Expedia+沃尔玛、万豪+美高梅：巨头联手会员合作，获客潜力有多大？

为了互相渗透获客、挖掘增量市场，旅游业头部企业相继建立新的合作，在为目标客群提供更丰富的体验的同时，拓展业务范围，进而提升自身竞争力。

旅游与零售和金融科技的结合，是一种跨界尝试，不同酒店集团之间的忠诚度计划合作，则是强强联合。

今年以来，沃尔玛与Expedia、Uber与Hopper、万豪与美高梅先后建立合作。Expedia作为沃尔玛旅游平台的供应商，将提供酒店、机票、租车等产品。Hopper率先在Uber英国的App上，推出机票预订服务和价格冻结产品。万豪与美高梅则签订了为期20年的忠诚度合作计划。万豪可以扩大客房规模，美高梅则借此跨出赌场度假酒店，进入新的领域。

这些合作在一定程度上反映了市场需求的变化，也代表了未来发展的趋势。作为各自领域的领头者，这些头部企业有着怎样的动机和洞察？

沃尔玛+Expedia：触达更广泛的客群

7月25日，Expedia集团和沃尔玛宣布达成会员合作。Expedia将向沃尔玛旅游预订平台Walmart + Travel提供酒店（90万家）、航空公司（500+家）、租车公司（100+家）和活动（数千项）等相关产品库存。

通过此次合作，沃尔玛会员在Expedia集团旗下平台预订住宿、租车和旅游活动时，可获得沃尔玛提供的5%返现，预订机票返现2%，预订打包产品可获得综合比例返现。

旅游研究平台Phocuswright Research的高级分析师和创始人Lorraine Sileo表示，对于沃尔玛来说，与Expedia合作的最大价值在于为顾客提供旅游产品增值服务，进而吸引更多用户成为沃尔玛会员，而Expedia也可以借助沃尔玛触达更广泛的客群。

作为零售巨头，沃尔玛2023财年的收入达到6110亿美元，而在过去几十年，沃尔玛的旅游业务也经历了诸多变化。早在2004年，沃尔玛旗下度假品牌Walmart Vacations就开始提供邮轮服务。沃尔玛姊妹品牌山姆会员店多年来也在提供旅游服务。

在与沃尔玛达成合作的两周前，Expedia退出了与旅游科技公司Hopper的合作关系。Expedia集团发言人表示，Hopper的价格冻结等产品在利用消费者的焦虑情绪，让他们购买既不需要也未完全了解的服务。

另一方面，Hopper在5月份与Uber达成合作，为后者提供机票和金融科技产品，包括价格冻结功能。

Uber现任CEO Dara Khosrowshahi目前仍是Expedia的董事会成员，并且他在此前很长一段时间曾担任Expedia集团的CEO。不过，Khosrowshahi曾表示，不会参与制定Uber的旅游合作伙伴相关决策，因为存在潜在的利益冲突。而Expedia也表示，公司早前放弃了与Uber合作的机会，是由于条件不合适。

Uber+Hopper：打车App上订机票？ 

今年5月份，Uber与Hopper达成合作，在Uber打车App上推出机票预订服务和票价保险类产品。Uber上的旅游产品率先对英国用户开放，用户可以通过Uber的APP预订国内和国际机票。Hopper的机票价格冻结、取消航班或重新预订等付费金融科技产品也陆续上线。

Hopper的联合创始人兼总裁Dakota Smith表示，Uber拥有庞大的客群，即使只有少数人对其旅游产品的预订感兴趣，也会带来可观的转化，这意味着，Hopper的业绩可能会大幅提升。

Hopper表示，公司近40%的收入都来自Hopper Cloud业务。其中，美国金融巨头Capital One旗下旅游平台Capital One Travel是主要合作伙伴。Hopper与Agoda和万豪等建立了合作。Smith认为，从长远来看，Uber也将成为Hopper Cloud的主要客户。

过去几年，Uber还推出了租车、火车票和旅游活动等产品，但尚未涉足住宿领域。

Uber此次与Hopper合作，率先在英国推出旅游产品预订，也是在旅游业的一次试水。不过，有多少Uber用户会在打车App上预订机票和旅游活动等产品，还有待验证。

Uber表示，之所以会与Hopper合作，是因为Hopper的金融科技产品具有竞争力，能够为用户提供出行保障，与此同时，Hopper的技术更为先进，能够比竞争对手更快一步推进合作落地，同时能够提供个性化方案。

