嘉宾座谈——新兴渠道和模式对酒店收益及渠道管理的挑战

　　【环球旅讯】“新兴渠道和模式对酒店收益及渠道管理的挑战”座谈环节由锦江国际电商市场营销总监夏轶主持，凯悦酒店集团亚太区市场策略总监王薇、艺龙旅行网首席运营官谢震、港中旅酒店有限公司客户管理部总经理殷颖、冰点•酒店控CEO朱皓毅、遨乐网创始人&CEO林宜范、今夜酒店特价联合创始人邓天卓共聚一堂，讨论新兴渠道和模式对酒店收益及渠道管理带来的机遇及挑战。请见如下视频：

　　夏轶：六位嘉宾里边大部分比较熟悉，我就单独给朱总、林总和邓总三位一个时间，用一句话的时间了解一下你们所做的事情。

　　邓天卓：我们的商业模式就是晚上6点钟以后销售五到七折酒店的房间。

　　林宜范：基本上用会员制的方法帮我们的高端酒店推广他们的体验。

　　朱皓毅：我们的平台有两个模式，一个是会员的卡包，还有反向定价C2B的模式。

　　夏轶：在座两个酒店集团的代表相信对这三个模式应该有所了解，我想听一听你们到底如何看待这些多元化的营销渠道，你们觉得这些渠道是不是有一定的价值，我们先从OTA开始，因为对你这边挑战比较大。

　　谢震：去年酒店预订有很多革新的模式，传统OTA有很大的挑战。这样的模式我们统统都有，第二我们还投资了很多新的模式公司。所以我相信一方面给我们带来挑战，但另外一方面也给OTA带来很多的机会。

　　夏轶：王薇作为国际酒店集团，是不是对中国新的模式有所关注？

　　王薇：关于你刚才第一个问题，我个人的感觉就是说其实最终来讲给酒店带来收益的其实是客户，换句话说就是消费者。也就是说不管你是什么样的渠道，如果最终消费者可以认可你，你可以有自己消费群的话，最终这个渠道本身存在对酒店来讲就是有意义的。

　　夏轶：我可以这样理解吗，国际酒店的品牌也是非常开放式的看待这些渠道，只要这些渠道有价值都会合作。

　　王薇：可能要跟市场发展成熟度，以及各个酒店品牌的定位和针对消费者预定模式才可以决定。一般来讲，我相信国际品牌酒店不太会说只要有一个突然新兴的渠道就马上跟进，我想大多数的品牌会先观察一下。

　　夏轶：殷总呢？

　　殷颖：我们会关注传统合作和一些新的合作模式，咱们这三家他们确实做了一些细分市场的客户，这部分的西方市场在他们运作了一段时间以后，我们会觉得他的细分市场和我们的合作是简单而有效的，我们就一定会做。

　　夏轶：接下来我想从朱总这边，因为冰点•酒店控在座的各位可能了解的还是比较少的，我们大家其实也想知道作为冰点•酒店控这样的模式到底能给酒店带来什么样的价值。从你的角度认为，你能给酒店带来什么样的价值？

　　朱皓毅：刚才我说了冰点•酒店控有两个模式，一个模式是跟OTA相类似的模式，但是我们是通过会员、卡包的模式。不方便的地方是这些用户可能很难找到，因为用户关心的是到目的地的地方有没有合适的酒店。这方面OTA艺龙也好，携程也做得很好，让用户得到很方便的用户体验。我们这个渠道等于是把酒店的会员产品放到我们这个平台上，能够提供跟艺龙、携程一样的用户体验。另外一方面我们在尝试C2B，本质就是让酒店用一种比较安全的方式，不影响酒店整个价格体系的方式把预期空置的房间销售掉。

　　夏轶：他说他是利用酒店的空置房销售掉，你们认可他说的这种价值吗？

　　殷颖：他这个形式在中国以外应该已经有操作了，我想他这句话的时候也一定沿用了别人的说法。空置房怎么看待？我觉得主要取决于我们对酒店的理解，比如说我认为酒店出租率如果已经到了90%，剩下来的10%是不是一定要做到百分之百，所有酒店管理者恐怕都不一定这么认为。

　　朱皓毅：空置房到底10%还是50%算是空置房，完全是由酒店决定的。所有模式最终选择权在酒店，酒店完全根据自己收益管理，怎么让自己的收益最大化，从这个出发点去判断。所以说空置房是多少我们说了不算，酒店说了才算。

