嘉宾座谈：新兴的旅游分销渠道和模式

　　主持人：大家早上好，今天也很高兴，因为我回到这个会议，见到我的一些老朋友非常高兴，也很荣幸主持这个环节。这个环节对我们大家来讲都是非常关键，对酒店业主来讲，你怎么样找到一个渠道，给你带来源源不断的客源，同时对酒店的收益正面的影响，这是一件不容易的事，我们也希望慎重的对待。对于老的渠道，相对于新的渠道，到底怎么来做这件事，所以对他们来讲也是很重要。对于一些新的渠道来讲其实也很关键，就是我做的渠道到底应该怎么来做，因为前面的渠道都是很失败的，到底怎么来做才不浪费我的资源和人力物力，今天这个课题大家都很关注，很高兴能把今天这个环节的嘉宾请上场，那么首先我们请出淘宝新业务总监袁雷鸣先生，然后是同程网吴志祥先生，然后是锦江电子商务公司的CEO包磊先生，然后德比软件张焕杰先生，然后我们酒店同行港中旅酒店总经理殷颖，QQ网购-旅游荣强先生。

　　首先我觉得我们几个嘉宾里面，每个人都非常有特点，我给每个人简短的时间介绍一下你是什么渠道，或者对新老渠道有什么关系，我们就从荣总开始。

　　荣强：谢谢徐总，说起腾讯QQ旅游昨天我们在准备的时候也特别强调了：一开始说腾讯旅游是一个OTA，但是我们不是一个OTA，我们QQ旅游总体来讲要做一个平台，这也是我们近几年一直在着力打造的。我们这个平台两方面，一方面对腾讯的用户提供一个旅游的服务，所谓旅游服务包括咨询，包括预订服务等等，包括传播。第二我们也广泛跟我们行业当中更多的合作伙伴来开放，让他们把他们的产品或者服务放到我们的平台上面去，但是我们这个平台是开放平台，不同于其他的开放平台，比如说不同于袁总的淘宝旅行。

　　主持人：每个人先简短的介绍一下，殷总。

　　殷颖：我是港中旅有限公司，我们是一个驻港的央企，目前我们在今年公布的酒店排名上是38，对于我们来说这些新老的渠道都是我们非常宝贵的客户来源。

　　张焕杰：我是德比软件的创始人和CEO张焕杰，德比软件是一家技术公司，我们的任务是让旅游产品的交易变得更容易。

　　包磊：我是锦江国际电子商务公司的包磊，我们公司是去年一月成立的，主要是酒店旅游、租车的客户资源和旅游资源结合在一起。

　　袁雷鸣：我是淘宝旅行的袁雷鸣，我代表这个淘宝旅行参加这个会议。我们这个淘宝旅行本身不介入到这个交易当中去，我们只为在平台上的OTA也好，分销商也好，提供公共服务，具体哪些公共服务取决于他们不想做或者不能做或者不得不做的一些产品。

　　吴志祥：我是来自同程网的吴志祥，虽然现在很多做OTA的都不大好意思说自己是OTA，但是我还是很理直气壮地告诉大家我是真正的OTA，我们的使命是组织有保障的酒店机票，然后把旅游的产品放到我们自己的同程网的平台，然后放到阿里巴巴、淘宝、腾讯等所有的平台上销售，然后为用户的出行提供一个有保障的服务，这是我们的使命。

　　主持人：我们第一个问题就是其实两年前，在这个会议上我记得当时我也参加过一个讨论，那个时候讨论的也是新兴的渠道，那个渠道是一些大型运营商，在国内非常大的银行，他们原本就有一个很大的客户群，并且资金也非常雄厚，所以信心满满。那么几年过去了，他们做的怎么样，我想他们应该做的不错，但是基本上没有撼动行业的格局。那么在座几位的OTA差的还是蛮远的，我现在说这些新的渠道，包括袁总这个平台，包括我们讲的像锦江这样的新平台，那么我们来做的话，我们到底怎么来做，他们前面没有做成功的原因在哪里？我们要做的话怎么做能保证成功，当然其他几位你们也可以谈谈你们的看法，这次我们从吴总开始。

　　吴志祥：谢谢主持人。大家看到无论是前面的运营商级别的，还是我们看到的资本雄厚级别的，它们在这两年的发展过程中间好像都遇到了一些瓶颈。从我们自己来看，不管你的背景是什么样的，央企背景还是说你有多少资金，上市多少时间了。从我们自身的经验来讲，我觉得一切不以赚钱为目的的营销活动或者价格战都是耍流氓，无论你是有多雄厚的运营商背景，还是资金，你在企业经营的实际过程中间，不能产生正常的企业利润，没有创造出利润的价值，我觉得到最后这些企业都不能持续发展，或者说不能长久的，这是我的观点。如果再稍微延伸一点的话，这个运营商也好，这个资本商也好，他可以烧钱，他烧的是国家的钱，或者是股民的钱，但是作为我们创业者来说我们烧的是我们自己的钱，所以我们要找到我们自己的生存之道。

