旅行社最强大的砝码在线下　合作才是出路

【环球旅讯】（特约评论员 包力维）2015年，旅游O2O已经毫无悬念地成为了一个大趋势，未来对传统旅行社造成的冲击无疑将会越来越大。眼见OTA们的行业渗透率越来越高，传统旅行社要如何转变思路，顺势而为，顺势而为，才能在O2O的浪潮中最大程度成地壮大自己呢？

“断供”不是办法　“合作”才是出路

回看途牛被17家旅行社“断供”事件，尽管最后在国家旅游局的斡旋下有了一个大团圆的结局，但回想一下此次事件，如果真的断供，谁会比较吃亏呢？其实还是传统旅行社。OTA找供应商容易，旅行社要找销售渠道就难了。

OTA现阶段为什么可以越来越强势？其根本原因仍在于把握渠道大关。OTA成功的关键就在于两个字，“烧钱”。这也是传统旅行社无可比拟的优势——OTA通过融资可以允许长期的战略性亏损但传统旅行社必须得要盈利。

尽管这几年来OTA“一元门票”等“烧钱”做法为很多业内人士所不看好，但笔者认为他们忽视了最重要的一点：只要市场足够大，就可以一直通过“烧钱”抢占更多的游客资源，这个看似简单粗暴毫无技术含量的办法却也最为行之有效。

OTA通过烧钱把握住用户和流量的入口，现已成为旅行社重要的销售渠道。因此，作为传统旅行社也要清醒地认识到：在目前“互联网+”的大趋势下，一次两次的“断供”解决不了根本问题，硬碰硬还是旅行社吃亏。而且其实也没有这个必要，为什么呢？OTA和旅行社本身就是O2O的两端：线上和线下。线上掌握的是客源，线下掌握的是资源。客源和资源只有通过打通，才能形成完整的旅游产业链条，所以OTA和传统旅行社最终还是要走向“合作”而不可能是永无止境的“竞争”。

那么有人要问，为什么还是经常看到OTA和传统旅行社吵架打架呢？对此，笔者认为，这只是旅游行业O2O化的一个必然的过渡期。

在整个旅游行业日益激烈的市场竞争形势下，OTA和旅行社之间的竞合关系终将成为一种常态。但无论怎样竞合，旅行社之间、旅行社与OTA之间、OTA与OTA之间，都应该共同致力于维护正常的市场秩序，在这样一个秩序下寻求合作共赢之道。只有这样，才能实现整个旅游产业链的蓬勃发展，也让游客的利益切实得到保护。

旅行社最强大的砝码在线下

OTA是渠道商，旅行社是资源商。在O2O大趋势下，OTA的手会不断向线下延伸，意图掌控更多的地面资源。像之前途牛说要在全国开1000家服务中心，同程说要在国内100家景区开客栈等都是这个原因。

既然OTA想要不断向线下拓展，其实就给旅行社创造了机会。因为控制线下资源是传统旅行社一直在做的事情，是传统旅行社的重要优势。作为传统旅行社来说，下一个战略重点就是要加强对线下资源掌控力，尤其是要加强对于热门景区资源的控制力度，拿到最好的资源和价格，未来就有和OTA谈判的砝码。

如果你留心观察就会发现，这几年来尽管OTA经常被酒店和旅行社断供，但这类战争很少牵扯到景区。原因在于：OTA目前对景区的影响还比较小，国内热门景区门票通过在线旅游网站销售的份额都还比较低。另一个重要原因是，景区一贯坚持价格一致原则，这使得景区能够牢牢掌握定价权，这点要比酒店好的多。景区除了对旅行社组团有更优惠的门票价格以外，对无论哪个渠道销售的散客票价均能保持一致。

因此，在O2O的大势下，旅行社的战略重心应该放在通过加强对热门景区和目的地资源的掌控能力，来提高自己对于OTA的议价能力。此外，旅行社也需要进一步巩固自己的地面服务能力，地面服务是传统旅行社的又一个巨大优势，强大的地面服务能力可以获得更多的话语权。