唐雄飞：新兴航空旅游分销技术带来的机会和挑战

　　中国航信全球分销业务部执行经理唐雄飞先生，在环球旅讯“2011中国旅游分销高峰论坛”，发表主题演讲“新兴航空旅游分销技术带来的机会和挑战”。

　　唐雄飞：各位中午好，今天刚吃完中午饭可能正是犯困的时候，我记得昨天中午去哪儿网的王总分享了一个很有意思的话题，我们的微博。已结婚的同志是否老婆和老公一起玩微博，这是非常有意思的东西。国外的东西进到中国，我们如何用？比如微博在国外就是一个普通的通讯工具，或者作为普通联系的工具，但在中国大家知道是什么吗，在中国它变成了媒体，变成了某些大家想知道，平时不知道用于曝光的东西，这就是很有意思的问题。

    　国外的进到国内之后会有一些变化，也不是说所有的东西国外的照搬到国内就都管用，当然也不是所有的东西不能照搬，所以这里我们要看是什么样的东西，是什么样的产品或是什么样的服务能满足我们中国特色的要求。

   　 今天特别的感谢环球旅讯李总给中国航信一个表达的机会。昨天大家在在线旅游和在一些新兴领域里都畅所欲言，包括把最新的一些业态的变化，包括一些兼并和相关的事情给大家做了一个分享。今天我领到这个话题之后一直在想跟大家分享和表达什么，其实我之前一直在做产品和技术，在航信八年做过航空产品、机场产品，也开始做全球分销GDS的产品。

    　这里我想表达从上游到下游渠道，到最终消费者，其实今天所面临的挑战和机会恰恰就蕴含在很多有关联性的细节中。其实今天想跟大家分享一些话题。大家很清楚其实技术为产品服务，产品为市场服务，为客户服务，这本身是一个很轻松的话题。从我们看来大家一直在说新兴渠道，传统渠道，其实传统和新兴是相对而言，就象《易经》中“阳”和“阴”，相互包裹是相对而言的。

   　 比如说在航空旅游或机票酒店方面，传统的像中国人民广播电台，国际广播电台，有线电视，他们也会买定制机票，包括我们国务院的会议从2009年温总理的“三网合一”的政策。其实有很多东西在融合，不仅仅是资源、内容，还包括渠道和最终消费者。昨天大家聊了很多渠道的东西，但是今天会看到，很多东西不是就渠道而渠道。大家可以了解一个很有意思的现象，其实今天在国内市场，在上游的航空公司和酒店，其中酒店可能好一些，航空公司还是资源型的企业。或者我说一句直白点的话，它并不是完全按照市场的韵律分布的。您不能轻易的开一家航空公司，因为您要申请一个牌照。
 
　　今天我们国内的航空公司有几家，跟美国比差多少，最近有一个数据，我不说三大航，也不说南海，我们通用的数据在国内现在不超过2000驾飞机在运行，包括商务的小飞机。但在美国超过10万架，这是什么概念，我不细说大家应该都了解。

    　我们看到一个很有意思的问题。我们一直在说新兴渠道，一直在说互联网，其实从我们的分析可以看到，传统渠道和新兴渠道是同时在发展，同时在裂变的过程。这里有一个数据，大家看上面这个表，所谓“新兴渠道的市场份额”，新兴渠道一直在说百度、去哪儿、艺龙，其实狭义的说我们一直在做酒店、机票，其实主要的份额还在传统。同时传统的渠道也在高度聚集，这里给大家列了一个表，可能只能在我们这里查到一些数据，当然也是很概要的信息，我举个例子，图画得不太好看，大家包容一下。
   
　　按月出票量大于7万张的代理人大于10家，小于7万张大于6万张的两家，依此类推，小于一万张的出票代理人将近5000家。这里看到一个很有意思的数据，前183家代理人掌握全中国出票数据的53.5%，我们传统分销渠道本身也发生裂变。

