嘉宾座谈：新兴的旅游分销渠道和模式

　　锦江国际电子商务有限公司 市场营销总监夏轶担任主持，同程网首席执行官吴志祥、旅游族总裁洪维、CHINAonline畅联总经理蔡永元、RedVisitor联合创始人 Enrique  Nalda、傲乐网创始人林宜范参与座谈环节“新兴的旅游分销渠道和模式”。

　　夏轶：在这一天半到两天的时间，我们很多业内人士和其他公司的人进行经验交流和分享学习，也有很多在这边开拓了新的业务。可能大家平时没有什么机会向工作人员表示感谢，在这里我提议对环球旅讯给予掌声，为我们搭建这样的平台表示感谢。

    　过去的这些年国内的互联网巨头都陆续进入在线旅游行业，也有些新兴模式的出现，像团购和各种各样新的模式出现在中国，到底互联网这些巨头进入旅游行业及这些新的模式出现之后，会不会给中国的在线旅游带来新的冲击，或者有没有竞争格局上的改变。今天我们有幸在这个环节里面可以跟大家一起讨论和分享。首先我建议有请今天参与讨论的嘉宾：

    　 同程网  首席执行官吴志祥

     　旅游族总裁  洪维

     　CHINAonline畅联总经理蔡永元

   　  RedVisitor联合创始人  Enrique  Nalda

  　   傲乐网  创始人  林宜范

    　主持人：在座几位嘉宾的公司你们可能不熟悉，我们给它们一点点的时间让他们每个人用一句话介绍他们的公司到底在做什么。

    　吴志祥：同程网，一直在路上的一个旅游网站，谢谢大家。

  　  洪维：旅游族是精准的在线定投媒体，对消费者而言是一个旅游的每个星期都出的精准榜单。

   　 蔡永元：Chinaonline为酒店及在线分销商提供服务的技术供应商谢谢。

    　Enrique  Nalda：我们是一个在线的旅游杂志，我们让这些酒店来一些餐厅和城市做一些选择或去处。

    　林宜范：我们是中国目前最大的会员制高端旅游网站。

    　主持人：谢谢，在过去的一年中如果让大家说中国和在线相关的两件事，每个人都会说一个是微博一个是团购，先拿两个热身的问题，一个和微博相关，一个和团购相关。

    　大家都知道艺龙在微博上推出了last minute的服务，昨天他们的崔总也做了广告，同时国航也在微博上发起了第一次微航班，可以和所有的网友组织一个航班出行。我们的问题是现在国内外众多航空公司的酒店，多已经开始在类似于Facebook这样的社会媒体上进行销售的行动，请问各位如何看待社会媒体作为分销渠道的影响力，你觉得这个是不是会改变B2C和B2B，对旅游行业有什么意义。

   　 Enrique  Nalda：这是非常广泛的一个问题，对于上一节会上我有很多不同的想法。我想说社交媒体不能带来销售，社交媒体这个词特别强调媒体，并不是说这个社会的电子商务，要把这个社会媒体放在一个合适的位置上，也就是它是一种媒介和媒体。其使命是吸引我们的眼球客户，70%的互联网用户要花很多时间在线上，Facebook代表差不多12%的消费时间，这些互联网的用户或多或少推动了差不多70%的流量。另外一些例子，比如在美国的航空公司，我讲讲我在欧洲、美国、Google的一些情况，最好的例子是有一个来自汉莎集团的先生昨天也讲到，差不多10—15%的销售都是通过在Facebook的订票引擎，是非常有效的，不能要把它看作一种沟通和营销意识的工具，这是关于社交媒体的观点。

    　主持人：媒体还是媒体，还要更多的关注这些方面的事情，如果还想做生意的话还要考虑电子商务怎么做，还想听听蔡总的观点，您怎么看。

    　蔡永元：确实帮助市场做了一些宣传，或吸引不同爱好和不同层面的客人手段，但并不是说能够替代某一个传统的或丰富市场的促销活动。

    　主持人：洪总，有没有在团购方面的投入。

    　洪维：在中国前两年开始，Travelzoo在美国已经做得很多。我想说一下social  media这个概念，很多时候我把它叫社交媒体，首先它是媒体更贴近个人，消费者在那个地方，所以中国企业必然到那个地方，这是不容置疑的事实，如果不去格局可能会被改写。但与此同时媒体可能和common  society有点距离，我非常认同前面两位说到，在海外尽管推崇social  commerce，而social  commerce讲资本的，而social  media目前被应用中还真只是鉴定口碑的地方，因此像艺龙这样的尝试我个人比较看好，而且希望更多的人可以做这样的尝试，对消费者而言要知道怎么把social  media变成social  commerce，在下半年当中是满大的热点。

