第一部分：中国在线旅游业的现在和未来

William  Bao  Bean：第一个问题是问范敏先生和芒果网的黄先生，刚刚你们介绍有很多的酒店还有航空公司都有自己的网站，最近有一家酒店公司说过，他们在过去两年的在线预订比例从0%增长到40%，而来自第三方网站，比如说携程、艺龙这样的预订却在降低。你认为酒店和航空公司直接预订的模式对你们有什么样的影响？在新的环境下你们如何应对？

范敏：我想这个情况，大家在国内也可以看到，一个是资源方实现产品的销售一定有很多的渠道，直销渠道是任何一个资源方都非常看重的，这是最有效的降低成本、提升利润的方式。市场那么大，同时消费者的需求又是各种各样的，我相信航空公司和酒店的直销都是逐步上升的。因为以前他们直销的比例是非常低的。直销渠道我相信也一定会有一个好的临界点。比如说，如果酒店每一个客人都要靠酒店自己抓来的话，实际上他每个客户的获取成本也是非常高的。比如说在上海的酒店，他们可以有效地把上海的公司或者是上海周边的客户获取到，但是他很难找到乌鲁木齐的客户，哈尔滨的客户甚至是北京的客户。所以中介服务的渠道一定也是存在的。

　　我们和酒店包括航空公司如何实现更好的双赢呢？我们为酒店或者是航空公司提供了一个额外的分销渠道，为他们增加了预订量。第二，我们可能为你的目标客户在来到这个酒店之前已经做了一个收益管理的工作。一个客户可能原来只是住一个标准房或者是只住一天，我们的增值服务可能使客户上一个入住档次或者是多住一天，从资源方来说，他们的资源利用效率是上升的。这个市场太大了，你也很难全部覆盖，同样航空公司也是一样的。航空公司也有不同时段的客户选择，我们中介服务就提供了非常好的便利，我们的平台为客户提供最有效的帮助，最后如果说这个平台的立足点是让你的资源方的资源使用效率最高，然后可以有效的协助资源方帮助他们做好收益管理，我相信这个合作永远是一个长期的。

　　再举一个例子，即使是在美国、欧洲如此发达的市场下，酒店的直销份额也不是绝大部分的，包括航空公司也是一样的。美国每个大的航空公司都非常的强势，但是他的直销也只是50%到60%，他也不可能把市场完全覆盖掉。我相信我们一定是共同繁荣，这一定是一个大的走势。

黄志文：最近大家都比较关注供应商的直销与代理商业的分销之间的共存互动发展的问题。如果把这个问题放到我们的产品制造业的话，我想这个问题就迎刃而解了，比如说我们家电产品有自己独立的产品，他们也是产品的独立供应商，他也需要通过直销的渠道，比如说他们的专卖店销售自己的产品，同样他们也有专业的家电超市国美、苏宁来进行分销。我认为直销和分销是不同的销售渠道而已。另外刚刚范总也说了，这个中间有一个临界点，这主要是由于客户覆盖面和营销的交易成本来决定的。我们作为超市可以为客户提供更多的产品和服务的选择。实体的超市可以有一个购物愉悦的体验，我们在线也可以提供一个在线购物的愉悦体验。另外我们是会员制的企业，客户可能通过直销渠道也可以预订同样的产品，在携程、芒果也可以预订同样的产品，但是因为他是我们的会员，可以积分，他也会选择在我们网站上购买产品。

　　另外从旅游网站自身来说也有巨大的增长空间，这个增长分为两个方面，一个是规模的发展，一个是行业内部格局的发展。

William  Bao  Bean：大家是不是有什么问题呢？

雷扬：大家好，我有一个问题想问台上的嘉宾，因为在线旅游其中很重要的环节一个是支付，一个是送票。从支付的角度来说，我有时候用内卡支付，有的时候用外卡支付，但是携程旅行网、艺龙旅行网、芒果网基本上没怎么用第三方支付，这方面我想听听大家的意见，在现阶段，或者未来业务发展的过程当中，因为大家提到了，一个是规模化一个是用户体验。携程旅行网、芒果网作为最大的在线旅游产品提供商，你们并不是专业的支付公司，这方面大家是怎么打算的？

