季琦对话罗军：围绕用户需求做生态链是根本

【环球旅讯 龚达皝】作为本次环球旅讯峰会的重磅环节，8月31日下午进行的华住董事长季琦和途家网CEO罗军的对话分外引人关注。作为相识20年的老兄弟，他们如今又都在中国的大住宿领域中成为了领军人物。无论是讲交情，还是谈生意，两个人的对话都是精彩不断，干货连连，全场也是笑声不断。

环球旅讯CEO李超、途家网CEO罗军和华住董事长季琦

在对话开始前，此环节的主持人，环球旅讯CEO李超特地放出了罗军和季琦两年前在环球旅讯峰会“掐架“的一段视频，当时季琦也称非常担心途家网的这种模式会颠覆传统的酒店模式，而罗军则认为颠覆与否都看如何满足旅客的需求。而这段视频也引发了这场火药味十足的对话。

主持人问季琦：还会担心罗军颠覆你们酒店的生意吗？

季琦：没有，我跟罗军越来越近，就像我们的头发。

季琦：罗军号称是中国的Airbnb，Aribnb现在市值300多亿美金了。我们做酒店的，一辈子市值也就100多亿美金。不过我思考了两三年，现在不恐惧，也不害怕了。李开复前几天说Airbnb在中国的成功率是大概是0%，但我认为，Airbnb不能成功，并不意味着途家不能成功。因为途家也在不断进行产品迭代，改变到今天。我非常肯定的说，途家不是在做Airbnb，罗军可能开创了新的、适合中国的住宿模式。

罗军：酒店没有一个明确的定义，要做的就是服务消费者需求

 
途家网CEO罗军

罗军：我认为酒店并没有一个明确的定义，尤其是在分享经济的新模型下，产生了新的对住宿业的理解，我们并没有先入为主地把途家的业态认定是集中的，还是分散的，所以途家既有分散式房间，也有一栋楼的物业，只要面对消费需求就可以了。

季琦：我们在依托酒店物业做共享经济

过去两年来，华住也在住宿的生态链上不断延伸，包括投资长租公寓、共享办公领域，其中部分物业是和酒店物业相结合，像华住在古北的全季酒店就给了所投资的励业公社两层楼。

华住董事长季琦

在被主持人问到华住投资的公共办公空间，将来是否有可能做共享经济时，季琦认为，“首先商务旅客寻找的是确定的服务，确定的硬件设施，所以我坚定不移把我的酒店做好。我们投资的公寓，包括城家和新派公寓，会按照罗军的模式来做，但我的道路和他是反的，我从集中式，中心城区开始，利用现有酒店作为据点，辐射周边的公寓和办公空间，我认为这种模式还是有机会跟途家PK一下。”

季琦进一步阐述了华住是如何满足消费者需求的，他认为人类的生活大概有这么几类，上班、工作、出差，出差有华住，在家上班有城家，于是在工作上，我们投了好几个共享办公空间。而华住的核心是依托现有的物业，衍生出公寓、短租和办公空间，而社群则是华住商业模式的核心，从经营社群开始，围绕他们的需求构建整个商业架构。

图一：华住在古北的全季酒店就给了所投资的励业公社两层楼

季琦：不要禁锢自己，解放酒店空间至少有50%以上的利润增长

季琦介绍到，酒店什么设施都有，员工宿舍、办公楼、地下室、桑拿，大部分全酒店的配套服务都不挣钱，尤其像佘山这种地方，都不挣钱。怎么弄？必须要做空间转移。为什么不挣钱？就是把自己弄得很僵化，虽然我是酒店人，我还是很有批判精神，我觉得不要把自己禁锢在壳子里。如果将艾美放到延安路、江苏路，就不应该做会议室，应该是办公，办公一平方米8块钱，收入肯定比这个高。

酒店的空间利用率太低，像索菲特周末满房，平常都是空着的，改变酒店空间的既有利用方式，解放空间，很多能量和利润会迸发出来，至少有50%以上的增长，我估计城家很快就能超过途家。