    　主持人：我记起一个环节大家都在讨论社会媒体，主持人问明年如果在座各位讨论社会媒体会讨论什么问题，很多人会讨论如何把社会媒体和团购更好的结合在一起，吴总。

    　吴志祥：我这两天听下来感觉大家说的都不是真话。我们这个环节在说真话，携程是靠发卡起家的，并非说发卡已经没有效果了，而且在线上投入最大，在搜索引擎投入最大的公司说搜索已经结束了，大家都把目光引导过来，告诉我们未来社会媒体号召所有的新进入者和创业者去做手机和客户端，当我们真正做出一点样子的时候就直接拿过来。所以同志们我们一定要保持非常警惕和清醒的大脑，我们一定要清楚我们今天晚上的粮食在什么地方。马总经常说今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大多数人都看不到后天的太阳，所以我们一定要把自己的粮食想清楚。我们的团队一路走过来，也许是因为我们太草根，所以我们也看不到很远的地方，我们最核心的是保证今天晚上有饭，明天作饭也会有，当然我知道Charlie明天早饭是肯定不会提供了。

    　社会媒体对旅游网站来说，还远远没有成为我们的主流，而且我相信就是昨天讲得热血沸腾的网站，真正的通过社会媒体，通过手机给它带来的收益，我武断的说一下绝对不会超过5%。以我们为例，我们90%的流量全部来自于线上，我们无比的相信大量的钱，大量的用户还都在传统的互联网上寻找它的旅游信息，我把这块抓住至少不会死掉。如果我们真的不断的看到前面，我们不断的向前跨，如果理性太多的话，我个人认为对于创业者来讲还是非常危险的，我觉得我们先要看到眼前，保证自己先能够活下来，然后再想未来在什么地方，谢谢。

    　主持人：谢谢吴总给将来创业和正在创业人的忠告，林总您怎么看。

   　 林宜范：回想十二年前，互联网刚开始的时候，互联网的战争在旅游上面已经结束了，但是过了几年发现新的公司都出现了。大家现在都觉得social media很新，但实际还没有很好的了解，所以怎么样好好的了解social media的power，如何利用在旅游上面，这是我们目前还在探讨的事情。很重要的一点我们要看我们的下一代和更年轻一代的人，他们不像我们一样长大后看电视、读报纸，可能长大有些人就用微博，就看他们的手机，甚至连电子邮件都不读了，他们就用social media，像Facebook、用SNS，用微博，用开心，所以它们的关注点跟我们甚至我可以说在这个房间里的人都是很不一样的。所以我们不去了解下一代人怎么用互联网的话，我们可能会失去很大的机会。他可以讲一些非常有趣的事情，所以我想在座的任何人都还年轻，可以解释一下，从他的角度，甚至于比他更有经验的角度，怎么样看旅游，怎么样样看互联网，social media只是其中一部分，前几年都说互联网互联网，social media和其他的attention才是重要的地方。

    　主持人：谢谢，第二个问题是团购，也是大家说得比较热的，最近有看最新一期《第一财经》的朋友们有没有发现，最近第一财经上有一篇文章是关于团购的文章，名字大概叫“烧钱”，说团购企业到底怎么样在烧钱。我们今天说一下聊一下到底怎么在烧。Enrique觉得团购会成为一个长期的分销模式吗？

    　Enrique  Nalda：我有些朋友使用过，他们还是比较满意的，关于团购讲到过一些主要的益处，我想团购有两个主要的好处，当然还有一些不好的地方。

    　第一个好处你必须要把它看成营销的工具，你使用这样的团购，还有很多联系的方式，还有电子邮件去促销你的品牌，这是营销的工具，从上百万的使用中可以看到。

    　第二个好处如果有很多卖不出去的库存，就可以使用团购，请上百个买者帮助消化你的库存或场地的占用率。

    　坏处也有很多，第一个所获得的只是差不多四分之一合适价格的收入，60%的折扣，另外40%都是优惠券；第二个不利的地方，从美国的情况来看，有些品牌用优惠券去买，它实际上提升得不怎么样，也有人不满意，因为有些人去共用一个酒店和餐厅，有的人看到觉得支付的价钱不一样但却不平等，感到不平衡。的确有很多不利的地方，确实是在烧钱，团购有4亿多的亏损，我记得当时Google提出了60亿的收购价，但被拒绝了。

