打破仅此一家局面，绿云和Oracle将如何攻略高星酒店

【环球旅讯 邹育敏】酒店PMS，或者说酒店信息技术领域已经很久没有引发行业强烈关注的事情发生了。

2017年11月，Oracle Hospitality（简称Oracle）宣布，甲骨文合作伙伴网（OPN）白金成员及甲骨文分销商杭州绿云软件有限公司（简称绿云）将分销、实施和支持Oracle解决方案及其他甲骨文产品。

据悉，Oracle解决方案和绿云iHotel酒店信息云平台将帮助酒店、餐厅和接待领域的其他企业使用Oracle Hospitality的众多软件、硬件和服务，为顾客提供更好的服务和体验。

和其他热点一样，在信息大爆炸的朋友圈阅读时代，这个信息很快被新的热点刷下首页。全球领先的信息技术解决方案服务商和中国独立第三方PMS平台的合作，意义和影响究竟在哪里，几乎没有任何解读。

为此，环球旅讯通过对话甲骨文公司酒店餐饮零售事业部副总裁-中国区总经理周文光、绿云董事长兼CEO杨铭魁以及行业人士，希望窥一斑而知全豹。

甲骨文公司酒店餐饮零售事业部副总裁-中国区总经理周文光

绿云董事长兼CEO杨铭魁

Oracle的实力与考量

2009年，《软件杂志》将当时的Micros Systems评为全球500大软件和服务提供商，排名第81位，基于2008年其软件和服务收入达到了6.882亿美元。

Micros的产品和服务广泛应用于酒店及零售业，包括Fidelio和Opera。2014年9月，甲骨文斥资54亿美元收购Micros的交易完成，并于次年2月成立全球酒店业务部（Oracle Hospitality Global Business Unit），以加快云技术、移动技术和客户体验技术的发展。

谈及Oracle实力，环球旅讯特约评论员朱明生分析说：“Oracle之PMS产品的强项不在技术，而在管理理念。在产品设计上，关于业务流程的设计非常平滑，使用起来效率很高，用户界面也非常友好，而底层技术架构上倒不是特别强。当年Windows界面盛行时，Fidelio还在使用类似于DOS的操作界面，但并不影响Fidelio在20年前成为最牛的PMS产品，并在外资高星酒店领域占据了非常大的市场份额。”

Fidelio的竞争优势一直延续到Opera，尽管期间还有Infor等竞争对手出现，但由于发力较晚，目前已很难撼动Oracle在全球酒店市场的占有率和用户口碑。

在中国酒店领域，Micros曾尝试过自行进入中国市场，但业务发展并不理想。2003年，Micros与石基达成战略合作，由石基代理其产品并进行后续的运营和维护，一系列的专利转让和授权使两公司的利益息息相关。而这种事实上的独家合作关系至Oracle时代依旧没有被改变。

行业人士李白（化名）评论道：“石基靠代理Micros的产品发家。石基2007年的招股说明书显示，过去三年石基每年的营收增长率保持在30%以上，其中2006年营业收入中的软件开发与销售收入，有关 Micros公司技术相关的产品与服务销售的占比达到43.66%。这其实也可以从侧面看出Micros产品对中国酒店的吸引力。”

朱明生也表示，Oracle产品在国内最早一批使用者是外资高星酒店，后来不少国内的四星以上酒店也开始使用，至今仍有新开酒店指名要使用Opera PMS。

但国内PMS发展也将近30年，PMS已成为各大酒店集团的标配，Oracle亦有石基这一分销伙伴，此番加码布局在中国市场的分销服务，选择绿云作为新的合作伙伴，Oracle的目标是什么？

“首先，中国酒店市场还有很大的发展空间。通过与各种合作伙伴建立关系，甲骨文能更好地进行市场定位，以服务于整个酒店行业的市场。”周文光表示，甲骨文与全球合作伙伴开展的非排他性合作，“石基依然是甲骨文在中国重要的合作伙伴，而与绿云合作，则能让Oracle Hospitality在中国的业务与国际业务保持共同发展，同时让我们的客户更好地选择如何购买和实施甲骨文解决方案。”

