嘉宾座谈：蓬勃发展的亚洲在线旅游市场

　　主持人：下面我们将开始第一个嘉宾座谈环节：蓬勃发展的亚洲在线旅游市场，首先由我介绍这一环节的主持人Macau.com行政总裁萧梦丽女士。

　　参加本次座谈的嘉宾有，Expedia北亚区市场管理总监Peter Lee，Abacus International市场副总裁Brett Henry，日本乐天旅游网国际事业部总经理横沟英明，全球订房网HRS.cn亚太区总经理张瑾。

　　萧梦丽：最近有一个预测，说亚洲的在线旅游业今年增长将会超过20%，技术将会得到进一步的应用。我们先来听一下几位对趋势和挑战的看法，在今年和以后的几年里会有什么样的改变。2007年、2009年灾难年之后亚洲的市场在不断的回升，有哪些关键点是需要旅行社去思考的，从线下到线上如何发展？

　　Brett Henry：去年确实出现了一些灾难性的现象，但中国在线旅游的公司已经从低谷中走了出来，并且信心十足，甚至对于未来的发展更有信心。我觉得在线的旅游已经开始在不断地发展，并且代表着未来的趋势，有500亿美元的市场发展空间。三、四周之前我去了印度最大的在线旅游公司MakeMyTrip，他们的市值也是超过了10亿美元。

　　萧梦丽：有一些旅行社可能还面临着很多的竞争，比如说与行业巨头的竞争。你对他们的建议是什么？他们该如何适应这样的变化？

　　Peter Lee：从历史上来看，“911”之后在线的旅游代理确实出现了很多的变化，其中的一个原因是我们现在能够快速的把信息提供给消费者，不管你是中国人、日本人还是美国人。价格在你的决策过程中总是非常重要的因素，对一个公司来说，如果你能够很快的把信息提供给消费者，同时也能适用于市场的需求，不管他们是在线的还是线下的代理，这都是成功的关键。

　　Brett Henry：怎么从线下到线上，你需要有新技术来改变策略，同时也需要投资和尝试新的东西，每天都在改进。

　　萧梦丽：亚洲有三大市场，中国、印度和日本。这些市场上就像Brett提到的，本土的在线旅行社也做得很大。你觉得对全球在线旅行社来说，进入亚洲市场最大的障碍和挑战是什么？

　　张瑾：实际上这是比较常见的情况，HRS也非常关注这个问题。来到中国我们遇到的第一个挑战是市场意识问题。当时我向客户介绍我们公司，说我们的公司叫HRS，他问我们是做什么的，是做人力资源的吗？他们对我们一点都不了解，之后我跟他们分享了公司的历史，告诉他们我们主要做的是什么。中国本土的大公司，像携程对我们来说都是挑战，这些挑战一是知名度，二是教育的过程。我们提供给客户的是一站式的服务，包括订票、酒店的服务。过去的3、4年我们一直在专注于酒店的预订服务。我们要告诉我们的酒店合作伙伴，为什么他们要给我们这样的佣金，他们需要我们提供什么样的产品，因为消费者需要更加舒适的住宿环境。我们需要把中国的方式融入到我们的业务当中，使得我们的服务更适合中国的市场，这是需要一个教育过程的。

　　萧梦丽：乐天在日本占据了非常大的市场份额，对你们来说你们做了什么事情，从而得以不断扩大自己的市场份额？

　　横沟英明：我们有很多的成功因素，但我想提三点。第一点是关于用户的营销策略。乐天有非常独特的用户策略，乐天旅游网是乐天集团的一部分，我们也有一些自己的服务公司，还有购物中心、网上银行、信用卡，甚至还做出版。有两件事情是一样的，一是品牌都叫乐天，二是我们都是集团的成员。在日本我们的会员大概有600万人（在网上注册的）。我们还购买了一个棒球队。由于媒体的报道，日本很多人都知道了我们这个品牌，其他的公司很难在短时间内赶超我们。

　　第二是资源。我们的主要业务是通过代理的模式做酒店预订。乐天的网站可以让消费者制定自己需要的打包服务。消费者可以直接发Email给我们的工作人员，让他们提供服务。从他们的角度来说，这就是乐天独特的管理模式，这也是酒店愿意在我们网站上提供更多房源的原因。

　　第三是开发新业务，比如把预订扩展到亚洲以外。

　　萧梦丽：你谈到说你们有巨大的数据库，有600万的会员。

　　横沟英明：是的，这是非常大的用户基础。

　　Brett Henry：人们可能低估了全球性在线旅行社的程度。我并不觉得本土公司的成功有什么秘诀，大家可以看到像乐天和携程等公司的领导团队都是非常有经验的。中国有携程，日本有乐天，他们都有最好的领导团队、最好的人，所以这些公司才能赢得更多的市场份额。

　　萧梦丽：请Peter也跟我们分享一下。

　　Peter Lee：不管是中国、日本，还是韩国，我们都采取了本土化的策略。从日本国内的角度来看，代理的模式对于消费者来说是更好的，那我们就不希望把自己的消费模式强推给消费者。从线下转到线上的时候，我们希望能够采取日本的本地模式。就日本的业务来说，24%的业务都是由呼叫中心转过来的，我们希望能够尽量的进行本地化。
   
