传统机票代理行业向何处去？

　　【环球旅讯】（特约评论员 宁江云）电子客票的产生颠覆了整个机票市场的运作方式。通过机票的电子商务化，票价变得越来越透明，航空公司与航空公司之间，机票代理人与机票代理人之间，竞争变得越来越激烈。当然，这种竞争与演变，为普通旅客带来了更多的便利与实惠。而作为该行业的重要参与者的机票代理商，却不得不加快自身的电子商务化，才可以使自己在行业竞争中继续生存下去，使自己立于不败之地。

　　而2014年，是整个机票市场的又一个转折年，今年机票市场的变动更是风起云涌。航空公司在加快直销步伐、大型OTA在加快并购与扩张、传统机票分销平台上仍然火药味十足、电子商务导致参与者以及参与方式变得越来越多。这一系列的原因让机票代理人该何去何从？下面我们一起来看看这个行业。

　　机票业现状

　　今年航空公司异于往年的做出了强势发展直销的信号，而大型OTA也在频繁发起行业并购以及垄断，这将会进一步压缩传统机票代理人的生存空间。

　　国航在6月份宣布，决定自7月1日（以出票日期为准）起，将销售国内客运票证代理手续费率从3%下调至2%。而南航、东航紧随其后，也发布了同样的决定。

　　本以为这已经是今年航空公司下调费率的极限，而更加令人震惊的消息还在后面，西部航空宣布，决定2014年8月13日上午十点整（以出票日期为准）起，将调整中国境内（不含香港、澳门、台湾地区）西部航空客票代理手续费率从原3%调整为0%。

　　代理费调整为零，意味着什么？意味这机票代理人售卖飞机票无任何收益，多年来的机票代理人盈利模式将不再存在，机票代理人若不进行模式转变、获利方式转变，只能关门或退出这个行业。

　　未来之路

　　是否下调或者取消代理费，代理人就只能等死？从整个市场上消失？笔者认为并不会这样。即使是航空再想做直销，受直销需要的大量人力成本、无法处理提供代理人为旅客做的一些增值服务、无法接受大客户欠款等等因素影响，航空公司也无法实现代理人向旅客提供的全部服务。

　　所以，后期机票代理人仍会存在，但是，大家一定要开始转型，无论是现在仍和航空公司有谈判筹码的大代理人，还是毫无挣扎能力的小代理人。

　　那么机票代理人如何转型，才是值得讨论的内容。以下，是笔者想到的几种可能性。

　　1）  收取服务费

　　根据国外代理人经验，航空公司取消代理费后，代理人可以通过向旅客收取服务费来获得利润。但是这也不是一剂万能药，原因如下：

　　1.    国外旅客多行程复杂，且机票产品多和酒店、保险结合购买，需要有一定专业知识人员完成，因此，才可以收到手续费，如果只是简单的点对点航程机票，旅客也直接自己上网买了。

　　2.    国内暂无服务费对应发票。没发票旅客无法报销，如无法报销，商务客怎么会支付这笔服用呢？

　　3.    国内代理人比拼价格这个习惯已经养成了，如果收服务费，你收10元/张票，一定会立刻出现收9元的、收8元的、甚至不收的。

　　所以，这只是一条路而已。

　　2）扩展经营内容，经营打包产品

　　机票代理费取消了，那旅客就不坐飞机了么？这怎么可能。旅客该坐飞机还是要坐飞机，那么机票代理人如何通过售卖机票给旅客而盈利呢？

　　既然单独售卖机票已经不盈利，而旅客又要买机票，为了与航空公司直销渠道产生差异化，代理人应该丰富自己的产品或者服务，通过机票外的附加值来盈利，并吸引消费者，如机票+酒店，机票+保险，机票+发票，机票+景点门票等等。

　　3）加强与OTA、旅游分销商合作

　　既然电子商务以及移动电商是大势所趋，作为市场参与者，机票代理人也应该顺势而为。

　　但是，想做一个自己的网站，或者成功推广出一个移动售票软件，也不是那么容易做的事情，需要大量人力物力支撑。因此，不如与OTA、旅游分销商合作，双方资源互补，机票代理人借助OTA、旅游分销商的系统、品牌、客户流资源，而OTA、旅游分销商也通过与代理人的合作，丰富自己的产品，为旅客提供更优质的服务。