周文光认为，绿云是一家广受赞誉的中国本土科技公司，其销售、服务和支持部门都具备足够的优势，“而且已经为我们的顾客提供了很多重要的集成服务”。

绿云的调整和落地

绿云官方数据显示，截至2017年10月，签约酒店数量已经超过10000家，其中中高星酒店3000家。

杨铭魁认为，足够的酒店信息领域服务经验以及iHotel酒店信息化平台所具备的互联互通、共享开放，打通酒店产业链的资源整合能力，是Oracle选择绿云的根本原因。

据杨铭魁介绍，和Oracle达成合作后，绿云iHotel酒店信息化平台将正式形成绿云PMS、Oracle Hospitality（Opera PMS）、数据平台、电商平台四大业务集群。其中，绿云PMS和Opera PMS可以为中国绝大部分的酒店提供满足移动互联时代云端和智能化应用的经营、管理、营销的信息化要求。

绿云的数据平台是一个面向酒店业的B2B交易和服务平台，试图将众多的大旅游行业B端业务平台（酒店联盟、OTA、景区、大数据公司、差旅公司等）和酒店内部经营系统链接起来，形成一条“信息高速公路”，为酒店的市场营销、客户体验、产品迭代提供帮助。

至于电商平台则是绿云致力于为酒店建立B2B2C直销平台，包括网站、微信平台等，以提升酒店的线上直销能力。绿云电商业务的核心基于云PMS构建，电商平台通过数据平台来调用存储于PMS系统中的客史资料、会员信息等，微信端获取的客户信息也会自动存入PMS系统，保证了酒店对于会员和客史数据的完整拥有和绝对控制。

而需要多业态和的大量客户基数支持的数据平台和电商平台业务，也将随着Oracle的引入，进一步拓宽绿云客户宽度和广度。

“合作后，绿云已经具备的行业领先的数据平台和电商平台的创新应用，能够更好更快和Oracle Hospitality产品进行融合并快速部署，帮助Oracle Hospitality的Simphony和Opera的中国用户们改进业务流程，从而提供更良好的用户体验。”杨铭魁如是说。

而在具体的业务落地上，目前绿云正在和Oracle合作开发两个系统应用功能：

一个为绿云通用支付网关UPG ( Universal Payment Gateway)，为Opera和Simphony流畅连接和使用支付宝、微信支付、银联、Apple Pay等几乎所有的支付方式；

另一个为绿云通用接口中心UIC (Universal interface Center)，为Opera接入自助机、门锁、电子签名、发票管理、智能客控、停车场、CRS、OTA、微信、网站、会员计划等各种各样的设备、资源和服务。

杨铭魁表示，绿云iHotel在针对移动支付、移动应用、智能化应用等方面做了大量的创新，例如利用iServer平台对接酒店的线下设备、资源和服务，利用数据平台对接酒店线上的上下游资源和服务，“这些创新应用同样适用于Opera PMS。绿云UPG、UIC通过Oracle认证后，通过内部转接绿云的数据平台和iServer，能为国内的广大酒店设备和服务厂商进入Opera世界打开大门，也为Opera在中国的更好落地提供了技术支撑。”

同时，为更好地支持双方合作和业务落地，绿云成立了杭州澳璞乐信息技术有限公司，从事Oracle Hospitality解决方案及甲骨文其他产品的分销、实施和支持，由绿云副总裁屠承荣任总经理。除依托绿云分布在全国的18个分支机构以外，在上海、北京、广州还新设立了专业的办事机构，目前专职团队成员已有50余人，均具有丰富的Opera及Simphony产品实施和服务经验。Opera及Simphony周边配套产品和接口的开发，则由绿云现有的核心研发团队负责。

周文光也表示，甲骨文承诺为合作伙伴提供大量的高质量培训、服务介绍、销售、市场营销以及技术支持等领域的协助，以确保客户成功部署Oracle Hospitality解决方案。

磨合及挑战

无疑，Oracle和绿云的合作于双方而言均有益处。Oracle在中国市场获得了左膀右臂，而在与Oracle建立合作关系后，杨铭魁也坦言，最现实的回报是获取了一个新的利润增长点，未来服务的高星酒店数量也会进一步增加，为绿云的发展注入新的动力。