　　萧梦丽：还有一个问题问乐天。在日本之外你有什么样的扩张计划？

　　横沟英明：首先是消费者。我们要跟一些大的客户加强联系，并且提供更多的服务，同时我们也在向国际市场扩张。这和整体集团公司的战略是符合的，现在公司99%的业务都来自日本市场，但我们决定要走向全球市场。因为公司未来的10到15年会有50%的收入来自日本之外的市场。我们要充分利用目前的基础设施以及在日本的积累，希望能在亚洲国家做出更大的成绩。我们是一个东亚国家，这是非常符合逻辑的扩张方式。现在还不能透露更多的细节。

　　萧梦丽：我想知道在你们要建立销售网络的国家当中，排在第一和第二位的是哪两个国家？

　　横沟英明：在日本以外，我们要重新创建一个团队，而且是一个多元化服务的公司。比如说中国，我们的母公司已经和百度建立了网上购物中心。我们的旅游部门也会利用这方面的优势。

　　萧梦丽：在向外扩张的过程中，主要是通过合资公司的形式还是收购的形式？

　　横沟英明：很多情况下合资公司的形式是比较可行的，因为这样对我们进入本地的市场是比较容易的。
   
　　萧梦丽：收购目标方面，你认为哪一种形式是比较好的？

　　横沟英明：我认为最好的方式是合作伙伴，是本地的公司，有一定的流量和会员量。

　　萧梦丽：HRS未来在中国的发展是通过自然增长的方式还是通过收购的方式？

　　张瑾：我们更多的是以自然增长的方式进行，我们现在的增长是非常健康的。两年前我们发展了很多客户，有B2B的方式，也有B2C的方式，也与航空公司建立了合作。收购的方式在一定阶段如果有需求也是一个选择，对我们整体扩张来说也是一种选择。

　　萧梦丽：Abacus需要做什么样的工作帮助代理人走向网上分销，使用网上的一些产品？

　　Brett Henry：网上分销大家都很熟悉了，Abacus会提供咨询服务，会花很多时间让各个地区的代理人了解服务的模式，会把一些数据和不同地区的流程进行互相的分享，这是咨询方面。第二个方面是通过高端的产品，使日常的交易更高效和容易，产品的采购也更加的有效。

　　萧梦丽：你认为GDS未来应该是一种什么样的服务模式？

　　Brett Henry：和今天相比是不太一样的，网上的分销是一个大的威胁，因为客户要求也越来越多，比如要求速度越来越快。

　　萧梦丽：未来的五年旅游分销系统在亚洲应该是什么样子的？

　　Peter Lee：日本有一个非常明显的趋势，就是从线下转到线上。看一下这些独特的用户，每年的使用者都在以50%的数量在增长，当然我们也有低成本的航空公司，旅游基础设施也需要不断改善。这种发展是非常自然的过程，会有更多的人采取网上的方式进行交易，但并不代表所有的事情都是在网上发生的。　

　　横沟英明：未来五年在日本可以看到更多的从中国入境的游客，日本正在利用放宽签证发放的政策来吸引中国的游客，日本到中国的出境游也会有所增长。这些政策都会不断地促进线下的销售，因为旅游签证还是需要线下进行的。未来中国公民到日本旅游会越来越方便，就跟日本公民到中国旅游一样。我们会提供各种各样的产品，在其他的国家我们也会延伸这样的服务。

　　Brett Henry：现在网上分销每年还在以20%的速度在增长，并且份额会越来越大。大家都是在不断壮大不断发展的过程，最后大家都会获得成功，因为市场的机遇非常巨大，我们都可以成为赢家。

　　张瑾：不仅是在在线旅行社方面，还有酒店方面，这种既爱又恨的关系会不断的淡化。在未来的5年，合作会更加紧密，比如说在线旅行社，比如说航空公司。如何能够增加航空公司自己直销的能力，如何和分销渠道更好的合作，这不仅仅跟在线旅行社有关，还有其他的渠道也一样。国家和国家之间的合作也会更加紧密，日本和韩国就是个很好的例子。比如对中国游客签证的申请政策放宽了很多，今年中国已经成为英国最大的客源国之一了。我们如何能够更好的进行市场推广将成为重点，不仅是利用传统的方式，还要利用社会媒体等方式。
   
　　萧梦丽：我们都有一个共识，未来还会有更好的发展和更多的机会，有很多的人会使用网上的方式进行采购。
   
　　现场提问：Glenn  D.  Fogel预测了酒店的批发商将会慢慢的消失，这些应用会更加的有利于中介机构和分销商的发展，你们觉得这个预测怎么样？

　　横沟英明：我觉得他的预测是正确的，至少我认为是这样。如果你觉得它是合理的话，那么结论肯定就是正确的预测。

　　Peter Lee：我同意这种说法。10年前我们使用的手机还很重，现在iPhone已经变得非常轻便了。现在任何的组织，不管你是卖咖啡还是做旅游，你都需要有更好的产品。

　　张瑾：我也非常同意，现在的技术发展的这么快，几年前我们还在谈Facebook，还不知道它能帮助我们增加销售收入。这些社会媒体工具的作用当时没有理解到，现在慢慢的已经意识到了。

　　Brett Henry：他的预测非常好。

　　现场提问：你们觉得中国的用户跟国外的用户有什么不同？

　　横沟英明：我们看到一个最大的区别，在中国大多数的人都会比较喜欢用呼叫中心来完成预订。在日本和其他的一些国家，大多数的交易完全是通过网上进行，不需要打电话。不知道这是不是发展的一个阶段，或者说这在中国只是个暂时的现象。

　　我们应该区分一下国内游和国外游，中国出境游现在会有一些法律的约束限制，只是在刚刚开始萌芽的阶段。在二、三十年前大多数的日本人就开始出境游了，当时主要是团体，现在大多是自由行，很快中国也会向这条道路上发展。