　　主持人：袁总回答一下，这个新的渠道，前面我们讲长江后浪推前浪，前浪躺在沙滩上。

　　袁雷鸣：其实我想把这些浪送到更高点的平台，其实前面讲了很多企业，讲它们没有成功，但是我觉得每个人对于成功的定义不一样，我有一些朋友在丽江做小客栈，他一共有几十间房，他不做任何的推广，那个房基本上一年到头都爆满，但是有一些人不认为这是成功，他觉得要做大，这中间你企业的经营规模做的越大，你能够做的事情越少。今天在淘宝这个平台上也是，大家觉得淘宝这个无所不能，淘宝能做的事情越来越少，越来越多的事情是交给别人来做，有专门提供给客服的供应商，还有专门给服装店做模特的，就是整个产业链条已经是形成了一个高度的分工，那么淘宝在不断的一步一步往后退，交给其他的企业做，这样才可以支撑淘宝企业规模不断的扩大。淘宝一共4000多人，可以支撑交易量一万亿的规模，如果我们想继续做大，那么我们就要放弃业务，交给别人做的越来越多。

　　包磊：我觉得其实前两年一些大的渠道商和今天腾讯、淘宝等其他新的渠道来做旅游行业是两种不同的概念，借用昨天范总的一句话说，两年之前可能这些大的经销商想做，但是今天可能是没有意义的。其实我觉得有一个最大的误区并不是说你拥有了上亿的客户，或者说你认为这些客户对原来的主营业务有很强的沿用，我一直在想这个问题，你说客户多，大家平时接触的多，你像水电平时接触最多的，那么电力公司去开展一个OTA，你觉得有客户客源吗？大家会觉得挂羊头卖狗肉。那么大的渠道和平台也好，一方面其实是大的差异化的问题，另外旅游行业说起来比较简单，也比较好赚钱，但它有蛮多的经营障碍。在这里我觉得最希望看到这些大的新渠道进来的是我们张总，他有自己的解决方案。倒过来想，这些大的OTA进入市场以后，其实对客户来讲是一个好事情，他有更多的选择，当然也引发了当时吴总的价格战，从我们论坛到现在为止，掌声最多的是崔总，我当然也有我的看法。其实价格战最后受伤的人是谁？是瞧着最开心的这些人。因为崔总说了一个数据，谈到了优势资源，但是价格战不是他引起的，但是大家想想崔总在这里说了两个数，携程增长了20%，艺龙增长了67%，他们都超过了这个市场的平均增长，他们的价格战没有影响从市场上得到的市场份额。一方面是小的OTA，一方面是我们的直销渠道，我想最近大家都很痛苦，但是我想其实你说价格战，我现在没有看到酒店集团在参与，其实很简单，你可以把携程20%放出来给你自己的客户，但是第一第二名他们同意吗？他们会马上联手起来把你灭掉。这是我的看法。

　　张焕杰：其实我很早以前就说过，随着互联网的发展，所有大型的B2C的网站或者拥有一定客户群的网站都会做，随着数据流不断增加，就是说做旅游到底做什么，这是一个关键的议题。有的人想做OTA，有的人想做广告平台，实际上做OTA这件事挺难的，昨天范总说了一个决战线上，决胜线下，说明你这个企业是否有服务的基因很重要，你要做OTA你一定要有服务的基因。

　　谷歌有了很大的客户群以后，做了谷歌酒店，我们把全球希尔顿的库存放到了谷歌平台。你现在到谷歌点希尔顿酒店，你只要到它的网站上订，我一定挣几块钱，它做的不是OTA，是做的广告平台。还有一种情况就是你纯做品牌，就是让所有的服务商们，有着服务烙印的人懂得这个事，这样大家才可以各司其职，做好应该做的事。至于价格战我很同意吴总那句话：不以赚钱为目的的全是耍流氓。从整个历史发展来看行业里面没有影响，大家过把瘾，今天以后，大家对价格战全忘了，所以本身没有什么好说的。

　　主持人：作为唯一在这上面酒店的代表，你们对这个成功也好，发展也好，您的看法是什么？

 　　殷颖：其实酒店来说我希望有强大的市场，我们对自己加以控制的能力，但是不能回避的就是现在这个社会上的信息极其分散，那么提供信息的人或者是可以给客人做的选择极多，我们从集团的角度来说不得不选择更多的合作伙伴，就像有的人说的所谓找一个公司，我们用常规理论获得自己的客源，那么如果说到不同的行业，这个角度我的理解是，在现在的经济下面实际上旅游行业还是投资回报相对较好的，银行或者电信他们有这样的客源，他们拥有资金，有这样的愿望进入是无可厚非，只是对于我们这些酒店行业的人来说，确实OTA的价格大战是否真正能够影响三大OTA或者是能使他们的市场格局发生很大的改变，我个人觉得不一定，应该主要是一些小的和新的OTA能不能生存下来或者会不会被挤掉。通过这些市场的整合和调整，我们可以找到更适合我们的产品和合作伙伴，因为客源会细分他们的整合能力，给我们提供更多的服务。我们双方合作的余地和选择也会更多，那么对于酒店行业来说我们需要静下来心来看这些东西，从中获得很合适的东西，来挖掘和培养我们的产品。