　　林宜范：我们这种模式给我们的酒店合作伙伴带来了三个好处，一个是酒店的品牌带出来，因为我们针对的是比较好的酒店，这些酒店有一些特别的服务。经过传统OTA把这些特点带出来，所以品牌对我们来讲是很重要的。

    　为什么是会员制？我们尽量用不同的渠道把对这些比较好的酒店在一起，让我们酒店合作伙伴能够接触到这些会员。接触不一定要马上成交，就是有一个推广，加速这个酒店的存在。为什么会员制？我们尽量想要理解会员的做法，去跟酒店推进一些他们想到的一些产品或者一些体验。所以让这个酒店不只是一个睡觉的地方，而是一个体验。

　　夏轶：可不可以说得再详细一些？

　　林宜范：去巴厘岛的话很多人说是不是订一个房间就好了，不是，巴厘岛有很多文化的背景，因为那个酒店瑜珈很有名，我可以把瑜珈加进去，这一对情侣刚好去那里庆祝他们的结婚纪念日，我们会跟酒店合作，把结婚纪念日套餐加进去。同样的时间把客户的消费额提高，我们不希望客人到酒店晚上离开，我们希望这个客人到酒店以后去享受这些不同的产品。

　　邓天卓：任何一个供应链都有很多正价渠道，我们的目标就是做酒店的“奥特赖斯”，原来订一千块，突然一下子800块。我们做了用户的细分，造成供应链的细分，基本上定位的是尾货的市场。

　　夏轶：王薇原来对收益管理有非常深的了解，有一种观点，真正收益管理做得好的，不管是酒店还是航空公司，应该之前很早预测好了应该在什么时间点卖出什么样的价格，我们也听听王薇的观点，好不好？

　　王薇：我觉得你刚才说的如果这个酒店收益管理做到极致了就不应该需要四个小时之内倾销一下剩余房间。理论上应该是这样的，如果酒店收益管理做到极致了，未来365天知道各个不同细分市场需求量是多少，预计可能剩余的空房会有多少，你应该用其他的方式，而不是等到最后一天的时候才把空房填满，或者相对用低价倾销的方式来做。

　　当然在现在实际操作过程中，能做到这种极致状态的酒店毕竟是极少数，不管是现在多变的市场，还有我们做收益管理人员本身的经验、能力以及各种辅助系统的应用等等。能真正做到这种极致状态是极少数的。就算我做不到这个极致的状态，酒店是不是从收入管理的角度讲，它的目标或者它的唯一目标就是保证每天都盈利的非常好。是做到80% 平均房价1000， 还是100% 平均房价500？其实你完全可以做百分之百，但是能够把平均房价做到800，这当然是最完美的状态。但是我觉得从收入管理的角度来讲，除了看当天收入最大化结果之外，还有可持续发展的策略。其中这个品牌定位以及你的用户，也就是80%付1000块钱的客人，他对于你酒店以及在各个渠道上，通过价格表现出来品牌的定位和他所期待的体验都是有相关性的。在这种情况下至少在目前为止是不建议我们的酒店采取或者过多采取最后一天不得不用溢价倾销这种方法。

    　如果把前期工作做到位的话，这个有点像最后一根稻草，到现在还剩四个小时的时候决定把收入目标再推进一步的话才会采取这种方式。当然从长远的角度，以及对于这个品牌在市场上定位角度上来讲我们不建议酒店这样做。

　　夏轶：再把话筒交给新兴渠道，这几家渠道现在都和哪些酒店进行了合作，合作中遇到的困难是什么？

　　邓天卓：刚才王总提到一点，其实渠道管理更多是看消费者怎么认可。今夜酒店计划型会越来越差，会把消费节奏越来越后延。具体是不是酒店达成很深的折扣，利用销售工具的行为。现在主要的问题还是高端酒店担心自己的品牌形象，不愿意加入到新兴的销售工具里边。但是我们现在主要卖的最好，用户接触度最高的就是三四星级酒店。其实每天大家都可以看到酒店数量增加的速度还是很快的。

