途家网罗军：中国度假租赁市场的变革

　　【环球旅讯】途家CEO罗军就中国度假租赁市场变革与大家做分享。请观看以下视频：

　　我代表途家网和大家做下简短的分享。有两点，第一点，途家网第一次和大家做介绍，相信未来我们会有越来越多的合作机会。希望我们的介绍能够讲清楚，能够为今后的合作奠定基础。第二点，途家网的模式基本还没有雷同的，我们很难去做一个完全脱离开途家网的介绍，所以我今天会比较多的引用到途家的数据和案例。

　　我们先连续看几幅画。越来越多的人出游是家庭性出游，请问在座各位国庆节有没有出行计划？肯定有。国庆出行计划是一个人出去还是和家庭出去？家庭出去的。所以越来越多的家庭会出游，他们需要的是更多的空间和范围，他们可能需要的是三房两厅，他们需要的是融合在一起的环境。我们看到徒步旅行可能需要几个人一起走，之前他们可能做一些讨论，事后他们还会做一些分析和总结。我们也会看到一些朋友聚会，老人的聚会可能是一个大家族聚在一起，小孩子的聚会是很多同学在一起，他们不再需要宾馆。

　　这些所有类型和以往跟随旅行团旅游有很大的区别，他们更多追寻的是家庭性出游，团队性出游，自由行。我举三个案例，一个是蓝海度假海岸线边上一房一厅，夫妻俩带孩子，最小的房间是一个套房，五星级免费接机送进房间，280元一个晚上。复式的房产价值500万，多个房间，850元一个晚上。独立的小院子，带游泳池，1600元一晚上。最后一个例子，14个床位，一个冷，一个热，独立自家电影院，羽毛球场，篮球场。高尔夫活动中心一个晚上7000元，一个大的团队全部可以进去。

　　这就是我们现在的租赁形式，可能它的产权是属于业主的，可能属于开发商的，但是这些产品的特性非常特别，符合这些需要。另外一个重要的特点就是控制率非常高。因为一个人不可能买一个度假区的产品每天住的。北美情况怎么样？美国和欧洲加起来2011年850亿美金，折合人民币6000亿。它和整个租赁房产，酒店业的比例大概在37%。如果单以订单来算的话，我们类比相当于100个订单中37个订单是走向这方面的，还会不会增长不知道，但是事实的数据在这里。

　　但是现在是不是我们现有的产品能够满足这种出行的需要呢？我这里举一个例子，图片大家看到了，去年10月3号我女儿跟我说估计今年你还是在家工作，我说今年我偏要出去，我开车带我太太、孩子和我父母出去，我去天目湖，江苏溧阳边上。路上直接订房间，我打了呼叫中心，订了两间套房，一间我父母住的，一间我和太太与孩子住的，1700块钱一个房间。当我到了现场我就后悔，我到了那边我们一个家庭被拨成两个家庭，一年难得聚在一起，感觉很差，感觉是我被带到了并不知名的旅游景点，虽然没有导游带着我，但是结果是差不多的，这不是我要的，我相信也不是很多人要的。

　　现实情况怎么样？我们来看中国房地产，2010年为止6500万套空置房，现在开发的是2500余万套。海南淡季空置率85%—90%以上，旺季空置率也是百分之四五十。这些房子是家庭型的，符合刚才我们说的各种类型的，事实上这些房产还在建。今年上半年刚刚进入旅游地产行业的万达集团，它投入250亿在东北建设滑雪型的度假基地，云南250亿，大连500亿。1000亿人民币的房产在市场上，而这些房产被使用的价值和被使用率非常低。途家网我们做了什么？我们和世贸集团和中航地产等等大型地产签字协议，建设的房产未来两年、五年、十年给途家。我们现在运营的是1万套，近500个项目我们在谈，在合作过程中。

　　相信这些项目产生了以后，给到我们市场上未来会有很多和酒店标间不一样的产品。虽然有这么多酒店，但它们不符合这些受众的需要。开发商大半年时间里边因为途家网的推动而发生改变，不单单是卖房子了，是带产权的、有契约、有服务的卖给业主。