　　主持人：现在在台上的这些渠道当中，你们现在或者是简短的未来里会跟谁合作？

　　殷颖：应该是这样的，我们跟同程网在谈协议，这个也在计划当中，我们跟淘宝旅行很早就推出了产品，我们不是淘宝的直营店，是谈的淘宝转换，就是淘宝跟我们的合作。我们集团在做大的CII整合，在10月底整合以后我们这件事会提上议程。腾讯现在暂时没有。

　　荣强：我刚才讲到了，我们QQ旅游是要做一个平台，这个平台跟以前的平台有所不同。我们会做一个筛选，我们基于对我们用户提供良好的服务提供这个筛选。另外实际上我们作为一个平台来讲，从腾讯的内部，因为我们主要服务于腾讯的用户，我们着力打造两个事情，一个是体验，因为毕竟我们在互联网，PC的体验，无线端的体验，你只有体验好了，用户才可以认同；第二个是内容，我们所做的内容很多不是我们自己，我们和酒店，我们去合作，但是我们可能通过我们的合作伙伴销售殷总的产品，但是这个过程我们有一个筛选，我们确定通过这样的方式销售产品对用户是最合适的，我们也做很多的传播，我们有很多的用户，但是这不意味着我们做旅游业可以成功，我们QQ旅游有一年半的时间，刚上线的时候，我们给用户发通知说我们QQ旅游，我们当天的订单就过万，我们很兴奋，我们说这个事能成功了。后来发现下订单的很多人都是张学友、刘德华。什么原因呢？是他们理解错了，订一间房送Q币。我们花了一年半的时间，我们网站的浏览量很大，但是转化率很低，现在很多人还是来了，对品牌不认可的时候来，来了以后发现不是他想象的，但是这一年多还是留下了很多用户，他们觉得第一你的产品不比别人差。说起来我们PC端已经发展的不错，未来包括现在我们已经在做无线端，我们发现无线端做的很好。

　　主持人：但是我在想一个问题，就是如果你是说自己是一个平台，我是把任何经过筛选的产品放到上面，刚才袁总说你也是一个平台，那么你们觉得这个说法和理由是什么？

　　袁雷鸣：我觉得大家定位都是平台，其实真正标准很简单，就看哪个平台的交易成本最低，甚至合作不合作，是不是和平台合作也是唯一标准。通过自由渠道进行销售，整个流程走下来，已经是成本最低，找任何渠道都比这个成本更高，就不用找合作全部自己做。如果你把这块分工交给其他平台来做，或者更多一些细分领域合作伙伴来做，那就降低成本和提升效率来合作。从我的角度来看全都是合作，只是说你选择不选择跟他合作，看你的成本能不能更优化。

　　主持人：我是讲，倒不是逼你，我们都愿意跟你们合作，你们有那么大的客户群。但是你给一个理由，这个平台好在哪里？

　　袁雷鸣：我就讲一个理由，淘宝整个平台的购买转化率平均是13%，业界做的最好的一些B2C网站大概是7%左右，有些只有4%、5%，这意味着它的流量和客户获取的边际成本最低，每获取一个客户的边际成本是30块钱人民币左右，有些B2C网站可能是130到150之间，这是获取一个新客户和一个有效订单的成本。这仅仅从营销边际成本投入来说，我认为我们平台的交易效率和交易成本是最低的。

　　主持人：我倒不是挑事，荣总你认为，他是不是在说你们的交易成本比他们高很多呢？

　　荣强：您不是挑事。事实不是这样的，毕竟我们不是生意人，我们不是做生意出身的，我们最早创立公司提供服务，包括到现在很多人问起来腾讯核心的盈利点在哪里，说起来大家不信，就每月收十块钱。而且已经13年到现在没涨价，还是十块钱，这是我们的核心收入。真正做和生活电商相关的我们没有经验，所以我像包总说到的，交易效率很高，我同意。但是我们QQ旅游平台未来提倡的是，我们培养用户，这是一个很好平台，因为我的用户很年轻。我现在很多用户都是孩子或者学生，学生是我们的用户。今年我们已经走到学校里去，宣传我们的品牌。在校园我们很受欢迎，因为人家觉得这是我们腾讯自己的品牌，QQ用户自己的品牌。在这个过程当中，在平台上展示的商家本身对潜在用户就是一个很好的培养过程。再一个，我们平台的体验非常好，这也是我们平台的特点。