   　 蔡永元：虽然我年纪不太大，但对团购这样的事物在酒店确实需要观察。我个人觉得团购在酒店这块是非常态或长期的促销手段，一些新的酒店，或在某一个特定时间段，酒店非常淡的时候需要有一定的客人或其他的原因。对于酒店整体来说，酒店一般365天天天开业，对于酒店长远的发展，团购的形式到底有怎样的后果，好还是不好我相信从业者有自己的评估。我个人觉得确实需要三思，因为投资和回报是长期的收益，确实需要我们去评估一下。

    　主持人：现在和CHINAonline合作的酒店有没有做团购。

    　蔡永元：与我们合作的酒店，绝大部分的酒店包括连锁现在还没有做团购，但是我看到一些个别的店，从我个人的理解，可能由于地理位置或某些特殊原因做了这样一些。而且以我所接触到的有些参与团购的酒店，一个从销量角度来讲是所达到的量是不是所预期的。团购通常时间比较短，而且所吸引的客人是不是真正所希望看到的客人，比如一个五星级酒店打三折的价，可能吸引一批客人来，但是这批客人以后还会不会再来消费？这个和餐饮或其他的消费不一样，就象很多酒店说我是不是要接团，接团接什么样的团，很多酒店不太欢迎东南亚的团，因为它对客房的损耗比较大，反过来还要考虑，我虽然人气旺，但对一些资产的拯救如果带来损耗是不好的。

    　主持人：谢谢。

    　洪维：首先我的观点非常明确和其他人不一样，我认为团购在这个行业是有生命力的，但话要分两头说。说到Groupon是这个行业中最早出来的，而且世界各地都把Groupon看作团购的鼻祖，所以它今天的运营失败或运营的不成功会造成大家质疑这个模式。我个人认为不是模式的问题，很多在于运营当中的问题。这些现象是烧钱也好，败退也好，不是今天才有。如果没有记错2001年很多互联网市场是这样，大家都非常着急，一个晚上都算成千万亿万的富翁，所以这样的生意是没有基础的。Groupon的13个office一起关掉，这样的事实是非常不合理的，我觉得它的失败并不代表这个模式的失败。但是昨天拉手网这边也说过，我们会请商家牺牲一些利润来做市场，可以把价格压得非常低，这种模式我不能不说不认同，但是不是很看好。我觉得短期可以，还需要回头的客人。做生意要长久，互联网只是一个手段，没有长久的手段是没有基础的，所以要可以不断的去找marketing。拉手网不断的出现客源，但这种方式对于旅行行业不合适。真正的团购应该是非常好的产品在合理的时机推出，比如刚才崔总说到的酒店的淡季，而消费者心中是没有淡季的，这样产品自然会有市场。

    　我们在美国旅游族2008年推出业务，概念上它就是团购的一种，它的平均交易额基本上当地市场的4—5倍，澳大利亚平均单笔销售金额是25美金，可到今天不仅做得很好而且也很有钱赚。我只想说怎么运营团购模型，不是由企业决定，很多来自于消费者，既然有这样的房间，既然有旺季、有淡季，有压力自然有团队出票的可能性，只不过是不要把口碑做坏，不要急功近利是我的感觉。

    　主持人：做生意还是要双赢，双方都有长久的利益。

    　洪维：确切说是三赢，如果只是你的商家和网站，如果你的消费者不支持是没有用的现在消费者是讲投票的。

    　主持人：谢谢。

  　  Enrique  Nalda：我想再稍微补充两句，我觉得这实际上是个双赢的局面，对于Groupon来讲需要三赢，有网站、酒店我也非常同意，如果仔细想想这是一个长期的，酒店也是能够获得利润的话，可以通过50%打折或额外的给你一些餐饮或服务。客户可能会成为回头客了，而且就象刚才您讲到的，实际上往往不一定是这样，实际上团购的价非常低，所以我觉得可以说酒店的收入是非常少的，所以说对于中短期来讲是非常不好的，往往酒店不希望与团购进行合作，从中远期来看对酒店是不好的。

