WildChina：特色旅游产品的市场定位

　　张玫：我主要讲三个话题。一是去一下青海玉树赛马节。二是讨论我们是怎么样做到物以稀为贵。三是贵的产品做出来了怎么卖出去。

　　赛马节是每年7月在康巴藏族地区的一个巨大的盛会。我们的客户对少数民族文化非常感兴趣，他们也想去看，坐飞机飞到北京，北京飞到西宁，当时2008年做的时候还没有飞机直飞前往玉树，现在可以飞到玉树，到玉树了还得开两个小时的车，大家可以想象当地的居住条件。我们就在这样的地方扎了非常漂亮的营地，聘用当地的藏民为我们做非常人性化的服务。白天的时候客户会背一个非常轻的背包，放一点自己的午餐，带一瓶水，到处去徒步，去看文化艺术表演，甚至跟当地的佛教徒交流一下，看一下他们的生活是什么样子的。夜晚，回到了非常漂亮的营地，我们有厨师为大家做了非常可口的晚餐。我们所有带进去的垃圾废水都要带出来，在少数的情况下营地还用日光发电，是一个非常环保的设施。这个行程非常受客人欢迎，这样的服务确实也不便宜。

　　大众市场对旅游设施的要求比较高，要求建酒店，建缆车、铺路，但是愿意在这里付钱的开发商并不是很多。个性化的旅行者对设施的要求并不是很多，只要标准够了就行了。可能由于历史的原因，大多数的旅行商都在大众市场内竞争。我们选择了另外一类人群，他们愿意付高价，得到我们非常细致人性化的服务，同时对基础设施的要求并不是很高。我说的基础设施，是并没有在当地用水泥搭建一个住房那样的服务。

　　我个人感觉，大众化的市场在经济上是有一定的不可持续性的。入境游方面大家在不停地进行价格竞争，甚至有时造成了恶性的竞争，给整个行业造成了非常恶性的影响。出境游是处在利润率很高的阶段，但趋势跟入境游是一样的。环境也是不可持续的，如果我们在一个地方不停的建造酒店建造缆车，对当地的环境保护没有好处。

　　我们打破了市场游戏规则，现在越来越多的客人到中国来要的是了解中国人，我们会给他们创造很多机会，使他真正进入社区里，了解当地人。第一张图是贵州的苗族少数民族，国内外一提贵州旅游，大家马上想起来的就是黄果树瀑布。我从来没有去过，因为那里并没有把贵州最美的东西显示出来，我去贵州就去少数民族村寨。

　　比如说长城，我们不去八达岭，而是去其他非常有意思的长城区域。因为我们客户寻求的不仅仅是到长城拍张照片，而是寻求精神上、心灵上的撞击，我们能够提供这样的机会。还有一些是互动的生活体验，比如说学打太极，学一下中国的毛笔字怎么写。我们都是选择比较漂亮的地方，比如说在桂林游江，我们的客户比较喜欢安静的氛围，我们会让他下船，到当地的文化馆或者老人家里学写毛笔字。

　　我们的旅行服务非常注重细节。我们也用国内传统的导游，但用的都是一流的，更关键的是我们还引进一些权威人士。比如有些客人过来是要看长城的，我就请一个非常有名的长城专家为他讲解。商业模式上我们是完全不进购物商店的，一分回扣都不拿，导游每天可以挣工资。一开始行业内的人都说吸引不到好的导游，好的导游进店可以拿到好几万元人民币的回扣，你怎么竞争，我们导游的工资是非常可观的。我们不去旅游部门专门订餐的餐厅就餐，我自己到北京来，喜欢找北京最好吃的地方吃饭，干嘛我的客人要去旅游餐厅吃饭呢？因为是直销，我们所有的客人都是提前收款。服务方面我们是从头到尾负责，从团的操作到国外的营销，最终在美国一条线全部是自己掌握。

　　这就引到下一个话题，超前的市场营销手段。我们最重要的途径是博客，每天一贴，从不间断。博客内容得提供有用的信息，客人想知道的是，到中国旅行怎么样预防食物过敏，带小孩来如何购买尿片。我们的博客要提供非常生活化的信息。

　　我们充分的利用国内外的，特别是国外的社会媒体。很多国外游客想到中国旅游，但他们不知道中国的导游是否说英文，或者来了之后是什么感觉。我就做了一件很有意思的事儿，把我们的导游作为主题拍了好几个片子放到网站上，结果国外的游客发现北京的导游还是很国际化的，英文很好，讲的文化挺有意思，而且还很时髦很漂亮。这就把公司跟用户的关系拉得很近，这也是网络给我们提供的机会。

　　除了在外面不停的去找我的客户跟我的客户交流之外，还有比较重要的是怎么样对待我们去的旅行目的地，特别是我们去的很多地方是中国的西部，不管是从经济发展上，还是自然灾害方面，都受到很多的影响。我们也会做很多事情造福于当地的居民，比如四川地震之后我们组织了好几拨客人到那里去建生态厕所，帮助居民过滤废水。在贵州我们在村子里植树，在小学里修楼梯或者买电脑。

　　在国外我们也非常紧密的跟旅游界合作，我个人会在一些旅游协会里担任董事，这样会知道国际旅游发展的趋势。国外有什么先进的想法或者说国内有什么样的信息我都可以做出贡献，也能够学习新的东西。我们是不打广告的，所有品牌在国外的打造靠的都是公关。很幸运，我们在美国已经被评为中国最佳的旅行商。

　　谢谢大家！