　　主持人：其实吴总是传统OTA，包总这边其实也是有资源的传统OTA，你们两位对新兴平台刚才说的这些有什么样的看法？

　　吴志祥：从我们层面来讲，我们觉得无论是腾讯还是战略投资方还是淘宝，也是我以前的老东家，对我们来讲都是非常有价值的线上渠道，和百度包括去哪儿我认为是一样的。我要考虑的问题是，我如何能够用最低的投入从他那边拿到比较多订单流量，输送给我下游合作伙伴酒店和自助游供应商。我始终考虑的就是这点，如何从腾讯方淘宝方去更好地获得流量，这是我始终关注的一点。

　　张焕杰：做平台是个裁判角色。不能又做裁判又做运动员，我觉得这件事情很难做成功。作为一个中立平台，一个是看投入。成本肯定是在座各位要考虑的，但是另外一个也要考虑产出。其实在两年多前，有些朋友已经忽悠过这些酒店，说我们有几千万客户几亿客户怎么样，这只是暂时的，可能过了一年之后看到实际没有订单，哪怕酒店每天花五分钟维护，但其实也没有人维护，这也是现实。所以从投入产出来说，相信这是在座每位都比较关心的事情。也不能单纯看你带来的订单多少钱，我举个例子，在搜索引擎做个品牌专区转化成一个订单，可能是上百元两百元三百元甚至更高，但是会给你带来忠诚的客户或者一直回头的客户。在某些垂直搜索中做，生成的订单才十几块钱或者二十块钱，几十块钱的成本，但是有可能他永远不会成为你的忠实客户，因为他永远会上垂直搜索，搜最低的价格。其实他也愿意住你的酒店用你的产品，但是他永远通过一个最便宜的渠道然后再到你这里。自己作为产品供应商来讲，我们也希望和分销渠道合作，更多有自己直销忠实客户，这个产品不能从单纯订单转化来计算。

　　主持人：其实包总你们那个渠道，为什么要提一下。因为在美国有六大酒店集团，他们自己也在搞电商网站，它只销售六大集团下面的各种品牌。速8酒店集团也是六大集团当中的一个。他们的好处是，跟传统OTA有点不太一样，这些酒店集团大多数都是CRS中央预订系统，跟酒店运行的PMS系统是连接的，这个时候得到的房态信息更加准确。包总，你现在锦江电商实际上有这个因素在里头，你在这个上面延伸一下。

　　包磊：其实这个IPP模式应该说在很多年前，这几大国际性集团都已经尝试过，当初失败了。可能大家既是竞争对手，又一起合作，时间久了可能比较容易同床异梦。但是现在迫于压力，大家继续合作，其实这种合作我觉得本身是很好的想法。因为任何一个酒店集团资源再多再大，也不可能覆盖所有客户需求。作为供应端能够把产品结合起来给客户更多选择，做好直销是一个比较好的想法。从产品供应端来说有它的优势，可能跟运营系统包括PMS、包括一些业务系统捆绑最紧。拿锦江来讲，锦江现在大概1000多家酒店，每年在酒店消费、旅游消费实名制消费记录客户3000万左右，原来的数据在每个酒店系统里面或者在数据库里面，我们做个数据仓库把它抽取出来。在海量数据里面对客户消费行为进行一些分析，一般给酒店运营作为一个依据，对决策者或者对集团也能有一个实时信息作为依据。对客户这一块，可以针对客户原来的历史消费数据进行分析，让我们知道他的喜好，根据这些偏好我们会推一些合适产品给他，甚至做更好的一些服务。我们电商也在做移动终端，但是我们做IPP跟OTA不太一样，从服务的角度考虑更多，当然有预订功能。但是我们更多考虑怎么样利用IPP使客人跟酒店有更多接触点，能够把这些他感兴趣的信息包括他希望得到的服务推荐给他，这是我们想要做的事情。

　　主持人：刚才我们在讲的过程中包括吴总提到，这些渠道和原有的老的OTA或者是酒店，包括酒店自己的直销渠道，如果大家能够有一个很好的配合，而不是说把对方所做的事情取代掉，那就能够达到一个比较好的共同发展前景。其实我们现在看新兴渠道有几种方式来做，有一种是电信运营商，完全照搬，我自己拉一套人马也去做这些事情，完全按照老的OTA做法。另外一种，刚才吴总讲的和腾讯合作，实际上腾讯帮你把客户牵来，真正服务发挥你的特长来做。刚才包总讲的，酒店自己的渠道，如果我的产品够丰富，我可以给客人提供更加细致的服务，因为我对用户行为和数据了解更多。在这个上面我们有独到之处，但是在挖掘客源方面，我如果自己做一个IPP，用的人是不是会那么多，像我们希望那么多，因为产品毕竟有限。在这个话题上面，我们大家有这样一个结论，每个人做自己擅长的事，在整个环节里面起到我们的独特作用，我就把别人的事给包了，然后自己再拉一套人马来做，可能要好的多。

