嘉宾座谈：团队旅游产品营销模式之辩

　　在携程旅行网旅游业务部副总经理魏裕主持下，拉手网副总裁龚届乐、途牛旅游网CEO于敦德、 中青网总裁助理丁重阳、宝中旅游董事总经理方朝晖，围绕“团队旅游产品营销模式之辩”发表精辟的见解。

　　魏裕：今天我们讨论的题目是关于营销模式的冲击和探讨，中国进入了休闲旅游市场的黄金时代。一方面看到客户的需求越来越丰富，也越来越成熟。从传统的旅游方式我们可能自由行非常受欢迎，但是一方面像团队游这样的产品模式，同样很大程度的满足了中国旅游者休闲旅游的需求，尤其在出境旅游的产品上面。它的复杂性，它对语言的要求，它对签证各个环节附加环节的要求。我想在可预见的将来，出境旅游一定是我们所关注的产品业态。

    　另一方面我们也看到随着新技术的发展，越来越多的新模式和新平台出现。大家对这种新模式和新平台如何去满足客户这种复杂的服务需求非常的关注。所以我们今天看到了有以传统门店为模式的销售模式的代表来到了我们现场，也看到了很多创新的平台模式，包括我们团购的平台模式也来到了现场，和大家分享团队旅游上面营销模式的变化和趋势。

    　我今天先就在座的嘉宾公司的情况做一个简单的介绍，我看到在座的一些来自国外的甚至还有包括国外媒体的从业者，对我们中国的这些可能不同业态的参与者的情况还不是很了解。首先请允许我介绍拉手网。拉手网作为一个旅游业态里最新、也是最In、最Hot的一个参与者。他们的团购旅游其实引起了很多争议。到底团队旅游是不是本身就是一种团购？团购团队旅游到底能走多远？空间有多大？我想拉手网的副总裁龚总一定会给我们带来更多分享，有请龚总。

    　另外请允许我介绍来自于途牛网的CEO于敦德先生。过去途牛的发展可以说生猛如牛，用一句话来讲，可能我们就觉得像一个初生牛犊闯入了旅游这个非常美丽的瓷器店。但是它的发展异军突起让大家眼前一亮，但是这个模式到底可不可以盈利，可不可以持续，怎么把线上和线下的优势结合起来，或者怎么把线下的客人怎么样通过在线服务好？我想这也是大家非常关注的，可以向于总询问，有请于总。

    　第三家要介绍的公司可能大家相对来讲是有一些陌生的。虽然我作为旅游界的新人，对传统的业态不是非常的了解和深入。但是其实我了解到，我们在座很多传统的旅游参与者也是对这样的模式充满好奇，也希望利用今天的机会给来自宝中旅游的方总有更多的交流。

    　当广大的参与者，包括甚至很多投资者，都在从旅游向互联网方向发展拼命加码的时候，我们看到方总带领宝中旅游在全国短短五年的时间里面开了近两千家门店。那么这种模式到底怎么去应对互联网冲击，怎么去服务好我们消费者，希望方总给我们带来更多的分享，有请方总。

    　最后要介绍的上场嘉宾是来自最老牌的，也是在中国最有影响力的一家传统旅行社集团。他是中青旅的代表，他是遨游网的负责人丁总，有请。遨游网植根于中青旅非常传统的平台，但是他又开拓了非常新兴的业务模式和业务平台。那么作为遨游网的负责人怎么看待中青旅线上和线下的整合？如何做好分工和做好接力都是我们大家非常关心的话题。

    　那么今天接下来有请四位嘉宾就我们所知的休闲旅游，尤其是团队旅游的一些营销模式做一起探讨。过去其实我们对传统旅游比较了解的人士可以看到，今天前面的嘉宾对旅行很多产品业态都做了很多探讨。包括携程旅行网——我所在的公司，我们在前十二年的发展过程中在简单的一些产品，旅行产品的预订，服务的发展过程当中做得非常优秀。但是在旅游这个产品上来讲，不管是从发展的经验还是现有的规模，相对于订机票、订酒店还是一个非常新兴的事物。大家都在探讨，其实困扰我们这个行业和现代模式发展过程探讨的最关注的问题是什么？其实对于我来讲，其实最关注的还是我们的业务怎么样在这个新的平台上，获取我们可持续增长的利润。

    　跟据国家旅游局相关的官方数据表明，2010年，旅游行业的毛利率整体来讲是非常低。从官方的数据表明大概在5%—6%之间。那么作为一个运作比较优秀的旅行社，我想在座的包括中青旅、包括宝中，包括携程旅游，可能看到的毛利率可能是在10—15%之间。但是不可否认的是这个毛利率在未来的趋势，还是在不断变化的。我们拿2011年来说，由于航空资源的发展速度比我们的需求更慢一些，资源上的瓶颈引起了资源价格的升高。另外一个从需求的角度看来，2010年的上半年我们受到很多挑战——来自于自然灾害的，来自于通货膨胀引起消费者需求的一些敏感性。这个毛利的空间受到了进一步的压缩。