范敏：我想我们已经开放第三方支付的业务。为什么呢？因为我们本身整个支付，我们的信用卡支付也非常的成熟，现在整个市场上通过第三方支付也成为很多消费者的选择，只要消费者有这个需求，我们就会来看如何满足他。

黄志文：我们芒果网会尽力满足客户的需要。我们最近也是成立了一个支付多样化的小组，就是推进支付的多样化。

提问：第一个问题想问一下范总，我听说携程最近也对一家门票销售网站做了一些投资，我想知道未来你们在这的计划。第二个问题，最近我看了一下你们的股票跌的比较厉害，能不能跟我们谈一下，你们股票到底怎么样？考虑到现在的股市的情况，我想问一下什么时候可以买你们的股票呢？

William  Bao  Bean：实际上第二个问题是股票的问题，跟我们的论坛没有什么关系，我们的论坛不是讨论股价的论坛，这个问题我们就不要再问了。

范敏：你刚刚说到景点的问题，这是和携程合作的企业，并不是携程的企业。你说到有关股市的变化，最近包括我们几家公司股价都有比较大的下滑。我想目前可能99%的企业股票都在下滑，这是金融危机的影响。我想看一个公司的价值还是关键看它的未来。如果说买股票只是做短期的话，一定不是最好的做法。因为股神都说买股票要看十年。像我们这样的公司，我们公司的基本面和价值在这半年或者是一年基本上没有变化的。我感觉我们目前股价的调整非常大的程度上还是因为整个金融形势包括世界经济的一个回调。

William  Bao  Bean：刚刚大家讨论到金融危机，那么金融危机对我们的经济环境造成了影响，你认不认为你们的行业受到了金融危机的影响，是不是很大？有什么样的影响呢？

Cyrill Ranque：从需求的角度来说我想说一下，一定对我们有一些影响。当然也有一些好处，我们在全球不同的地方销售，实际上有的国家经济增长非常的强劲，需求增长的非常快，我们还可以从这部分受益。像我们合作的酒店和航空公司来说，他们也知道通过我们的帮助他们的入住率会更高，航班上座率会更高一些。我认为在这样的情况下也是一种很好的机会，我们会利用这样的机会加强和酒店以及航空公司的合作。

提问：大家好我是阳光旅行网的冯波。我这个问题主要是想问一下芒果网的黄总，您刚刚谈到芒果网做差旅服务管理这块是做了很久了，据我们了解，像携程旅行网和国外的一些公司都在这方面有一些作为。特别是像携程旅行网面向500强的企业，通过为企业服务收取服务费方面来进行操作，我不知道芒果网在操作模式上和携程旅行网有什么样的区别，今后如何和携程网以及其他的公司进行竞争？

黄志文：我想市场的空间非常大，我们相互学习，交流，竞合。芒果网前身是一个非常专业的商旅公司。一方面通过传统的方式来进行服务，另一方面也通过我们现代的商旅管理方式提供服务。从客户角度来说，一方面我们是为一部分外资企业进行服务，未来两个市场也会有很大的空间，一个是未来的中小型企业，另一方面就是我们的大型国有企业。为什么我们说未来有很大的空间呢？一个是这个市场还需要我们所有的合作伙伴，我们的同行共同去培育、宣传、发展，因为行业本身还不是特别的成熟。举一个例子我们的国有企业，如果他们的行政费用管理比较分散，到每个不同的点，不同的公司，不同的人，甚至我们的秘书，我们的办公室都可以做预订的话，我们统一起来做差旅管理，恐怕这个时机还不成熟，我们需要培育和教育这个市场。另外中小企业也会有很多的瓶颈，比如说我们提供这个服务可能有应收帐款的问题，我们的信用体系要介入进去，我们的合作伙伴要提供一些中间的信用担保，可能使这个发展的瓶颈得到一些突破。我也希望更多的公司加入到我们这个行业，共同培育发展这个市场，使得我们这个行业更加的规范，我们坚信这个行业空间非常大，因为我们这个行业可以为企业降低运营成本，为企业提供增值服务，所以一定会有很大的空间。