   　 洪维：我听懂了您的观点，我的意思在这点上跟您不违背，我想说Groupon是第一家出来，但并不能完全代表这个行业，在旅游族当中用户团体的购买形式是有生命期的，而且能够契合酒店不同时机淡旺季的需求，所以认为不要把Groupon作为这个行业的标杆去谈，出现一个新的模式非常不容易，从idea的角度这个是非常聪明的理念。如果这么简单的就泯灭掉非常可惜，而且以我们自己在美国和澳大利亚经营的这么多年的经验我们觉得能够做到三赢，只是不能太贪婪，生意是要做长久的，这是我的观点。

   　 主持人：从洪总的观点，不管是旅游机票还是团队，一直都存在价格的问题，从酒店和航空公司的角度如何平衡好收益最大化的问题，有机会可以把团购做好。

    　洪维：比如我们说到Last—minute，为什么大家都觉得Last—minute是创新，其实在某种程度上其实解决了这个行业当中的问题。但其实团队在某种程度上存在一些帮企业解决库存的问题，但有一些库存的利益因为有纠结的过程。如果当这一切过去了，我们开玩笑说千团，万团到最后只有十几个团，几个团的时候应该会有一个理性，而且这个时间所有人预测不太远了。

    　主持人：谢谢，吴总同程网现在还没有做团购。

   　 吴志祥：我来说一下团购，我一开始还挺困惑的，因为我没有看懂它到底是怎么来赚钱的，等我看懂之后发现旅游行业，特别旅游行业中的旅行社行业我们怎么就这么傻呢。我就想起我上大学第一课老师跟我讲的，咱们旅游行业，包括在线旅游都知道，咱们的祖先托马斯•库克搞的第一个产品就是拉了一帮人，然后搞一个活动，590个人参加，这不就是团购吗。所以说其实咱们旅行社是最早做团购的，然后团购换了一个马甲上去我们都不认识了，包括我们刚才讲的Last—minute的模式，在我印象当中三十年前我们一些旅行社就是在这样操作的，大巴45个位置第二天还有4个位子没卖掉，第二天就用最低的价格卖出去，然后都销售出去，所以很多时候只是一个概念。对于我们旅游网站，对于团购现在的发展，我看到一个很简单的趋势，一个是综合性的团购网站都在花大力气重兵招聘搞旅游团购，我前面看过很多旅游网站，团购网站正在成为旅游网站的很大一部分，搞了一大圈发现只有旅游团购能挣钱，因为托马斯早就证明了一定要把团搞过去才能实现最低价。

  　  我个人认为综合性的团购网站要想搞旅游团购挣钱太难了，我比较看好我们旅游网站想明白这件事之后搞团购，这个是可以的，我们同程也做。我们签约酒店有2.1万家，我们一开始跟酒店谈能不能给我们最低的价格，能不能给我们一些促销，酒店说不可以，我们做了很多努力酒店都不理我。团购起来之后，团购的销售员满乱跑，后来我们又跑去跟他们说搞团购，其实还是那个意思，酒店就说可以了，换了一个马甲就行了。我们搞旅游团购至少不会死掉，而且事实证明我们现在有200多家了，要感谢团购网站销售员，我们告诉他们可以搞团购，我们有200多家酒店在华，收益还是不错的，所以我比较看好旅游酒店搞团购，而且我们从很小的点切入进去可以做成比较挣钱的收益。

    　主持人：谢谢，拉手和窝窝的人都在我们在这里谢谢您。昨天Charlie提到刚刚上线的今夜酒店特价，今天早上还有Room77等。各种各样的模式已经进入旅游在线行业，我的问题是您觉得新兴的模式在中国是不是有发展的空间，是不是会对传统的佣金模式造成冲击？如果有发展空间的，那么另外可能接下来一个问题跟蔡总这边比较相关，酒店的这些包括它的CRS系统，是不是能支持这种新的模式？我想听听各位嘉宾的意思。