　　业主今天买我一套房子，你买了我旅游的房子，买了以后去五天、十天，没人管。第二，我买了房子假设100万，一年10%的利息就是十万，十万块钱为什么不能住酒店。途家网负责房屋的维护，也进行房产经营，产生收益。这种情况下业主就非常愿意接受，当交付房产以后，游客就入住房子，途家网提供线下标准的酒店服务。

　　入住了以后我们将这些信息通过管家平台再反馈给业主，能够看得见我房产经营的状况。业主如果自己住，他们也通过这个平台和系统下订单，中间产生的东西再来进行调整和调节。最终我们在今年下半年会推出，签约业主可以用自己房产的收益率，以一定的折扣率住进其他签约业主的房屋。对业主来说如果买了开发商的房产你可以得到的保养，房子可以得到增值，物业税可以抵掉，并且还可以交换性入住，所以业主愿意把房产拿出来和大家分享。我们切入点从业主切入，也有从开发商切入。

　　这些房源已经成为现实，这些房源成为现实以后前景是不是很乐观？真的不乐观，我还是给大家举两个例子，第一个例子是我和我的助理总经理去年早些时候我们通过一个著名的平台下订单，我们下了第八张订单才把订单下定，中间出现了很多问题。对于游客来说，其实这叫家庭旅馆行业，因为没有标准交易流程和平台各方面，所以线上的企业很差，权益得不到保障。再举第二个例子，我和我的搭档住过一次三亚大东海几家旅馆，房间还可以，220块，我住进去了。之前网上订的时候看客房照片很好，可住进去一看地上有十几个香烟头，我说我只有一个要求，麻烦今天晚上床单换新的，其他都没有。最后他说没有，我也没办法了。

　　所以中国如果完全是按照C2C的模式走，尤其最近10年甚至20年社会本身存在的浮躁以及信誉度问题是非常糟糕的。怎么办？所以C2C的存在就需要有几方面，我们需要一个很好的系统平台，首先我们要将从拿房源开始到房子的准备整理，一直到经营过程，一直到业绩分享过程都应该把它联动起来。举一个例子，途家网甚至做到我们的房间当你去入住的时候，比方说你的房间让你表哥住，我们到机场接他，到了房间门口是用身份证开门的。如果进了房间出去游泳，身份证没带，打电话给我们，确认你身份，我们将房门打开。

　　第二个流程和原先酒店的方式完全不一样。酒店有十间房间可能是一样的，但是如果分散式房间，每个房间都不一样，因为装饰都不一样，业主说我就喜欢这方面，我不要第二个房间。所以我们需要订单系统，需要采编系统，产品管理系统，还需要结算系统等等系统全部联动起来。并且它和第二个维度，包括我们业主的维度，包括我们合作伙伴这一块要联合起来。所以它需要一个完整的系统，但是系统存在的是如何优化符合中国的体系。除了线上系统是核心以外，我们还需要建立起一个让大众大家都能接受的，一个认可的，一个可信赖的线下标准服务。

　　我相信在座的有50%以上或者70%都用windows，你用word不吃力，结果是减少了学习时间。标准化问题就是减少了学习时间，你跟这个平台打交道，所有服务的流程是标准化的。无论标准是高和低，只要他告诉你，你接受我的服务，我的流程服务标准是一模一样的。在这里举几个例子，首先途家网的房源，中国的房源是分散，我们为了解决分散的问题，我们在机场到达大厅，直接设我们的房间，游客转身到门口，直接送进房间。这是非常高级别的酒店里边才会有的服务。事实上规模化真正形成后成本是不高的。

　　另外，如果一个酒店经营时间长了，需要整修，翻新也需要成本。但是途家网的房子永远是最新的。但是你想想一套500万的房子， 花1800元人民币入住算不算高？不算高，非常享受，并且能满足整个家庭或者团队的需要。这就是标准化的线下服务要解决的问题，只有解决这个问题，你的线上才成为可能，你才能联动得起来。

　　途家网到今天为止，我们是2011年12月1号上线的，现在覆盖了大概29个旅游目的地，目前的房源大概是1万套，实际的精准数字9400多套。一般一个项目大概在1000套—4000套之间。我们有一个非常资深的专业团队，上过途家网的朋友都知道，我们有十几位高管都是来自于每个行业资深的管理者。我自己是在2007年建立了中国房地产传媒公司，2009年在纳斯达克上市。我的其他同事也非常资深。

