大融合背景下的竞合关系

　　我非常高兴有这样一个机会代表一个小公司到这样的舞台上演讲。酷讯是一个技术型公司，我们做搜索出身，内部也做很多技术层面的事情，今天我不去讲更多像产品优化等等层面的问题，而是讲一讲当前的一些东西，今天我们所面临的问题是什么？今天在座都是同行，很多都是旅游业的从业者，我们自己在市场中生存的状态怎么样？我们自己心里很清楚，实际上并不是那么的美好，中国旅游业看起来增长非常快，所有身处其中的企业大家都知道竞争很残酷，能够真正从现有在线旅游业务赚到很多钱的旅游公司太少了。

　　我今天分享一下酷讯对这个方面的理解。今天讲的这个话题是竞合，其实为什么要讲这个问题，我们现在所有在线旅游的公司可能想到竞争太多，而想到合作的太少，也导致了现在在线旅游业比较困难的阶段。酷讯作为不算经常抛头露面的公司，特别珍惜这样一个机会。酷讯一家是成立于2006年的公司，2008年我们开始做旅游的业务，最早做其他的搜索类服务，在2008年我们把其他的业务都停掉专注于做旅游搜索引擎，2009年四季度的时候，我们加入了TripAdvisor，我们现在涵盖机票、火车票、度假和旅游等等。

　　今天我讲的话题就是竞合，除了大的互联网公司，中国最大的互联网公司进入到旅游行业，我们自己从事旅游行业的公司都在做延伸，做度假开始做酒店，平台开始做预订等等，这个时候很难分辨谁是做什么的，这个时候带来很多问题，过去平时两个并不相干的企业、团队，他们相互之间的碰撞越来越多，相互之间需要去竞争的地方也会越来越多，在这样的趋势和潮流之下，我们作为做旅游的从业者如何应对这些问题，或者我们做业务选择和战略选择的时候应该多思考一些什么？如果你想实现一个线性的增长，那就要竞争，如果你想实现增量的增长，要去合作，现在中国不是成熟市场，这个时候更多我认为合作的机会非常之多，我们要看一看为什么？我自己的观点是竞争必不可少，任何一个长期生存和发展的企业，必须善于竞争，竞争最主要带来单一的，或者说一个核心领域构建自己非常强壮的核心竞争能力。正因为核心竞争能力的构建，能够让你吸引一批忠实于你的用户，但是合作能给你带来更多其他的机会，能够让你现有的用户通过你自己的合作，通过合作整合过来的资源，能够实现更好的用户体验，能够让你每个用户给你带来最大的价值收益。

　　我为了说明合作显得更重要，我只是想说两个话题，我们可以说旅游业面临各种的挑战，有两个重要的挑战摆在我们的眼前，必须让我们构建起更强烈的意愿，第一个挑战是什么？旅游是一个很复杂的东西，当一个用户去计划自己旅行的时候，他发现需要看N多的网站，因为N多网站都在创造各种各样的价值给他，他需要看很多团购网站的团购信息，他需要看各个不同酒店网站提供什么折扣的服务，也需要看看各个航空公司有什么折扣，所有的用户都在向这些酒店提供一些什么样的意见和反馈。其实我并不认为现在的用户更方便地组织和计划自己的旅行了，其实越来越复杂，我们的主意为什么多，我们想提供的服务越来越多，今天又出现很重要的问题，你到同一家公司预订，你会发现价格还不一样，你需要理解各个角落的信息，才能够让你抓住机会，这个是有利的吗？我认为从长久来讲未必是有利的事情，从经济学来讲，一个叫选择成本，一个叫机会成本，我们人为了做选择，为了做机会成本，当你选择成本不断的提升，机会成本的问题变成一个次要性的问题，当用户在太多不同的网站上，他们又是相互独立的，很保守的，很害怕别人获取和分享这些网站，相互比较孤立。用户是一个孤岛，这种选择的成本在极度的上升，因为选择成本的上升，导致了用户效率的下降。而用户效率的下降对我们每一个从事在线旅游的企业而言都是糟糕的消息，因为大家都知道，我们现在获取一个用户都是不容易，我们希望一个用户来他能够创造价值，能够完成我能够给他提供服务的可能性，并且能够让他满意地离开。我认为越来越高的选择成本，实际上反而让整个在线旅游服务的可用性在下降，因为太多了就无所适从。