　　因为更多的时候刚才王总提到的这一点，团购其实已经不满足保护品牌或者原来价格梯度的需求，但是仍然有非常多的酒店热衷于参加团购。就说明销售渠道和销售工具特性决定于用户形象，对于酒店来说，我有这个销售能力为什么不用，这也是对用户的一种尊重。再回到刚才的话题，现在的酒店主要是三四星，原来的价位能够打折打到经济型酒店，用户多花几十块钱就能够做到品质比原来更好的酒店。发展主要的问题一个是高端酒店参与的程度，另外一个就是酒店行业对于多渠道以及多价格体系的管理。

    　这是一个新兴的产品，酒店内部还有一定的挑战，特别是单体酒店的挑战，收益管理甚至都没有的酒店，对他们来说是一个慢慢适应的过程。用户在整个使用过程中会遇到原来传统OTA不会遇到的情况。这是我们正在解决的问题。

　　夏轶：谢总，你愿意1000块钱的酒店，在他那边卖900块吗？

　　谢震：去年我们在市场上看到很多创新的模式，艺龙也做了很多模式，我们做了很多标准，就是三个有利于，我们只是一个中间商，任何模式如果酒店不支持，你再怎么努力也没有作用。第二，消费者习惯，消费者接受，如果消费者不喜欢，这些模式只是自己跟自己玩。第三，我们希望有利于艺龙，从中能够得到收益。看到去年创新的模式，我们自己也多了很多尝试，我觉得有很多新的模式其实并不跟传统的OTA竞争，因为传统OTA大家知道基本上卖的价格是酒店官网的价格，是酒店卖的最高的价格。我们对很多新兴模式是一个帮助，因为它吸引客户最大的卖点就是卖1000，我们通过一些方法卖600、800。我们传统OTA对于这个模式不是一个威胁，甚至是一个帮助。

　　邓天卓：互联网一家公司叫腾讯，旅游行业有一个携程，我觉得携程是在帮我们。本来我们这么小的公司，没有几个人，借助了品牌的力量。现在搞的很多人，以为我们和携程的量差不多。

　　谢震：我觉得很多竞争实际上是新型模式之间的竞争，比方讲去年我们做了很多尝试，到目前为止我们尝试过新的模式里边最成功的就是酒店的团购。某种程度上团购已经冲击了之前模糊价格，反向拍卖的模式。因为消费者想我费了那么多心思，我干嘛不去团购呢。

　　第二个模式需要酒店不一定愿意接受，但是这是实际存在的模式，把一些批发商的价格放在网上直销。听起来不是很创新的模式，是一种非常有效的模式，举个例子来讲这家酒店在艺龙、携程卖2100块钱，但是我们可以在网上通过批发商的直销，可以花了820块钱订到这家酒店，而且携程、艺龙是1200块钱，不含早餐。这些是大的创新，虽然大家不一定承认这是创新，但是它很有效。

　　我们觉得目前有很多创新之所以有些酒店支持，有些酒店不支持，现在很多创新是通过一些创新的模式卖低价。我们自己也做一些创新，很多时候酒店确实存在收益管理的需要，但是往往还有另外一个问题，在不卖低价的前提帮助酒店卖出更多的客房，更多的附加服务。我们也做过一些尝试，如果让我来看的话，去年比较成功的创新从我们角度来看，第一就是酒店团购，干脆就是把价格卖得很透明，有量，非常公开、透明管理价格的体系。另外一种方式就是通过类似于会员制的方式，帮助酒店卖一些高端的房形。现在看起来这两块是未来发展的方向。

　　林宜范：先回答第一个问题，基本上我们现在所有高端品牌都已经在跟我们合作了，所以我觉得品牌对我们的认可度是非常重要的。有些时候我们直接跟集团谈，有些时候是跟集团一个一个谈，到最后毕竟要开发每个酒店，了解酒店的特色在哪里。目前传统OTA很多时候很难了解，你到一个大的OTA寻找上海的五星级酒店，你会发现140家，价位可以从600多一直到2500多。对一个用户来讲他们很难了解为什么我要花2500多，但是600多就可以住到五星级酒店。你很难了解这些酒店的特色在哪里，你到我们网站就会发现我们把这些酒店特色讲得非常详细，而且我们介绍的方法是让我们的用户想要尝试这个产品。这就是为什么很多酒店非常乐意和我们合作，就是我把他们的品牌做出来，因为他们觉得只要自己去外面推广是没什么效用的，不像大的品牌。

