驴妈妈旅游网：旅游景区在线营销

　　洪清华：大家下午好！非常感谢环球旅讯能够提供这样的机会跟大家做个交流。我觉得这个命题非常好，好在哪里？景区与网络有一个较大的差距。大家都知道景区的营销其实是很粗放的、很原始的，并且90%以上的钱都用在传统营销上，但今天在线营销已经无处不在。正因为两者之间有着巨大的落差，才显得分销更有价值。

　　我在景区咨询和营销这一块做了10年，驴妈妈旅游网之前我们有一个非常知名的景区咨询和规划设计公司。我们做了统计，景区传统营销里有五大绝招：“节、会、展、演、赛”。“节”，每一个景区都有一个自己的节庆，所以每年节庆下来平均下来投入的营销费用大概在400万到1000万甚至到2000万不等；“会”是各种各样的会，大的包括奥运会、世博会；“展”就是各种各样的展览会；“演”，大家都知道张艺谋先生引导的印象系列，每一个地方都在追求；第五是“赛”。主要是三个“一”，即一个很好的故事，一大群人，一组最好的声光电。大家也都知道，青海湖每年会花巨资打造环青海湖自行车赛，我们的景区也在做各种各样的赛事。简单的讲，景区传统营销的技巧我们归纳了60种。

　　2009年我们评选的十大最佳创新营销中都离不开网络，从王老吉开始到民生银行到阿迪达斯到魅力成功的整合营销。2008年最佳的旅游案例就是澳大利亚的昆士兰，只花了170万美金就给澳大利亚旅游局带来1.1亿美元的公关价值。都江堰的捐款仪式上要封杀王老吉，王老吉捐了一个亿，幕后是有推手的，说我们要支持国货，以后都喝王老吉。这是今年最热的一个帖子，相信凡客是一个意外的收获，但现在在我们旅游圈子里讨论的也很热。韩寒成为了凡客的形象代言人，公交车很多的广告都是这样的，以80后的个性，调侃的口吻说，爱网络爱自由爱赛车爱夜间大排挡，也爱29元的T恤，我和你一样，我是韩寒。

　　网络营销为什么势不可挡？现在很多景区的营销费都由我们来帮他们做每年营销计划。景区的效益是非常好的，为什么旅游分销做门票？因为门票是景区主要的收入来源，一般的景区一年的门票收入都在几千万，管理人员只有几十个。所以广告是非常重要的投入。

　　网络营销势不可挡，因为时代变了，70%的西方人是自由行。去年中国旅游的人次是19.4亿左右，通过旅行社出去的大概是1个多亿。中国游的时代已经全面来临了，市场变了，资源变了，以前资源都是稀缺的，现在是非常丰富。如何在海量的信息里给游客一个好的筛选信息，这是在线渠道能够做到的。网络应是一场最具颠覆性的革命，我经常去省市的旅游大会上做介绍，我经常说旅游营销是如何重要。内蒙古有一个景区以前从来不重视网络营销，非常重视旅行社营销，当然这是对的，旅行社在中国一定是存在的。我跟他们说完以后，现在它们很重视网络营销。

　　大家都知道，网络群体中有11种身份，在一个100人的网络社区里通常都是一个人在发布新内容，10个人在进行互动，8到9个人处于潜水观望的状态。目前根据在线营销和传统营销里面相结合的创新营销技巧大概有24种，包括社区营销、博客营销、低碳营销、知识营销、标准营销、评选营销、团购营销等等，我们也做了几款团购产品，一天能有几百个人来抢购。中国第一博徐静蕾的博客，南非旅游局免费邀请徐静蕾去旅游，回报就是帮我们写几篇博文，没想到非常火爆，最后还出了书，书也非常畅销。驴妈妈跟全国2500多家景区形成了比较良性的互动关系，明年大概有5000家左右的景区跟我们合作。一年以前我们还要跟景区进行沟通，说为什么要加入驴妈妈，现在每天都有几家景区跟我们谈合作。

　　数据库营销也是景区非常喜欢的营销模式。这是前段时间炒的很热的，张家界很擅长用话题来炒作，《阿凡达》播出之后他们马上以此做炒作，炒的很火。低碳旅游活动我们目前主要是以长三角景区活动为主，人们到各个景区进行低碳旅游的活动。这里还包括创意营销、团购营销……很多景区也对电影的植入式营销非常感兴趣。

　　主持人：很多人知道，驴妈妈是携程旅行网的CEO范敏进行的天使投资。我想知道一点，您可以为在座的大家做什么？大家如何跟您进行合作？驴妈妈的未来是什么样的，会不会成为携程下面的某一条业务线？

　　洪清华：我想把驴妈妈做成百年老店，不会被任何的机构收购，至少我的脑子里现在没有任何这样的念头，我们也在寻求上市，大概3年左右。今天上午听完百度的刘总介绍之后，我想明年我们会跟百度合作。我们现在网上订购的回头率是70%，我们给游客提供的一是游票，比如你去“印象西湖”，220元一张票，从某个网站预订可能只要60元。二是便捷，比如上海欢乐谷，我们现在是它唯一的线上分销的平台，每年都给上海欢乐谷带来几千万的收入。每一次只要打一个电话，就能省下100多、200多，甚至1000多。

　　主持人：你说跟很多景点在进行市场营销方面的合作，您在产品方面的价格优势是非常大的。您认为您的这种模式在中国市场下是可以复制的吗？

　　洪清华：最早做驴妈妈的时候，我们真的是凭以往的经验和客户关系邀请他们加盟，现在真的是市场在推动。门票预订的模式是可以复制的，但复制的门槛还是比较高的，毕竟要有一定的量。就像挖水一样，1000米出水，你只挖到999米还是没有水，因为你需要有大量的业务支撑和平台。