商旅数据分析与应用

　　【环球旅讯】主持人：第一个环节来自UATP中国及北亚区商务总监栾心联和大家做商旅数据分析及应用。

　　栾心联：首先非常感谢环球旅讯给我这样一个机会，在这里与大家分享一些数据。我从比较庞杂的数据源里面准备了一些看似比较碎片化的数据，本来觉得压力很大，但是现在咱们的大数据讲究数据之间的相关性复杂性和多元性而不是逻辑性和精确性，因此希望我这些东西能给大家一点点启发，就达到目的了。

 　　第一组数据来自国际航协的理事长，航空发展百年来，我们从一架飞机一条航线到了现在一年承载30亿乘客、4800多万吨货物，每天大概有10万个航班在天上飞，对全球的经济总量影响大概是2.4万亿美元，直接和间接创造了全球GDP的3.4%，承载全球大概1/3的出口货物，同时也创造了5800多万个岗位。这是民航业对全球的贡献，但说到这，2013年我们整体的票价比上一年实际下降了7.4%，一路来价格最后却下滑了。

　　下一组数据是中国民航发展得怎么样？我采集了从中国行业咨询网的数据，我们2014年上半年旅客周转量同比增长1.9%，运力增长13.2%，运力增长超过旅客总周转量的增长。所以我们的客座率下降了，但是下降的幅度比较小。我们的票价也继续下滑，比去年同比降幅达到5.1%，这是个很大的数值。今年上半年我们的利润下浮67.1%。情况很严峻，我们这次名单里面，基本没有看到南航的，最近看到一些微信上说南航上半年利润巨亏10个亿，不知真假。中国民航的形势，航空公司采取了降低代理人的佣金，扩展直销渠道的方式来应对形势，OTA旅游巨头、支付巨头以及平台业务也在整合自己的商户、尤其是中小型的商户来应对。虽然对降低航空公司的分销成本没有太大好处，但是发展还是不错的。

　　所以航空公司面对的问题是，你的客户在哪里？你怎么服务这些客户？你的分销成本怎么来控制？今天的数据源比较值得大家看，因为这是我们公司从世界上最大的消费品战略发展研究巨头那边得到的数据，每一个数据都是用钱买来的。我们看到中国消费者在线旅行的采购，分成不同的种类。大家可以看看前三行，前三行是OTA旅游服务商的网站，还有航空公司的直销渠道销量的增长，这副图是2008年到2013年数据的增长。我做了一个很小的分析，对于OTA来说，从2008年到2013年的销售量增长了大概5倍，旅游服务商的网站增长了4倍不到，而航空公司线上销售增长了7倍，也就是在这过去的5年，航空公司在这块的增长速度要超过前两者，而且超过得挺多。

　　2013到2018年未来涨幅的预测中这三者的增长速度有微妙的变化，前是两者OTA以及供应商的网站，这5年预测总体来说增长120%以上，增速肯定是下降了，因为基数大。但是航空公司的增长预测是90%。原来航空公司2013年直销渠道占总体比例将近17%，到了2018年的时候，因为增幅的下降，占总体的比例下降到14.5%，降幅是14%。大家要注意，当然有新产生的增量，有很多客户可能是从传统的渠道转移过来的。这部分流失的14%的客户，航空公司无法直接知道其渠道的来源。对此没有直接的定价权，没有建立忠诚度，重复购买的几率肯定比较低。那么航空公司以后怎么办？

　　在昨天讨论的环节，速8的徐总追问国航的法进同志，你不了解平台的价格是哪里来的你怎么做销售？今天正好法进走了，我替他回答一下。第一，我觉得酒店跟航空公司是不一样的，酒店的房间跟飞机也不一样。酒店的房间不会从天上掉下来，每个房间里住的客人也不会摔死，所以航空公司最重要是安全，第一是安全第二是安全第三也是安全。没有安全，分销成本也不是很重要的事情。

    第二，我希望这些包括速8在内的创新型企业的领导去国航工作一个礼拜，去看看职位在法进之上的人是怎么工作的？一周开大半周会，我们还有什么时间研究渠道。第三，既然航空公司资源是有限的，我即使知道渠道是怎么来的，有些政策被滥用了，对一些主流渠道我有许多办法，为了这个我跟你打也打不起，打起来剩下的客户我就服务不了，被你转移了我也没有办法。这是我的一点分析。