    　对我们来讲我们很多时候想把这个体验给带出来，但是现在在中国很多酒店第一个想到的还是房间，要加什么东西第一个想到可能是早餐或者晚餐。这种东西可能更单一了，当你们的用户去你们的酒店他们最想要的到底是什么，这可能是一个谜底。这是我们的挑战，也是我们未来的机会，我们更了解中国用户群今天想要做什么，未来三年想要得到什么体验的话，我们好好地跟酒店合作，把这个产品做出来，把他们平均消费提高的话，这是很大的机会，但是对于今天来讲还是很大的挑战。

　　夏轶：朱总你会觉得有什么挑战？

　　朱皓毅：其实我们刚才说的两个模式，一个模式我们运行的非常顺利，就是会员卡这种模式，跟一些大的酒店集团已经开始合作了。另外一块就是C2B，我想问一个问题，刚才听了谢总说的故事，我不知道您从酒店这边考虑，正价和预付价格有这么大的差距，您是怎么想的？

　　殷颖：事实上从酒店的角度或者酒店集团的角度，他当然希望所有的渠道在预付，呈现给客人的价格在不同的渠道是一样的。但是就正如我们讨论的，比如说前台现付和预付有差异，在这个行业里边也是完全能接受的。但是这个例子中差别特别大，恐怕解释应该是这家酒店自己解释了。

　　王薇：刚才谢总举的例子，OTA的价格，基本上大的连锁酒店一般都是有渠道价格上的一致性，RateParity，不管是OTA的价格和酒店官网的价格基本上是保持一致的。我们这个原则，谢总提到的情况是由于旅游批发商在整个价格体系里给的过低，而且同时合同里边和互相的要求里里边对对方没有明确的要求，我们给你的价格不可以放在任何网站上卖，我们的原则就是发现一个就下线一个。

　　夏轶：这会不会是掩耳盗铃，看不到了就不存在了，其实他还在做。

　　王薇：它还在做也没见到OTA垮掉啊。我们不是说为了OTA而解决他们，因为他们的存在同时影响我们官网的销售，从我们的角度来讲我们当然不希望这种情况出现。所以在我们力所能及的范围内我们能解决多少，解决多少，这是我们的一个基本原则。

　　夏轶：朱总满意吗？

　　朱皓毅：其实这个情况跟酒店沟通比较多，基本了解一些，其实酒店也很无奈，因为现在很多大的平台完全是站在用户的角度来考虑问题。就是说价格怎么便宜怎么办，我的订单会越多，用户会越多。因为我的产品确实有价格优势，这是大平台考虑的问题。

　　夏轶：朱总在很隐讳的讲核心问题。

　　朱皓毅：我觉得一个负责任的销售渠道应该不光从用户的角度考虑问题，而应该从用户和酒店双方的角度考虑问题。有无限制奖，房间是否可退，是否可改。这个告诉我们一个原则，价格越低应该给客户订一些限制条件，越苛刻价格越低，对酒店整个收益管理是非常重要的。所以C2B现在开展的确实非常困难，因为C2B给用户设置了相对较高的门槛，用户在付款之前甚至不知道是哪家酒店。这个门槛在一些大平台展示批发商低价的时候，这个门槛显然对我们来说设置的太高了。

　　夏轶：因为携程也有这方面的销售方式，我知道艺龙的同事每天上班比较开心的一件事就是去猜携程酒店到底是什么，一猜一个准。你觉得你们说的这种方式真正能够帮酒店做到想要的东西吗？

　　朱皓毅：因为这个模式在美国欧美市场有很成功的先例，这个模式其实是帮酒店最好的保护了它的价格体系。其实用户付款之前很难猜到哪家酒店，也就是说低价覆盖影响范围已经在于付款用户，而不会在网络或者公共平台上展示的过多，从而破坏酒店整个价格体系。中国现在很多市场行为确实不是很规范，但是我们冰点•酒店控来说完全愿意作为一个负责的承销商的角色，帮酒店做好他们的收益。

