格林豪泰酒店市场部副总监：韩毅

韩毅：非常感谢有这样的机会跟大家分享一下格林豪泰在08年分销渠道方面的一些工作经验。我也是在去年的6月才进入酒店业行业，之前从事了6年的公关媒体广告行业。在我进入这个行业以后，我看到了一个非常庞大的网络，酒店预订比我想象的更有学问，这中间涵盖了很多技术的问题，还有很多的地域文化问题。格林豪泰开始正式启动全球分销体系，在此之前我们有三年的准备期。

格林豪泰从04年开始进入中国市场，那个时候中国的经济型酒店已经非常蓬勃了，当时的锦江之星或者是如家都有上百家门店了。我们作为一个后来者怎么样赢得这个市场呢？这来源于我们董事长的一个梦想，他在90年代在国内投资的时候发现国内缺少一种中间的产品，就是既可以提供经济型酒店的价格又有星级酒店的服务。这个时候就产生了我们的第一个产品。各位知道，现在我们已经是整个经济型连锁当中前七大品牌之一了，到今年年底的时候我们的门店数将达到300家。我们到今天为止还是追捧当时的梦想，就是为客户提供更加低廉的价格。

为什么我们愿意拿我们的直销渠道给客户更低的价格，我们就是想降低自己的成本为客户营造更多的空间。去年中国GDP涨幅达到了9.2%，经济型酒店整体的利润并不是很高。但是格林豪泰从今年4月1号开始启动了全国免费早餐的计划。我们提供的都是自助早餐，品种达到30种以上，平均一个人至少10块钱以上的成本，但是我们在不增加房费的基础上我们增加了早餐。这是我们希望给我们的客人更高的体验和更低的价格。

如果说渠道的分销成本比较高，我们是不可能给渠道开放更低的价格的。另外，我们认为渠道有他的优势，格林豪泰毕竟在一些城市也只有两三家门店，而我们有将近60万的会员。周六的时候我全国大部分的酒店会爆满，我们不断把我们的客人往外推，我们说抱歉没有房间了，但是我周边的酒店还有房间，你愿意吗？如果崔总愿意和我们合作的话，我们可以把这些客人推向艺龙，因为你有更多的资源。这是我的一个想法。

格林豪泰在08年的时候做了三件事情。我们将全国200多家门店的与渠道合作的权利收回了总部。我们目前已经和国内大部分知名的第三方分销商之间都有合作。从3月份我们开始进行国际渠道的拓展，Agoda是我们的第一家国际合作伙伴，在整个奥运期间Agoda也是我们贡献最大的海外合作伙伴。

崔总刚刚提到09年应该是在线预订的爆发时代，我个人认为在08年对于格林豪泰来说是一个分销的时代。这一年我们经历了和新的合作伙伴的沟通。当然我们和每一个合作伙伴同的过程当中都会遇到一个问题，就是订单量到底有多大。作为酒店来说，我们话费了很多的精力，无论是在技术的对接，还是在我们的投资，还是在谈判细节方面，包括佣金、支付方式等等的方面。我更希望合作伙伴对我们充分了解，知道我们需要什么，知道我们的客人定位在哪里。而他们有没有这样的客源，或者是触及到我们触及不到的领域。比如说Agoda帮助我们带来了更多亚裔的客人，包括香港、新加坡的，这是我们无法得到的客户，我们愿意拿出更高的佣金来和他们合作。整个国际渠道应该把经济型酒店作为新的合作伙伴来看待。虽然我们的佣金并不高，但是这个产品，在目前的金融危机的情况下，很多公司在缩减差旅预算，这个产品是一个最好的补充。

作为大的酒店集团我们更需要的是一个拥有各个方面客户资源的渠道，无论是国内还是国际，我们希望通过渠道把我们的品牌做响。因为酒店的品牌推广，并不像一些快速消费品，靠铺天盖地的广告，或者是靠大量的新闻报道进行推广，我们更多是实实在在做生意，向客人做服务，我们更希望回头客多一些，如何做强品牌呢？我们知道艺龙旅行网每天的首页访问量是全国的数一数二，但是我的访问量只有他的零头。

客人并不了解我，他不知道我的产品到底有多好，如果说我们的渠道方销售自己的产品，他会更加负责的为你进行推广，而不是今天跟您签订一个合同，明年就可以为你带来多少的预订量，我们希望更长久的合作。

我们知道我们的呼叫中心不可能提供上千人的服务，我们同样会遇到忙线，如何解决，CHINAonline畅联给了我们很好的解决办法。大部分的定单都是通过线上进入我的CS系统自动处理。通常情况下，通过我们的合作伙伴发来的信息，我们不用20秒就可以完成回复。我们认为在整个接下来的过程当中，我们还会把对接作为我们的重中之重，因为对接方面，航空公司的经验更加丰富，我们已经从东航请了很多的相关技术人员进行相关的建设。

我们希望建立一个全球化的CRS，我们更希望在很多的渠道上推广我们的品牌，告诉更多的人格林豪泰到底哪里好，让每个客人通过这些渠道下订单，不需要等待20秒，这是我们目前的一个框架。格林豪泰现在正带成立MICE部门，随着世博会的到来，会展经济更进一步的发展了，我们希望我们可以进一步把这部分的市场做大，因为我们的产品非常的适合。

目前我们的酒店覆盖60多个城市，我们希望明年可以覆盖80-85个城市。

谢谢大家！