   　 这里我想和大家表达的意思是有一些新的话题，今天大家可以看到其实我们已经有了很好的服务，很好的在线巨头的发展，但是我们要从宏观往下去看，其实今天真正的互联网在进军航空领域的这些企业，它们真正的服务怎么样，或者是今天的繁荣的根本原因是什么。当然各家观点不一样，我说的也谨代表我自己。我们可以看到互联网这块，应该从传统的GDP可以看到，那些点的红色就是80%、90%的增长，可以看到互联网增长是非常快的，容量也是非常大的。

    　非常有意思的现象出现了，像百度、酷讯、艺龙发展得非常快，主要原因是它们的运作得很好，或者它们已经满足自己的需求了吗？在我看来最大的一个原因在于今年中国互联网的发展，特别移动互联网的整体量在变大。其实并不是我们已经变得很强了，而是我们整体份额在增大。我们有很多内容要提升，包括我们中国航信相关的服务产品支撑。昨天大家分享了很多渠道的东西，今天我想跟大家聊两点，一个是上游，一个是最终消费者。

    　我们可以看到我们的承运人——航空公司在做什么。大家可以想象竞争很激烈，需要服务，需要收益，因为要挣钱，当然还要保证安全，所以在高中低端我们也简单列了一下航空公司在做的一些东西。每条都代表了商机，不一定是只有航空公司才能做，大家都可以参与。

    　再看我们的接触点，昨天一些专家也有分享到，这是我统计的“接触点”。所谓接触点就是旅客在进入机场后我们能够做什么，如果我是做产品数据出身，都是数据交换点，每一个数据交换点都代表着商机，所以很多事情今天可以做。不是所有的事情只有航信做，这点要强调，我们可以通过合作，通过合作的形式满足需求。大家知道我们主要在离港、订座、分销这块做核心系统的支撑，一说离港大家讲就是旅客的送行李、离港走人就完事了，没有什么。

    　我特别欣赏我们航班管家王总说的话，客户体验的订座环节。比如我们代理人进行卖票，我们交了钱，准备要享受今天我们的航空服务了，就象上午也提到，我们为什么不选择高铁或航空等等原因，这是在选择阶段。在离港阶段是我们消费了之后我们需要让旅客体验这个过程，当他推进机场大门开始就不用交什么钱了，就开始体验了。体验的对象有哪些？体验的东西其实很少，还有很多方面要做。在这方面航信在核心系统支撑上也提供了相关服务，希望把这些东西可以和大家进行分享。

    　我也参与过我们开发商务的产品实施，比如我们的CUSS，一开始谁都不会弄。我记得我们在首都机场做推广的时候，还派了几个非常漂亮的小姑娘去做引导，因为大家不知道是干什么的，为什么要去引导，你说“你好先生您从这边过来也不用拿行李也不用取过来，自己走出来多快”，大家已经形成了习惯，但今天不用安排小姑娘了，因为大家已经形成了习惯。

    　为什么新兴市场发展很快？我们的服务并不是已经达到了国际水平，而是国际互连网的整体容量升高了。今天高速发展的中国民航已经达到了一定水平，很难想象如果没有今天整体运率的增加可能下一步很多东西都不能成为现实。刚才提到互联网和电子商务突飞猛进的发展，这是一个很有意思的数据。我相信可能大部分行业内的人都比较了解，其实前几项主要是针对电子商务，其实2.0提供了交互的环境。大家知道第一代互联网的技术在美国人手里，集成电路和集成结构基本都在美国人手里，我们玩得很High，但注意后门，我今天不想说美国有多么好，只是想提醒大家，大家享受高科技的时候也要注意信息安全。

    　中国航信作为国企，在技术信息这方面很安全，上游、中游和下游有什么机遇？我们在做什么，能做什么，应该做什么？我们要说说行业和中航信的关系。我今天想表达的是我们比较相对客观的观点，我认为我到现在为止所表达的都是相对中性的。