　　途家网也是注重线上和线下品牌的结合，将它完全结合在一起，今年的5月16号我们得到了鼎晖创投和携程的联合入股。最后给大家看一下真实的照片，右下角这个房间我很喜欢，是在三亚一套复式房源，它的装修风格非常棒，是业主精心布置和设计的。右下角的照片是来自安徽非常棒的建筑。这些都是外景，右上角是在成都郊区非常棒的中式庭院。（见PPT）

　　最后做一个总结，其实主持人给我2小时和20分钟是一回事。途家网中间有很多东西，我们没有办法讲完的。但是有一件事情一定要和大家讲，途家网的创业者是一批已然成功的人，但是我希望有更多的成绩做出来。我和大家分享一个故事，相信从事旅行业、酒店业的很多人都听过。那是在好多年以前一对老夫妻来到一个非常小的旅馆，但是没有房间，一会儿以后服务员出来跟老先生说我帮你找到一个单间，如果你不介意你们可以住在里边。第二天早上一早老先生老太太起床，看到服务员坐在门口，他说你为什么没有睡觉，服务员说你们昨天晚上睡的房间是我的。一个季度以后这个年轻人接到了一个邀请，抬头是写希尔顿先生：我们在纽约给你购置一栋楼，名字就是以希尔顿命名的。

　　途家网希望两端的人群得到收益，第一我们希望至少在中国十几亿人口里面，当我们有一个旅行梦，有一个度假梦的时候真的是有好的产品能让他们安安心心的住下来，享受天伦之乐。途家网还有一个梦，我们希望这么多产权拥有者，这么多的业主能够让他的房地产，让他的资产增值。想想在座各位你们家里可能所有家当80%是房产，甚至120%是房产。所以途家网希望中间是一个桥梁，让所有人同时过上快乐、幸福、有尊严、有体验的生活。谢谢。

　　环球旅讯CEO李超：下面还有几分钟的时间可以跟罗总沟通。

　　提问：罗总，您好，我不是你们的客户，我没有尝试过你们的产品，我想问一下安全问题途家网是怎么处理的？因为通常我们住客住到一个酒店或者环境里安全是最主要的，特别是我们到达一个陌生的地方。无论是三星、四星、五星的酒店都有很严密的安保措施，途家网在这方面是怎么解决的？

　　罗军：这个问题每个人都会问，首先我会反问你在家里有安全问题吗？因为你住的也是家，这里也是家。在这方面我们会考虑几点，第一个我们选择房子的时候非常挑剔，如果问一下大客户部的经理就知道了。现在500个项目找我们谈，但是我们的选择很谨慎，我们只选择社区治安非常好的，同时有很多道门禁。这是第一。

　　第二，我们在准备房间的时候会严格检查安全的漏洞，比如说茶几是玻璃的，我们可能会要求换掉，因为不适合家庭。我们在所有水电的地方都会有专门的挂贴牌告诉客人要注意这方面的地方。安全与否只能相比较而言，如果将途家网和传统的家庭旅馆相比安全度是极高的，并且我们的安全还保证和公安的联网，能够让你在这个体系外得到安全。

　　提问：我问的是关于租金价格方面的问题。因为现在的发展商通常都是大项目，业主房源出来时很多都有配套酒店或者酒店公寓，在定价方面你们是如何平衡这个关系的？举个很简单的例子，像广东惠州也出现小业主自己放出去的房源跟大业主委托专业管理公司管理发生了冲突而导致了不愉快的状况。贵公司在这方面有些什么样的政策可以让小业主和大业主都吃定心丸，不会影响他们的物业价值？

　　罗军：首先，我们和业主是五五分成，途家网承担所有的成本；现在发生的问题是利润分成，分不清楚利润到底是多少。第二个定价权和销售策划全是由途家网解决的，因为我们的收益是共享的，大家是平分的，所以业主也不会有意见。第三我们针对地方上，本身物业一年的估值途家网会非常客观的按照出租率，按照淡旺季，按照定价不同做一个估算，和业主达成一个协议。希望我回答你的问题了。