　　我们刚才谈到渠道的事，下面再谈一下模式。销售模式很多的，有团购、C2B列了一大堆，但是我觉得真正对酒店有帮助的好像不太多，唯一有可能是团购。我不知道在座这几位你们做团购了吗？你们对团购的看法是如何，包括我们酒店？这次先从酒店的殷总这边来谈，新的模式团购对我们有什么帮助？

　　殷颖：我们确实有酒店在做团购，最早的时候，团购本身从专业团购网站把这件事情炒出来，OTA开始慢慢做。最早的时候，因为我们酒店主要以四五星级为主，这样的酒店他们尝试自助餐团购，在专业团购网站上。随着团购进入到OTA，我们各家酒店根据自己的淡旺季，或者新进入市场对于客人的需要，我们需要迅速向客人进行推广，包括需要有相对稳定的现金流进帐，能够让自己迅速活起来，我们有一些酒店在试着做团购。

　　主持人：你觉得团购有帮助吗？或者对我们的业务有比较大的影响吗？

　　殷颖：我坦率说，确实对于不同酒店对团购的需求差异极大。如果是我们的香港酒店，毫无疑问他们认为拿房间出来做团购意义不大，因为他们现在平均入住率至少在国内看上去还是不错的。但是对于另一些酒店而言，特别是淡旺季明显的城市的酒店，比如说青岛或者是旅游目的地为主的有淡旺季明显差别的这些酒店，它们会把自己的房拿出来做团购。因为团购可以给客人设定很多门槛，给自己有很多保护，在淡季的时候有稳定现金流，对酒店来说是非常重要。

　　主持人：包总在酒店方面也比较熟悉。

　　包磊：我做了十几年酒店，在团购方面，首先我觉得在旅游行业尤其在酒店行业，我没有认为是全新的模式。很早以前就有旅行社做团购，包括也有批发商拿的预付底价做批发。现在团购模式只不过把原来团进团出的团队变成一个散进散出的一种模式。从团购本身来讲，我觉得一定会对酒店收益会有一个补充，但是我个人认为做起来要比较谨慎和小心一点。首先要对自己的客户定位和细分市场做一个很详细的分析，首先在团购对象中，20岁到30岁的占了70%以上。像殷总做比较高端的酒店，如果去做团购，我并不认为会起到很好的效果。做短期促销可以，但作为一个长期手段，可能对你的品牌对你的客人定位有一定影响。团购客户相对来说，他的回头率会比较低。他认为你的产品就是值这个价格，到时候翻倍比较难。另外对其他消费没有帮助，可能做做餐饮还是一个比较好的选择，或者说目标市场在年轻用户，这些酒店在适当时候可以做。

　　主持人：另外几位你们的平台做团购吗？觉得有帮助吗？

　　袁雷鸣：我们不但做团购，而且做的很大，淘宝最大一个团购平台就是聚划算。

　　主持人：商旅服务行业。

　　袁雷鸣：聚划算是一个团购平台，所有商品或者服务来自各个垂直领域，其中旅行占了很大一块，本地游和当地酒店。团购是两个好处，第一个是去库存，也就是能够帮助酒店去库存的有效手段，能够刺激消费，因为很多自主游客户目的地不是非常确定。他如果看到有些酒店线路正好在团购，就会倾向于选择，这样可以调整供需平衡。有些地方他可能想去，这是旺季去的人特别多，不如去一些更便宜的地方，如果性价比特别好。团购能够有效调节客流量，能够让整个旅游资源发挥它的价值。这是我的看法。

　　荣强：我们平台上有团购产品，QQ用户非常喜欢团购。举个例子，我们有一款团购的APP，这也是现在在这个市场上唯一一款仅仅是酒店团购的APP。5月份推出以来到现在，我们没有做太多推广，这款产品已经排到前20位。

　　主持人：两家平台都说团购挺好，用户很多。但是酒店这边我听起来并不是特别好，它是一个补充，是一个在淡旺季或者在新开店时作为一个做广告的替代方式。吴总你的看法，当然你的看法可能跟昨天崔总一样，团购是一件很大的事。

