出海浪潮之下，资源商与服务商如何支持企业国际化差旅需求？

在全球化浪潮的影响下，“不出海，就出局”成为很多中国企业的共识，出海寻求新的增长点也成为很多大厂的选择。

在这样的背景下，海外差旅服务的重要性日益凸显。

海外的差旅环境与国内截然不同，大厂出海，员工会有怎样特殊的需求？海外的差旅市场呈现什么特征？差旅资源商和服务商又面临怎样的难题？

11月28日，在2024 环球旅讯数智论坛·深圳站，海南航空市场营销委员会副主任马宁、联想全球差旅采购部亚太差旅经理 钟诗朦、联友出行客运业务室经理 宁江云、红色加力CEO 吴晓文、环球旅讯产品策划总监 曾琳昕就相关话题展开对谈，从企业方、资源商、服务商的多维角度，分享海外差旅市场洞察。

以下为对话实录，内容有删减。

曾琳昕：员工的海外差旅需求会和国内出差有什么不同？

钟诗朦：从我们的观察来看，对离开常驻地跨国的差旅，员工的要求会比国内差旅要苛刻一些。

到另一个国家出差，员工会有天然的不安全感和陌生感，加上语言的影响，所以员工的个人感受在这种环境下可能会是负值。

面对这种情况，我们的做法是尽量做到让员工心里有底，在出行前就告知用车、酒店有什么选项。

联想签约的酒店很多是国际酒店集团，因为国际酒店集团的产品相对来说能做到全球标准化，不管在哪个国家，获得的服务和体验不会有太大的差异，这样就能给员工一定的安全感。

联想全球差旅采购部亚太差旅经理 钟诗朦

宁江云：联友是东风汽车旗下的全资子公司，为东风汽车集团提供差旅服务。联友的出海，其实就是东风汽车的出海，我们现在只负责集团内部的业务。

我们首先看重的是合规。在合规的前提下，为同事、领导提供优质的服务。

国际差旅板块，我们目前提供的是机票和酒店这两项服务。涉及海外出差的审批会更麻烦一些，出差周期会略长一点。

联友出行客运业务室经理 宁江云

曾琳昕：从资源商和服务商的观察来看，企业员工在海外差旅有什么特殊需求？海外的差旅市场有哪些不同？

马宁：国内差旅的资源是高度集成、一站式的，但国外差旅的资源是很分散的，预订的体验会差很多，对服务商集成资源的能力要求更高了。

大部分TMC都可以在欧美市场提供差旅服务，但在中东、非洲、拉美等地区集成差旅资源就会面临一定挑战。

海外的差旅市场，人文环境、社会氛围，政治形态可能和国内都不一样。

从航司角度出发，面临的竞争环境也不一样，在境外因为我们的航线网络覆盖面还不够大，面对当地本土航司竞争时，在会员计划上，就有很大的劣势，企业如果有达美航空、汉莎航空的会员，可能就更愿意选择这些航司。

吴晓文：红色加力是商旅酒店供应链服务商，从酒店场景来看，如果跟国内预订酒店体验相比，海外的体验会非常割裂，因为面临的是不同的环境。

中国是一个统一大市场，无论去哪里出差，预订酒店都很容易，而在海外，是很多不同的市场。

中国很多的TMC可以实现从费控管理、资源集成到支付报销的系统一体化。但是在海外，可能就会有不同的软件系统提供不同的服务，而且不同的区域可能会有不同的TMC提供服务。

红色加力CEO 吴晓文

中国员工要去海外出差时，安全诉求是很多企业第一需要，公司希望员工住在一个安全的酒店里。

海外员工到中国出差时，要适应中国的企业差旅管理政策，从预订渠道的选择到支付方式都有可能面临一定程度的差异。

涉及到海外差旅的时候，差旅管理会变得更复杂。此前伴随着欧美企业的全球化诞生了那么多大型的欧美TMC，如今中国那么多企业出海，为中国企业出海提供差旅服务的公司和资源商也会拥有更多发展机会。

