传统的酒管公司模式将会被谁颠覆？

【环球旅讯】（特约评论员 朱明生）我在酒店行业将近二十年，曾无数次和加盟商打交道。一开始，我是站在管理公司立场的，觉得这些加盟商老是惹是生非，不好好做生意，令人爱恨交加。可有一次，我去某城市解决加盟商纠纷时，会见了一位带头闹事的加盟商，却改变了我的看法。据同事介绍，此人干部出身，文武双全，善于斗争，非常难搞。见到真人后，却发现这似乎是一个知书达理之人。我们自己身上的匪气，倒是比他还重。

他的门店亏损严重，已无心经营，对我们提出的减免多项费用等建议毫不动心，希望我们接盘。我们也难以同意，这违反行业游戏规则和公司规定，在夜晚的寒风中和他僵持了很久。他面无表情，与我们这两年的拉锯战，使他身心俱疲。

在那一瞬间，我突然很同情他。一个退休男人，利用多年积蓄投资酒店，希望能有个好回报，结果巨额亏损，从中产变成贫民，无法面对家人。他即便带头闹个事，似乎也在情理之中。本该合作共赢，却是两败俱伤。

如果我们的合作模式更公平，产品更具竞争力，门店布局更合理，就不会发生这样的悲剧。

一、现有的合作模式已经过时

不管是五星级酒店，还是经济型酒店，产品形态虽不同，但基本生意模式，却是类似的，其基本逻辑是这样的：

我是品牌方，我有市场影响力和一整套经营管理体系，你想利用我的能力和资源赚钱，那么请交加盟费。

租下物业，按我的标准装修，通过我的审核，并开始经营后，请交管理费。管理费是按总收入的百分比计提的，而不是利润。

如果我的中央预订系统给你带来了客源，那么请交预订佣金。不管你最终赚不赚钱，这些费用都是要给的。

此外，还有其它若干大大小小的费用。总的原则是确保管理公司旱涝保收，永远处于强势挣钱地位，而加盟商则独自承担风险，运气好，就赚些钱，运气不好，则血本无归。

酒店行业的合伙模式，从来就不是品牌方和加盟商同进退、共输赢的模式，而是品牌方大概率会赢、加盟商有可能会输的模式。

我相信加盟商是可以接受亏损的结果的，投资有风险的道理大家都懂。加盟商不能接受的，是他自己赔得血本无归，管理公司却赚得盆满钵满。这让他们觉得不公平，所以才会闹事，如果有钱赚，谁愿意折腾呢？

酒店管理公司可以铮铮有词地说，我花费心血构建了整个品牌和经营体系，因此我有保底收入是应该的，这只是对我前期投入的分摊而已。这种说法听起来有道理，但其实是一种落后的、过时的道理，不符合互联网时代这个崭新的背景。

这种模式，总觉得不是那么地道，是一种非共赢的生意模式，未来一定会被更合理、更公平的模式所颠覆。如果你现在不主动改，市场将来会逼你改。

二、市场呼唤新的生意模式

什么样的模式，才是合理的？什么样的模式，才能让大家真正的合作共赢？

加盟商不赚钱的三大根本原因是：其一，不合理的收费项目和利益分配政策；其二，密集开店造成的恶性竞争；其三，房租、人员、能耗等成本不断攀升。

要让加盟商赚钱，就必须解决这三个问题。

解决第一个问题，需要的是管理公司颠覆自我的决心。互联网时代的核心逻辑是“云逻辑”，因此收费以及利益分配政策也应该按照“云逻辑”来规划才对。具体做法是“零费用+利润分成”，也就是说加盟费、管理费等等所有的苛捐杂税都不用交了，管理公司和加盟商按利润分成即可。这样，大家就真正捆绑在了一起，有钱一起赚，亏损一起担。

解决第二个问题，需要对商业模式进行颠覆式创新，密集开店导致同质化恶性竞争，而解决思路则是差异化竞争。

那么如何在密集开店的情况下实现差异化竞争？我的答案是“基于空间复用的多业态融合”，也就是说，门店不再仅仅经营住宿生意，而是将旅游、餐饮、艺术、金融、娱乐、社区服务等需要空间的多种业务巧妙地融合进同一个空间。这样，同一条街上的两家店，虽然靠在一起，但一家是带住宿的画廊，另一家是带住宿的主打当地游的旅行社，就形成了差异化的竞争。

具体思路，在我以前写的多篇文章中都有提及，例如，《谁来颠覆携程》，《增值业务，是金牛还是鸡肋》，《酒店业的下一个风口：管理公司平台化》，《把酒店做成苹果》等等。

此外，还要提升直销能力。例如，针对个人、小微企业等长尾渠道进行自动化分销，自助签约和结算；与其它门店结成联盟，进行交叉营销，互为OTA；针对目标客群以及自身产品进行深入分析，进行生动有趣精准的内容营销；针对周边社区进行调研，了解他们的需求，线下开展社区活动，线上进行社交媒体营销，等等。

任何一家门店，即便是垃圾门店，也会有与之相符的客源，也会有人愿意来住。人和人是不一样的，有的人关注干净，贵一点也行；有的人关注便宜，干不干净无所谓；有的人喜欢旅途中有情调，有的人则希望在路上交朋友。满足这些需求，就会有生意。

解决第三个问题，答案有两个，其一是上面的“多业态融合”，多种业态共享同一个空间、员工和能耗，降低了各参与方的负担。其二是通过共享平台实现人员在多店以及社区之间的共享，以及社会资源在门店的共享，等等，具体思路可参阅我写的《酒店业的下一个风口：管理公司平台化》。

这三个问题妥善解决，就能有效地开源节流，增加利润，就能形成管理公司和加盟商共赢的局面。

三、管理公司的三个核心使命

最后顺带多说几句，我认为有品味的酒店管理公司，其存在意义一定不是赚钱，其核心使命我觉得有三个：

其一，给客人价值。通过产品创新、服务优化，给客人带来价值，让客人满意。

其二，帮加盟商赚钱。加盟商才是管理公司最重要的生意伙伴，通过合作模式的自我颠覆，和加盟商同进退，尽最大可能让他们赚钱，别光想着自己发财。独乐乐，不是乐。众乐乐，才长久。

其三，让员工幸福。通过完善管理体系、企业文化以及价值观，让员工幸福。别把自己搞成赚钱机器，不顾员工死活。哪怕是最笨的员工，也要给他们合适的工作机会，给他们一碗饭吃。别冷冰冰地说，我没这个义务，我不是慈善机构。我这里是丛林文化，你生存不了就滚蛋，这是普通公司的逻辑，但不是伟大的公司该说的话。伟大的公司，不仅仅是商业机构，还具有社会使命和历史使命。近十年来蓬勃发展起来的经济型酒店，大多推崇狼性文化。对此我不太认同，狼性公司只是狼窝而已，不是真正的公司。人好容易从动物进化成了人，却以回归兽性而沾沾自喜，令人困惑。优秀的公司善于合理设置岗位，使得人尽其才、才尽其用。

今天我帮加盟商说了几句公道话，但其实也是给管理公司进了良言。加盟商是酒店管理公司最重要的合作伙伴，得罪了他们，就得罪了生意。现在的管理公司如果不思进取，不求变革，未来将被两类公司颠覆，一类是平台型管理公司，另一类是创新了商业模式更受加盟商爱戴的管理公司。