万豪+美高梅：并不止步于忠诚度计划

7月中旬，万豪与美高梅（MGM）达成合作，将从10月份开始将美高梅旗下17家酒店纳入万豪旅享家忠诚度计划。双方发布声明称，此项计划名为MGM Collection with Marriott Bonvoy，美高梅在拉斯维加斯和美国其他城市的超过4万间客房将加入万豪旅享家，预计年底即可预订。万豪和美高梅的忠诚度会员能够相互关联账户，兑换积分并享受特定权益。

通过此次合作，万豪的客房数量将增加2.4%。

据CNBC分析，双方的此次合作旨在抓住常旅客和商务旅客的需求，这类客群可能对特定品牌有较高的忠诚度，他们可以累计积分，并推动酒店业务增长，进而提升两个酒店集团的竞争力。

美高梅CEO Bill Hornbuckle在与CNBC的对话中表示，双方合作的价值在于客户的数量和质量。万豪旅享家拥有超过1.8亿会员。

万豪CEO Tony Capuano表示，美高梅的加入不仅丰富了品牌选择，还带来了娱乐、高端餐饮和独特体验，这对会员来说是值得期待的。

另一方面，人们对团体和国际差旅业务的复苏预期乐观，可能会推动该板块业务的增长，而拉斯维加斯是美国最重要的会议活动目的地之一。但与此同时，赌场在2023年下半年面临的形势可能较为严峻，美高梅通过与万豪建立合作，能够为其体育博彩业务BetMGM获得竞争优势。

美高梅的体育博彩客户将获得万豪旅享家的积分，而万豪旅享家会员将在万豪的网站上看到美高梅的体育博彩营销活动。

BetMGM的CEO Adam Greenblatt表示，美高梅与万豪的合作将建立一个真正强大的忠诚度计划，为博彩玩家和万豪会员打造BetMGM全渠道体验。

万豪与美高梅的合作似乎比之前类似的合作更为紧密。Capuano在Q2的财报电话会议上表示，双方此次的合作为期20年，更像是传统的特许经营协议，而不仅限于忠诚度计划合作。

Hornbuckle在投资者会议上也表示，公司与万豪达成的合作更深入、更持久，他为此感到兴奋。双方签订的协议能够帮助美高梅降低获客成本，提高平均房价和酒店内消费，从而提升盈利能力。

Hornbuckle预期，到2025年，万豪的顾客将在美高梅的高端消费客群中占据相当一部分的比例。

旅游媒体The Points Guy表示，在与万豪建立合作之前，美高梅有意走出其传统赌场酒店的“舒适圈”。根据波士顿环球报在2014年发布的一项报告，美高梅有意向与美国豪华酒店运营商Omni在波士顿建一家会议酒店，并计划在田纳西州的纳什维尔建造一座21层的酒店，配备可容纳4000人的音乐场馆。不过，根据纳什维尔商业杂志2021年的报告，美高梅最终退出了该项目。

The Points Guy认为，对于美高梅来说，抛开其庞大的赌场度假村业务不谈，仍有很大的机会进入非赌场类酒店的新领域，尤其是其在举办大型活动和会议方面占据很大优势。通过与万豪的合作，美高梅或将在万豪的会议酒店业务范围内提供细分服务。

值得注意的是，万豪与美高梅建立合作，同时也意味着此前美高梅与凯悦的合作关系的终结。

2013年6月，凯悦和美高梅达成为期十年的忠诚度合作。如今十年已经过去，从今年9月30日起，凯悦忠诚会员无法通过凯悦预订美高梅的酒店，相关的会员权益也将随之终止。反之亦然。

在2023年3月1日至2023年7月14日期间，在两个忠诚度计划之间进行了层级匹配的会员将保留其状态，有效期分别截至2024年1月31日（MGM Rewards会员身份）和2024年2月29日（World of Hyatt会员身份）。

参考资料：
1. Expedia in Deal to Power Walmart Travel. (Skift)
2. Uber Taps Hopper for Flights and Fintech. (Skift)
3. Marriott Aims for Las Vegas Strip With MGM Resorts Loyalty Pact. (Bloomberg)
4. Marriott and MGM link loyalty programs in a bid on business travelers. (CNBC)
5. What will the Marriott and MGM Resorts partnership look like? (The Points Guy)
6. Marriott Bonvoy to Partner with MGM; Hyatt-MGM Partnership to End. (NerdWallet)