　　吴志祥：我很高兴，去年也回答这个问题，也在这个会议上面。我当时讲，大型通用型团购网站做旅游，我认为是非常困难的。但是专业旅游网站去做团购是有可能成功的，这一年的发展很大程度对这个事情有个验证。包括昨天两位大佬一聊，我又想明白一件事情，团购最大本质是推动在线旅游酒店预订为核心，从以前前台现付到预付转化。我认为这个转化是非常非常重要的一个转化，跟在座各位都有非常深刻的关系。昨天我看到崔总已经有5000家酒店同时在团，一个人可以成团，根本不是团购，其实就是一种预付。所以对于酒店而言，以前我们对预付酒店很难推出，但是一旦披上团购外衣，大家都接受了。以后我们一定会接受预付模式，但是对于OTA而言，一个新的课题摆在面前，以前客人到酒店付款，不管通过什么渠道，价格基本是一样的。但是有了团购背后隐藏的预付以后，这个价格一下子拉开来。所以不同的OTA运作团购会产生不同的价格，这个对所有OTA来说都是全新的挑战，价格渠道不再统一了，价格乱掉了。在这个过程中间，昨天讲价格战其实有了更大的生存空间。

　　当然我不是特别同意范总说的，因为价格战一打，我觉得把第二名打趴下很可能，第三名打趴下的可能性很小。因为我们从这一年的发展感觉到，在过去一年里边，我们可能代表相对草根一点，我们眼中始终盯住票子。一年下来，我们营收同比增长高于他们两家，我们的利润今年很有可能超过第二名。怎么做到的呢？其中非常重要一点，因为这个价格混乱了，我看到携程上面有很多酒店，只给携程70元，标返现金101块钱，说明他们自己贴了31块钱。我们怎么办？作为草根没有钱去赔的，用户下了订单之后，用技术层面在他页面上下一次。与中小企业分享一下这个主意，就是想告诉大家，这个钱不赚白不赚。当然非常不希望酒店也在携程页面上，把自己酒店团一次，这样携程就扛不住了。如果实在要团，我相信携程也没有办法，而且他们很高兴，因为他们营收在往上涨，团队负责人业绩往上涨，大家各得其所。

　　主持人：我们刚刚谈得很热烈，最有看法的张总虽然不是渠道，也不是酒店，但我想听听你的看法。

　　张焕杰：我觉得团购本质是销售酒店剩余客房，撬动原来没有的需求。站在酒店角度来讲，其实可以把酒店价格打的越来越低。酒店为了销售剩余客房有很多办法，不一定用团购办法。今年奥运会的时候洲际请我们全家观看奥运会，跟洲际美国区总经理一起看比赛聊天。我坐在美国区总经理边上问他，谈了行业这点事，其中问了一个问题，洲际对团购怎么看？所有的欧洲区总经理和美国区总经理马上讲，他们本身不太看好这件事情。如果这些行业中的大佬都不看好这件事情，那这些事要成为主流市场很难。虽然现在很多团购都很成功，但是否有持续发展的生命力，还是需要看。我也同意吴总的看法，一定要做团购，专业化团购平台和OTA相比，OTA更有优势。OTA跟几万家酒店保持了很好的关系，从几万家酒店挑出一两千家酒店做团购很容易。专门做团购的基础很小，而且团购又不是一个常态，你怎么样去维护和酒店的关系变得很难。OTA反正要每天维护酒店关系，有些酒店在某个时间段做团购，就变的很自然。团购作为一个常态来讲，我认为对酒店不是个好处。总结一下，酒店有很多很好的其他办法来达到自己的最终目的，我们关注的是目的，而不是关注具体形态。

　　主持人：张总讲两点，第一点，OTA做团购比专业做团购的网站要好很多，我们大家看法是一样的。第二点，从长期来讲，团购未必是一个长期有效的方法。既然我们讲团购是这样一种状态，其他这些新模式，我们随便讲了，在座各位会看好哪些，也提出C2B或者酒店私卖，或者我们自己国内一些创新，去哪儿上面做了很多创新，我们也有良好合作。其他的你们除了讲这个之外，还有没有你们觉得有前景的新模式对未来有比较大的影响？至少我现在没看到，想请教一下在座各位。

　　张焕杰：因为我们公司是数据公司，自己不做C，但是跟很多C端合作。尤其跟全球十大酒店集团中七大合作，合作过程中间我们是站在巨人的肩膀上，我们看到他们在做什么。实际上，新的渠道新的办法很多，说到团购，你不是为团购而团购，为了销售剩余库存，当你和很多渠道实时数据对接，可以统一调整价格、统一降价销售库存，这个办法比团购更好一点。另外一种办法，我们跟希尔顿合作做一件事情，我觉得这件事情很新很有意义。随着互联网发展尤其像百度、谷歌、淘宝、腾讯这些大的网络巨头们，他们逐渐会形成实时交换广告。假设某个人去了淘宝查了上海酒店，查完以后并没有订，然后去了别的地方，他去淘宝的时候插一个标签，这个人看过北京的酒店。等他到了另外一个地方，淘宝会把这个标签卖给需要买这些标签的地方比如酒店。当他再到另外一个网站——希尔顿的合作网站的时候，到了携程和同程，这是广告合作网站，可以把一个私密的广告推给他，让他看到这个城市可以给他非常好的主意，这样的办法会解决很多问题。如果你给所有渠道都是同样的信息，就没有这个问题。但是只给一些渠道，因为不能给到还是不想给到，本身对酒店自己都是一种伤害。其实这是酒店最需要捍卫的原则，否则一定是把价格打的越来越低。

