旅游金融携手航司：分期付款提升网站直销

【环球旅讯 宋丽】随着在线旅游业的蓬勃发展和用户需求的日益多样化，旅游金融这个细分领域正变得越来越活跃。

除了各大OTA均推出了自己的旅游金融产品以外，阿里、京东等电商平台也强势切入了旅游信贷市场，垂直分期旅游平台的出现，更是为旅游金融的潜在发展呈现出多种可能。比如最近，航司在“机票分期”方面的举措吸引了公众的目光。

近日，南航与招联金融携手推出“南航白条”，使用户在购买机票时享受最长40天的免息还款期。无独有偶，春秋航空也宣布与首付游达成合作，将为旅客提供多类别的机票分期付款服务。旅游金融与航司的紧密结合，会带来哪些化学反应？

机票分期撬动传统消费习惯

据春秋航空电商事业部总经理杨冕介绍，机票分期服务上线一周时，申请的人数达到了5000人左右，秒杀的高峰期间“基本是每分钟有5人左右使用信用支付”，人均消费在1000元左右。他认为，长期来看可能会对春秋航空的业务量增长有一定的推动作用。

谈起与春秋航空的合作，首付游合伙人兼COO张洁对环球旅讯称，85年至95年出生的年轻用户在首付游的用户群体里占比78%左右，和春秋航空的年轻化客群很匹配。

图为首付游合伙人兼COO张洁

根据首付游提供的数据，自与春秋航空展开合作以来，机票分期业务在推广期的订单量有比较稳定的增长，上线一周内的日平均订单即达到约1000单。张洁表示，使用首付游的用户中有35%是春秋航空的首次购票用户，由此可见首付游的解决方案为春秋航空带来了相当可观的增量预订。

有意思的是，作为一家垂直分期旅游平台，首付游在去年专注于销售出境旅游消费产品，并提供分期付款服务，如今则把重点转向了面对航司和旅行社的B2B端。对于这种转型，张洁称，首付游对自己的定位是做基于线上的支付方式，做成一个金融工具而不是OTA。

她说：“我们在去年一年都在打磨产品，因为我们不了解用户对这种需要的反馈如何，于是做了一个OTA的形式去观察整个市场的用户。只有从流程上把控用户从下单开始到支付，以及整个风控的闭环，从用户的消费习惯出发，才能平衡用户体验和风控之间的关系。”

从今年开始，首付游开始对接航司和OTA。“在一年的数据积累和对于整个用户消费习惯和客群的定位之后，我们发现这件事情可以打包成一个SDK去向整个航司输出金融赋能，即连接整个航旅，这样你才能把金融的事情做的更大。”

几个月前，首付游刚刚获得了京东金融的战略投资，为后续与航司的合作埋下了伏笔。张洁对记者表示，京东向首付游输出了底层1亿多用户交易行为的数据，让其进行交叉匹配；更重要的，旅游金融服务方必须具有强大的资金实力，“在资金端，京东给了我们一个相对大的保障，他们每个月给我们的授信额度是以亿去衡量的，所以首付游才能在今年大规模地跟航司结算。”

对于双方在机票支付上的合作，杨冕对记者表示，选择首付游是因为其定位主要在航旅领域，投资方向比较准，“他们的放贷或征信都会考虑客人在旅行方面的一些要求，对春秋航空来说，资金安全会有一定的保障”。另外，首付游背后的京东提供的数字化营销资源也是春秋航空所看重的。

当记者询问合作的收费问题时，杨冕称，首付游会向春秋航空收取一定的费用，至于具体的收费是按固定费用还是按一定比例算，他表示不方便透露。

两个核心问题：风控与用户习惯的培养

旅游金融服务与机票业务的紧密结合，在吸引眼球的同时，有两个问题备受关注：一是服务方如何做好系统性的风险控制，二是如何培养年轻用户的信贷消费习惯，吸引更多用户并扩大交易规模。

年轻人的信贷消费存在着较大的风险，此前的高校P2P网贷事故的频发已敲响了警钟。张洁对环球旅讯表示，学生市场的数据不太理想，首付游更多的用户是已经毕业一两年且具有偿债能力的年轻人，而整个风控环节是自动化的，完全没有人工的参与。用户在选择分期付款时，“首付游分期系统”将自动查询旅客的个人征信情况，并于1秒内给予旅客分期付款是否成功的提示。