    　所以我想就现在这个问题问一下我们在座的嘉宾对这个旅游行业，在旅游产品这样一个毛利空间，现有的状况和未来的发展趋势怎么看。而这样的毛利空间，给到你们所在的业务平台是什么样的影响？我们可以请在座的嘉宾发表一些建议和理解。

    　方朝晖：刚刚讲到大家都知道旅行者的毛利率非常低，这个跟我们的产品比较高、产品同质化，以及我们的采购资源的成本价格比较均衡化有很大关系。我想，要如何提升我们的毛利率改变现状的话，首先还是要从品牌来着手。旅行社，说真的，在品牌推广也好、品牌建设也好，在上面投入的人力、物力、理念来比起其他行业来说，还是比较少的，这个其中一个重点。

    　第二个，实际上在中国这么久以来，传统旅行社在全国的发展过程中，即使有很多大的集团，但真正能做好全国性的集约化采购和集约化运营的，现在还不是很清楚的能看得到。这个就造成了我们在采购资源方面价格的均衡化有很大关系，所以需要我们一些行家出来做相关的事情。

    　另外，如果我们要改变现在同质化产品的局面，更多的可能要自我进行产品的研发，做更多的特色的迎合市场项目的产品出来，给到游客。当你的质量提高，当你的品牌提高，当你的成本下降的时候，自然这个毛利率就会提升，所以这方面我们也在做一些计划。

    　当然，如何减低我们现在的成本?就象宝中旅游在全国开了将近2000个门店，即将开到3000，甚至更多。当然我们在销售的时候，因为团队的复杂性，和目前团队还是旅行社的主要业务主体来说，门店的发展是很有必要的。可能大家不知道在中国大部分的城市和地方，实际上散客的团聚旅游还是占比例非常非常少。宝中旅游开那么多分店的目的就是要将散客的整体比例提升。当然我们知道用在线的方式进行营销的话从某种角度讲可以减低一些成本上面的一些消耗，这个也是目前我们正在探讨和研究的一个重点。

    　主持人：谢谢方总。

    　丁重阳：魏裕把我们的讨论从毛利率开始谈起，觉得很大程度上要说明一个旅行社相对传统的行业，有一个非常重要的特点——确实是一个利润率很低的行业。我们要面临的一个问题，要如何去有效的成分内能够提高我们的毛利率。相对低毛利率，我们认为是行业给定给你或者市场给定的毛利率空间我们如何应对这种局面。我觉得在有限度的能够提高毛利率方面，无非就是说从旅行社作为旅游服务商来讲，一个是产品本身一种差异化的程度。其实今天在座的里面缺少像广大、中信这种民营做传统旅游比较多的企业，他们在旅游产品的差异化和深度的精细化的设计当中，做的是值得我们学习。再一方面是品牌价值的塑造。包括中青旅从今天开始，从推广整个的形象上策略上一些创意上比以往有质的提高。也就是说品牌推广的比例明显在提高。如果说毛利率在提高以后，可能很高的情况下，我认为可能不同企业，尤其做传统旅游的企业，由于它业务模式、业务结构的特点，可能各自会有自己不同的应对方式。

    　那其实从很多的做传统旅游企业来讲，从购物，包括返佣都是这个行业长期存在的客观的一个情况。我们需要做的就是把这些东西尽可能的规范和透明。比方说旅游产品的毛利率市场低的，但是如果能够通过跟商户的合作，同时在不侵害消费者的利益情况前提下，也能找到盈利的模式。我可以理解，像宝中旅游，我虽然今天跟方总第一次见，但其实一直关注宝中旅游的方式。我对宝中旅游理解是它的产品也是有供应商的。它的渠道通过加盟为主导的形式，用我的话概括两头在外头的模式。其实这种模式也是非常精彩，非常低成本的模式，也能够很好的符合这个市场。就是说受众的群面大，但毛利率相对较低的特点。但是对于中青旅来讲，一直以规范、透明这样为特色，和立身之本这样的企业，我们主要应对低毛利的这样一个策略，还是要从渠道上来下功夫。所以我们一直以来，非常重视在线渠道。所以我猜想，这种毛利这个角度，用毛利率这个问题开始今天的话题，我们从线上线下的渠道如何更好的顺应市场的发展，同时解决我们自己的运营成本的问题。