范敏：我补充一下，我感觉到中国的商旅管理这块市场非常大，包括我们昨天和山东省旅游局签了一个全面战略合作的协议。像这样的政府机关也有意识说要把差旅、集中采购由我们来外包，这也是非常大的走势，包括美国运通也进入政府采购的业务。这一方面可以降低政府的采购成本，甚至某种程度来说还可以避免腐败，从业务运作来说一定是良性的。但是为什么中国差旅很难做大，就是因为有支付的问题，最近我们也做了尝试就是我们和银行一起出了一张公务卡，这样企业也省了资金的占压，我们也省掉资金的包袱。这样可以形成一个良性的循环，形成非常好的外包服务。我们相信服务外包这个市场是非常大的，我们经常说世界上最大的旅行社按照传统排名是美国运通，他们做的就是商旅管理。

提问：我有一个问题想问一下范总。我们是一家传统的旅行社，现在行业内大家都知道，明年是一个很冷的冬天，我昨天也看了携程网第三季度的季报，也是有一定量的下跌，我觉得大家都在损失一部分的客户。我想问一下未来的09年我们的冬天会冷到多少度。我想大家这个也都在想问，为什么我想问您，因为携程旅行网是这个行业的佼佼者。明年的经济危机是不争的事实，你们应对明年的冬天，会有什么样的有效手段。第二个问题Expedia这位先生说了，明年对我们来说也是有着机会，明年我们的供应商，包括酒店、机票他们的价格下降是不是更大。我们可不可通过这个下降的空间来补偿我们的损失？

范敏：携程从第四季度大家也比较的紧张，开始花更多的工夫在开源节流方面。我想明年的大趋势目前还不能说非常明朗。我感觉我们的业务增长总是和整个大的宏观经济是相关的。如果说明年中国的GDP增长，经济的增长还可以在单位数，比如说8%到9%的水平增长的，我们应该可以判断商旅活动的趋势还是会有比较大的增长。因为自然增长可能不像往年那么强劲，我想最后各个企业的增长还是看你捕捉客户的能力。看你可以为客户提供多少的价值，你的重复客户可以稳定在什么样的水平？我们大家都希望整个经济的走势在中国还可以看到一个比较乐观增长。谢谢。

William  Bao  Bean：有一个问题是问横溝英明先生的，乐天在日本是非常大的旅游网站，在中国你们也开始发展一些业务了，虽然还比较小，但是有着非常大的增长潜力。对于中国市场你们有什么计划呢？

横溝英明：这是一个非常好的问题，我们在日本市场非常有经验。在日本，我也提到了，我们的客户超过了4000万，我们有一个客户忠诚度的计划，来把他们加入到我们的服务系统当中，但是我们一旦走出了日本，这样的一个优势就没有了。这就是我们最大的一个改变，最大的一个挑战。我觉得乐天比较成功的一方面就是可以很快建立一个非常强大的客户资源。

William  Bao  Bean：除此之外呢？还有没有其他的？

横溝英明：当然你一定要有非常好的产品和服务，这是首先的。当然你的品牌也是非常重要的。2-3年前我们实际上前面也提到了，我们有一个非常专业的棒球队。为什么呢？因为我们意识到了品牌的重要性，现在在日本每个人都知道我们公司了，所以这种投资也是非常重要的。

William  Bao  Bean：服务的重要性就体现出来了。我们这部分的讨论就到此结束。谢谢大家。