据悉，在获得Oracle授权后，绿云已经与主要的国际和国内酒店集团达成合作，已有不少签约客户。

“当然，在获取现金收入和利润以外，绿云的品牌影响力和行业知名度等方面也会获得显著提升。”杨铭魁表示，Oracle将绿云定义为是中国酒店行业的技术领导者，绿云通过本身的技术优势获得了Oracle的认可，这正是技术引领行业发展，技术改变行业格局的真实写照，这或许是合作本身最大的意义。

但任何合作都有磨合期，未来双方如何协同发展还有待时间考验。而另一个摆在面前的挑战是，虽然Oracle在全球与合作伙伴开展非排他性合作，但在中国大陆地区却长期是事实上的单一合作伙伴状态，而绿云和石基长期以来在酒店PMS领域也是保持着亦敌亦友的竞合关系，未来三边关系如何平等对话？

“如何适应这一新的体制，对于绿云和对Oracle来说均是全新的挑战。”杨铭魁认为，在Oracle和绿云合作后，中国大陆地区的合作伙伴中间不可避免的会存在相互的竞争和碰撞。

而周文光也表示，近期为了增加合作机会、拓展全球业务，甲骨文正在完善转售框架，“当这些项目完成之后，绿云和其他授权合作伙伴需要遵守相关的转售项目标准，届时，他们的转售权利也会明确在Oracle合作伙伴网（OPN）解决方案列表中”。

此外，在Oracle的产品分销上，石基已在市场铺垫多年，特别在高星酒店领域已有较高的知名度，绿云作为后来者，能否打破这一道认知屏障？

对此，朱明生认为绿云是很有希望的，“绿云的人朴实接地气，技术团队也有实力，而Oracle的产品很优秀，市场口碑也在那里。认知这件事情自然不用担心”。

后记

如开篇所述，酒店PMS领域已经很久没有引发行业强烈关注的事情发生了。确实，相比2014、2015年，PMS厂商站队OTA的现象频出，资本造势也颇为热烈，近一两年，PMS的资本热度状态可以用冰点来形容，但市场越是低迷，就越需要PMS厂商们沉下心来精耕细作。

按照杨铭魁的设想，Oracle和绿云合作后，绿云将把Oracle最先进的技术和产品与中国的互联网创新结合，借助数据平台所具备资源整合能力以及借助电商平台的线上营销能力，为更多的中国酒店实现互联互通、共享开放的平台化升级，共享互联网红利提供便利。

相比专注于国内酒店市场的绿云，石基的发展开始从酒店走向泛零售业。

在2016年11月15日，石基宣布转型为“数据驱动的大消费行业应用服务平台运营商”。这一新的发展战略，同时也加速了该公司的业务多元化的策略。石基并不仅仅专注酒店行业，同时也借助研发新产品和新技术，大举进军餐饮和零售业。随后的2个月内，石基分别宣布控股了酒店数据服务公司SnapShot及酒店声誉管理平台ReviewPro。2017年1月13日，石基又在新加坡开设了办事处，加快国际业务的发展。

石基COO Kevin King此前接受环球旅讯采访时表示，石基是一家来自中国的国际化公司，中国是石基整体战略的一部分，在中国与1.1万家酒店合作提供各类型的服务。

此外，各家与OTA同一阵线的酒店PMS也在一站式服务上开始发力，试图打通住前、住中、住后整个环节链条。比如Booking.com推出的BookingSuite服务是Priceline收购的Buuteeq、PriceMatch等公司后的加强版，旨在为中小型连锁及单体酒店提供IT支持，包括云PMS、收益管理、营销、数据分析等服务。在国内，OTA与PMS的协同发展已不止于基础的酒店PMS服务，阿里依靠石基打造的信用住和携程依靠众荟支持的Easy住都是很好的例子。

PMS的重要性无需多言，处理的都是酒店的核心数据。随着互联网的发展、云概念的盛行，原本只是酒店内部管理系统的PMS也开始逐步升级、外延，不断丰富自身功能体系。下一步，为了在市场竞合中稳住阵脚，各家PMS服务商在技术及服务升级上，是得进入新的征程了。