    　魏裕：其实问到这个问题，在整个旅游产品的价值链条里头，我们今天讨论的营销环节是一定要从毛利率当中去分得一些分销成本和销售的一个费用。如果毛利率本身来讲是有瓶颈的，对于我们这样的营销平台，怎么样能够最经济的跟一些旅游企业带来更好的营销的回馈，它的投资回报市场是怎样的。其实今天在座的包括宝中，包括途牛网，他们的生存模式也是最关注的问题。

  　  我直接追问丁总，因为中青旅和宝中的模式不一样，你们不光有自己遨游网门店品牌，也是在自己做产品。我就很简单问一个问题，你们旅游产品，团队旅游产品的毛利率大概的一个区间是什么样的？

    　丁重阳：跟你是一样的，10—15%。

   　 魏裕：这是在行业里比较优秀的企业能够达到这种毛利率。下一个问题想问一下途牛网的于总，在这样一个空间里面，作为一个平台，你怎么样去看待跟旅游企业的合作关系，你在这样一个10%到15%甚至更低的毛利空间里头，怎样把你的平台价值发挥出来，给企业带来更好的销售，同时保证企业有相应的这种利润出来。

    　于敦德：感谢魏裕，我先解释一下，我觉得我们不是一个平台，我们是一个零售商。我们就是一个零售商，然后不是其他零售商的平台。这个可能和淘宝旅行，和有一些其他同行在这上面有一些区别。我觉得第一个问题非常有意思，我有两点想法。

    　第一点想法，虽然整个市场毛利率下降，但我们发现整个毛收入的水平增长得非常快，增长了30%多。我算了一下大概毛利率的水平下降20%左右，但是毛收入的增长在30%多。我们一方面说整个市场规模在迅速的扩大，我记得这是以往所不多见的。在我的整个记忆里，整个中国旅游市场的平均年增长大概在10%几。这个是包含了整个旅游行业，大概整个加起来1万多亿，然后每年的增长速度是10%几。所以看到这个毛利率水平的时候，我确实已经没有注意到这个数字，这个增长速度。我确实以前没有注意到旅游行业的增长速度30%几，我觉得速度非常快。

    　可能也是正是因为这样快的增长速度，导致了市场竞争的加剧，大家都愿意花更多的钱投入到市场竞争上面，所以导致了毛利率下降。

    　第二点想法，我觉得还有另外一种可能。我们的产品结构上面可能需要变化。一些低利率产品在今年上升的速度远远高于高毛利率产品的数量。我觉得这也是一种可能。

   　 魏裕：低毛利率的产品？

   　 于敦德：这些只是我的猜测，所以要明年再来看一下今年的情况。如果今年的毛利率继续下降，说明确实大家在市场在急剧的扩大，市场在充分竞争；如果明年毛利率得到提升，那说明可能是阶段性的产品结构发生了变化。在今年产品结构，可能又有了新的调整。但是不管哪一种情况，我觉得第一种和方总说的这种自由标准的产品，这种投入了很多精力去研发出来的产品，一定是有价值的。这是将来的方向。我觉得可能也正是因为携程、中青旅、宝中在这上面投入了很多资源，所以才能保持在比行业平均毛利率水平6%、7%水平以上，能够达到10%到15%。所以我觉得这个应该是我们的方向，加大自由标准产品在产品线组合里面的比例，谢谢。

    　魏裕：我再追问于总一句，我们理解途牛现有的产品里面既有供应上的产品也有我们研发的产品。那么在两种不同类型的产品中，不同的毛利率是什么样一个水平，能跟我们分享一下吗？

    　于敦德：我觉得这个应该跟携程是一样的。

   　 魏裕：我们一起去创造一个行业的一些标准，然后也是希望这个行业能够为客户带来更多的价值空间。下面一个问题想问龚总。团购在进入旅游这个行业，我想在中国应该是一个很另类的事情。大家一直都讨论，认为团队的旅游本来就是团队采购这样一种方式，已经把资源的空间压缩到很大的程度。而且团购旅游刚才我们也提到，毛利率优秀的企业就是做到10%到15%，他可能和餐饮企业，就是资产追问的这些行业来讲，有蛮大的区别。我们看到团购上面的一些价格，都是三折、五折，那么这个三折、五折的空间来自于什么地方？营销的一个噱头，还是说未来持续发展的一个模式？我们想清龚总回答这个问题。