季琦手绘的金字塔布局是这样诠释商业逻辑的

季琦手绘的金字塔布局

当被今日资本总裁徐新问及华住如何实现下一个增长的突破时，季琦表示，我们在酒店业务有一个三角形布局，就像埃及金字塔一样，左下方是华住，右下方是成家，金字塔往纵深去，是华住投资的共享办公和分布式办公，金字塔顶端就是社群。我们会以华住六千多万会员为基础，城家的会员也加入进来，包括我们的共享办公会员统统进入金字塔顶端的社群，这就是华住现在布局的商业逻辑。

途家和华住是两条平行线

两年前，季琦说途家的房子都是在没人住的地方，现在的情况是，8月4日这天，途家已经做到了五万间夜订单。罗军透露，途家有两个阳谋：第一、先做口碑，我们不会在第一天就把面摊成大饼，而是先把点、线做出来，让大家知道我们的口碑，再建立面；第二个、做分散式，酒店有几种发展方向，单体酒店、连锁酒店和分散短租，短租是酒店的一种，只不过它是分散的。季琦也强调，途家和华住是两条平行线，所有的竞争都是是基于行业逻辑的PK，没有本质的竞争。

两位大佬越玩越High,在主持人的怂恿下，开始了相互之间的提问，场上也达到了一个新的高潮。

季琦问罗军：途家的产品差异很大，品质不太容易把控，你怎么解决这个问题？

罗军：我把客群归为三类：第一、多人；第二、多天；第三、千禧一代，喜欢奇特，越奇特也好。只要满足他们不同的需求就好了。我们也有对服务运营的质量监控，别人下的订单，评价好还是不好，我们会分析。我们针对的就是不住酒店的人，早知有途家，何必住酒店。我们每天的新的私人房源增长中，70%是来自于房主自主登记。

季琦：我听出来了，你是民居、公寓领域的OTA，携程也会通过这样的手段来监控服务质量，你的广告语应该改一改，早知有途家，何必找携程。

罗军问季琦：下一步如何实现新的增长？

季琦：华住未来的发展有两个方向，一个是一线城市，一个是高端市场。我刚从汉庭到全季往上迈了一步，中端布局，我们可以蚕食、渗透将来的高端市场，可能是持有，也可能是其它的形式。

季琦：我也在反省，如果可以重来该如何做？

主持人：华住Q2的财报，数字非常漂亮，但你们的加盟商有很多意见，认为没赚到钱，传统连锁加盟模式到了需要改变的时候吗？

季琦：我过去有个心魔，老子要做全球酒店老大，现在看起来是不合适的，不健康的。当初就想着要快速扩张，实际上华住的扩张速度已经超过同行了。最早加盟商有很多门槛的，后来把标准降低了，国家宏观调控后，这部分物业就不挣钱了，我也开始反省自己。

现在也在做补救，对特别困难的加盟商，提供一些优惠，甚至劝他别加盟了，省点加盟费。假如可以重来，我可以更加严格审核加盟商，能不能挣钱，是不是和我们同一个价值观，如果不守契约，这个事怎么玩，我不懂。

最初的梦想与未来的价值

对话最后，当主持人问道，有没有想过未来十年，你们各自的企业会成为一家什么样的公司？罗军表示，所有的企业家都有一个心结，总希望企业和初创时的想法是一样的，但初衷总是会遇到外在环境的影响和冲撞。途家创立的初衷，也都是共享经济在内心沸腾的结果，我希望在十年以后，或者更长时间，途家还能坚持初衷，那就是把所有空闲的房子利用起来服务全人类。

季琦也分享道，当初和梁建章一起做携程的时候，到西塘吃粉蒸肉，不用自己埋单，就是我们的理想。今天做的华住、未来的城家，我的想法是，赚钱和出名，我都没兴趣。让住在华住、城家的客人觉得生活更便利，让我服务的几千万人，将来的几亿人的住宿更美好。