　　我们再看一组看似不相关的数据，我从整个旅行市场的数据，过渡到差旅市场的数据。首先是GBTA的数据，GBTA是美国每年一届的全球商务旅行大会。希望我们环球旅讯以后也做到那个水平，他们预测明年全球商旅费用增长8.6%，酒店的价格增长2.6%。第二个是嘉惠国际，是UATP网络最大的发行商，为企业提供差旅的支付管理服务，他们采样调查一些差旅经理认为多数的差旅经理比较乐观，全球采样的结果是出差费用增长5%到17%之间，但是不包括亚太一些地方和中国。这些地方的差旅从去年到今年增长缓慢。我们回到中国行业咨询网，我们说2014年上半年不好，利润也降低，客座率也降低，但是其实一季度挺好的，比去年同期都是增长的，客运周转量平均的票价以及客座率都是增长的，到二季度就下去了，大起大落的。我比较认同行业咨询网的分析，一季度实际上是游客的高峰，悠闲旅游的高峰，过了这段时间就减少了很多，实际上航空公司靠谁？还得靠我们出差，靠我们多出差来满足它们的需要。从这里我的解读旅游带来很大的增量，但是航空公司没有办法决定旅客花自己的钱出行到喜欢玩的地区休闲。而企业差旅的花费是稳定的，我不能不出差，我顶多一年出20个差，这部分是稳定的，是航空公司的业务增长的基础。

　　我又引入一个话题，在发言之前有人向我了解了一下，中国市场整个商务旅行在所有空中旅行中的占比是多少？我对这个问题很感兴趣，会前和会中都咨询了一些专家，刚咨询了CWT的吴总这个事情，这个问题比较复杂，我只能说这个数字可能在40%左右。我从两个渠道得到的一个估计，实际上这个数据没有办法算，因为现在哪个是出差哪个不是特别难分，我觉得这个地方是价值洼地，无论是大数据的手段、支付的手段或者采购数据的手段，或者其他各种手段，如果把旅游和商务旅行进一步的分清楚，一定是一个价值洼地。我得到的数据显示，就全球平均来说，经过差旅管理的商务旅行在全球范围内占到40%。

　　但是我看到的数据来源显示这个占比在中国算得非常低，因为它非常保守，商务旅行占到16%，实际所有的商务旅行占总的旅行量这个差距还很大。它只以TMC、而且还是大的TMC来管理的，而且差旅管理是用一个集中账户来管理的，不是用个人信用卡去采购、报销的，这个是不算这个差旅管理的。差旅管控实际上是一种非常集中的手段，而不是我们每个人都用自己的卡来出差，总之我认为这个地方是一个价值洼地，说到这里如果我的分享有任何价值的话，那这就是我得到的最重要的结论。

　　下面顺便看一下，差旅管理支付的嘉惠做了一些什么研究，今年有多少更多的企业跟航空公司签了客户协议，把透明度增加了。企业的差旅管理里面是不是有一个比较成本，是不是遵守了差旅的规则，差旅管理是不是有全球化集成，包括商务旅行的数量是不是增加的？我觉得这个数据包括后面的数据价值不是很大，因为你要预测全国商旅出行是增加还是降低的话，有很多数据可以用，首先大数据就不承认采样的数据不全面。我们可以看搜索引擎的一些信息，像昨天说的，我发现使用UATP的人群里面大概有40%的人在过去3年里面进行了超过20次的商务旅行。这个数据多明白，你可以研究企业的财报，各个国家地区的商业指数，经济情况来得出结论。而这个数据就是看看就完了，但是这是研究一个企业的方法。