　　谢震：为什么说我们看到一些新兴的模式，因为这种创新都是想办法，怎么样帮助酒店卖一个低价。为什么会有这种情况出现？大部分新的模式都往这个方向发展。我觉得有一个深层的原因，首先酒店价格体系的管理不适应互联网时代信息比较透明，信息比较对称，也不适应这种形式下营销的方式。因为在以往，我觉得咱们酒店价格管理在我看来现在还是停留在计划经济，你是国营企业是多少钱，你是乡镇企业可能就是8000块，你是私营企业就是10000块钱。酒店目前是这样的管理模式。

　　这种方式在互联网就没有那么发达，淘宝这些平台没有出现之前是管用的，但是现在因为有了这样一些底价平台，有了淘宝这些平台的出现，管理酒店的价格体系我认为是难以为继的。就像计划经济时代，你有不同的价格，而且必然出现腐败，必然出现批条子。所以我现在看了看很多新的模式无非是把以前客观存在的低价用一种新的方式卖出来。第一，我个人确实是觉得，同样一家酒店，有2000块的价格跟800块同样的房间，一定会有持续的创新，酒店认同的创新也好，酒店不认同的创新也好，一定会有这个动力产生这样新的形式。

　　第二个说到OTA对于新模式，我相信可以代表携程讲一句话，我们不去阻碍别人创新，但是别人也不要阻碍我们创新。比如说用批发价零售的方式，只要允许我们是非常喜欢的，比方说像晚上六点以后的特价，这种模式业绩也很喜欢。而且我个人觉得这可能是未来酒店生意管理发展的方向，一个趋势。什么样的趋势？就是把计划经济时代，根据人的出生，因为你是不同的人，我就要给你不同的价格，把这种方式剖析掉。而是改成根据你的运营行为，根据你的支付行为，如果说你是提前预定，不管你是什么样的渠道我给你一个价格，如果你是提前付款或者更改，不管你是什么样的客户，给你同样的价格。我相信这种方式是未来发展的趋势和方向。这是我的一些想法。
   
　　夏轶：借着这个我帮你们三家新兴渠道问谢总一个问题，因为艺龙最近动作也蛮大的，他们投资了一些网站，我们也来听听到底艺龙的战略发展考虑是什么，也帮你们打消一些顾虑或者说前期做一些准备？

　　谢震：第一，我们是比较透明的，我们对任何新兴模式，艺龙本身比较专注，我们专注于酒店预订，酒店以外的创新我们不太会跟进。因为我们很专注，只专注于酒店预订，所以跟酒店预订任何相关的模式不可能缺席。跟酒店预订相关的模式我们可能是全部参与的，这是毋庸置疑的。但是怎么样参与，第一我们不会采用打压的方式，参与第一就是说有些新的模式可以来实施，我们可能也会来实施。去年我们有一些新的模式，有的是我们原创的，有的是首发的，有的是跟进的和借鉴的。总的原则只要跟预订相关的，我们希望能够全覆盖。

　　有些模式我们觉得有意思，但是我们不一定需要自己做，所以任何新的想法，跟酒店预订新的想法和新的创新，我们艺龙愿意去参与和投资，愿意支持你发展。这是第二块方式，所以我们去年也投资了很多新兴的公司。

　　第三个，我认为一些创新，一些变化市场是好的事情，从OTA的角度来讲我们是欢迎创新的。像去年我们说的酒店团购的创新，这个就非常好，它实际上帮助整个OTA拓宽了市场，帮助OTA进入了传统上零售和批发商的市场。所以我们觉得这样新的创新实际上是把OTA整个市场的盘子和规模扩大了，所以我们欢迎这样一些创新。

　　夏轶：其实在网上有一种说法，就是把所有新兴渠道归类为一种“反OTA”联盟或者业态。其实对于酒店来说，你们不要太去期望或者给更多的期待到这些反OTA的联盟或者企业里边，为什么呢？因为他们真正要想获得很多的客户，或者说得到市场的认知，真的需要走很长的一段路。我想在这里问一下三个新兴的渠道，你们通过什么方式让市场知道你们，让客户了解你们，让客户使用你们，也许你们真的说动了以后在座的这些酒店都会找你们合作的。

　　邓天卓：就像我刚才所说的，我们是基于用户行为的趋势，在未来一个点上设了一个新兴的产品，现在开始在这个酒店行业里边铺设和教育这个产品。所以这是基于行为来造成销售渠道的变化。我不太认同反OTA的说法，这是渠道多元化的表现，因为原来大家都是大的统一平台，订酒店除了艺龙、携程也想不到哪里订。酒店，特别是OTA行业不是赢者通吃的，因为市场足够大，用户的细分和渠道的细分复杂性又足够多，这是我对渠道多元化，我们不是反OTA。谢谢。