    　林宜范：看中国的话，在未来三年中国会朝5000多万的中产阶级模式发展，相当于意大利的人口。中国目前是全世界第二大的奢侈品市场，在不久的将来我想也会包括奢侈服务在内。同样的，中国目前高端酒店，或高端服务成长的酒店，在未来三年之内，基本上高端酒店会成双倍增长。从今天的数据来看，有2.4万家，还有一些酒店它们增长的速度非常惊人，喜达屋目前有70家酒店，未来可能有100家，未来五年之内喜达屋在中国的酒店会比在美国更多。

    　另外一个例子，四季酒店，去年开了一家在杭州，之前就有一家在上海，在未来四年他们要多开九家，变成很多中国人渐渐的想要去享受的高品质享受。一些国际类品牌也想进驻中国，但没有很好的平台去让中国人了解什么是高品质的享受，也没有办法让企业了解它们的特色在哪。每个酒店都有自己背后的故事，假如放一个酒店房间的照片是5000元，另外一家酒店放一个照片759，大家肯定就会选择最便宜的。如果都是五星级的酒店的话，怎么样把酒店特色好好的呈现出来，不希望在普通的平台上放。五星级酒店在上海，我们找到130家所谓的五星级酒店，如何让中国客户知道你们的存在，非常难。所以Private Sales只会去特地找一间我们认同的酒店合作合办，跟他们做出一个很有特色的套餐。

  　  主持人：我打断一下你觉得你这个模式能做到多大？

    　林宜范：我自己觉得中国市场还不是很大，在美国大部分做酒店，所谓的中国五星级酒店，在中国算是四星就是高端的了，但美国却还是超三星级的酒店。在中国目前当中国的薪水提升到6000甚至1万美金之后，他们对这些高端酒店的需求会提高，当一个国家的可支配收入提高10%之后，它的消费水平不是提高10%，而是提高100%，中国目前就在经历这个，这个市场还处在非常初级的阶段，在未来这个市场不会小。

 　   主持人：Enrique  Nalda您对于这个模式有什么看法？

    　Enrique  Nalda：我想说的其实我并不是团购的支持者，我是支持私卖的。首先，大量的生产和大众市场，当然还有一部分的特别富有的人群，比如说在美国的收入超过了10万美元的收入，他们实际上不想享受与大众一样的市场，而且希望得到不同的服务。像刚才提到的，希望有不同定制和对待的一些人，当然他们愿意支付更好的价钱。问规模有多大，我想中国市场是巨大的，初次至于这个问题要期待得到什么样的毛利率，因为这些人愿意花更多的钱，而且毛利率也会更好一些。

    　主持人：Frank。

    　林宜范：上上礼拜我用网站订了一个套餐，其实我就一直泡在索菲特里面，我旁边有一个夫妻和两个小孩，我问他们为什么住这，他们说想来这是因为品质而不是价钱。在目前的中国没有一个地方可以找到高品质的旅游产品，这是让她很遗憾的地方，我说可以把她推荐为我们的会员。在广州附近，现在开什么新的酒店，在上海开什么新的酒店，不想让人家把它仅仅当做一张床，里面有游泳池，里面有特别的餐厅等等，要做出一个产品去体验，为什么付这2500块，是超级值得的。

   　 主持人：谢谢，David你怎么看，有没有一些什么新的模式，包括Room77，从我的理解收费是比较高的，国内的酒店能做到吗？

    　蔡永元：我以为让我做总结呢，从各种创新的模式和手段，无论是Last—minute还是其他的酒店私购也好，还是你的营销手段也好，酒店的采购手段，在方式方法上做了一些细分和改变，把大的客源市场做了切割，针对不同层面的客户做精准销售，这些创新的业务在旅游行业越多越好，这样我们的旅游行业才会丰富多彩。

   　 同样反过来在技术角度，酒店的管理系统，包括上午看的基本上跟我们酒店用的系统差不多，基本上他们采用的模式改变把楼层平面图、每个房间标志、周边的环境、大概什么样的情况，这些在酒店的系统上都有，但问题是像这样的信息到底对客人，特别是国内的客人有多大的关注度，这是一个。