　　刚才说到集中账户管理，我觉得西方客户管理是比较逻辑、客观的。差旅管理的时候要采用集中的管理，包括支付的管理。在大企业尤其是财富500强，现在目前包括中国的500强企业，根据美国的数据，可能有41%都会采用虚拟管理的账户进行支付的管理控制数据。好处就是差旅管理非常便捷，从差旅的申请、采购、对账和支付都是集成的、不受外界影响的，个人、第三方、包括代理人都是不参与的。这样的数据比较透明，而且管理高效，不用做线下的对账。而且忠诚度的奖励也可以用到地方，企业也没有额外的费用，有的同志是知道这个账户的。我从中航信采集数据，这种账户的使用从2008年开始发展速度非常快，年复合增长率超过50%，到去年超过了50亿，运输了2500万企业客户的出差，每月增长的速度也非常快，到了今年中或者下半年每个月的销售量超过6个亿。关键是为航空公司还有企业代理人之间搭建透明差旅管理的桥梁。

　　最后，还有一组数据供大家参考。关于2013年差旅市场从服务商、供应商角度的报告，主要是亚太地区和北美地区的比较，或者中国跟美国的比较。大家看重点的地方，从交通来说中国和美国差不多，酒店美国这边从服务商的角度比中国高出50%。在交通里面，因为我们铁路的基础设施较多，所谓的交通旅行的量增加的话，铁路承担的运力具体高多少？实际上咱们铁路运输的量算到费用当中是比飞机要高几乎两倍，飞机500亿，铁路1400亿多，众所周知的原因，美国铁路占比就很小。整个交通量占全球比例的话，中国和美国差不多，一个占15.3%一个占14.8%。总而言之2013年之前我们总的增速是比较快的，无论是空中旅行还是地面旅行都在10%以上，之后速度会慢一点，但是还是明显快于美国，这个是利好的消息。

　　不利好的咱们回到商旅，商旅的量大家看看最左边和最右边的数据，商旅才占到美国的20%，整个商旅的总量占据整个旅行业总量的9.8%。空中差旅的量更少，才50亿美金，这个数字有问题。我不知道什么原因，猜测的话就是有些业务量没有落在UATP身上，现在整个国家花费这么多，但是好多可能是外企花的，外企用的服务商可能还是国外的，这个量看起来是很光鲜的，但是对我们没有多大好处。另外就是我们商旅量的挖掘还是非常不够，到底多少是商业旅行的业务量，商业旅行的业务量跟旅游怎么来区分？这个界限是不清的，造成这个数据也是不完整的，不完整我只能保守不能乱说。

　　 最后用一点时间介绍UATP，是一个航空公司组成的组织。航空公司都在发行UATP账户，解决大型企业的差旅支付管理的问题。我们UATP会覆盖全球200多家航空公司，超过95%的民航客运的运力。我们去年业务大概交易量是140亿美金左右，在100个国家都有业务。在中国的定位是给所有企业提供空中差旅的解决方案，最后除了差旅，UATP作为一个老的网络也在创新，去年10月份UATP跟我们民族的支付品牌——支付宝签约将来会合作，因为UATP的系统跟航空公司的线上联系会把支付宝带到欧美一些主流航空公司的线上，各位年底前去某些美国的航空公司网站购买机票，你会惊喜地发现你可以用支付宝了，希望你会想起UATP。我们现在旅游市场发展是很快的，但是对于中国的航空公司来说，分销情况还是比较困难的。

　　另外我想跟大家强调，商务旅行跟旅游界限深度数据挖掘是一个商机，是一个价值的洼地，我觉得这个值得我们的航空公司和中航信各方面的代理人，包括其他的系统服务商进行耕耘和创造。最后从差旅管理这个角度来说，支付的切入点是得到这些第一手旅行大数据的一把钥匙，非常感谢大家。

　　主持人：大家有问题可以沟通一下。

　　观众：因为大家听到比较多的是央企和政府机关开始进行商旅管理，在这方面UATP有没有什么介入？

　　栾心联：其实大部分人都知道，今年有一个GP的项目，公务员机票采购的项目，倒不是说这个项目跟我们之间有什么关系，会影响我们的业务量。无论是央企国企这些原来非透明管理的企业，都在把自己的差旅方面，逐渐做成一个透明的数据，可监管审计的数据，这是一个大势所趋，如果国家从自己的政府机关都开始做这些事情，我们差旅管理的春天应该到了。而且UATP不管服务大型企业，还有在我们的本土企业发行账户都可以满足这些企业的需要，我们希望这些中字头的管理都可以使用这样的账户。