曾琳昕：对于国内的资源商跟服务商而言，你们的出海现在面临什么难题？

吴晓文：现在我们急需向企业证明自己的差旅服务能力不比竞争对手差。

我们要做的首先是把自己变成一家全球化的公司，我们在新加坡成立了亚太的总部，通过服务海外企业客户，建设海外服务的能力，这样就可以更好地服务中国企业。

我们的优势在于更懂得中国企业的需求跟管理，中国企业用中国的差旅服务工具、管理系统也会更得心应手。

马宁：服务商主动拓展国际客户，了解海外市场的玩法，可以更好地锻炼自己的服务能力。

对于航司来讲，我们要提升资源服务能力，首先是要不断拓展新航点，而且航点要跟出海企业同步。

海航飞了很多“一带一路”的航点，比如塞尔维亚的航线，符合出海企业的需求，现在飞得很好。

其次是拓展境外联运，中国航司的航点往往只能到达一些海外枢纽城市，但是中国企业的出海项目不一定都在大城市，那么就需要拓展更多的境外联运，帮助旅客一站式地转运到海外目的地。

最后是提升资源建设的能力，国际机场服务保障能力，更好地满足出海企业的需求。

海南航空市场营销委员会副主任 马宁

曾琳昕：从企业方和服务商、资源商的角度来看，在海外要不要自建供应链？

钟诗朦：把供应链整合到企业自有的差旅平台，在国内其实已经比较普遍了，但在海外不太常见。

自建供应链的话，往往需要通过国内已经搭建好的一些渠道，借助国内服务商的力量来完成一个能够承载海外资源预订的平台。

联想在海外没有自建供应链，但是我们会跟供应商建立直接的合作关系，我们通过管理供应商的方式来管理供应链，然后把供应链搭载在TMC上，这是我们现在的解决方法。

供应链是差旅链条上非常核心的资源端，企业如果能完全把控供应链，对于企业差旅管理来说有很大帮助。

但是在海外的供应链解决方案，还需要一定的时间培育与整合，因为不同国家的商务场景不太一样，目前亚太已经开始出现一些整合的解决方案了。

马宁：从航空出行的角度来看，首先要考虑的是投入产出比。

分销or直销、采购or自建供应链，这些选择很大程度上要考虑投入产出比，在不同的技术和市场发展的阶段，决策可能是不一样的。

作为中方航司，我们在拓展海外市场的时候就面临很大的竞争。如果中国企业选择了海外的服务商提供服务，那么海外TMC选择欧美大型航司资源的概率很高，这对中国航司不利。

中国企业在进行国际差旅的时候，选择航司资源时，要结合自己的实际出海情况进行判断，是选择中国航司还是国外航司。

吴晓文：在我看来，自建供应链是指要不要跟酒店直接商定协议价。我的答案是，肯定要。

那么企业怎样自建供应链？市场上有很多的资源供应商，集成资源已经变得很容易了，关键是要解决高频的协议酒店的采购、签约、支付等问题。

很多国际企业在选择酒店供应商的时候，会选择国际酒店集团，因为首先可以保证安全。

自建供应链可以降低成本，提高服务体验，服务资源链路越短，越能快速地处理问题。

但自建供应链也会面临一定的挑战，如果是员工人数不多的出海企业，面对酒店的议价能力就没有那么高。

第二个挑战是支付方面的，国内的习惯是对公支付，但在海外可能就需要员工自己支付，账单的报销流程就会很长，我们也在致力解决这个问题。

红色加力现在已经集成了海外GDS（Global Distribution System全球旅游分销系统），可以提供海全球酒店的RFP服务。

我们今年帮阿里巴巴集团在全球进行协议酒店的采购，这也是阿里巴巴成立以来，第一次采用中国企业提供这样的服务。