美西北航空中国区总经理：Sandeep Bahl

　　Sandeep  Bahl：女士们、先生们下午好。这是我唯一会讲的中文，谢谢。很高兴今天参加这样的会议，大家已经从国航、中国航信、春秋航空，包括芒果网、携程旅行网的演讲。接下来我要跟大家讲一下我们是怎么做的。以及我们如何在中国市场做分销，同时我还要让大家了解一下真正的市场趋势是什么，讲完趋势以后，我们就要进行嘉宾座谈的讨论了。

　　在我演讲之前，大家都知道西北航空是一家进行了很多改变的公司，我们在这个过程当中发现了很多新的挑战，新的内容。西北航空是一个非常大的全球航空公司，你可以看到我们的航线已经覆盖了全球66个国家。大家看到我们美国国内的一个网络，我根本看不出来我们什么地方不能去，这是一个非常庞大的航线网络。我们是一家非常伟大的公司，有7.5万名员工，在66个国家覆盖了375个目的地，可以比其他公司到达更多的国际目的地。我们的运营中心都是一站式的，包括亚历山大、辛辛那提、纽约。因此你可以看到这是一家非常伟大的航空公司。

　　接下来你看到的是我们公司的销售情况。我们先看一下在中国的情况怎么样，在讲分销之前，我想说的是中国是非常重要的一个市场，你可以看到客户在这里做什么？这是从01年到08年的数据，你可以看到线上销售的数字是如何增长的，黄色的部分就是线上的购买，每年都在增长。

　　作为航空公司来说，当你看我们的优势的时候，你还要了解一下航空公司到底做什么，航空公司不仅仅是卖机票，我们更多的是销售旅游的体验。胡法进先生在他的演讲当中也提到了，我们是在整个过程为客户服务，有客户来订票，然后上了飞机，然后离开，实际上他有一系列的体验的。在我们航空公司来说并不是那么简单的，我们需要提供整个过程的体验，因此每一个步骤都是非常重要的。在我们的旅行过程当中，你需要和人打交道，你要使用技术，比如说谷歌或者是任何的搜索引擎，你还要做一些线上线下的购买，你要去办理登机手续，登上飞机，要看电影，还要发邮件，如果你愿意的话还可以连到网络上。同时你还要分享的是你的经验，在Web2.0的网站上分享。刚刚携程旅行网也提到你要分享这样的经历，然后再次出发。这就是我们说的航空公司所销售的体验。航空公司不可能只做分销，不能说只能通过芒果网或者是携程旅行网才可以买票，我们需要有更多的渠道。

　　这里我还是简单的用手机来举一个例子，因为每个人都有手机。前面也有人提出如何用手机做支付，刚刚来自于日本的这位先生他并没有仔细的介绍在日本手机是如何应用的。我可以给您做一个介绍，在日本现在正在使用手机作一些营销方面的帮助。我们可以在建筑物上做很大的告示牌，在告示牌上有一定的QR代码，你把这个代码记录下来，你把他从网站上下载下来，你就可以得到一个奖励。实际上这就是老媒体和新媒体实现的一个互动。

　　这是我们在日本做的网络2.0的努力，很多人会问我到底它代表了什么意思？通过这样的方法大家一定想到我们的网站上看看，通过这样的方法也鼓励大家使用手机订票。国航的朋友可能会问我，你们现在可以用手机进行值机吗？实际上在美国一年前我们就开始用手机进行值机了。

　　刚刚介绍的是国际上的情况，接下来在把中国的情况介绍一下。刚刚来自春秋航空的李先生做了介绍，还有国航的朋友也做了介绍。接下来我用中国南航来做一个介绍。南航也是采用一些新的技术，来开发他们的网络销售。他们做了这么多的努力后，营业收入有没有增长呢？答案是肯定的。在此之前他们有60架飞机，现在有200架；当然整个商务旅客数量也有大规模的增长。我们看到中国南航每天有30，000个定单，他们的在线收入可以达到100亿元，现在他们也有很多B2B的客户，在中国的5个城市也推出了在线值机服务。

　　春秋航空的模式看起来是非常简单的，但是他们的创新并不容易。可以参考美国西南航空公司，他们100%的销售是通过线上实现的。我们来看一下这张PPT，左边是GDS世界，右边是网络世界，中间通过互联网连接起来。我前面也介绍过，从一个地方飞到任何地方，这一点是网络为我们提供的服务。你可以通过手机来做一些这方面的工作，网络可以帮我们降低成本，这都是网络可以为我们带来的好处。

　　刚刚有一个深圳的朋友问我们在冬天怎么办？我们需要采取这些新的技术来应对挑战。这是GDS的收入模型，我们通过这个模型可以看出钱从什么地方来，到什么地方去；如果你要赚钱的话，你应该怎么做？你要有更多的收入，要有更低的成本，我们看一下分销的成本在哪里？

    首先要支付GDS的费用，要支付佣金，还有像信用卡的费用。很多地方的费用是不可避免的。在这里我和大家分享下我们西北航空是怎么做的。我们有订票中心，我们有网站，与此同时我们也使用代理。代理商使用GDS，同时他们也使用我们西北航空的网站。现在中国3G移动网络也在发布，将来对此也会有很大的帮助。

　　现在西北航空公司在利用所有的方法争取任何可以争取到的乘客，这样做可以让我们和我们的乘客一起得到好处。我想大家应该是一种合作的方式，采取一种双赢的模式。如果大家都做好了，我们的客户也可以得到好处。

　　再介绍一下西北航空公司分销是怎么做的，上面是传统的运作方法，下面是代理的直销模式，这和BSP是两种不同的分销方式，我们在中国也在同时使用这两种方式。

　　在我演讲结束之前，我还要和大家分享下市场的发展趋势。我们现在的旅行、销售代理角色正在发生着变化，我们不仅仅是在卖航班和机票，我们销售的是全方位的一种体验。GDS也在往这方面不断改进和发展，他们想把租车、酒店产品都卖给你，而不仅仅是机票，这是GDS需要考虑的问题。在这里我还想说，现在越来越多的公司在使用互联网，这一点大家要非常的关注。

　　谢谢各位。