飞客茶馆旅行网：掘金常旅客市场

　　【环球旅讯】（记者 周德升）“坐在机舱的某个角落／我是飞机中的常旅客／起飞降落城市转折没有人会把我记得……世界上万千的常旅客／我仅仅只是其中的一个／看似轻松的过客／还能留下些什么……”李宇春借着这首《常旅客》表达了万千处在生命旅途中“常旅客”的孤寂与感伤。

　　与歌词中的隐喻不同，本期TravelDaily Lab报道的创业公司飞客茶馆旅行网（以下简称“飞客茶馆”）则专注于为忙碌的“空中飞人们”解决烦恼。在飞客茶馆，常旅客们可以交流航空公司和酒店常客计划使用心得，从而更有效的利用常客计划，享受更美好的旅程。在采访中，飞客茶馆总经理郑明山和我们分享了飞客茶馆将如何构思常旅客市场的发展机会。

　　环球旅讯：飞客茶馆为用户提供了哪些主要产品和服务？致力于解决哪些方面的需求或问题？

　　郑明山：飞客茶馆旅行网是面向酒店常客和航空常客会员的网站，提供常客计划促销、酒店点评、酒店体验分享的社区网站。

　　现在大多数商务或休闲旅行者都会是航空公司飞行常客或者是酒店常客计划的成员，但是由于常客计划的复杂性，大多数人在没有访问飞客茶馆旅行网前，往往不知道如何有效地累计和使用里程，不了解如何合理的利用酒店的促销。因而就不能很好地获得不同常客计划提供的优惠，也不太了解成为酒店集团的高级会员后，会有什么样的优惠待遇，例如套房升级，免费早餐和行政待遇等。通过飞客茶馆旅行网的信息分享和交流，我们致力于让更多的国内商旅人士了解常客计划，选择适合自己的常客计划，享受更美好的旅行。

　　环球旅讯：请介绍下创业团队的背景，为何会想到做一个针对常旅客的社区？

　　郑明山：我们的创业团队来自于不同的跨国公司，核心人员是具有超过10年以上的工作经验的常旅客。

　　创建这个网站的原因，是因为我们发现常客计划其实可以给旅行者带来非常好的旅行体验和节约旅行费用，但是国内缺乏这样一种分享和讨论的渠道，为了让更多的旅行者了解常客计划，因此，我们于2009年8月创建了飞客茶馆旅行网。

　　环球旅讯：你们的目标用户群是哪些？

　　郑明山：商务出行者、自助游爱好者、追求性价比的白领中产阶层。

　　环球旅讯：国内常旅客数量市场规模和发展空间有多大？ 

　　郑明山：国内的常旅客计划发展非常迅猛，以洲际集团优悦会为例，大中华区的会员数在2008年刚到100万，到2012年达到370万。未来或许会有30%到50%的酒店和机票销售额来自于酒店和航空公司的会员。

　　环球旅讯：目前飞客茶馆注册用户有多少？主要采用哪些营销手段？未来在营销方面有什么样的计划？

　　郑明山：目前注册用户超过38000人。我们没有做过专门的营销，主要靠口碑的积累和会员邀请新朋友加入。我们一直认为会员的品质非常重要，所以未来在营销方面主要还是以口碑营销为主。

　　环球旅讯：你们的论坛主要开设了哪些板块？用户讨论最活跃的话题有哪些？用户关注度最高的信息是什么？

　　郑明山：我们的社区主要开设了国际酒店集团的常客计划版块，如优悦会、喜达屋、万豪礼赏、希尔顿、雅高、凯悦等，以及分享酒店体验的酒店Report版块。开设有国际航空联盟的板块：星空联盟、寰宇一家、天合联盟。另外还有国内航空公司版块：东航、国航、南航、海航。还有签证攻略、国内信用卡、国外信用卡等版块。

　　讨论最活跃的话题主要是酒店集团的促销，航空公司的换票以及酒店的体验分享。用户关注度最高的信息是酒店集团和航空公司的促销以及常客计划条款的变化。

　　环球旅讯：飞客茶馆近期推出了飞客会员独享的“洲际免房抽奖活动”，飞客茶馆与酒店集团都有哪些方面的合作？

　　郑明山：作为目前国内最大的常客计划网站，飞客茶馆旅行网积极和各大酒店集团开展多种合作方式，除了传统的广告Banner的销售，还开展了各种活动，例如飞客会员独享的“洲际免房抽奖活动”，通过网站专用连接预订洲际酒店，每周抽出一间免房。最近还开展了注册卡尔森会员，赠送2500积分的活动。喜达屋集团派出了客户服务代表常驻社区，发布促销和解决常客会员反馈的问题。通过这些活动，酒店集团的品牌得到了强化，有些活动也给集团带来了超出预期的预订量。

