绿云杨铭魁：云PMS会成为行业的必然选择

【环球旅讯 邹育敏】在酒店内部管理以及与外部包房商、分销商、OTA的合作甚至面向C端用户之间，PMS有着举足轻重的地位。

近两年，随着携程统一去哪儿、艺龙，以及飞猪、美团点评的崛起，OTA集中度提升之后对酒店上游资源的话语权逐渐增大。与此同时，不少PMS也被OTA们收入麾下：阿里入股石基，携程旗下的众荟整合中软好泰、佳驰、客栈通等产品，艺龙投资了住哲和云掌柜，美团点评战略投资别样红。

在OTA的割据下，坚持独立发展的PMS如何提升竞争优势，获取客户认可？移动互联技术主导下的PMS如何转型？近日，绿云董事长杨铭魁在接受环球旅讯专访时，以绿云近年来的发展为参照回答了这些问题。

绿云董事长杨铭魁

PMS谋变，从孤岛到合作破冰

作为一个从业28年的酒店信息化行业老兵，杨铭魁经历了PMS发展的四个时代： 从小型机多用户时代、文件服务器时代、客户机/服务器（C/S模式）时代，再到现在的浏览器/服务器（B/S模式）云计算时代，也见证了PMS业内厂商的兴起、发展、并购等重大事件。

PMS厂商们的发展路径极为相似，从酒店内部管理逐步升级，功能不断外延。目前，以移动支付、OTA直连等为代表的资源对接、以预订为主线、营销为核心导向的信息化平台型PMS也初见端倪。

酒店在采用PMS产品后，其核心的经营管理数据便完整和忠实地存储在PMS系统中，所以酒店对PMS厂商的粘性较高，一旦使用就不会轻易更换，这为PMS厂商接触到酒店的核心数据提供了便利。在OTA参与PMS行业整合后，站在自身商业利益角度，只愿意帮助酒店顺利对接自己旗下品牌的PMS系统，而与其他品牌的系统，尤其是竞争对手所拥有的PMS品牌则难以相互对接，除非使用系统的酒店愿意支付不低的对接费用。

而就在10月21日，众荟发布公告称与石基达成战略共识，双方将在直连业务、PMS/CRS、收益管理系统、税控系统以及支付网关等方面展开全面合作。这一“破冰”之举，对于绿云等PMS厂商而言，杨铭魁坦言，不可谓没有影响。

但这个影响要分两方面来讲。

一方面，众荟和石基签署战略合作协议，众荟在大数据方面将有更多的数据来源，直连业务特别是石基系高星级酒店的直连方面可以上一个台阶。众荟和石基分别有不同的品牌及资源背书，他们合作的能落地到什么程度、数据能共享到什么深度，这还需要看为他们背书的OTA之间的博弈，还要看酒店对这种合作方式的接受程度，以及他们双方的技术对接能力。从现在来看，众荟和石基的合作对绿云有影响但不会大。

另一方面，杨铭魁解释道，PMS厂家其实需要站在深刻理解酒店需求的角度去考虑自身的发展，而绿云这些年的平台化发展，正是基于这样的视角在前行，只要酒店需要，绿云就会去对接。

举个例子，2016年1月，绿云iHotel与鸿鹊HiYield酒店收益管理平台实现了对接，年中与众荟的大数据收益管理平台对接，近期则与Priceline集团旗下Booking Suite收益管理软件的对接签署了合作协议。

杨铭魁认为，同业合作一方面可以提升产品广度和为酒店提供更多的增值服务，另一方面也为绿云iHotel酒店信息化平台提供了更多的业务支撑，同时在对接过程中获取的接口收益也可以一定程度地弥补绿云的人力成本支出。

从内打破，重组发展

正是考虑到酒店的利益，2016年8月8日，在绿云科技成立6周年庆典上，绿云科技与绿云软件宣布通过换股方式（绿云科技全体股东经评估后成为绿云软件新股东）进行合并重组。

对于熟悉这两家企业创始团队的人而言，合并重组其实也是情理之中。

绿云科技由郭迪胜于2010年创立并专注为中高端星级酒店提供信息技术解决方案，2012年底，绿云科技投资设立绿云软件并专注于为中低端酒店服务，2013年4月绿云软件被杨铭魁全资收购。杨铭魁和郭迪胜都曾是国内某传统PMS厂商团队成员。

“在过去3年多的实际运行中，两家公司在研发、销售等方面进行过大量合作。我们发现酒店的集中度越来越高，不少酒店集团、酒店联盟既有中高端酒店又有中低端酒店，与其同一个酒店集团使用两家公司的PMS，增加酒店的成本，不如自己率先打破边界。”杨铭魁如是说。

重组后，绿云科技对外成为绿云软件的全资子公司，对内则在理顺两家公司的体制结构、产品研发体系的前提下，按业务执行情况划分管理：绿云科技将全面负责基础云PMS平台、电商平台业务，绿云软件将以数据平台、投资管理业务为主。团队人数超过200人。