　　主持人：所谓私密广告是一个方式。请荣总讲一下，您觉得未来有哪些新方式对酒店有帮助？

　　荣强：昨天会上几个嘉宾一直讲到无线。我也跟大家介绍一下，我们腾讯在无线做了哪些事情，在座大家用微信的有多少，举手一下，很多。微信在上个月开放了官方注册和官方认证，我们现在在座企业都有自己的官方微信了，不多。因为这个认证跟微博差不多，但是我们也开放了另外一个和商业化相关的，叫微信生活服务卡业务。有多少人听说过，只有三个，又很少了。这个生活卡会给大家讲几个场景，前天在一个大会上，马总特别讲了几个数字，有一个数字不能说，公司机密；另一个数字是活跃用户超过几千万同时在线。此外还有趋势，从今年以后线上线下入口二维码是一个趋势。

　　主持人：做广告的时间有限。

　　荣强：我真不是做广告，因为微信大家都在用，只是告诉在座各位还有新的用途。现在微信查找附近用的人，可能查出一些商家，可能是速8酒店、锦江酒店，现在查出来排在第一个的是耐克。第二个场景如果不查点，那这个用户走到哪，可以摇一摇，发现把酒店摇出来。用户还可以摇七天酒店，锦江之星酒店，在微信上都可以出来，它不是个列表的形式，现在在PC端是列表形式，列表有上海上千家酒店。但是在微信不是这样，要到锦江之星出来就是锦江之星，不是列表，是锦江之星的会员卡。如果品牌不知道我要订酒店，这时候会出来订酒店的场景。这些都和生活相关了，而且我说的很多都已经实现了。在上海六月份开始做这个事情，上海从DQ开始做起，成为会员可以打折。现在上海很多商家麦当劳都已经试了，大家注意一下，这边没有时间给我展示，我们现在旅游行业微信由我们负责，还没有一些已经上线的案例，我们准备一个专题给大家介绍微信。我现在不展示，但是一定要展示才行，在座大家都有微信。在座有很多同事，你们站起来给大家看一下。这是我们QQ旅游同事，一会茶歇的时候找到他们演示一下。这个真的好，好在很多人不用APP，APP还要装还要打开，微信永远不会删，这真不是广告，对在座大家都有好处。用一下这个东西，有一个二维码。你们用微信的扫一下，会得到意外不同的收获。

　　主持人：袁总你觉得未来你有什么独门暗器能够帮助我们大家？

　　袁雷鸣：我们这边没有想到独门暗器，我们主要从消费者角度，怎么给他提供更好的服务，更好帮助到消费者更快找到他想要的东西，就是我们想要去做的。目前，我们并不准备主动做什么事情，希望变成一个承载更多模式的平台，让更多企业入驻到淘宝大平台，当然如果微信有兴趣进来，我们也欢迎它入驻到淘宝平台为消费者提供服务。

　　主持人：还是最后一个问题，你们觉得未来有什么新的模式？

　　包磊：新的模式现在也很多，但是凭良心讲，现在我没有完全看到有颠覆性的模式，关键好的模式是怎么样商业化规模化。送给在这里所有正在创业的朋友，吴总很辛苦做到现在才排到前三位，前途很光明，但不是每个人都会成功。但是尽情享受这个过程，哪怕成为先驱也不在乎，因为你对这个行业是有贡献的。

　　吴志祥：昨天我听了很多话，我是感受到背后有些发凉，我相信在座跟我也是一样。到底什么样的新模式能够颠覆在线旅游，能够集聚成长，我认为并不是非常重要，真正把电商业化的人并不是发现电的人。对于每一个创业团队来讲，只要你能够一直不停向前，不断去拥抱变化，未来还是属于创业者。未来新模式在创业型公司带动发展并且把握机会，远远大于现在看上去无比强大的对手。

　　主持人：谢谢吴总。下面大家提两个问题。

　　提问：你好，我想问包总一个问题，现在关于渠道，有很多渠道提供很多选择，你觉得哪个渠道是最好？你现在想发展哪个渠道？我不知道你有没有同样的情形发生？如果有的话你怎么面对这个情形？

