消费者都买走，我们再生产一批货，都有出新，有正常售卖，有促销等等，这是非常正常的逻辑。在淘宝平台上，这样的生态非常的健康，在旅行产业也觉得非常正常。

　　对传统的旅行社来讲，因为我们接触的绝大多数传统旅行社在度假这个领域，我们看到有效的供给可以去匹配消费者的需求，甚至一定程度上可以创造消费者的需求。我们真实看到平台上大量的消费者需求未被满足。尾单在互联网为什么这么好卖？这个需求都存在。对于传统的合作伙伴，我的建议还是寻找消费者的需求，我们通过有效的供给来满足需求。我看到的情况是我们网上大量的需求仍然没有被满足，从这个角度上讲，还没有到做尾货的时代。我们没有想消费者有这样那样的需求，我们没有找出来，我们的平台上也有一个特卖的，也有团购，但在很多其他的品类上早就存在了，特卖的点击量不少，走正常流程下来，超过非正常销售的模式，我建议大家去找到有效的供给。

　　郭东杰：现在是旅游产业逐渐成熟的标志，是一个趋势性一个做法。李少华认为现在为时过早，我们看看段冬东先生怎么看的。

　　段冬东：我比较同意李总的建议，一个是远期预售，一个是尾货。第一个尾货是不是能够充足供给，尾货的客群是不是买正货的时候还能找到你，实体店卖服装也有库存的问题。在奥特莱斯服装类、包类的产品永远是不够时尚的，有瑕疵的东西而不是新品，那个占比非常少。在满足客户需求这方面是我们旅游业的人要去想的人，在哪些程度上满足哪些人的需求，这个市场是广阔的。

　　郭东杰：问一下黄总。

　　黄志文：我们目前满足客人，因为他选择的酒店机票都是满足他自由自在的需要。我们发现客户的需求越来越长远，越来越个性，所以要满足这种需求，这个在供应链在品类上，可能是要构建一个体系来满足这个需求。尾货是满足部分人的需求，我个人认为尾货是主流产品的补充。尾货是一个噱头，转过来走常规的服务。

　　郭东杰：看来对这个问题大家有不同的意见，也不奇怪，首先是旅游市场发展的一个结果。我相信旅游特卖它不会是一个短期的。至于发展怎么样，我们还要拭目以待。今天问答环节基本上就到此结束了。因为时间比较紧张，我们最后留两个问题，看看有没有问题。

　　嘉宾：问一下于总，现在内容、零售、生产。有一个趋势是从三纬向二纬，两纬就是生产加零售，像携程，你怎么看这件事？

　　于敦德：我基本上听明白你的意思。这三个不是在三个不同的纬度上，这不是三个纬度，这应该是在同一个平面上，只是从三个环节，产业链环节分成三个，然后缩减成两个。这里面会有跟其他的产业会出现慢慢类似的情况，可能会有一个公司同时产业链然后两个环节都做，也会有公司只做一个环节，可能在这一个环节生根。

　　其他的行业，类似的案例还蛮多的。我所理解的那个降纬还是从客单价的水平来看，在高频率的品类上，有很多产品和服务，优惠非常大，比如说门票、机票、酒店、火车票、电影票、汽车票等等这样一些。从这样的高频率的品类切入，再往一些临近客单价的品类再来拓展，你现在卖一百块钱的产品，然后也不赚钱，就一百块钱就卖了。但是我通过三百块钱的东西我加了一百块，我赚了一百块钱，来把这个钱赚回来。

　　我们觉得在相似的客单价方面，这个客户是可以转化的，但差的比较大的客单价上面，客户是转化不了的。在一百块钱的品类，转化到一万块钱这个产品上面，客户转化不了。就像你在游戏里面，你在网络游戏里面去卖房子，去卖别墅，你会发现你是转化不了的，这个客户群不是一个客户群，这个客户群概率很小，转化率比较低。然后我写了很多文章，大家有兴趣可以关注我的公众号，就是我的名字。谢谢。

　　主持人：第二个问题。

　　嘉宾：各位嘉宾大家好！我是来自目的地旅游，在俄罗斯接商。今天我看到大家讨论的问题是机会在哪里，因为我在目的地看到的情况和大家所提供的数据不太一样。导游、车辆，还有很多的配套，在6、7月份都是做的蛮多，然后在座的嘉宾手上有最多的数据，我想问一下是什么原因？

　　于敦德：俄罗斯其实这几年发展的情况总体在增长，增长确实比较缓慢。在今年这种情况下，在性价比这么多特卖尾单是不是会选择俄罗斯，这里面会对更多消费者会有一个价格的影响下，会有一些分流。

　　嘉宾：感谢老总的分享，我要请教的是在线旅游已经成为不可回避的趋势，谈到在线旅游，传统旅行社回避不了对这个板块的一个关注，我想请教于总，按照中国有将近七万家旅行社，旅行社如果他们自己建立一个电商平台，这个可能性于总如何看待。谢谢。

　　于敦德：专业方式也很多，我们的目标是一二三线城市，还是有很多客户跟我们接触不到，在四五线城市，还有一些客户，是非常有针对性的去维护的，我们也是接触不到。所以在细分领域是存在这样的，也是大量的机会，而且我们在整个市场里面的占有率，现在也是非常低的。整个在线旅游在整个线下，在整个市场里面的占有率只有7.7%，所以我觉得线上这个比例会增长，7.7%会朝着20、30%增长。还有线下的比例和空间，我们有零售平台，也可以跟零售平台合作，有客源跟我们的零售平台，我们有分销平台，可以跟我们的分销平台来合作。所以如果有客户跟我们的分销平台合作，如果有产品可以跟我们的自营业务合作，包括淘宝等等这样一些平台来合作。

　　现在还是力度的问题，不存在这样唯一的力度，这个事就是在线怎么样，线下怎么样，而是分到不同的力度来看，分到不同的一二三四线城市，分到不同的品类来看，不同的情况有不同的方法。

　　李进岭：这是个非常实在的问题，大家都对这个问题探讨很多。传统旅行社、互联网发展这么快，有一些紧张和焦虑，不想失去自己的主导地位。如果我回答你的问题，还是那句话，线上有线上的定位，线下有线下的定位，我欢迎旅行社做一些线上的营销推广的动作，自己有自己的定位，我觉得还是要借助线上的力量来发展。

　　郭东杰：这个问题是我们场下很多嘉宾关心的问题，所以我们最后请阿里的李总回答一下。

　　李少华：我们一直有一个愿景，天下没有难做的生意，所以我想在旅行这个平台上，我觉得传统的旅行社不用着急，我一直认为有效供给才是最后解决需求的根本之道。在线的模式可以增强消费者和服务商和生产商的连接，但是没有办法替代消费者真正销售旅行过程中那个喜悦。我相信经过一段时间的各种资源的投入和风起云涌之后，旅行市场会回归它的本质——服务，而不是在线的预订。我相信在座绝大多数人还是有希望的，如果你不能跟上消费者需求的变化，和消费者在选择消费产品的角色模式的变化，你可能会真正地落伍。如果有需求现在可以找我，我们愿意帮助一切愿意做的大旅行社实现你的梦想。

　　郭东杰：李少华的回答和于总不太一样，于总说我们做不到的你去做吧，李总说我们紧密的合作。全部的回答到此结束，我们有几位嘉宾探讨目前的旅行市场的变化，以及线上线下怎么合作地怎么互动，包括为尾货、特卖品的关联，我们非常感谢几位嘉宾在现场的精彩演讲，也感谢大家耐心的聆听，谢谢大家。