　　林宜范：我们不是反OTA，对我们来说用户有非常多的需求，需求随着时代的发展会有很大的变化。所以我们对用户的价值，我们把这些比较好的产品聚集在一起了，所以你就不需要担心品质的问题了，第二个我们怎么样和酒店合作。

　　夏轶：第一个问题是怎么样获取这些客户，这是你很关注的问题。因为你可以不说一些核心的东西，但是我觉得你要说服人家，你这边碰到的问题你在做会员制，会员制又是封闭的，酒店想跟你合作，一定想知道这些问题。

　　林宜范：一开始我们跟一些学校，比如说EMAB校友会合作，因为这些EMBA出差的时候就住比较好的酒店，他们自己休闲的时候也有同样的需求。我们跟一些校友合作，把我们的产品推广给他们，这是我们第一个渠道。第二个渠道目前有一些银行合作，银行的白金卡、无限卡合作，因为这些卡的持有者跟我们会员等级应该是蛮类似的。第三个最重要，而且最长远的做法就是口碑，到最后任何在做的人卖的就是产品，只要产品好的话让客户的客户宣传是最好的销售方法。要不然不管花多少钱，他们只买一次，你不会有很有利的模式。

　　朱皓毅：我觉得冰点•酒店控主要策略还是两条，一条是产品和服务的差异化。我们跟OTA提供不同的服务，并不是反OTA，而是把OTA满足不了的细分用户吸引到我们这边来，这是一方面。另外一方面我们会非常专注于整体体验，艺龙给我们树立了很高的榜样。

　　夏轶：你怎么让客人知道，让客人下载？

　　朱皓毅：还是需要通过一定的推广，但是推广一定要有抓手，我告诉用户我跟其他的渠道商不同，包括跟OTA不同在哪里。

　　现场提问：我们现在看到这种新的订房模式，对于我们传统OTA来说，这是一个新的客户还是一些以前通过传统模式订房的客户现在转而感兴趣于新的订房模式，还是说扩展了我们的市场，是以前休闲的旅游者以前不通过我们订票了，现在通过新的模式订票了？

　　谢震：因为新的模式比较多，我还是从规模比较大的模式进行说明，比如说团购，我们觉得在两方面拓展了市场。第一我觉得它为酒店拓展了市场，增加了酒店整个市场。为什么这么说？因为我们一些数据挺有意思的，比如说今年的春节，春节今年对于大的商务城市，像上海、北京是传统的淡季，因为这时候大家都回家，回到农村和乡下去。但是通过团购我们并不认为春节期间团购不是很旺的旺季，结果我们发现春节期间北京、上海非常旺，因为原来很多人是家里面团圆，但是现在有团购的方式，变成了到酒店团圆。这样的用户我们认为原来可能就不是酒店的客户，可能是新创造的客户。

    　我认为至少某些商业模式是帮助酒店行业创造客户。对于艺龙来讲，新的模式有没有帮助我们吸引新的客户，还是说转移。还是拿团购举例子，我认为帮助我们吸引了新的客户，因为很简单，数据可以和大家做一些分享。因为在艺龙，像卖机票有一些在线支付的手段，在以往艺龙的客户95%都是使用信用卡付款的，买机票，买其他东西都是使用信用卡付款的。但是我们推出团购以后，我们突然发现一夜之间我们的客户多了相当高的比例，可能百分之三四十突然开始使用财富通，使用支付宝，使用各种各样其他的方式付款。然后我们看很多客户的资料，确实有非常高的比例，两种情况，一种是以前从来没有在艺龙购买过，第二很多年前在艺龙购买过，最近两年之内有购买的机会。但是我们突然发现通过团购又回来了，对我们来讲也创造了新的客户。

　　现场提问：想问谢总两个问题，都是关于团购的，第一个我们有一个新店在天津，一个月卖团购1000多个，等于说把今年主动权拱手让给这个渠道了。同时他对酒店带来的破坏效应，因为在座的同行很多影响非常坏，这是第一个。