  　  龚届乐：在回答这个问题之前，我先帮大家解释一下，大家都在说途牛，都在说阿里旅游。其实团购这个模式到底是不是适合旅游行业，其实已经不用我来解释。如果大家有关注团购行业发展，会看到一个现象，包括美国的Groupon，或者一些零售，其实旅游是占到他整个业绩最大的一块。也就是说为什么毛利率很低，还有很多人会愿意把毛利率降下来去和团购合作。道理很简单，其实团购本身的属性是一个什么东西？团购就是一个沃尔玛超市。但是，比沃尔玛超市更有特点的是它一个堆头的沃尔玛超市。堆头是一种促销，你跑到一个超市里面，所有的产品都是促销的。而促销的目的到底是为了做销售还是市场。个人看法不一，仁者见仁、智者见智。但是其实团购本身对于我们所谓合作商，我们商家来说其实最优秀、最好的操作最大的一个营销平台。所以虽然本身旅游产品毛利率很低，但其实如果是有品牌的旅游公司，你想想，我们还是必须做百度、必须做Google，必须做SEO等。但如果去衡量一样ROI的话，你会发现，团购的ROI反过来计算是非常高的。所以很多商家在运用大规模的团购用户，有这样曝光率作为前提下，他宁愿把它的市场成本贴到这些产品之外，变成一种销售。但是表面上看是销售，其实就是一种促销的概念。促销虽然基本上把供应商的毛利率都吃掉了，但是如果把营销的成本加进来，它还是赚钱的。

    　魏裕：您在这里向我们阐释的旅游团购，更多的是一种市场的概念，而不是销售的概念。可以这么理解吗？

   　 龚届乐：可以这么理解。至少就是说一些新的品牌在取得团购建立，合作的初期一定是这样。但是团购不像传统的，像途牛某一个产品，可能它是做零售商，这个产品可能在上面挂一年或几个月。但是团购只有三到七天，它只是促销很短暂的一个过程。短暂的过程可以把它的品牌，比如港中旅，或者中青旅要在同样的平台上，使更多的人了解你的品牌。这是最廉价的营销方式，所以很多商家愿意这么做。

    　魏裕：从商家的角度，龚总分享了他的一些理解，我更想从丁总、于总、方总这边听听你们看法。你们认为这个平台，包括从ROI角度上来讲，是不是最有效的营销平台，会不会因为团购价格的这种低廉，对你的品质，对你的价格定位，对客户未来的期望形成影响？这个问题是怎么看待的。

    　丁重阳：这个问题比较复杂一些。其实说到团购，我在上台之前没有把这两个东西放在一起进行关联。但说到这儿，其实是有关联的。举个例子，我们茶歇之前淘宝旅行在讲淘宝在旅游行业领域的一些发展，其实中间也花了一点时间提到了中青旅数据的表现。我看到的数据，在淘宝旅行旗舰店里面，中青旅包括驴妈妈在旅游位是排在前三位的。这个销量主要是在哪里实现的呢？大部分是在淘宝的“聚划算”，在淘宝的平台上实现的。

    　说到这儿我得先解释一下，中青旅其实作为一个大的旅游批发商品牌。虽然我们做零售为主，但是批发零售的概念没有那么清晰。遨游网作为电子商务的官方网站是一个在线渠道，同时我们在渠道方面是采用了多元化的立体渠道，也就是遨游网和淘宝旅行和淘宝店铺。对于中青旅的产品后台来讲，是两个并行不悖的渠道。或者内部来讲，事实上存在。而且淘宝旅行因为也是淘宝旅行发展初期，它会有一定的活动，会投入一些资源，甚至一些资金进行团购资金的贴补。包括我们产品，在遨游网上面的产品，跟在淘宝旅行商的产品有的时候也是有差异的。也是为了避免同样的产品形成价格的区别，造成一种矛盾。其实从这个角度来讲，我们的淘宝店，对于从投资ROI的角度来讲，确实起到了直接分销。当然淘宝是直销的一个平台，可能都是卖东西，还是以相对比较低的成本。因为它的佣金坦率说不算高，不管是途牛还是宝中，大家做加盟也好，都是有一个比例的。

    　佣金比例先具体不说。我们了解到，对于旅游的毛利率来讲，10%左右，或者略高于10%的毛利率来讲，现阶段还是能接受的。而且取决于未来它长期的发展定位，有可能旅行是它看重的一个领域。但是在短期内，并不说寄很大期望赚钱。相对低的佣金可以形成比较高的时间，毕竟这个是第三方的渠道。什么时候渠道发展成本提高了，对于我们整个盈利的能力还是有很大的影响。

    　主持人：于总这边有没有关于团购的一些分享。

   　 于敦德：我们尝试得比较少，所以想的也不太多。但是我觉得还是两点。第一个比较低的毛利率，然后一个比较低的价格，肯定可以带来更多的订单量。然后我们看市场活动。其实分几种情况，一种情况是品牌往效果转化，然后产品方面发现有几个因素，都可以增加订单量，产品因素里比较关键的因素。我们如果把钱花在产品价格促销上面，可能跟品牌和效果转化有同样的效果。第二点我觉得要合理。但是现在我感觉有一些价格是比较夸张的，但是比较少。我觉得还是要稍微合理一些。可能也就是有这方面的一个原因，所以我们今年的毛利率有一个比较大的下降。我觉得拉手可能在这里面，还是赚了很多钱的。