　　包磊：我觉得对不同的酒店，其实每个有效的渠道可能不太一样。我就从锦江来说，锦江有锦江之星，也有四五级的酒店，对每个渠道真是不太一样。关键每个酒店还是应该按照自己的收益管理原则，你的时间、客户渠道和价格来做一个判断。其实我觉得现在最大的一个变化是对收益管理的挑战，原来没有互联网，业内出现价格不透明，针对每个市场可以放不同价格，根据价格高低进行收益管理。现在基本上都是透明了，一家搜索网站出来之后，有高有低没有意义，因为客户一定会找到最低价格的网站。现在酒店比较坚持的是价格一致性原则。另外一个，做收益管理，把你的卖价扣去成本做收益管理，就是一个底价，这是对收益管理比较大的变化。其实说实话，我并不赞同把价格放在公开渠道卖，短期来讲会对酒店有一定收益，但长期来讲对客户和其他渠道会造成损害。因为任何一家酒店，不可能只靠一家或者几家渠道存活，这是我的观点。一个价格体系，我个人认为比短期收益更重要。所以酒店更应该控制卖价，不应该只是算成本高低。

　　提问：各位嘉宾好，这两天大家一直提到社交旅游，其实我们可以看到，腾讯有这种社交的基因，但你们不是生意人。淘宝是生意人，但是缺少社交基因。包括百度也一样，有百度百科、贴吧等等，也是缺少社交元素。对于大平台互联网公司，你们现在在做OTA。你们是不是认为社交旅游是一个差异点？在产品方面会有怎么突破去推动这样的概念？

　　袁雷鸣：其实我不认为淘宝没有社交基因，淘宝一出来就是一个社交平台。社交主要是信息传播的方式，传统的1.0从人工编辑出来很多信息或者整理很多信息，向所有客户传播，是一个折伞形状。搜索引擎相当于2.0，通过搜索框整合很多信息，像一个发散的信息架构。社交无非是一个网络状的、举证式的信息传播架构。淘宝一开始沿袭了这种信息架构设置，淘宝上有很多店铺，每个店铺相当于一家个人网站或一个首页。很多经营很好的一些店铺，甚至在自己外面投入很多广告，有一个阿福精油（音）的卖家，有一个口号叫做全站营销淘宝成交。甚至在新浪首页包了一个广告花了上百万，把他的客户引到淘宝店铺完成成交，他自己也有官网。他说很简单，淘宝的购买转化率是他自己官网的三倍以上，花同样的钱能够带来三倍成交。一开始不是通过淘宝首页或者通过淘宝搜索引擎才能触达到这些产品，一开始就是举证式结构，很多客户通过收藏店铺，或者通过一些淘客或者一些网站的链接进入到店铺，直接触达到商品。所以从社交化来说，在卖家商户这段已经是这样一个结构。

　　目前淘宝需要加强消费者的购买体验分享，把互动做起来。这一部分其实也有很多社交化基因。淘宝上面很有名的就是评价，很多用户购买了东西会有一些评价发布出来，这些评价对其他用户的决策有很大影响力。只是说目前分享我们做的还不够，仅仅是被动分享，没有加强主动分享，接下来是我们需要继续努力的方向。

　　荣强：刚才这位朋友说的最好，旅游就是要社交化，旅行是要传播。说明是我们的用户，他体验到旅行的真谛就是要传播。传播在于及时性，过去住一个酒店做一个点评是在电脑上完成的。从无线有了以后用户可以随时发布，他们把照片、评论发布到网上。再有一个，微博没有把旅游业带进来，因为微博是开放式，你是名人有很多粉丝，很多不敢说。你只要在餐厅里发布一个信息，突然来了三波人，第一波人抱着鲜花是你的粉丝，第二波人领着菜刀是你的仇家，第三波人领着孩子来认爹。但是在微信里面是朋友圈传播，这个传播是私密性，只有朋友可以看到，而且这里边更愿意传播。我在锦江有一个很好的体验，告诉我朋友他知道了，他会关注锦江。这个过程为什么之前没有，因为之前没有这个工具，我们现在有这个工具了，它已经在改变大家的生活，每个人都很有关系。

 　　提问：今天做广告虽然有点多，我提一个不太客气的问题。你们现在有几个大的平台，包总做的锦江集团直销平台。平台应该说像腾讯和淘宝都是大而全，什么东西都有，比如说腾讯为例，酷讯也要加入你们，跟你们进行合作。吴总也跟你们加入，而且吴总是腾讯的股东、艺龙的吴总。你们有这么多平台，我曾经碰到过一个问题，也是很著名的一个平台不提名字，酒店在一个星期之内接待了它的三批团队，有个人告诉他，我的CPC解决方案是最好；另外一个告诉他，我的酒店直销解决方案最好；然后又有人告诉他，我的团购是最好的。酒店人就奇怪了，你们不同人来讲，到底谁是最好的。我自己觉得，我不知道吴总什么感受，把腾讯拉进来，艺龙在这里。不想你们回答这个问题，我只是想问一个问题，对大而全的模式大家看好吗？

　　主持人：在结束以前有几句话，因为我们讲的新兴渠道，中国古代有句唐诗：江山代有才人出，各领风骚数百年。我上一次来记得那些风骚人物已经不太见，这次说分销代有平台出，各领风骚多少年，让我们大家拭目以待。