就在合并重组一个月后，9月8日，绿云宣布完成A及A+轮融资，以及银行授信贷款，共计融资8500万人民币。

下一步重点发展数据平台和电商平台

合并重组后的绿云是少数可以覆盖中高端酒店连锁、经济型酒店连锁、单体酒店、民宿、客栈等大住宿业态PMS厂商。据杨铭魁透露，截至10月底，2016年直销签约酒店数量为964家、分销签约酒店数量981家，累计签约酒店已超过6000家。

“绿云的发展正处在转型期，”杨铭魁表示，下一步的战略仍将继续围绕云PMS、数据平台、电商平台三大业务群展开，在不断提升云PMS功能、质量和客户满意度的基础上，重点拓展数据平台和电商平台业务。

据杨铭魁介绍，数据平台业务，是一个面向酒店业的B2B交易和服务平台，包含酒店联盟平台（连接酒店和酒店）、对接平台（连接酒店与上下游合作伙伴，如OTA、新兴渠道、第三方支付、大数据公司、景区、旅行社、差旅公司、包房商、酒店库存商、分销商、Switch公司等）、CRS预订平台、置换平台（酒店与酒店或供应商置换）、服务平台（金融服务、用工服务等）和管理平台等。

“我们通过数据平台汇聚资源，连通交易，帮助酒店获取更多增值服务。而在电商平台方面，绿云则致力于为酒店建立B2B2C直销平台，包括网站、微信平台等，提升酒店的线上直销能力，使酒店能够在一定程度上减少对OTA的依赖。”杨铭魁如是说。

放眼PMS领域，打着共享口号的数据平台和提高直销渠道效率的电商平台不只绿云一家。如在数据共享方面，今年8月，住哲上线自由酒店联盟平台，酒店联盟后可实现订房互通、品牌互介、会员互推、积分互兑、商品售卖等功能，酒店之间也可以自由设置彼此佣金。那么，绿云的竞争力又在哪里？

对此，杨铭魁坦言，绿云的竞争力一向不是追新而是求实。“绿云在PMS领域，比如说B/S模式，比住哲晚了两三年，但是我们现在也取得不错的成绩。我们的团队已经在酒店信息化领域深耕了20多年，汇聚了大批优秀人才，无论是高星酒店还是经济连锁甚至非标住宿，都已经在实际服务过程中积累深厚的业务能力。PMS的竞争除了平台、模式外，基础业务的竞争壁垒往往是最难突破的。”

云PMS时代，无所谓“去中间化”

在接受采访时，杨铭魁有意或无意谈及最多的两个词，一是技术，二是合作，在核心技术和核心产品上竞争，在其他方面进行合作。

由单一走上多元，从封闭走向合作，PMS模式在变，永恒不变话题是不同个体如何在商业上博弈和变现。

OTA在PMS领域招兵买马后，免费的PMS系统+增值服务+OTA技术、品牌、渠道、营销背书，无论是提高酒店分销效率和在线渗透率，还是对接更多的酒店资源，站队的PMS都具有十足的竞争力。

OTA撑腰的PMS采用了免费进入市场策略，似乎也将OTA那套价格战的打法带入了PMS领域。像绿云这样独立运营的PMS厂商，和OTA拼“烧钱”似乎并不合理，但为了市场推广和覆盖，也会在一定程度上采用“低价”策略，那么，后期是否有其他增值服务更好、更快地变现呢？

显然是有的，大数据平台、电商平台、同业合作等增值服务都是办法，但是否使用这些增值服务的决定权在于酒店。作为独立的PMS，酒店拥有对于绿云PMS的绝对控制权，能更好地保护酒店的核心数据和利益。但在PMS控制权及OTA所能提供的品牌溢价、分销渠道、服务之间，酒店会做出哪些博弈？这似乎是值得考量的。

同时，PMS领域开始出现企业互为竞合的苗头，如果底层数据相互打通，那么酒店愿意向PMS厂商倾斜资源的关键，一是系统本身，二是后续的运营、服务。像绿云这样选择将一部分运营和服务功能交与第三方（包括竞合方），用系统为酒店与其他负责运营和服务的第三方搭桥牵线的角色，会不会被“去中间化”？

“绿云一直在提一句话，叫‘寻得幽兰报知己’。这是我们作为云PMS技术服务商品牌形象的核心体现。PMS是酒店最为核心的系统，在经历事务型、管理型、对客服务型三代传统PMS的发展后，基于移动互联和云计算技术的营销型云PMS会成为行业的必然选择。”杨铭魁解释说，云平台是一个点对点的概念，而不是一个有明确上中下游层界限的概念，所以无所谓去中间化，“多点对接能在帮助酒店加强管理和提高服务水平的同时，以酒店为中心连接一切，让酒店能够更多地享受到互联网技术带来的红利，这是PMS厂商的历史使命。”

最后，绿云能否在竞合中脱颖而出，除了不断对技术、产品和商业模式进行创新，放在整个酒店行业而言，绿云能否帮助酒店不断发挥其价值，在市场竞争中始终保持旺盛的生机，也许是成败的关键所在。