   　 主持人：方总是不是有要分享的？

   　 方朝辉：很早没有团购网的时候，游客就有这样的概念。来到我们店，通常就问，我们6个人多少钱？如果我10个人是多少钱？实际上实游客心目中，本身就有团购的概念。那反过来来说，为了不拉低我的毛利，我也会同样用团购的概念。比如方某一个目的地，我会一年当中发20趟专列。这样的话，他给我的资源方法的价格，可能在日常团体的价格上，还会有更多的优惠而不影响我的毛利率。但是我非常赞同龚总的论点。我们在过去的五年当中，我们做了很多广告宣传，除了我们自己的投资之外，我们也受到官方的支持。宝中旅游在全国一年大概有2亿人民币的投资，在媒体宣传上。这个数字不是很大，但是在传统旅行社来讲，已经蛮大。所以今天来到这里，其实我在考虑，我是不是还要再往平面媒体里去砸。

   　 那我今天可以看到可以跟更多的在线平台进行合作，然后达到我的目的。讲回团购，我觉得实际上像我们独特的产品，或者说我们企业大型活动产品，比如百人自驾，千人旅游，这些很独特的。而且很多平时旅游不可能得到的一些便利，或者是一些主题的，我觉得这种如果放在团购网上，一定可以给我们带来很好的空间和收益。

    　主持人：谢谢方总。关于团购的话题也是最热的一个话题。我想今天大家得到了不同角度的分享，作为今天的题目，我们要讨论的是团队旅游的营销之变，变自然牵涉到两方的挑战和竞争。对于传统旅游行业来讲，我想他们受到的来自于互联网的影响和冲击还是比较明显的。所以今天我们从丁总，不管是从中青旅这样一个平台，还是遨游网新兴的互联网平台上面，它怎么样去看待传统旅游行业受到互联网平台的影响和冲击，以及未来的应对策略。这方面我们希望听到丁总的一些分享。

   　 丁重阳：其实团队旅游，现在下面和魏裕沟通的时候，其实谈对旅游相对于会议，整体可能更多是从旅游分销、在线旅游、机票酒店，以及终端为主。我们团队旅游，理解得稍微大一些，传统的旅游渡假业务。所谓有矛盾两方，有线上和线下之辩。就是说线上线下作为两方来讲，最近我们也一直在思考这方面的问题。就是说在线电子商务其实有两个概念很热。一个就是SoLoMo，再一个是O2O。一个主流的理解就是是把线上的流量带到线下去，在线下完成合作的交流和过程。如果是这样一个东西，我觉得跟十年前的旅游网站有什么区别？从中青旅和遨游网的战略思考和选择上来讲，其实我们做得更多的，从渠道商来讲还是把线上和线下渠道相对独立分开的。当然遨游网作为中青旅的官方网站和在线渠道，我卖产品肯定以中青旅的产品为基本的基础和以中青旅的品牌最基本的品质保证。在这样的基础上我们也会逐渐的增加开放性。于总说途牛不是平台，是零售商，我们是希望，我这一年说得最多的话，遨游网要从渠道逐渐发展到一个具备一定开发渠道平台。最后的使命在未来五年甚至更长时间，在未来的技术跟商业环境下，解决整个的生存业态问题。

   　 所以从线上和线下两者关系来讲，我们认为应该相对把渠道分得开一些。线上网站要追求全流程的在线支付，当然配合线下。包括电话，必要的服务和支持，包括一些客户。如果说旅游是完全不需要配送的，我觉得这个完全是虚假的一个说法。尤其是做旅游渡假产品，需要一些相对复杂的证照，一些递送这样的关系。但是从根本上来讲，我们还是非常认同一点，旅游作为相对旅游，有一定复杂性的服务产业。但是可以转换为高度标准化，这个是能坚定的走线上渠道的非常重要的一条。

   　 主持人：在这个事情上，我是有一些困惑。尤其团队旅游产品，是一个非常复杂的产品，就象开始时我们提到的，涉及到产品的形成、客户的咨询、签证的服务和材料配送的问题。但是线下服务网络平台的建立，一定是对客户感受和客户需求非常重要的补充，包括我们看到像途牛旅游网这样新兴企业。它是以在线为主要渠道，也不可避免的会涉及到在线下的服务，在全国各主要城市服务网点的落地，以及他们在公司那儿销售方面的跟单能力。所以说这一点，线上和线下的结合，我们也想听听途牛旅游网的一些分享。

   　 于敦德：作为零售商来说，无论是线上还是线下，我们各自有各自不同的差异客户群。携程也好，宝中也好，中青旅也好，途牛也好，在30%快速增长的市场里面，我觉得现在的问题不是谁吃掉谁，谁干掉谁。而是我们要把我们增长的份额完整。我觉得这个市场自然增长，已经是很快的增长。