图为春秋航空官网机票支付页面，使用首付游，每张机票可分为3期付款

据她介绍，首付游基本会通过人、订单和数据三个维度来综合判断风险。“人是指用户必须在18到55岁，以及他本身的信用情况。”征信方面，首付游与多家征信公司合作来获取用户的信用状况。订单方面，监控订单的真实性与规范性。数据方面，即京东提供的底层交易数据和用户多维度的社交数据。

另外，在贷后的环节，首付游打算尝试与航司共建一个联盟。“如果有一些重度欺诈或违约的用户，可能会进入航司的黑名单系统，他未来再也不能坐飞机了。这对于违约用户的整个惩罚机制就做得特别完善。”

对于如何培养用户的消费习惯，张洁认为，旅游消费分期服务在近几年是逐渐热起来了，但跟早年人们买房买车的习惯转变一样，都是一个过程，用户习惯的培养无法仅靠哪一家之力。而目前大型的OTA以及电商平台的加入，都在为整个旅游行业的信贷消费习惯的教育和培养造势。

她发现，年轻用户并非都是冲着免息而来，而是存在着真实的分期需求。“我们当时觉得，分3期是和春秋航空做的一个营销活动，培养用户的消费习惯，但是后来发现还是有15%的用户左右选择了12期，10%的用户选择6期，所以即使在收取服务费的情况下，用户还是有更加长期的分期需求，因为他每次的还款金额更低。”

那么，机票分期付款乃至旅游金融会成为旅游消费领域的一大趋势吗？杨冕对记者表示，这种趋势已经形成，比如凭芝麻信用可以住酒店并预支消费，虽然目前在航空业应用得还比较少，以后在消费者认知里会形成常态化的观念，特别是对那些短期内具有旅游需求但消费能力有限的年轻人。但这种趋势的普及和推广，需要国内逐渐构建起完善的征信机制。

旅游+金融：还会拓展到多种消费场景

目前，首付游主要通过用户支付的服务费，作为收入的来源。“未来我们会通过用户的复购，就是他二次消费的情况下，通过金融的方式来获利。”

张洁对记者表示，对于未来的定位，首付游一直是坚持to C的公司，只是通过to B的方式来服务C端。面对航司的服务是该公司的重点，除了刚刚宣布合作的春秋航空以外，他们计划将类似的合作复制到中国其他航司，目前已与东航达成了合作，服务预计在8月份上线。

除了支付解决方案以外，张洁认为，常旅客和积分也是航司比较大的痛点，接下来首付游会与春秋航空的绿翼会员俱乐部提供整个会员的授信，“类似于南航白条”，并在会员、积分和权益的打通上与航司进行探讨。

图为南航白条与首付游机票分期的比较，制图：环球旅讯

另外首付游也试图帮助传统旅行社构建线上消费场景，获得更多年轻用户。“我们发现整个行业里面有很多的权益，包括怎么样连接酒店以及目的地的消费行为，今天首付游只是做了“出发”这件事，但后续针对游客在各种场景里的消费，比如住酒店、在目的地的消费等，我们会通过信用支付的方式去打通。”

随着信贷的发展和年轻群体消费的增长，航司在机票分期支付方面存在着切实的需求，首付游的出现无疑填补了这种需求。但这种分期付款的风险完全由首付游承担，仅靠向用户和商户收取手续费的方式，是否能覆盖其资金成本还未可知。未来，首付游最大的机会也许在于对旅游多场景消费支付的打通上。

但是，要打通数据和消费链条，最大的挑战在于旅游链条上的各家服务商对于数据的分享意愿。如果首付游继续在这个领域深度挖掘，他们未来最大的竞争对手可能是支付宝，后者拥有线上线下的各种交易场景的深厚商户和用户积累以及信用数据。

而那些已经在分期付款领域建立了相当优势的公司，比如趣分期和分期乐，如果涉足航旅领域，他们凭借资金和数据优势也可能对首付游构成压力。如何尽快地建立壁垒，打造起自身的核心竞争力，是张洁和她的团队所需要努力的。

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