　　还有一个从酒店的角度而言，是不是还具备一个条件，能够让客人自己来选择客房。我们在登机的时候可以选择座位，这点对酒店的管理要求会比较高。同样像Last—minute一样，Last—minute其实无非就是多了一组价格，在6点之前有一组正常的价格，6点之后可能在原来的售卖上打了一个七折，不管是静态还是动态的，系统支持并不难，难在酒店的管理者或酒店的经理是否具备这样的能力，通过技术手段，知道在什么时候做决策，发布什么样的价格。特别像我们说的渠道管理系统，渠道管理系统还非常深，真正国内用的渠道管理还不多，真正用的也就几百家酒店，谈不到统一的管理，这个对酒店的管理能力和决策有非常大的挑战。我们酒店的从业者是否具备这样的能力，根据丰富多彩的市场来设定合理的价格，然后同时来利用手上的工具去很好的管理你的房源、价格发布。从系统的角度是完全支持的。

    　我觉得在这方面的系统支持是非常重要的，本来我们畅联所做的是把酒店和分销商之间的最后一公里打通，完全通过全自动化替代传统的手工。从分销商而言，国内不同的分销商标准化比较弱，大一点的分销商自己建后台系统，稍微小一点的借助后台的系统，或者没有系统。对酒店而言，再小的酒店都有管理系统，这点来说酒店走在分销商之前，对我们而言怎么样能把酒店具备的和分销商整合起来。分销商更好的理解酒店经营到底是怎么做的。

   　 主持人：我的理解，像Last—minute这种不是模式上的挑战，而是收益管理能力的挑战，如果做不好的话，可能面临不好的情况，洪总对创新模式有什么看法。

   　 洪维：首先我都非常看好。Last—minute我很看好，和酒店模式完全捆绑在一起，是完全透明的，是共赢的。刚才说到因为社会的需求在变化，不断的成绩在出现，我完全了解，我想向Frank挑战一下，刚才说的房间是多少钱，刚才您说的体验。

    　林宜范：1200。

    　洪维：如果那个房间不是像你今天打了CEO的标，我们在座的可能只是打工阶层，钱只有一点，当它们在入住时看到有890元是什么感觉？同样的水平，没有任何打折的体验，因为现在的价格体系还是满混乱的，所以团购在中国有市场，但有没有更多的层级打动消费者的心理。现在很多产品和新技术的推出都是在信息阶层，信息非常多，非常好，非常时尚，非常酷，可是当你在选择信息的时候，消费者决定Last—minute最终决定订什么的时候，并不仅仅是那些信息，发现没有方向的话该去哪里，这是很多消费者现在的体验。这三个模式并不一样，事实上在整个中国，中产阶级按照亚洲发展银行的报告10—60万收入在整个中国有3亿，绝对不是一块蛋糕，而是很大的一层蛋糕，怎么切，在这个过程中如何切？大家都希望成为非常聪明的消费者，因此在那个层级上如果能够找到市场，我觉得目前好像还没有令人兴奋的产品能够帮消费者在决策层上这么聪明，我告诉你一个信息，仅仅20条而已，如果有些企业说可以帮你做决策，并且是信息检索，我相信市场肯定会发生很的的变化。Room77讲的是非常热的一个概念，我们拭目以待吧，我相信很快会被人复制。

    　主持人：谢谢洪总，吴总怎么看待创新的模式。

  　  吴志祥：在我们的团队里，我们会在外面听到很多很好的概念，当我们真正实际运营的时候会遭到很多困难和挫折。在公司里我们尽量不提创新，我们也不去模仿觉得没面子，我们就提微创新，别人已经感觉一层窗户子马上就破了，那么我们就看看能不能更近一点。

   　 当我回到我们的酒店跟酒店业务的人讲，有40%的酒店没有跟对外联系的任何工具，只有传真机，它们有内部的管理软件，你说我们怎么跟他Last—minute？没法弄，我得把这么好的概念跟人肉结合，再铺100个人，再做电话传真机的确认，然后变成了一个中不中，洋不洋的东西。现实很残酷，但我们还在残酷的现实中不断的坚持自己的理想，谢谢。

　    主持人：完全符合中国的市场，在座有很多正在创业和将要创业的人，我想各位在座的嘉宾是不是能够跟大家分享一下，在你们创业过程中有没有碰到什么样的挫折，相对成功的公司在你们创业过程中有没有犯过什么错误。