  　  具体的零售开展，我们的方式也不一样。携程主要产品自己研发，这个和中青旅很像，宝中和我们更像一些。我们和供应商一起来研发和提供一些产品的服务。但是我觉得在这上面，我们并没有太大的本质上的差异。然后在服务的过程中，在毛利率下降的情况下面，如果确实是长期的趋势，我就得想除了通过一些手段提高毛利率以外，怎么样能够在这种地毛利率情况下提高效率。我们发现唯一的方法要提高效率，必须要让我们的上游更加稳定，让我们的资源更加的明确，更加的标准。我们的资源不明确，不标准，我们的效率就没办法提升，我们必须用人肉的方法去解决问题，然后重复的日复一日的问题，没有通过系统来完成自动化的操作。

    　虽然我们今天的主题是“差异”，但我借的我们有一个共同的难点，就是怎么样能够让我们的供应链更加稳定。让我们的供应链更加的标准和明确，这是我现在最关心的。

   　 主持人：我相信这个问题其实是非常尖锐的。因为在整个旅游行业这个现状，其实包括携程探索旅游模式，也通过平台化的思考，到最后我们自己做产品，做一个完整的价值链。从产品研发、资源控制到最后的销售，来确保我们的服务感受和资源的情况。确实产品，不管研发还是服务的角度来看，运营成本是非常高的。在这种情况下，尤其像途牛这样的平台，面对这个行业环境的标准而且还不那么高的情况下，刚才也有提到成本很高的情况，对于途牛未来的模式及盈利趋势，包括你现在是否盈利，以后的趋势是什么样的？能跟我们分享一下美好的标准化趋势什么时候能够到来？

   　于敦德：我觉得不是一个公司的问题，我觉得这个是整个行业的问题。我相信即使像丁总，他们只分享中青旅自己的产品也好，仍然也会碰到标准化和明确的问题。我相信宝中肯定也会遇到这样的问题。这是我们所面临的共同我问题。我觉得这个经验也是我们想能够通过学习向携程、向宝中，向中青旅来学习的。至于盈利，我觉得这个问题解决了，整个行业都不会有问题，如果这个问题解决不好，可能我们自己会碰到很大的问题。

    　主持人：其实我想在这个问题上面方总有很多想法。方总从业旅游行业二十余年，也是在旅游产品的标准化，供应商的管理包括现在加盟店的方面，是花费了很大心血。我想今天有这样一个机会，请方总分享一下，作为一个平台上面，怎么去看待旅游平台的标准化和未来的旅行空间？

    　方朝晖：我看到现在传统旅行社，小到一个小门店，大到一个集团化的旅游公司。其实他们都非常注重在线方面的销售跟营销。就象丁总刚才说的，如果在在线上，把团队分销领域做好，几样东西少不了——标准化和精细化。还有怎么样实现真正的便利性，这个是要我们要研究和做到的。宝中旅游在五年前，在国家旅游局提出的四统一的基础下，我们提出八个统一。不是说我们觉悟有多高，而是我们知道，这种连锁标准化就是可行。所以这么多年来，每一个细节，每一个点，包括对供应商的控制，对营业部的市场经济的调节等等，我们的标准化体系了做的非常多的工作。尽管现在做得还不是非常成熟，但至少已经费了很多人力、物力、财力在这方面去做。最近我们会根本一个系列的宝中学院的教科书，在实践当中要做到的所有标准化的概念、方式、流程，全部在系列的教材书里体现出来。所以我也希望这方面能够跟大家一起分享。

    　主持人：关于宝中旅游，大家可能都会有困惑。所以风险投资也好，还是这个产业的投资也好，是有原因的。而对于门店来讲，毕竟是相对固定的资产和投入。所以在开设2000家门店的时候，假如说有任何市场的变化和动荡，近2000家门店的生存空间和扛风险的能力有多强。所以这方面也想请方总分析一下宝中在这样一个模式下，面临的挑战和风险是哪些方面的？