    　第二个我们有一个老店正常经营情况很不错，但是我们进行了团购之后，有很多会员通过团购这个渠道来采购我们的客房。那个月我们进行了具体的跟踪，环比收入下降了将近2万块钱，入住率提升了5%，请谢总谈一些这个问题。

　　夏轶：我觉得不是谢总谈的问题，酒店管理经理要自己了解一下。

　　谢震：刚才在讲我们觉得任何业务模式的创新要有三个有利于，首先酒店得支持，消费者得喜欢，也希望对艺龙有利。刚才讲酒店参加团购没有得到预计的回报，首先一个问题是你为什么要参加，第二个参加团购有很多不同的做法。因为现在我们看到的现象不是说我们逼着酒店参加团购，而是说酒店在排队想进来。可以采用自己合适的策略，因为我们看到很多高级酒店团购，指定礼拜六、礼拜天入住，或者某个周末入住，或者只能在某些指定的时点，必须搭设早餐或者其他的东西。我觉得消费者的需求是非常多样性的，不代表你卖的越便宜越好，在三亚8000块钱的套餐也卖出很多。它只是一个工具，看你怎么样能够使用好？

　　现场提问：你好谢总，我想问一个问题，刚才你讲酒店现在处于计划经济时代的管理价格，未来酒店的价格会不会放开，航空公司像机票的价格一样放开，不同时段，不同价格，有没有可能？

　　谢震：台上有很多模式我非常认同，比方说今夜酒店特价，我相信这是非常好的模式，因为现在预定行为，预定渠道发生变化，手机确实变成越来越重要的渠道。不管在国内和国外都做过统计，手机预定的客户可能百分之六七十当天入住，跟其他有很多不同。所以未来收益管理，根据不同的入住时间，不同的方式来进行收益管理，我相信确实是一个趋势。因为这种方式不会出现倒买倒卖的现象，如果你用计划经济的方式必然会出现互相冲击价格的方式。

　　李超：最后我问一个小问题，你们刚才很多人讲了从渠道和酒店的价格，我也算是你们很多酒店包括OTA的用户，我现在最头痛的，每次上谢总的网站或者各位网站的时候团购说团购好，各说各好，我被你们的产品搞晕了，每个人都在说自己的产品好，到底哪个好？比如说像我这种商务旅行者，不是大公司，预算也没有特别敏感，你们每位要给我推荐什么样的产品？我觉得我每次上艺龙或者携程的网站，产品太多了，频道太多了，我不知道从哪里下手搜，你们每位简短的问题回答我，像我这样的能够给我推荐什么产品？

　　邓天卓：如果你的旅程每天到一个地方只是住一下，就推荐我们，如果你要非常多的选择那推荐艺龙。

　　林宜范：我们要解决的就是这个问题，你到一个地方不想看到酒店是五星级的，我想看到四五个我觉得适合我的，我从四五个里边挑选。

　　朱皓毅：你的预算只有500块钱，要选择的就是靠近浦东世博园区一家五星级的酒店，500块钱让你订到，不用关心哪家酒店，是一家五星级的酒店，你满意吗？

　　李超：订好了才知道。

　　殷颖：我们一定会让你们成为我们的客户，你去那个城市有我们的酒店，我们会给你提供从酒店角度入住的体验是最好的。

　　谢震：我们相信各种模式都有它的价值，从艺龙的角度来讲，我们现在有很多新的模式，但是不代表所有的模式一定都要做到底。因为我们肯定要看市场上的反馈，消费者的反馈。艺龙的好处，因为我们有多种模式，所以我们可能会知道你喜欢哪一种。第一次你来我可能不知道怎么给你推荐，但是第二次你预定的时候我们一定会知道上一次他喜欢住什么样的酒店，根据你的行为实现个性化的推荐。这是我们已经实现的技术。

　　王薇：我觉得从酒店的角度来讲像您这样完全不知道自己要什么的客户是少数的，同时价格不敏感的就更少了。基于此两点，如果我们有幸能够跟您有一个直接接触的话，我们当然希望首先能够把你发展成我们的会员，争取把您什么都不喜欢慢慢调整过来，让您在下一次选择的时候有一定的偏向性。至于说您来上海旅行的话，我们凯悦在上海有四家酒店，不管最高的楼还是新天地您随便选，只要您是我们的会员，通过我们直接CRM的方式，我们希望能够尽可能把您留到我们的渠道之内。