    　林宜范：对我们来讲，我们的团队做的是高端的会员制的网站，我想在座的很多人知道，要吸收这样的高端用户群是非常难的事情，用什么来让人家成为会员，应该很快就会达到几十万、几百万，但事实上不是这样的。如果你要去推广一个东西给朋友，一定会三思这个东西，这个品牌跟我的人是搭配吗，搭配的话才会愿意说出去，我们这个团队在做这个的时候要做这个非常难，这不是我的问题，应该是一个挑战。

  　  主持人：谢谢，Enrique。

 　   Enrique  Nalda：我的一个朋友他开始想摆脱Google然后做一个创业公司，你愿意投资多少钱在我的公司里？他会这样说，包括一些数字，或者投资的时候要知道亏损怎么办，问这样的问题，我非常愿意，也能够经受起。如果钱都失掉了，可能Facebook有很多朋友，可能在Facebook中有1000个，实际当中只有五个或四个愿意这样做，最后无法统计了，所以不敢肯定。你的夫人愿意吗，满意吗，如果夫人要失去了怎么办，愿意这样吗？他说我们是共同开创这样的业务是不愿意的，可能会亏损很多钱，再来创业，有条件，有激情在里面，必须不只是生活方式。做你喜欢的工作，然后不再去做了，这个和刚才讲的一样，要去学习一些东西。Google把20%的时间放那，然后你可能不知道是否行得通的，这就是为什么我们确实坚信必须要尝试和使用，学习完可能会损失很多时间，也会失败，也会成功，可能会带来一些不同的方式。

   　 蔡永元：只要你认同所做的产品和所做的事是对的，产品是好的，我认为一定要坚持，不要有其他想法，坚持到底。

    　主持人：谢谢。洪总。

    　洪维：旅游族在美国很成功，1998年上市，2003年上市，到现在只做了一件事就是用户的体验。在中国目前不成功，刚刚进来，我们希望能够秉承这种DNA，很坚持，很执着，做好该做的事情。刚才讲到市场诱惑太多，大家都想做大做强，可是我们真的希望站客户这边，想想客户要什么，帮他们做决策，这是我们要做的事情。

　    主持人：谢谢，吴总。

    　吴志祥：刚才我说同程网是一个在路上的网站，因为我们是一个非常本土的创意团队，从一个几平方米的教室起步的，困难很多，困难无其数，从来没动摇。如果要分享创意的话，六个字，第一个是“不信邪”，千万不要把大老板的话当真话，在2008年我们准备进入B2C的时候，有人说没有一个亿千万别进在线旅游，但实际上这几年走来我们基本上以200%的速度在增长。第二个我昨天在微博上发现一种观点，说没有2万的库存，没有100万间夜的流量，没有500万的预订千万别进在线旅游，我觉得这个有点不厚道。因为说这句话的其实半年之前也没有每个月100万的流量，刚过了就说你们不要玩了，我来玩，这不是恐吓我们吗，所以我讲“不信邪”。以同程网为例，几乎也是一无所有，白手起家，三年的时间我们能做到2亿佣金的收入。虽然我们没达到100万，但也做到每个月30万以上间夜的流量，30万张机票的每个月流量。所以不要相信大老板的话，我认为中国在线旅游市场还有很多的机会，而且前天我在深圳的旅游团队看到，人家只有100人的团队做了十年的机会，只做港澳订房，这不也是一个很成功的企业。

    　第二个要“扛得住”，不要别人发卡你也发，别人团购你也团购，别人搞手机你也搞手机。你就认准一个方向，把所有的精力花在一个地方，要做到极致。我说句武断话，随便找一个地方一直挖一定能挖出水，如果不能挖出水就能挖出温泉，如果不能挖出温泉就能挖出石油，如果不能挖出石油就能挖出黄金。

    主持人：如果您有足够的钱会进入什么模式，Last—minute、团购和酒店私购，三个模式。

   　 Enrique  Nalda：都不会。

    　洪维：团购。

 　   主持人：第二个问题如果你要在在线营销投入钱的话，有限的钱而且只能投一个，百度、社交网络和Mobile。

    　林宜范：社交网络。

    　Enrique  Nalda：社交、本地、移动。

    　蔡永元：社交网络。

    　洪维：社交网络。

    　吴志祥：百度。

    　主持人：谢谢各位。
  　  （座谈结束）