    　方朝晖：中国的旅游市场实在太大。机场酒店是一块，散客团体是一块，团队旅游又是一块。实际上传统旅行社在过去这么多年的发展过程中，散客、成团旅游目前有些是发展期，有些是起步期。根据我们国民经济，这么多年最近这些年来蓬勃发展有关系。中国人的习惯是有了钱先不去旅游，先买房子再买车子，其他东西都弄完后再旅游的问题。所以在过去两三年里面，我大概走遍了全中国省份城市，我了解到相当部分城市里面散客的旅游，还是一个非常非常初级的阶段，是十年前的广州、深圳、北京和上海。其实每一个领域的潜力都非常巨大。之所以将旅游服务作为门店，近距离的向游客提供服务的话，其实希望带给游客一个信息，将旅游成为我们生活当中的一部分，游客可以去打麻将，可以去酒吧，但也可以花钱更身心健康的参加旅游的活动。这是我们希望带给社会的空间。但是毫无疑问，我们深切的感受到在线的销售也好，在线的旅游也好，对传统旅行社这种冲击，让我们感受到非常大的紧迫感。所以线上和线下的完美结合是我们希望看好的方向。我相信门店的服务旅游，还有很多年发展空间，还有很多的存在的价值。就象国外欧洲的也好，我们的连锁店已依然是存在的。但是同时如果我们不去在意，或者不去着重在线旅游销售，我们一定会被市场淘汰的差不多。所以这个我觉得传统旅行社同样是迫切的希望在在线旅游方面有新的突破和发展，也希望在这方面跟其他的在线方面的专家能够有更好的一个合作和探讨。

    　主持人：谢谢方总的分享，接下来还有大概5分钟的时间，看看下面的观众有没有相关问题可以问在座的嘉宾。

    　李超：我问方总和丁总一个问题。两位做传统旅行社，旅游产品一定程度来讲，供应方整合产品。他们两位是在线的模式。于总现在可能也从团购的领域采购很多产品，但是将来，他们两位有可能自己采购产品，你愿意跟他们合作吗？将来它是你们的对手还是合作伙伴？你不怕把他养大之后，将来把你们吞了？

   　 丁重阳：现在就是竞争对手。

   　 李超：你不会提供你的产品给他们吗？

    　丁重阳：理论上是有，但是现在，于总，你供应商里面，江苏有中青旅，但好像在北京和上海没有，可能在上海在合作。

    　于敦德：然后也有竞争，现在竞争还不是完全的面对面的厮杀。因为我们还有有各自不同的定位。像我们每个城市只有一个门店，方总可能每个城市可能有很多门店。那我们的客人主要通过互联网和咨询中心来报名，丁总跟我们差不多。方总主要通过门店。我觉得现在这么快速增长的市场环境下，竞争会有一些。但是现在我还是感觉，最重要的还是能够大家一起和整个行业一起，把我们不确定的变确定，不标准的变标准，这个对整个行业都有帮助，对我们自己也有帮助。

    　李超：方总会和他们合作吗？

    　方朝晖：这个竞争肯定会有的。包括我们最担心的，在这一块网络人才的突出，我听说途牛开很高的价钱给我的手下。开玩笑。我觉得竞争一定会有，担忧也会有，但不管怎样的竞争对手，一定走不开合作。就象拉手网，我现在就可以说现在就可以很好的合作，其实当我们共同研发一些大型产品的时候，同样的一起来销售。这个一点问题都没有，我们可以使用同样的供应商，这个问题都没有，所以我表态愿意合作。

    　龚届乐：这个我有不同的看法，其实不管是途牛，还是拉手也好，像刚才的途牛老总说的，虽然是销售商，但其实更多的像一个超市。如果一个超市和蒙牛，它们有竞争吗？也可能有哪一天自己超市去做牛奶，但我想这种可能性不是很大。

  　  方朝辉：传统旅行社最担心的就是网上的杀价现象，因为你这样一杀，影响我门店了。我明明卖100，你卖50；你卖50，我们的门店就收不到客了。

  　  龚届乐：其实整个旅游也好，任何行业，互联网就是把大家往品牌的方面抓。如果你的品牌在互联网上做得越好，就越容易找到你。问题是怎么让这些人从互联网上到你的门店，这是一个最大的课题。其实很多的平台，最早的时候我记得其很清楚，包括携程。我在飞机上拿到一张卡，携程最早打牌三折机票，两折什么酒店。其实现在你真正去看，携程的价格真的比传统价格便宜吗？不一定。因为整个的市场包括任何一个人，都是先从价格很敏感。价格敏不敏感，是长期培养市场的过程，而平台本身的作用。当这些人还很敏感的时候，把他抓到你手里，对你的品牌产生认知，等到哪一天不敏感了才能赚到钱。

  　  魏裕：还有哪位有问题。

    　提问：我也提个问题。因为我也很关心这样的话题。人家经常讲酒店行业是你们同行业，到底是传统的服务业还是现代的服务业？作为我来讲，站在酒店和集团的角度讲，在座的上面实际上有两位是做传统旅行社的。以我的理解，传统的旅行社是几大块业务，结果这一大块被一些为代表的基本弄得快没了。第二大块业务是团队，实际上在我认为将会是传统旅行社在这块业务最主要的。包括拉手网为代表，包括以途牛为代表的，实际上我非常看好途牛。实际上把传统旅行社的业务用现代化的手段推向市场。我认为对传统的旅行社在这个领域造成巨大的挑战，我同样想问一下丁总和方总如何应对这样的趋势，会不会像很多年前一样，分割完后你们再做什么样的业务？问一下丁总和方总。

