第七部分：商务旅行

田树波：接下来的时间里是我们的嘉宾座谈的时间。首先我有一些问题要让刘总和邱军谈谈他们的看法。大家知道最近旅游行业发生了很大的变化，像国家政府部门的一些重组，还有现在佣金制度被取消了，结算周期变短了，再加上金融危机使得很多公司差旅预算缩减了，这对商旅管理公司来说都是很大的挑战，以后怎么发展，我们的公司应该怎么做，我想听听刘总和邱军的看法。

刘淄楠：我想整个代理商很行业，现在正在经历一场前所未有的危机，这个危机在欧美国家，在90年代末期和本世纪，就是2002年的时候已经发生了，就是代理费的消失，这个消失以后，伴随而来的就是在分销渠道中去中介化。因为多年来航空公司都不是很好的盈利行业。在欧美最好的年头也就是5%的利润率。从TMC的角度来说，他们早就准备好了，只要电子客票出现，代理人消失就是迟早的事情。当初商务旅行管理公司为什么会应运而生，原来是旅行社，为什么他们变成了TMC，就是因为代理人佣金的取消。TMC在中国是一个舶来品，他们来到中国以后角色就已经转变了，他们是客户的伙伴，这个伙伴不是一个销售的语言，而是真正的市场定位。

　　讲到整个代理人行业，这个代理人会不会消失，长期以来，代理人都是线下服务的方式，现在有了线上服务的方式。我们看看欧美代理费消失了以后，现在有没有出现去中介化，至少现在还没有消失，传统的代理人还有相当强劲的生命力，为什么？第一就是订票人的技能，这个是不能取代的。这是一个非常重要的原因，从TMC行业来说，他除了预订机票和酒店的服务以外，他还有一些其他的功能，比如说提供费用的管理，这一种技能，我相信是永远不会消失的。将来有一天即使国际机票在线预订也没有问题，完全人工的预订减少到最低的限度，我们传统的TMC的呼叫中心消失到最少的时候，我们还存在，那个时候我们就变成了服务商了。

田树波：邱总对IT是比较懂的，在目前的情况下，这些TMC在技术，包括在线等方面在技术方面有没有一些可以创新的，让TMC帮助他们减少或者是控制差旅开支呢？

邱军：最近金融危机会影响到很多公司对差旅支出的控制，这个控制有一个非常好的手段就是把线下的预订转移到线上。线上有很多线下达不到的好处，这些我也不用说了。包括昨天携程和芒果网都分析了这些好处。我只是说如果在线产品可以在公司预订机票占一定比例的情况下，会给公司很大比例的费用节省。因为差旅已经成为了第二大可控支出成本。我想我们可以分享一下我们中航嘉信的一些经验和感受，以及我们如何帮助客户提供在线产品的使用率和动力是什么。

　　在线产品主要是让客户自己到网上预订，查询机票和酒店。我们发现如果这个公司的文化，有以下几个特点的话，可以很大程度上帮助推动在线的使用率。比如说这个公司本身就非常愿意去改变。第二就是公司有很强的愿意自己预订的员工，他很愿意自己做很多的东西。第三点就是公司有很强制的差旅政策来限制员工，你一定要进行在线产品预订。在线产品使用率的提高，还有一个是要和财务很相关，如果说财务有很强硬的行政命令，或者是公司管理层面从上而下压制性的推行政策的话，这样对在线产品使用率很有好处。

　　我们中航嘉信有4P的说法可以帮助客户在线产品使用率。一个P是说我们自己开发的在线产品的可用性，安全性，便捷性要非常高，我们和中航信签署战略合作伙伴关系，他们在技术、人力、物力上有很大的协助和合作，我们不断的完善自己开发的工具。而且中航信也不断完善他们的功能，也就是说就是我们在线的产品可以集成公司内部的审批流程。第二个P是控制价格。第三个P就是公司有很强的执行力，比如说我们个客户，他规定任何在24小时之外的预订必须要用在线预订，只有24小时之内的预订才可以使用呼叫中心电话。他也授权我们说，如果我们接到这种电话可以拒绝服务。还有一种做法就是和呼叫中心SL降低下来，同时我鼓励你使用线上自己预订。第四个P就是pull，比如说给予公司在线预订使用率最高的人以奖励。我们2006年使用OVT，第一年我们达到了我们所有客户的国内预订的5%使用在线预订。2007年是20%，而今年到上个月已经达到了将近32%，我相信这个比例在任何的TMC客户当中都是很难达到的。我觉得TMC在帮助客人节省开支的时候还有很多的方法，我只是简单介绍一下在线预订方面的东西。

刘淄楠：现在中国公司的在线预订使用率还是相当低的。这里面除了做事情习惯很难改变的原因之外，在中国还有这样的问题，在欧美为什么在线预订比较快，因为采用在线预订可以大量的减少服务费，如果说手工预订是50美金一个预订的话，而如果是在线预订可以节省50%。而在中国这块的潜力并不是很大，首先服务费是非常低的，在这个基础上还要进一步的减5%，这就没了。所以这样的话，供应商没有太大的动力，他也不会太多的开拓这个东西。第二我们的在线预订还不像国外的在线预订技术非常好，有的还不是很方便。所以还有一些限制，在中国趋势是没有问题，但是还是有一个实现的过程的。

田树波：谢谢刘总。接下来我们有5分钟的时间，大家可以向我们的专家提问。

提问：我有两个问题，因为做TMC的话，碰到10月17日的BSP单方面缩短结算周期是一个很头疼的问题，不知道各位有什么好的办法。另外做酒店预付的比例，有个别的TMC想做，但是一直没有做好，不知道你们有什么好的方法？

田树波：很多代理人因为周期缩短对我们代理公司来说确实是非常难的。我们得到的这个消息比较早，这次七改三，主要是规避航空公司的风险，因为代理人的确在这个市场上良莠不齐，有的很大很强，有的很小，有正规的也有不正规的。中航嘉信这方面的资金缺口有非常大，他曾经给GE做过最后通牒，如果不把帐期改为15天的话，我们就不做了。据我所知，10月17日，GE已经改了帐期。中航嘉信信用卡的使用量也在不断的上升，而且他们的总经理也在不断的推动客户来增加信用卡的使用量，今年达到了20%多，明年会达到30%以上。
   
　　刘淄楠：关于酒店预订这块不是说TMC做不好他就不会做这个事，在国外来说，他们都是使用信用卡的。关于第一个问题，10月17日的BSP单方面缩短结算周期。我们的对策是什么呢？就是和客户共享成本，客户不一定只是采取多付附加费的办法，他可以采取转换支付方式，比如说这是一个非常好的契机转向做信用卡支付，在中国95%的结算是月结的方式，或者是两周一结，而国外95%是信用卡。我相信中国的外企，这是现在TMC的主要市场，他们也会率先走一步，我们的客户群当中越来越多的公司正在转变。这是我的回答。

田树波：时间的关系我们这一环节就到这里，谢谢大家。