　　关于与OTA、旅游分销商的合作，代理人可以说是又爱又恨，“爱”在上文已经提到，大家优势资源共享，各取所需。而“恨”则是若代理人与OTA、旅游分销商关系过深，容易被OTA、旅游分销商“绑架”，脱离不开OTA、旅游分销商。所以，在这个问题上，建议代理人控制在OTA、旅游分销商的资源投放，将这上面资源控制在50%以内，而另外的50%还需要自建销售渠道，这样才能让自己不被别人控制住。

　　或者将资源在多个平台投放，将鸡蛋放入不同篮子，不可将所有资源放置在一个地方，这样才有话语权。

　　4）做细分市场

　　市场是足够大的，一定有还没被发现的可服务人群，比如残疾旅客市场、携带宠物旅客市场、大件行李旅客市场等等。

　　虽然目前这些市场均有解决方案，但是还有可以提供的空间，如残疾旅客，虽然从候机楼到上下飞机，可以向航空公司申请轮椅等服务，但是，这类旅客前往机票和到从目的站到市区问题呢？申请起来也是很麻烦，有些代理费都没有，更何况旅客，为了偶尔一次的飞行，还要学很多专业知识么？ 

　　旅客的疼点就是利润点，还没人去解决才是市场。

　　5）做当地市场服务化差异

　　现在很火的一个词叫O2O，对于这个词，笔者比较认同58同城陈小华对这个词或者说行业的理解，O2O就是本地化服务，现在大家都在喊互联网，互联网是一个平台，大家通过互联网获取咨询、交易商品，但是，具体的服务还是要有人去做，去落实。

　　机票也是一样，有些服务还是要通过旅客出行地或者到达地人员才能提供。比如机场取发票、机场支付。这些是最常见的。而现在不能通过代理费赚钱了，要通过外延的服务、产品赚钱，那么应该更重视本地市场，本地市场才能让机票的外延服务更容易实现。

　　那是否有人考虑过，向通过自己购票的旅客提供餐食服务，旅客在机场的某个柜台凭手机购票短信、二维码或指定凭证，到某一柜台可领取一些可口餐食，餐食费用可以直接含在机票中，或者单独支付。

　　或者向通过自己购票旅客提供一些畅销的杂志呢？比如《读者》、《青年文摘》、《故事会》、《视野》等便宜好读的杂志，整本阅读完，基本在3小时左右，差不多是旅客候机加飞行时间。

　　总之，利用当地优势，向当地旅客提供线下才可以实现的服务，通过线下服务，加上线上竞争。

　　6）微店

　　根据腾讯发布的最新财报显示，微信月活用户数量增长势头不减。二季度末，微信和WeChat(微信海外版)合并月活跃账户数达4.38亿。再结合我们上面的数据，移动端是未来电商大入口，而在移动端无疑目前微信流量最大，且目前在微信开店成本极低，用极低的成本，有可能获得极大的流量，因此，微店不可忽略。但是，微店只是流量获得渠道，想产生利润，还要从产品、服务入手。

　　7）设立会员机制，积分管理，数据分析旅客需求，向旅客投放精准促销

　　为了增加旅客稳定性，会员积分管理还是很有作用的。通过积分管理，提升消费者忠诚度，也可以针对旅客开展差异营销。

　　另外，通过会员数据管理，还可以了解用户需求，对用户行为作出分析，向旅客提供更有针对性的精准营销。

　　8）承接航空公司外包业务

　　航空公司是整个产业的最上游，要么适应航空公司，要么退出这个游戏。目前，航空公司要做直销，这已经是事实。

　　但是，受人员成本、企业性质等等条件限制，航空公司也不是所有事都能做，那么航空公司大力搞直销后，后续问题怎么办？一定要航空公司自己做么？既然代理人还希望在行业生存，人员又具备专业技能，是否可以承接航空公司某块业务？

　　比如呼叫中心，目前各航空公司的直销比例，最高也就20%左右。如果将这个比例提升到40%或者50%，呼叫中心人员需要成本投入，但是，如果航空公司自己培养相关人员，人力成本又无法承受，代理人是否可以承接这些业务？这样，代理人继续在行业生存，现有员工上手快，具备专业知识，人工成本又低于航空公司，大家双赢。

　　以上，只是各种可能性探讨，未来之所以神秘，是因为其不可知。机票代理市场无论如何改变，坐飞机的旅客依然存在，依然需要有人提供服务，只是利润来自航空公司、旅客，还是周边产品的问题，行业目前处理变革时期，未来究竟如何，让时间带给我们答案。