   　 丁重阳：我觉得这个问题是今天最有质量的一个问题，我既代表中青旅也代表遨游网，要应对线上主要渠道。可能像携程、艺龙十年前开始做机票酒店，把这种单项的业务从市场份额脱走以后，那团队旅游度假业务呢？现在我们要面对市场，尤其以在线旅游为代表的新的业态的挑战。最好的办法有一句话就是说，最好的防守就是进攻。就是说只能把自己的在线业务做起来，而不是说线上的只是作为官方网站。这也是为什么我们一开始把线上渠道和线下渠道，只有把线上渠道做强。我一直有一个观点，产品作为产品提供提供的供应商，同时也有渠道业务的话，最好产品和渠道业务都是开放的。刚才我举的例子，我们产品部门，它同时在线上渠道进行售卖，在淘宝第三方的渠道下也进行售卖。只有在这种情况下在线旅游的范畴和领域之内，遨游网希望能跟途牛，包括跟携程是一个同样的被提及的范围，只有在这种情况下才能在业态下有生存的空间。

   　 线上和线下的关系我有一个总结。作为传统旅游来讲，发展线上业务有三点非常重要，第一点线上业务应该是相对独立的；第二应该得到线下业务的强力支持；第三线上业务要对线下业务有强势的独立。要通过线上业务，对代表消费者需求的习惯。刚才说的标准化这些，都能够代表客户的需求，能够对客户的需求进行带动和升级，进行更好的完善。

    　提问：我是易游旅行网的。我旗下有一家另外公司叫易游天下。我有两个问题，一个问题问方总，一个问题问于总。方总，咱们公司做连锁加盟旅行超市这种方式，基本上一开始的时候依赖门市自己的存量。比如我去浙江开一个分公司，刚开始我们在报纸上打广告，效果不会比中青旅好。去到一个新的地方，怎么能够存量业务上，增量也有，存量总是有枯竭的时候。在这领域能够打算自己做自己产品吗？还是跟途牛的模式一样去收？另外一个问题问于总，于总打算自己开门店吗？

    　方朝晖：你刚才说的是非常重要的事实，也就是为什么宝中旅游会在每个地方的广告去烧钱。因为它需要在一年的时间内，走别人五年甚至十年的道路。所以宣传板块的投入是非常重要的。另外目前市民来讲，我认为在旅行社里面对品牌的认知度和忠诚度还不是特别的足够，可能更多的会受到一些利益趋势。这也是为什么有人说我到一些地方把价杀得很低，然后搅乱的市场的有非议的做法。您刚才说到的第二个问题就是说，我会不会做自己的产品。其实宝中旅游希望成为全中国最大的旅游目前团队的销售的零售商。那同时的话，我们是以搭建管理平台进行资源一个整合。原则上我们不自己生产产品，但是我们会去规范产品和研发产品，谢谢。

    　于敦德：我们一个城市就一个门店，这个不会变，谢谢。

    　主持人：在座的还有很多机会，在线下和各位嘉宾一起交流，在结束之前希望每一个嘉宾对明年2012年，我们旅游市场趋势做一个总结，应该做一个预测。丁总开始。

    　丁重阳：我想，环球旅讯这个会议五年以来发展的过程，本身就要中国旅游业发展非常好的写照。因为这个行业会保持越来越旺盛的发展势头。刚才于总反复再讲30%的增长速度，我想说旅游业也好，旅游度假业务也好，还是在线旅游业务也好，肯定还会以非常快的趋势去发展。包括我们从中青旅自己对遨游网线上业务的定位，未来几年应该保持在三倍左右的发展速度去发展。

   　 主持人：明年我们再来回头看丁总在目标的实现上带给什么样的惊喜。

    　方朝晖：大的旅行社越做越大，越做越强；细分的道路，作为小型的旅行社由于品牌或自己实力的原因会成为大的旅行社的代理商。这是我们在很多场合当中都讨论过的事情。在在线这个板块上，我感觉到无论是提到的机票酒店，传统旅游业务也好，上升的空间会非常大，所以一定会更加精彩。

    　于敦德：我希望整个旅行社行业会继续保持30%的增长，明年会有一个提升。

    　龚届乐：其实从整个投资行业行业来看，大家可以看到，今年基本上只要和旅游沾边的投资，都是打破头挤进去。如果说他们最了解市场，对市场做分析，从拉手网本身明年也会了旅游方法最大的一年，酒店和旅游的业务会作为拉手非常重要的突破点。

   　 主持人：谢谢，感谢我们的座谈嘉宾今天的给我们的精彩分享，我希望接下来以后，我们整个行业还会有更多的交流，还会有更多的共同成长。

    （座谈环节结束）