    　第一点旅客需要一站式的服务。这点都很清楚。第二点要说的是旅客需求的深度挖掘，如果说第一代互联网的模式更多的在“联”，能上网，第二代互联网的核心在于“户”，大家要体验，大家要参与其中，要成为演员而不是观众，所以有很多场景挖掘出来。今天我们移动的媒体，比如航班管家，里面很多各种各样的网都在做相关各种服务的细分，针对可以分销的内容是我们作为中国GDS的一个责任，就是把我们的内容丰富，不仅仅能卖机票和酒店。今天我们也在跟很多保险和门票的上游供应商进行整合，希望能够给所有连接到中国航信核心订票系统的代理人提供更丰富的产品。所谓“货卖成山”，如果一个超市就一种商品会来吗，不会，其实就是想卖多一点，就这么简单。
  
　　国外有很多东西可以分享，刚才提到微博，也是我想跟大家分享的，微博其实很有意思，进来之后就变成媒体了。其实中国文化的东西就是这样，Facebook不用说了过去以实名制为主，现在发展到小游戏。一家在美国迈阿密的公司，1998年成立，我们考察过，也是进行多媒体的投资，它成功的一件事就是把它的所谓的相关的直销和技术分销，同时也保证了航空公司的盈利。我们有什么办法能够降低我们的分销渠道成本及相关的要求？从我来讲，可能我希望是我们大家能够有比较多层次的合作，航信做航信专注的事情，你们做你们所擅长的，一起把规则建立起来。

　    刚才其实提到了，我们的互动很有意思。三十年河东，三十年河西，我们还是要回到原点。虽然我们一直在说我们的渠道和上游，但还是要了解我们的旅客。

    　我们希望看到的是一个什么环境？希望通过交互，能够把商机挖掘出来。我今天不太想讲具体的环节，没有必要，大家都是行业内的人士，但是我想说的是因为今天我们有这样的需求，所以我们今天可以做很多的事情。你可以跟我们的羽毛球冠军互动，可以跟名人互动，因为我们今天有这样的技术，第二代互联网的技术。所以这里我想跟大家分享的就是其实我们可以做一些很有意思的事情，其实国外包括香港有很多的公司正在做，我们也考察过，这里就不具体表达具体的名称了。大家都想过乘航班的时候很无聊，去迈阿密10多个小时很无聊，但不知道跟谁聊天，不能站起来跟客舱里的人说我想跟谁聊天，好象悬点，所以这就是需求。后面有很多，我这里举一些跟航行有关的，比如我们的个性化服务。

    　有些东西说起来很容易但做起来很难，这个“难”倒不是像今天崔总说的在线互联网的难，是需要在技术方面有一些保证。大家知道飞机从出场到能够试航是需要经过试行的相关资质，它的难度比今天在大厅里装几个灯或屏幕难得多。这里想跟大家分享一个，因为一直在说技术，我觉得航信的职责在于中国核心的旅游分销，在下游和底层后台能够分享真正的服务。

    　分享一个数据，我们今天一直在努力，我们希望做得更好。航空公司直销渠道的自动化比例其实也是很高的，当然这是我们给航空公司提供的相关服务。比如以一家航空公司为例，我们在实施完相关工作之后，它们的总操作量和连通产品的销售有很大增长，真正的运营商销售服务希望朝着国际化的水平一步步的努力，最终实现多工具产品的整合，多功能的完善。我们很多的OTA，包括很多公司都在做相关产品的时候，需要一些核心服务我们都是可以提供的。这里我想说我们也需要有一个开放的心态和大家一起把相关的服务做好，为所有的分销渠道降低成本，增加销售，提升我们的核心竞争力。

    　刚才我已经提到很多遍，我们不能都做，所以我们需要专业人做专业的事，包括产品体系、服务体系，及未来我们面对客户，希望跟大家在各层次都有一个特殊的服务。当然我们也会在相关的功能上通过API的方式有一些共赢。航信在保证服务的安全和稳定，同时通过相关领域和相关的合作伙伴分享我们今天已经能够实现的技术带给我们最终旅客，我这里强调的是最终旅客体验的优化。

    　从行前到行后全方位的支持今天中国旅游分销的发展，所以说航信作为一个三十年的企业，其实从最初的系统慢慢往开放性系统的转移，到现在可以实现在航空机场及分销领域的发展，是和大家对中国航信的支持是分不开的，同时我们也希望共同努力和大家一起取得成功，谢谢大家。