　　环球旅讯：飞客茶馆也提供了酒店和机票比价系统，目前一年或一月给酒店、OTA带去的订单量大概有多少？增长情况如何？收费模式如何？

　　郑明山：目前的酒店和机票比价系统，每年大约会给OTA带来大约200万人民币左右的预订量，因为作为常客，会员们更倾向于直接去酒店或者航空公司的官网上预订。

　　直接带给酒店集团的预订量在2012年大约有600万人民币左右，目前在稳步增长。酒店集团对于部分预订会给一定比例的佣金。

　　环球旅讯：飞客茶馆也提供酒店点评功能？用户点评的活跃度如何？如何确保点评的真实性？

　　郑明山：飞客茶馆旅行网从2012年12月开发了酒店点评功能，主要是从常客的角度对酒店进行点评。目前已经有超过1000家酒店被点评过。我们认为已经超出了我们的预期

　　在真实性方面，目前整个社区的会员是需要邀请注册的（目前获得邀请码有三种方式：购买的方式、参与洲际的免费抽奖活动获得免费邀请链接、从公司/学校邮箱给我们发邮件索取），会员的点评相比其他网站，还是比较真实的。同时在点评页面有举报链接，其他用户可以对不真实的点评做出举报。

　　环球旅讯：飞客茶馆也提供了一个羽客会平台，这个平台提供什么样的服务？目标用户有哪些？

　　郑明山：羽客会其实是一个更加核心的飞客群体，加入者需要一系列的审核和认证，比如需要购买邀请码，我们还会审核用户所在的公司及其身份，主要是提供一个更加可信的会员交流环境。

　　环球旅讯：飞客茶馆也为用户提供了三个手机平台的APP，APP主要提供哪些核心功能？

　　郑明山：飞客茶馆的App主要提供社区讨论、短信以及附近会员功能。新的版本会加入酒店点评的功能。

　　环球旅讯：目前飞客茶馆收入的有哪些收入来源？增长情况怎么样？在商业模式方面，未来有怎样的计划？

　　郑明山：目前飞客茶馆的收入主要来自于网站的广告收入，每年都会有200%的增长。未来考虑会采用闪购的形式，直接给会员提供实惠的酒店，航空产品销售，同时也收取一定比例的佣金。

　　环球旅讯：您如何看待常旅客市场的商业模式，比如广告、预订、积分交换等等？

　　郑明山：常旅客商业模式的本质是通过积分的反馈和一些实惠，让旅行者直接向供应商预订，而不是通过第三方网站。这必然导致大多数在线预订网站不太愿意去宣传常旅客计划，所以广告投放在酒店或者飞机上等会比较合适，会员加入的质量也会比较高。预订方面需要提供合适的中文预订网站和中文预订热线。积分交换有时候会利用快要过期的积分，对常旅客而言还是会有帮助的。

　　环球旅讯：你们的创业资金来源如何？近期是否有融资计划？

　　郑明山：我们的创业资金主要来自于自筹和网站的收入。随着网站功能的增加和规模的扩大，会需要更多的资金投入和人才加入。我们计划在2013年底在一系列功能开发完成后进行第一轮的融资。

　　环球旅讯：请简单分析一下飞客茶馆的优势、劣势、机遇和挑战。

　　郑明山：飞客茶馆旅行网的优势是在中文的常客计划领域，我们是用户数最大的网站。我们拥有非常好的会员，这些会员都是常客集团的顶级会员，同时也乐于分享。在常客集团和业界，已经有了很好的口碑。

　　劣势是还没有找到合适的盈利模式，有一些收入但还不够去快速发展，来提供更多的服务。

　　机遇是随着常客计划的推广，越来越多的旅行者会加入到常客，新一代的常客会有很大的机会加入到我们。

　　挑战是在会员增多以后，网站的专业性需要增强，需要推出更方便常客使用的各种功能。

　　环球旅讯：请问您如何展望飞客茶馆未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　郑明山：未来的发展会是完善酒店点评、促销汇总功能，同时开放更多点评功能，提供常旅客乐于使用的新的工具。也会开展和航空公司、银行的合作。目标是保持目前的增长趋势，每年在用户访问量和PV方面比去年翻一倍。

　　记者后记：

　　如今许多航空公司、航空联盟和酒店集团推出的常客计划之多可谓让人眼花缭乱，复杂的规则、难解的术语、频繁的产品促销以及航空联盟成员之间复杂的里程换算关系，往往让常旅客们难以掌握和理解各种常客计划的使用。正如郑明山所说，很多常旅客往往不知道如何有效地累计和使用里程，不了解如何合理的利用酒店的促销，并且常客之间里程与积分的兑换将更有利于这些资源的合理利用。总的来说，常客的很多需求并没有得到很好的满足，而在国内起步较早也成就了飞客茶馆现在的优势。

　　而在国外，常旅客市场已经成为了掘金的战场。1999年成立的Points.com为用户提供超过100个客户忠诚度计划的里程与积分的互换与在线交易；而从加拿大航空常旅客业务拆分并已上市的Aimia.com（前身为Aeroplan），已经成为横跨五大洲的忠诚度计划服务公司，提供忠诚度计划联盟、专属忠诚度管理、忠诚度分析等三项主要业务；FlyerTalk则是全球最著名的常旅客社区，在航空公司、酒店等供应商中影响力巨大。

　　在全球任何大型的常旅客合作计划中，航空公司都是作为游戏规则的主导，缺乏航空公司的积极参与则对常旅客的吸引力有限。而几年前发生的多起恶意盗卖或倒卖里程的行为迫使国内航企对里程交易和兑换进行了非常严格的限制。在短期内这种市场环境难以改变的情况下，积分交易或兑换模式在国内很难走通，而走比价或特惠产品促销模式又会直接面对主要OTA和搜索引擎的竞争。如何从“常旅客”这座大金山中挖出金子来，对于飞客茶馆来可谓是机遇和挑战并存。