　　以A、B公司为例，它们代表两个处在不同领域的企业，他们可能做着各自不同的业务。随着用户需求多元化的产生，A会发现它光提供某项服务不够，因为来它这里的客户想要其他的服务，于是它就在某些范围内扩展，它不希望用户来到网站以后失望的离开，它就会投入很多的东西。B也是这样，你会发现A和B在横向和纵向在做扩展，他们在重叠扩展业务范畴，竞争就会加剧，竞争加剧带来必然的结果，它不是通过创新、提供不一样的服务来服务于用户不一样的需求，这自然会产生价格战的问题。只要你提供相似的服务和功能，价格战永远会存在，因为你没有办法采用其他的方式来让自己的投入产生出更多的产出，就像我们之前也看到很多企业不断的签约酒店，不断的做预订的服务，这个时候它发现携程、艺龙站在那个地方，它没有空间，于是就把价格降低，尝试获得用户，两个原因是导致整个行业会出现盈利能力下降的根本原因。

　　前面我认为是内因，是整个产业自己的内在因素，现在有一个外在因素，大家都知道在中国有一个很重要的现象，有几个王国，这几个王国已经占领了整个互联网的入口，我不太同意一种说法说旅游业的网站或者说是一个垂直行业的网站，他能够称其为入口，因为真正入口服务是基础极的服务，是被基础级的互联网公司占领，像淘宝类似这样的电商交易平台，像微信、微博等等。最近百度花了天价购买了一个App store，APP store会左右互联网的可能性。无论多少终端客户通过基础级的应用，他们决定把这个用户分发给哪一家在线互联网旅游公司，你说我可以投很多钱做基于大数据的系统，构建这个品牌意味着非常庞大的投入，我认为做品牌甚至不光是靠钱，还需要时间。

　　大家都可以看到现在的趋势，无论一个品牌积累了多少年，它多么的有优势，一旦出现一个新的商业模式或者技术模式的时候，可以很快的颠覆掉它。很有可能你过去花了数亿人民币，数亿美金积累起来的用户忠诚计划，顷刻之间就会摧毁，没有人是安全的，任何时代没有一家公司是安全的，你不知道会不会出现苹果这样的公司把诺基亚和摩托罗拉颠覆掉。我自己认为我们需要重新思考这样的时代下，这样的背景下，刚才说几个大的互联网公司，几个大的王国可以做它们想做的任何事情，这在国外有限制，谷歌很难进入到旅游预订类业务，中国没有这样的障碍，这个有中国化的因素在里面，基于这样的现状我们怎么办？今天利用这个机会，谈谈酷讯的两个观点。一是一个永恒不变的真理你想做互联网公司和信息化的公司，你要最大限度满足来到你这个平台上用户的需求，这个是天理，这个是不可以挑战的真理，但是你有什么样的方式满足他？这个值得商榷，你自己构建这样的能力去满足他，还是你通过合作联合的方式或通过整合资源的方式满足他？可能不同的选择就意味着不同的结果，A和B是原先各自做各自业务的公司，B需要像A那样为客户提供他们所需要的东西，这时候最好的方式是什么？B跟A进行合作，把A的能力和服务的资源快速的构建在它自己的平台之上，这个时候我认为他们的重叠部分不是一个竞争的关系，而更多的是一种合作的关系，这个时候我认为至少是一个双赢的一件事情，不是A发现B进入到我的范围，我需要用最大的力度反击他。这个东西看起来是1+1，我们上幼儿园的时候应该明白的道理，在商业战争当中我们经常做不到。

　　二是大家都知道我们既然在线旅游业，旅游不是高频度的应用，我们积累一个用户的代价非常高，我们更需要什么？我们自己之间能够把用户资源分享和连通起来，我刚才说当一个用户计划自己旅行的时候，他需要跑那么多不同的地方，我能不能尝试在不同身份的合作伙伴之间构建起无缝的链条，用户落地任何一个地方的时候都可以很顺畅地去到其他的地方，用户层面上我们可以打通它，像我的用户推荐所有其他合作伙伴可能提供的信息给他，这种合作我相信是一个人人为我，我为人人。酷讯今天讲这个东西，我们致力于想去做这样一件事情，我们现在知道很多公司都想做旅游的事情，也有做得很棒的公司，像美团就通过团购来把酒店预订业务做得非常大。其他电商类的公司也进入旅游行业，我们跟拉手合作，他们也想进入旅游行业，做机票跟酒店的预订，我们跟它讲，你不需要养几十名工程师，酷讯可以把我们的服务移植给你，让你在一个月时间具备竞争力，他的体验足够好，我们基本转化率通常可以达到OTA的两倍到三倍以上，所有这些东西很快就让拉手明白一个道理，我拥有庞大的品牌资源和用户资源的时候，当我想切入一个新的业务领域的时候，我可以跟酷讯这样的公司来开展这样的合作，你不需要增加投资和服务，你只是想用把你的品牌和你的用户价值发挥到最大化，能够通过这种合作联合的方式，让拉手的用户到拉手网站上实现完美的体验，我希望把酷讯现有的服务打包成跟各式各样合作伙伴开拓这个市场的机会和可能性，在这样的基础之上，我们跟所有的合作伙伴之间不是竞争的关系，可能我的服务植到你的身上可以让你创造更多的效益和价值。